藥招商的代理商如何選擇?
添加日期：2011-5-12 11:08:02
近幾年,政策對(duì)于藥品市場(chǎng)越來(lái)越關(guān)注,出臺(tái)的政策使得藥品代理商不斷的調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)方向。藥品代理商希望找到好的產(chǎn)品,為未來(lái)的3~5年提供一個(gè)穩(wěn)定的收入來(lái)源;廠家也希望找到好的代理商,逐年提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率,穩(wěn)步提升銷量,為企業(yè)的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。不過(guò),藥品代理商的選擇關(guān)系到很多企業(yè)的健康有序發(fā)展,需要認(rèn)真了解。
近幾年,政策對(duì)于藥品市場(chǎng)越來(lái)越關(guān)注,出臺(tái)的政策使得藥品代理商不斷的調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)方向。藥品代理商希望找到好的產(chǎn)品,為未來(lái)的3~5年提供一個(gè)穩(wěn)定的收入來(lái)源;廠家也希望找到好的代理商,逐年提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率,穩(wěn)步提升銷量,為企業(yè)的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。不過(guò),藥品代理商的選擇關(guān)系到很多企業(yè)的健康有序發(fā)展,需要認(rèn)真了解。
代理商的組織結(jié)構(gòu)
藥品銷售代理商是指接受藥品生產(chǎn)者的委托,在一定區(qū)域內(nèi)從事藥品交易獲得一定傭金或服務(wù)手續(xù)費(fèi)的企業(yè)或個(gè)人。從組織結(jié)構(gòu)的角度來(lái)分類,代理商又可以分為緊密型、松散型和無(wú)隊(duì)伍型。緊密型代理商有一支組織嚴(yán)密的推廣隊(duì)伍,對(duì)業(yè)務(wù)員有嚴(yán)格的考核和約束,甚至擁有自己的企業(yè)文化或團(tuán)隊(duì)組織文化,隊(duì)伍穩(wěn)定,戰(zhàn)斗力強(qiáng);松散型對(duì)業(yè)務(wù)員的管理純粹以產(chǎn)品為紐帶,沒(méi)有考核和約束,沒(méi)有企業(yè)文化或團(tuán)隊(duì)組織文化,隊(duì)伍散漫,不開(kāi)會(huì),不學(xué)習(xí),戰(zhàn)斗力較差;無(wú)隊(duì)伍型則沒(méi)有自己的銷售團(tuán)隊(duì),掛靠某個(gè)公司,取得某區(qū)域代理權(quán)后進(jìn)行單個(gè)醫(yī)院醫(yī)藥招商。在現(xiàn)實(shí)操作中,松散型和無(wú)隊(duì)伍型的代理商相對(duì)較多。
藥品銷售代理商主要有兩種類型。一是法人單位,即在當(dāng)?shù)刈?cè)的從事藥品批發(fā)銷售的公司,有國(guó)有的、股份制的、民營(yíng)的;二是自然人,即在當(dāng)?shù)負(fù)碛幸欢ㄤN售網(wǎng)絡(luò)的個(gè)人。自然人又可以分為三類:第一類,原來(lái)是某藥廠的區(qū)域經(jīng)理,賺到“第一桶金”后,招兵買(mǎi)馬,有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、較好的銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊(duì)伍;第二類,原來(lái)是某藥廠的區(qū)域銷售代表,從事藥品銷售時(shí)間較長(zhǎng),有一定的醫(yī)院網(wǎng)絡(luò),有一定的資金實(shí)力,但沒(méi)有隊(duì)伍;第三類,現(xiàn)在是或者曾經(jīng)是區(qū)域內(nèi)某醫(yī)藥公司的醫(yī)藥招商業(yè)務(wù)員,在同醫(yī)院合作的過(guò)程中,積累了一定的人脈關(guān)系,為了擴(kuò)大自己的事業(yè),區(qū)域代理廠家品種。
遵循長(zhǎng)遠(yuǎn)雙贏原則
選擇代理商一定要考慮企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略,不能鼠目寸光,搞短期行為。事實(shí)上,代理商和廠家的合作時(shí)間越長(zhǎng),感情越深,對(duì)廠家的依賴性也越強(qiáng)。企業(yè)選擇一個(gè)好的代理商,就意味著多了一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略的合作伙伴。在選擇代理商時(shí),如果招商人員不從企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā),徇私謀利,考慮同學(xué)情、戰(zhàn)友情、同事情,勉為其難地合作,結(jié)果只能是好市場(chǎng)沒(méi)有好銷量,企業(yè)年年招商,費(fèi)用開(kāi)支很大,收獲卻甚微。醫(yī)藥招商廠家和產(chǎn)品大小與代理商的企業(yè)規(guī)模一致,就像找對(duì)象,最漂亮、最能干的未必就是最合適的。
醫(yī)藥招商廠家的產(chǎn)品特點(diǎn)與代理商的經(jīng)營(yíng)品種結(jié)構(gòu)相吻合。假設(shè)廠家招商的是一個(gè)心腦血管病品種,產(chǎn)品劑型是軟膠囊,想代理該產(chǎn)品的有三個(gè)人:甲代理過(guò)軟膠囊劑型的心腦血管產(chǎn)品,做得很好;乙代理過(guò)骨傷科產(chǎn)品,做得很好;丙代理過(guò)婦科產(chǎn)品,做得很好。那么甲代理商就優(yōu)于乙和丙,因?yàn)槠溆胁僮魍惼贩N的經(jīng)驗(yàn),和臨床醫(yī)生、科室主任較熟,開(kāi)發(fā)和上量相對(duì)容易。代理商的文化和理念要與廠家的企業(yè)文化合拍。理念趨同非常重要,它可以讓雙方在合作過(guò)程中相互認(rèn)同,逐步消除認(rèn)識(shí)上的差異。
甄別代理商的方法
首先,通過(guò)醫(yī)藥招商人員在當(dāng)?shù)氐呐笥?、同?了解代理商的為人和實(shí)力。我們常說(shuō),醫(yī)藥圈子很小,其實(shí)就是指同在一個(gè)區(qū)域內(nèi),做這行的人彼此了解并熟悉,這些人經(jīng)常會(huì)在醫(yī)藥公司、醫(yī)院里碰上。哪個(gè)品種做得好,哪個(gè)人為人如何大家都很清楚,因此,招商人員只要多向同行朋友打聽(tīng),就一定能了解代理商的具體情況。廠家醫(yī)藥招商人員聽(tīng)其情況介紹后進(jìn)行詢問(wèn)。
其次,電話交流后,企業(yè)醫(yī)藥招商人員可留下代理商的聯(lián)絡(luò)方式,記下其初步概況,考察有意合作的代理商,進(jìn)行第二步工作,即現(xiàn)場(chǎng)看。耳聽(tīng)為虛,眼見(jiàn)為實(shí)?？词裁茨?一看資歷,即在當(dāng)?shù)貜氖滤幤蜂N售時(shí)間的長(zhǎng)短。相對(duì)而言,時(shí)間長(zhǎng)者經(jīng)驗(yàn)要豐富一些,各種資源也要多一些。二看年齡,年齡太小,工作時(shí)間太短,積累的人脈關(guān)系肯定不多,實(shí)力也不可能太強(qiáng),讓20多歲的人做省級(jí)代理肯定有問(wèn)題。三看形象,如果代理商衣著不整,賊眉鼠眼,語(yǔ)言粗俗,素質(zhì)不高,醫(yī)藥招商廠家怎能放心把產(chǎn)品交給他。此外還要看其操作的品種,做過(guò)哪些品種,有無(wú)成功的操作品種。要做骨傷科藥的代理商此前若沒(méi)有做過(guò)同類藥物,臨床經(jīng)驗(yàn)就會(huì)欠缺一些。
除此之外,醫(yī)藥招商要看代理商現(xiàn)有品種的銷量,要看報(bào)表,不能光聽(tīng)對(duì)方說(shuō)。對(duì)方自稱某品種年銷售幾千萬(wàn)元,往往不足為信,只有看報(bào)表才能知道。自然人如果一年有三四千萬(wàn)元的銷售額,每年則有幾百萬(wàn)元的利潤(rùn),有實(shí)力,操作一般的品種沒(méi)有多大問(wèn)題。隊(duì)伍是銷售藥品的保證,特別是現(xiàn)在的處方藥銷售,沒(méi)有一支強(qiáng)有力的隊(duì)伍很難獲得成功。怎么看隊(duì)伍呢?看代理商的花名冊(cè),參加代理商的周會(huì)、月會(huì),和代理商的員工交談等等,就能了解其隊(duì)伍狀況。
