我講的，都有用的，從來不講虛的。
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一直我側(cè)重的，都是獲得好工作的能力，而淡化了你的工作能力。為何呢？因為你連好的工作都沒有，還去談什么如何送禮、人際關(guān)系、增加技能、學個技術(shù)、跟領(lǐng)導(dǎo)相處、站對派別，等等。一個小兵，你去搞政治，你說你迂腐到什么程度了，秀才造反，十年不成。
但是，這些確實是這個社會、大多數(shù)教條和世俗，去讓你學習的，也是“大家都說”的，這才可以讓你窮困一生，為他人做貢獻，他們的子女才好繼續(xù)將你的子孫比下去。
好比跟你說英語不重要，不考了，你很開心，還替自己的孩子開心呢。我們要弘揚自己的語言，讓外國人來學我們的語言。結(jié)果你不學習英語，你吭哧吭哧去背誦八股文，去學習陳舊過時的技術(shù)，好不容易花了過長的時間，從獨木橋上闖了過去，終于你大學畢業(yè)了。
你還以為自己能力強，最后就業(yè)時你發(fā)現(xiàn)自己傻逼了，不但做著最低薪的苦逼加班工作，你還發(fā)現(xiàn)了當初教育你的那些人，他們的兒子和女兒滿口純正的外語海歸碩士博士回來了，直接做了你的領(lǐng)導(dǎo)。
同樣，你要理財，先要有財可理。
但這個社會就是在你貧窮、入不敷出之時，還給你強力灌輸各種理財技能，這叫釜底抽薪，實際上他們的目的是，讓你問所有親友借錢，來我這里理財，然后割你這個韭菜，連根拔。
講了這么多，就是告訴你，我主要講求職技能，而不過多講工作技能的原因，皮之不存毛將焉附，這個道理絕大多數(shù)人是不懂的。然，大多數(shù)人需要的不是錦上添花，而是雪中送炭，他們不到最后那一刻不會知道。他們不懂得戰(zhàn)略的取舍，卻去糾結(jié)于戰(zhàn)術(shù)上的皮毛。
本篇，講以上兩者結(jié)合的部分，也是職場和人生技藝的一部分，是我們這個社會中，“經(jīng)理”這個級別才有的思維和方法，如果你在一線城市年薪還沒過40萬，在二三線還沒過20萬，你能看到本文，實屬幸運。
我不建議你將本文轉(zhuǎn)給跟你水平差不多的同學，但可以轉(zhuǎn)給那些窮困潦倒還迷茫的親友，也可以轉(zhuǎn)發(fā)給你的那些在大城市奮斗卻一直低薪的好友。
我們年輕時，不知道是哪個家伙告訴我們的，要去“增加人脈關(guān)系”，好像認識的人越多越好，自己就更能多條路。你傻了，人脈關(guān)系需要增加的是有用的人，也是互補和互助的人。
在你有需要時，你自己覺得的人脈中，幾乎沒有能幫助你的，你一味增加人脈關(guān)系，有什么用？你那不是人脈，你那是人頭。
有人想通過朋友的朋友，來給自己安排一個工作，還有人說“我鄰居是某某大國企的人事總，我如何利用這個關(guān)系？”你請他給你安排個工作試試看。
哪怕你的表哥有個好友在大公司做總經(jīng)理，也是跟你無關(guān)的。最直接的，你母親在娘家有個朋友，現(xiàn)在你大學畢業(yè)后不久，工作不順，目前想通過這個熟人大領(lǐng)導(dǎo)，給你安排個工作。你猜人家會給你安排工作不？
等你的母親去給你求個工作時，人家一句話就將她擋回來了，于是你的母親立馬會打電話給你，人家問了：“你想做什么工作？”
看，這就是將球踢回來給了你，因為你大概率是不知道自己要做什么工作的，所以等你“想清楚了再來要工作，不是我不幫你”，這就是那位大領(lǐng)導(dǎo)的方法，已經(jīng)百毒不侵了。一年到頭不知道多少人要他給介紹工作，他的方法的第一步，就是先將球踢給你。
等你還真的想出來“我想做互聯(lián)網(wǎng)運營工作，或者策劃工作”，那邊迅速回復(fù)道：“我們是化工企業(yè)，沒有這些新潮的崗位。不好意思。”
你也學會不好面子了，你讓你母親帶話，說：“我就想做個五天八小時的工作，之前做過會計，現(xiàn)在也可以做人事或者行政工作，只要坐辦公室就行！”你猜那邊怎么回復(fù)？
那邊就再也不回復(fù)了，等你家窮追不舍偏偏要問個所以然時，人家會說：“呀，不巧，我們現(xiàn)在這幾個崗位不招人。”
這三個回合中，今天讓大家重點學習的，是第一個回合。
你記住即可：
做“大官”的親友幫你介紹工作，哪怕他是總經(jīng)理，如果第一句問你“你想做什么工作？”這就不是真心要幫你，是想推脫；
如果對方直接跟你說“我們?nèi)币粋€質(zhì)量工程師，你看有沒有興趣？”這就是真幫你。
這跟你去借錢一樣，問“你要借多少”的，一般會借給你；反問你“你要借錢做什么”的，這一般不會借錢給你，因為此人采用的是拖延戰(zhàn)術(shù)，順便他才好緩一步，來想拒絕你的理由。
我們做采購的，收到供應(yīng)商的報價，比如單價10塊錢/片，你想談價，但采購員不懂，采購員會直接說單價9塊行不行？因為項目經(jīng)理給采購員的目標價就是9塊。
供應(yīng)商一聽，不錯，看來這是個采購新手，然后供應(yīng)商會跟你哭窮，說公司不賺錢，自己也就是個小小銷售員，你良心好，別為難他，但是可以答應(yīng)你單價9塊8！看，給你2毛錢面子。采購員，能繼續(xù)往下再談1毛，所以9塊7，就是采購員的水平。
還有不如采購員的，那叫采購助理，采購助理拿到單價10塊錢后，要么直接下單，要么直接向領(lǐng)導(dǎo)匯報。自己買東西會談價，但這是公司要買東西，又不是花自己的錢，市場價就是10塊，”人家供應(yīng)商都說了是最低價了?！?/p>
采購主管呢？畢竟有三五年工作經(jīng)驗了，采購主管的殺手锏主要是“三方比價”，也就是她會跟對方說“另外兩家報價也來了，你們家最高，你看怎么辦？”這樣，供應(yīng)商會請她吃飯，目的是要到別人的報價數(shù)字，請客時送點化妝品小禮物。
她就會告訴對方，B供應(yīng)商報價9塊5，C報價才8塊9。隨后，飯局剛結(jié)束，下班前供應(yīng)商更新來報價，單價8塊8發(fā)過來了。采購主管會做一個比較表，然后將A供應(yīng)商的單價8塊8提交上去。
采購經(jīng)理，則不會告訴對方這個零件目前幾家在報價，別人報價多少更不可能告訴你，采購經(jīng)理拿到第一輪報價，直接打回去，第二輪報價，不講原因，告訴供應(yīng)商“第二輪”就行。
此間供應(yīng)商就莫衷一是了，初級銷售員是云里霧里的，請教自己的銷售師父，師父讓他在自己的權(quán)力范圍內(nèi)降價，第二輪給來了報價，單價正好也是8塊8。
采購經(jīng)理接到第二輪報價后，先晾對方3天，然后等對方來詢問新報價如何時，再說“Break Down發(fā)過來”。大家注意下，這個Break Down就是報價明細，包含成本以及利潤和稅費的細項報價。
這一輪你好好分析下，也可以將供應(yīng)商的工程師也拉進來，你分析下他們的原材料以及加工成本，工程師比銷售更了解實際成本，但工程師不懂得稅費和折舊以及財務(wù)成本，所以最終單價肯定不到8塊8，即使按照30%的毛利來算，單價最多也是7塊9，這7塊9就是用供應(yīng)商自己的矛（工程師）去戳供應(yīng)商的盾（銷售）。這一步叫做明細報價。
7塊9是用報價明細獲得的，接著下一輪，你得將自己公司的大大小小工程師也拉進來，需要讓供應(yīng)商跟我們的工程師坐在一起分析具體工藝、工序和工時，算出來加工費的合理區(qū)間（加工費從報價中占比20%降低到15%沒問題），再將項目經(jīng)理也請來，引導(dǎo)他壓著設(shè)計工程師更改進口料到國產(chǎn)料來取代，原材料價格占比可以降低（比如從45%降低到35%），這一步叫做工程報價，單價可降到6塊8。
采購經(jīng)理再找供應(yīng)商的銷售總監(jiān)談下，壓縮下毛利（30%到20%）、綜合管理費（10%到5%）包裝物流費（3%降到1%），也就是談到銷售總監(jiān)的最大讓步范圍，單價可以算出來，大概降到了5塊7。這一步叫做管理費報價。
這還沒完，最后一步才是三方比價，直接匯報給供應(yīng)商的最高層，民企就是老板、大股東，外企五百強或者大公司，則找亞太執(zhí)行總監(jiān)或者中國區(qū)總經(jīng)理，直接說B和C供應(yīng)商目前也很有競爭力，其中一家單價才5塊。
最后，A這家供應(yīng)商的老總從戰(zhàn)略出發(fā)，也在意跟我們長久的合作，正好這個新訂單合同可以去接下來的董事會匯報，他特批了個單價，4塊9。這步叫做戰(zhàn)略報價。
整體這個過程，從10塊到談判到4塊9，你能看到這里，就已經(jīng)具備了一個高級采購經(jīng)理的談價水平了。
至于最終要不要給A供應(yīng)商這個大生意，單價是不是就定在4塊9，是兩家同時供貨還是單獨一家供貨，B在我們供應(yīng)商名錄里處于什么地位，C也在長期給我們歐洲和日本公司供貨，需不需要跟兄弟公司合作管理C并向他們推薦A，等等，這些就是采購總監(jiān)去考慮的層面了。
這個過程中，今天最要大家先去學習的，就是那開始的第一步“明細報價”。
反之，你作為采購人員，供應(yīng)商突然提出來要漲價，你反而別急著讓他提供報價明細，因為別人早就做好了準備，你一旦看了報價明細，挨個分析，你會發(fā)現(xiàn)確實應(yīng)該給人家漲價，勢必讓你壓力陡增，有時你自己也會被繞進去，支持供應(yīng)商漲價，最后被采購總監(jiān)和公司大領(lǐng)導(dǎo)批評。
你應(yīng)對漲價的方法，當然是壓一壓，拖一拖，等待原材料降價、等待下個新項目、等待供應(yīng)商的銷售總監(jiān)換人甚至股東變更、等待你自己升上去做了總監(jiān)權(quán)力更大、甚至你跳槽走了年薪翻番去別家了，等等，拖字訣，而不是看什么報價明細。
用到我們做自媒體接廣告的過程中，一般你公眾號比如粉絲數(shù)5萬，閱讀量每篇平均也5000，每10家廣告主來詢價，一般正常有7家會跟你圍繞市場價5000元/篇去談下單價，希望你降低一點。
但是，也有大概3家廣告主，會非常麻煩和挑剔，他們除了你的粉絲截圖、男女比例，還要各種后臺截圖、首篇文章7日閱讀來源和閱讀分析表，總之，后臺你能找到的數(shù)據(jù)他們都要，接著晾你三四天，然后出價比如1000-1500元，還要你開票，也就是只有別人出價和市場價的1/3水平，要求還特多。
這種叫做丑女多作怪，為何問你要這么多資料呢？主要因為他們預(yù)算太低，不好意思一開始就告訴你，他們先煩你，將你框進來，這跟HR低薪招人一樣，不好意明說工資低，先讓你發(fā)簡歷，提交各種材料、性格測試、設(shè)計方案，然后說你專業(yè)不對口、行業(yè)不同、崗位不匹配，但卻將你叫過來面試，如出一轍。
這也是個裝的過程，HR也是演員，我們做采購的，包括供應(yīng)商的銷售和他們的老板，也都是演員而已。
但我們也要學習人家的談判策略，這是可取之處。各種跟你噓寒問暖，包括保險和直銷，還有各種智商稅、高工資好工作，甚至名聲在外的大公司，也是先引誘你、吸引你先進來，然后逐漸消磨你的斗志，這才好割韭菜。
比如要跟你談工資時，HR先問你“您目前是在職狀態(tài)嗎？”你會覺得莫名其妙，其實她這是在稱你的重量，失業(yè)后的人沒有根，是飄著的，當然很輕，并且HR會到處向整個社會宣傳“企業(yè)更歡迎辭職后能迅速到崗的人“”HR很反感在職還出來面試的人”“公司都喜歡有過創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的人”......他們的目的是讓你入套，這才好猛砍你的工資并拿捏你。
今天這個談判第一步“先將球踢出去”，是我們?nèi)魏握勁屑记傻母?，也是基礎(chǔ)，這點不懂，就根本不懂什么是談判。
包括你能看到的最大的談判，都是如此，“打架肯定不能打，那是兩敗俱傷的，但你有問題有委屈，我們可以談嘛！”你可能會當真了，實際上，下一句不告訴你而已，“談就是談，只要不打就行，拖死你，無論怎么談我都不會答應(yīng)你的條件?！?/p>
整個社會，無論個人工作、生活，還是大到國家戰(zhàn)略，這個談判入門，都是談判和管理的第一步，到處都會被運用到。
最后，我們應(yīng)用到你極有可能的一個求職環(huán)節(jié)中來看下。
如下，這位群友顯然是面試過了一家公司，現(xiàn)在HR問他要目前工資結(jié)構(gòu)。你說他應(yīng)該如何應(yīng)對呢？HR是幾個意思呢？為何不談Offer、不提及“你被錄取了”、也不發(fā)Offer，卻來要你目前的薪資構(gòu)成呢？
看過本文，你當然就懂了，這是工資談判的第一步，先問你要到明細，為難你，各種工資證明、銀行流水，接著工作證明人、領(lǐng)導(dǎo)電話、你目前公司的人事姓名和聯(lián)系方式，甚至社保證明等等，一步一步來打擊你的自信心，然后理直氣壯說“這是我們的流程”，就是不好意思告訴你“我們工資不高”，甚至“我們工資很低，比你目前還低”。
HR不直說，我們求職經(jīng)驗不多的人，尤其剛畢業(yè)不久的人，哪懂這個套路，所以到處問怎么辦。
其實應(yīng)對方法非常簡單，你有空看看這篇《談工資時，HR問我要12個月的銀行流水，怎么辦？》，如果還不能找到方法，則繼續(xù)看這里《到底怎樣談工資？》。
為了現(xiàn)身說法，就針對上圖我框出來的群友那個問題，告訴你該怎么應(yīng)對吧！
首先，因為你自己的工資目前是“底薪+提成+補貼”這種非固定月薪，你就不要跟對方談月薪。比如你底薪6千+提成三四千+補貼兩三千，你直接算最大值月薪1萬3，然后根據(jù)15薪去計算，得出年薪19.5萬，你就先直接告訴對方“我目前綜合年薪20萬。”
這位HR，他們公司如果能給你25萬朝上，她肯定不會問你要什么工資明細的，頂多大公司有個流程需要你提供下最近3個月的銀行流水，這不是用來審核你的工資，而是流程而已。
但是，新公司給不了20萬，也就比你目前工資還低，怎么辦呢？HR自然會踢球給你，然后找你的漏洞去跟你談。你說你底薪6千+提成三四千+補貼兩三千，好嘛，她會給你一算，你月薪是6千，其它不固定績效加在一起是5-7千，做得不好就沒有，所以我們只能按照你目前月薪6千來算。
此時，HR會看你什么態(tài)度，認不認同，認同，則繼續(xù)：我?guī)湍銧幦×讼?，給你月薪11K，我們沒有績效考核壓力，相當于直接給你底薪漲了5千，你看行不行？
如果你不認同，她會問你要銀行流水，然后從你每個月的上卡工資，來算出一個月平均工資數(shù)值，接著給你倒推出稅前月薪。
為何如此呢？因為HR知道你入職不久，銀行流水跑出來的是試用期工資，且即使你已經(jīng)轉(zhuǎn)正了，她知道你大概率每個月不會全額拿到全部四千提成和三千的補助，何況你有可能簡歷、時間等造假了，她就在這個過程中去打擊你的自信心，找到你心理上的漏洞，進一步為她壓低你的工資服務(wù)。最終，你會低薪就范。
我們的應(yīng)對方法，剛剛已經(jīng)講了個開頭，先用年薪20萬甩給對方。如果還要進一步的明細，則不要說底薪提成，而說我目前稅前月薪大概1萬2，還有一兩千補助現(xiàn)金發(fā)放。也就是，即使是非固定工資，你也說自己是固定工資。
接著，對方會問你要銀行流水。
如果這家是你的第一個Offer，你就如實將三個月銀行流水發(fā)給對方。大概率對方就不再問了。小概率，還會繼續(xù)問你“怎么每個月數(shù)額不固定??？”你就回答道：“是的，每個月不固定，但基本稅前工資是12K，當初的Offer也是這么談的。”
這是轉(zhuǎn)移目標，讓她從銀行流水轉(zhuǎn)移到你上一次求職期間談的工資。這樣，HR才會為了留住你，盡管預(yù)算不到12K，但她會幫你去爭取12K以上加上你每月1-2現(xiàn)金補貼大概月薪13-14K的Offer。
如果這家是你的第二個Offer，那就簡單了，直接說“我公司簽了保密協(xié)議，銀行流水不方便提供，再說流水中也很多私人信息，我不提供。”這就是直接拒絕流水。接著HR會將你一軍：“這是我的流程，你不配合，我就難辦了，這個Offer就不能發(fā)給你了。
你這么回：“不瞞你說，我昨天剛拿到一家的Offer，月薪1萬4，但我傾向于貴司。雖然銀行流水不提供，但Offer我可以大致截屏一部分給您看下，只要您這邊能提供月薪1萬5即可，我優(yōu)先你們公司，喜歡咱公司。”
好了，差不多可以在試用期被辭退的情況下，將苦逼的底薪6千+提成，倒逼成年前就去上班的月薪1萬5了。
本篇很長，你認真看，我告訴了你任何談判的戰(zhàn)略第一步，并且后面部分還告訴了你，別人在你身上用這一步時，你如何應(yīng)對。
這就是談判入門，需要左右腦同時開工，換位思考，才能大致懂得，祝你成為談判專家！
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