新型醫(yī)藥不暢,對(duì)問題的理解和處理就容易產(chǎn)生矛盾和分歧。全面醫(yī)藥招商的出現(xiàn)正是對(duì)這種鏈條方式的整合,變鏈條為網(wǎng)絡(luò),向全國鋪開。但是,即使是所謂全國性大包商、全國性營銷策劃方案,也有一個(gè)分包或在各地市場落實(shí)的問題。
也就是說,構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)的仍然是鏈條,只不過這些鏈條并不是獨(dú)立的存在,而是有機(jī)的結(jié)合。于是,屬地醫(yī)藥招商模式應(yīng)運(yùn)而生。無論是一些努力塑造全國性品牌的企業(yè)招商,還是小醫(yī)藥招商企業(yè),出于營銷戰(zhàn)略布局和招商效率的考慮,都會(huì)越來越重視對(duì)區(qū)域市場的精耕細(xì)作。
隨著招商企業(yè)市場規(guī)范、渠道管理等工作的深化,甚至縣級(jí)以下的代理商都會(huì)十分活躍。愈加細(xì)化的區(qū)域市場代理商之間的競爭加劇,這又反過來促使一些全國性品牌企業(yè)更加注重在區(qū)域市場的深度招商。這種廠商建立在平等互利基礎(chǔ)上的雙贏醫(yī)藥招商模式,深度挖掘了廠商各方內(nèi)在需求,滿足彼此發(fā)展的需要,以期實(shí)現(xiàn)共贏。
屬地招商更有可能建立起企業(yè)的VIP客戶,形成大客戶群體,同時(shí)專業(yè)化分工合作亦更為明確,企業(yè)不再以千篇一律的條條框框約束所有經(jīng)銷商,而是有針對(duì)性地提供多樣化的服務(wù),以期形成長期、穩(wěn)固的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。因此,未來的醫(yī)藥招商之路必定向縱深發(fā)展。
很多招商企業(yè)表面看來招商工作也很順利,但幾年下來,銷量沒有根本的變化,終端網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)也沒有質(zhì)的飛躍。究其原因,是在經(jīng)銷商的跟進(jìn)工作方面做得不夠扎實(shí)。醫(yī)藥招商企業(yè)提高產(chǎn)品的銷量、擴(kuò)大市場的網(wǎng)絡(luò)覆蓋是根本目的,而很多醫(yī)藥招商企業(yè)面對(duì)此困惑往往無計(jì)可施。其實(shí),招商企業(yè)在這些方面并沒有捷徑可走,全靠扎實(shí)的經(jīng)銷商跟進(jìn)。
只要能夠細(xì)化跟進(jìn)的步驟、方式,注重跟進(jìn)中的評(píng)價(jià)、監(jiān)督和檢查,及時(shí)調(diào)整跟進(jìn)策略,就有可能實(shí)現(xiàn)突破。跟進(jìn)就是一種服務(wù),代理商在為醫(yī)藥招商企業(yè)服務(wù),企業(yè)同樣也要為代理商服務(wù)。舉個(gè)最簡單的例子,代理商打款后,生產(chǎn)商是否能夠以最快的速度將貨運(yùn)到,是否能在出貨后向代理商告知具體的出貨時(shí)間、運(yùn)輸方式和預(yù)計(jì)到貨時(shí)間,讓代理商做到心中有數(shù)。
其實(shí)服務(wù)是市場競爭中相當(dāng)重要的一個(gè)環(huán)節(jié),包括生產(chǎn)商能不能為代理商提供市場保護(hù),能不能切實(shí)兌現(xiàn)自己的承諾,更在于合作的許多細(xì)節(jié)是否考慮得周到細(xì)致。除了注重服務(wù)之外,企業(yè)在制訂醫(yī)藥招商策略的時(shí)候,也需要精心謀劃。什么樣的產(chǎn)品選擇何種廣告投放,重點(diǎn)鋪到哪個(gè)市場,選擇什么樣的模式
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