逼單是整個(gè)銷售環(huán)節(jié)至關(guān)重要的一步，逼單成功與否，直接決定了這一單的成敗。雖說是“逼”單，但如果操之過急，也有適得其反的可能。
在逼單的確定環(huán)節(jié)，我們要做的是確定這個(gè)客戶的基本信息，看他最終被成交的可能性有多大。
首先，我們要確認(rèn)這個(gè)客戶是否滿足以下3點(diǎn)：
1、興趣
她是否對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)感興趣到想購(gòu)買；
2、財(cái)力
她是否擁有足夠的購(gòu)買能力；
3、決定權(quán)
她是否能決定最終的購(gòu)買。
如果以上3點(diǎn)的答案都是Yes，那么恭喜你！你的客戶最終被成交的可能性在80%以上！
另外，如果客戶有人陪同，搞定意見輔佐人也很重要！雖然她們的肯定意見未必會(huì)被客戶認(rèn)同，但她的反對(duì)意見通常會(huì)影響客戶的決定。
這個(gè)時(shí)候客戶通常不會(huì)直接表態(tài)要還是不要，而是會(huì)思考一下。此時(shí)你可以進(jìn)一步詢問客戶情況，看是否能對(duì)她進(jìn)行逼單。
在這個(gè)環(huán)節(jié)你需要做的是全面了解客戶的需求。
下面要說的是整個(gè)逼單環(huán)節(jié)的重頭戲了，現(xiàn)在我們來從技術(shù)層面討論一下到底怎樣逼單。
1、思考客戶為什么不和你簽單
銷售環(huán)節(jié)到了最后一步，前面該下的功夫也下了，為什么客戶遲遲不肯跟你簽單呢？有的銷售員會(huì)覺得是客戶在拖，其實(shí)不是客戶在拖，而是你不肯改變！
銷售員的字典里應(yīng)該把客觀借口排除在外，為什么別人能成單，你成不了？肯定有你自己的原因在。這是值得你思考的問題。
2、抓住客戶心理
設(shè)身處地替客戶著想，換位思考一下，如果你是她，你在想什么？你在擔(dān)心什么？你還有什么顧慮的地方？
3、為客戶解決問題
客戶有問題，你要想方設(shè)法為她解決，真心實(shí)意為客戶辦實(shí)事，讓她對(duì)你產(chǎn)生信任和感激。
4 、“半推半就”
這里的半推半就一定要掌握好度，既要讓客戶有非買不可的緊迫感，又要讓客戶感覺到她能決定一切，盡量一鼓作氣將客戶搞定。
5、禮物回饋
給客戶一些好處，也可以成為你的必殺技。但是，給好處的方式一定要正中客戶內(nèi)心。要讓她覺得拿到了真正的實(shí)惠，拿得舒服、放心。
6、以退為進(jìn)
有時(shí)候遇到一些“難啃”的客戶，可以暫時(shí)的放棄她。先不在她身上浪費(fèi)太多時(shí)間，采用迂回戰(zhàn)術(shù)接近她。但是這個(gè)遺忘只是暫時(shí)的，千萬別讓客戶真的把你忘了。
7、察言觀色
作為銷售，最擅長(zhǎng)的必須是察言觀色。在和客戶交流的過程中，通過觀察對(duì)方的眼神、舉止、表情等，及時(shí)了解客戶的心理變化，把對(duì)方的顧慮扼殺在搖籃中，引導(dǎo)客戶步入你的銷售套路。
8、臨門一腳
在談單的過程中，如果客戶明確表示了想要的意愿，但是緊接著所她還要再比較一下時(shí)，千萬不要等，一定要趁熱打鐵，拿下客戶。如果客戶最關(guān)心的是價(jià)格，你可以告訴她，今天是活動(dòng)最后一天，明天立刻恢復(fù)原價(jià)，以此適當(dāng)刺激她購(gòu)買。
9、把握成單時(shí)機(jī)
人的內(nèi)心想法即使掩飾得再好，也會(huì)通過語言或行為表現(xiàn)出來。作為一名合格的美業(yè)銷售員，你必須把握住下面這兩大客戶成單信號(hào)，并加以利用，促成最終成交。
（1）口頭信號(hào)
?和你討價(jià)還價(jià)
?詢問具體服務(wù)的項(xiàng)目效果
?詢問周期
?詢問你的項(xiàng)目曾為哪些客戶帶來較好利益
?話題越聊越嗨
（2)行為信號(hào)
?不停地翻閱皮膚管理中心的資料
?要求到店參觀，參觀時(shí)興趣濃厚
?開始與第三者商量
?表情顯得很興奮
?身體向前傾斜，不斷點(diǎn)頭，微笑。
?有猶豫不決的表情
逼單到了簽約環(huán)節(jié)，基本可以宣告成功了，但需要注意的是，簽約時(shí)仍有些禁忌不能犯，以免讓你馬失前蹄。
簽約時(shí)注意事項(xiàng)：
（1）不能輕易讓價(jià)
（2）一定要讓客戶感到你盡了自己最大努力在幫她爭(zhēng)取利益
（3）不要露出喜形于色的表情
（4）消除客戶的不安心理，要讓她覺得做出了最好的選擇
（5）早點(diǎn)告辭
（6）不要和客戶爭(zhēng)論
（7）立刻讓客戶付款
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