不管你喜不喜歡談判，你都生活在一個(gè)充滿談判的世界當(dāng)中。

怎么處理好工作上的事情，你需要談判；跟女朋友商量一起去哪里旅游，你需要談判；甚至跟身邊的家人安排好生活上的事務(wù)，你也需要談判。

談判無(wú)處不在。

美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)尼爾倫伯格說(shuō)過(guò)：“只要人們是為了改變相互關(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判！”

在談判之前，雙方都存在各自的利益追求或者利益沖突，而談判之后，各取所需，能夠一定程度滿足到彼此的需求。

例如兩兄妹吃蛋糕，兩人都想吃最大的那份，因此爭(zhēng)執(zhí)不下。父親出面調(diào)停，讓哥哥擁有切蛋糕的權(quán)力，卻讓妹妹擁有先挑選蛋糕的權(quán)力。最終是什么結(jié)果，大家可以想象出來(lái)了。

那什么是談判？談判有三大要素：

1，談判雙方；

2，談判信息；

3，談判時(shí)間。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，當(dāng)你想要進(jìn)行談判時(shí)，你一定要清楚知道跟你談判的人是誰(shuí)，而你自己也需要有足夠的談判知識(shí)和技能，去跟對(duì)方打交道。

同時(shí)，你也要知道你們是為了什么事情而進(jìn)行談判，你對(duì)這件事背后的所有信息和情報(bào)，最好有充分的把握，以便制定適合的談判策略。

最后，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間開(kāi)始你們的談判。

可以看得出，談判是一種斗智斗勇的談話方式，如果好像普通聊天那樣去操作，就很難有一個(gè)滿意的結(jié)果。

這時(shí)，就需要你掌握談判口才了。

談判的基本技巧

既然談判是一種技能，那么這種技能，就會(huì)有一個(gè)操作的流程。

正式來(lái)說(shuō)，一般大型的談判都會(huì)分為五個(gè)階段：

1，準(zhǔn)備階段；

2，開(kāi)局階段；

3，交流階段；

4，磋商階段；

5，簽約階段；

現(xiàn)在中美貿(mào)易的談判，就處于第四個(gè)階段，遲遲無(wú)法達(dá)成協(xié)議。

但在日常生活當(dāng)中，我們通常遇到的都是一個(gè)個(gè)小型的談判，不會(huì)這么“鄭重其事”，反而跟普通的談話并無(wú)二致，也是由聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)、答幾方面構(gòu)成。

然而想要提升自己的談判能力，我們必須要從這幾方面入手學(xué)習(xí)，掌握相應(yīng)的談判技巧。

而跟談判有關(guān)的基本技巧，一般分為五個(gè)層面的應(yīng)用。這些技巧，完全可以運(yùn)用在我們的日常生活之中。

在談判中，如何恰到好處、得心應(yīng)手地掌握和運(yùn)用談判口才的技巧，對(duì)于促成談判成功起到至關(guān)重要的作用。

怎么做呢？

試探虛實(shí)，套取對(duì)方的信息

想要讓談判達(dá)到理想的目標(biāo)，獲得滿意的結(jié)果，就必須盡可能地了解談判對(duì)手。正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，這樣才能確保談判的成功率。

其中，了解對(duì)手的一個(gè)常用的手段，就是用試探的口吻，去套取對(duì)方的虛實(shí)、底細(xì)，以此掌握重要信息。

談判中的試探，需要依靠你機(jī)敏、彈性和巧妙的語(yǔ)言，才能夠根據(jù)對(duì)象的反應(yīng)，做出恰當(dāng)?shù)倪x擇。

而試探的類(lèi)型分為三種：

1，條件式試探；

即是給予兩個(gè)以上的條件，探測(cè)對(duì)方對(duì)其中的哪一個(gè)比較感興趣。如，如果你要出國(guó)留學(xué)，你覺(jué)得你喜歡去英國(guó)留學(xué)，還是要去美國(guó)留學(xué)呢？

2，事實(shí)式試探；

提出一個(gè)有待證實(shí)的事實(shí)，讓對(duì)方回答“是”或“不是”。如，你朋友介紹他的合作伙伴給你認(rèn)識(shí)，你可以說(shuō)：“你是不是負(fù)責(zé)產(chǎn)品推廣那個(gè)經(jīng)理朋友呢？上次XX廣場(chǎng)那個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，難道就是你們做的？”

3，假設(shè)式試探；

設(shè)置一個(gè)假設(shè)，看對(duì)方如何回答，從中了解對(duì)方的思想和態(tài)度。如，你跟某位廠商說(shuō)：“聽(tīng)說(shuō)近來(lái)有消費(fèi)者投訴你們產(chǎn)品的質(zhì)量，才導(dǎo)致你們下調(diào)某些產(chǎn)品價(jià)格，對(duì)這件事你有什么看法呢？”

不管對(duì)方對(duì)于這個(gè)“虛構(gòu)”出來(lái)事情有什么反應(yīng)，只要他針對(duì)“下調(diào)產(chǎn)品價(jià)格”這一點(diǎn)進(jìn)行回應(yīng)，你就了解到對(duì)方為什么要這么做。

當(dāng)你對(duì)談判對(duì)象有了初步的了解，接下來(lái)就需要進(jìn)入到“問(wèn)答”環(huán)節(jié)了。

善于發(fā)問(wèn)，才能夠找到談判落腳點(diǎn)

關(guān)于發(fā)問(wèn)，有這么一個(gè)故事：

有一位教徒問(wèn)神父：“神父，我可以在祈禱時(shí)抽煙嗎?”他的請(qǐng)求遭到神甫的嚴(yán)厲斥責(zé)，說(shuō)怎么能對(duì)上帝這么大不敬呢？

而另一位教徒見(jiàn)此，就換另一種方式去問(wèn)神父：“神父，請(qǐng)問(wèn)我可以在吸煙時(shí)祈禱嗎?”神父心想，沒(méi)想到這個(gè)教徒對(duì)上帝如此虔誠(chéng)，連吸煙時(shí)都不忘祈禱，于是他的請(qǐng)求卻得到允許，悠閑地抽起了煙。

這兩個(gè)教徒發(fā)問(wèn)的目的和內(nèi)容完全相同，卻得出不一樣的結(jié)果，這就是談判技巧的運(yùn)用。其中，怎么問(wèn)好問(wèn)題，就是比較關(guān)鍵的地方。

有經(jīng)驗(yàn)的談判者，總是密切留意對(duì)方的言行舉止，分析對(duì)方的心理狀態(tài)以及變化，從而適當(dāng)、適時(shí)地進(jìn)行發(fā)問(wèn)，主動(dòng)駕馭談判。

發(fā)問(wèn)的種類(lèi)比較多，而常用的大概有五種：

1，直接提問(wèn)；

直截了當(dāng)向?qū)Ψ教岢瞿阆肓私獾膯?wèn)題與信息。如，“說(shuō)實(shí)話，貴公司能給予我們最優(yōu)惠的價(jià)格是多少呢？”

2，一般性提問(wèn)。

以商討的方式向?qū)Ψ桨l(fā)問(wèn)。如，“這件貨品有沒(méi)有送貨上門(mén)的服務(wù)呢”，“買(mǎi)多一點(diǎn)的話，有沒(méi)有一個(gè)好的優(yōu)惠呢”等。

3，誘導(dǎo)性發(fā)問(wèn)。

在歸納、總結(jié)雙方的發(fā)言內(nèi)容之后，緊接而來(lái)的啟發(fā)性提問(wèn)，具有強(qiáng)烈的壓迫感。如，“這就是你們給我司讓利15%的做法了？”，或“難道就沒(méi)有比這些更理想的方案嗎？”

4，征詢性發(fā)問(wèn)。

當(dāng)對(duì)方與己方的看法將有達(dá)成共識(shí)的可能時(shí)，為了讓對(duì)方同意自己觀點(diǎn)而設(shè)計(jì)出來(lái)的一種求同發(fā)問(wèn)。如，“這件衣服，我相信你肯定會(huì)很喜歡吧，畢竟看了這么久”，或“對(duì)于這次旅游，你還有什么想要去的地方嗎？”

5，連貫性發(fā)問(wèn)。

在對(duì)方的發(fā)言過(guò)程中不斷查問(wèn)，或接連不斷向?qū)Ψ教岢龀猩蠁⑾碌膯?wèn)題，促使對(duì)方按發(fā)問(wèn)者的思想講下去。如，“如果情況真的如你所說(shuō)的那樣，那你打算怎么做？”，“然后呢？當(dāng)你這樣做了之后，接下來(lái)還可以怎樣？”

用一個(gè)案例說(shuō)明：

一外商向某單位銷(xiāo)售經(jīng)理小張購(gòu)買(mǎi)香料油，對(duì)方出價(jià)每公斤40美元，而小張他們開(kāi)價(jià)是48美元。

這時(shí)，外商驚訝說(shuō)：“48元？這也太過(guò)分了吧！你們?cè)趺茨苤竿覀兂龀^(guò)45元以上的價(jià)格呢？”

對(duì)方這句話透露出一個(gè)重要信息，于是小張立刻抓住這句話，試探性問(wèn)道：“也就是說(shuō)，你們是愿意以45美元成交了？”

外商見(jiàn)此不好再談判，只要以此價(jià)格成交了。

談判發(fā)問(wèn)的方式多種多樣，無(wú)論采取哪種發(fā)問(wèn)形式，都應(yīng)該要考慮四種因素：提出什么問(wèn)題；如何清晰講述問(wèn)題；清楚發(fā)問(wèn)的時(shí)機(jī)；根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)調(diào)整發(fā)問(wèn)。

只要把握好問(wèn)話時(shí)機(jī)，你的發(fā)問(wèn)有具有強(qiáng)大的力量。

懂得巧妙應(yīng)對(duì)，化被動(dòng)為主動(dòng)

有時(shí)候不僅是我們問(wèn)別人問(wèn)題，也有可能是別人問(wèn)我們問(wèn)題。這時(shí)如果我們回答得不好，就很容易陷入尷尬、僵持、難堪的境地。

只有掌握巧妙的回答，不管對(duì)方問(wèn)什么問(wèn)題，也能夠把主動(dòng)權(quán)牢牢抓在自己手里，而不是被別人牽著鼻子走。

例如別人追問(wèn)你對(duì)某件事的看法，你不想這么快表明自己的立場(chǎng)，你就可以說(shuō)：“在回答你的問(wèn)題之前，我想聽(tīng)聽(tīng)你的觀點(diǎn)。”

關(guān)于妙答，有這么一個(gè)例子：

有一次，我國(guó)外交部長(zhǎng)陳毅舉行大型記者招待會(huì)，闡述我國(guó)的內(nèi)外政策，并回答記者們的提問(wèn)。有位記者問(wèn)：“貴國(guó)已經(jīng)爆炸了兩顆原子彈，請(qǐng)問(wèn)第三顆原子彈何時(shí)爆炸呢？”

陳毅說(shuō)：“我國(guó)已經(jīng)爆炸了兩顆原子彈，我知道，你也知道，至于第三顆原子彈何時(shí)爆炸，就要看公報(bào)什么時(shí)候刊登出來(lái)了?！?/strong>

記者席上傳來(lái)一陣愉快的笑聲。

陳毅在回答記者的提問(wèn)，并沒(méi)有正面回答，而是采取和“模糊策略”，暗示第三顆原子彈爆炸，公報(bào)自然就會(huì)刊登出來(lái)，到時(shí)大家都會(huì)知道時(shí)間了。

在回答問(wèn)題時(shí)，要明確和理解問(wèn)題的實(shí)質(zhì)，包括對(duì)方提問(wèn)中的弦外之音、言外之意。在你還沒(méi)有完全吃透對(duì)方的問(wèn)題時(shí)，千萬(wàn)不要急于回答。

既要掌握回答問(wèn)題的要點(diǎn)，把握好哪些問(wèn)題需要前面、細(xì)致地回答，也要做到心中有數(shù)，什么可說(shuō)，什么可不說(shuō)。

同時(shí)，即便你不同意對(duì)方的意見(jiàn)，你不要直接用“不”這個(gè)具有強(qiáng)烈對(duì)抗色彩的字眼，最好婉轉(zhuǎn)表達(dá)。闡明自己的難處，又做到拒絕對(duì)方。

這就是回答的技巧了。

適時(shí)迎合對(duì)方，給予對(duì)方好處

談判本身是一場(chǎng)“心理戰(zhàn)”。了解對(duì)方的喜好和顧慮，在有利于自己利益的前提下，適當(dāng)迎合對(duì)方的心理，可以讓我們更容易達(dá)成目標(biāo)。

談判中，互惠互利原則是一條不可動(dòng)搖的原則，也是任何談判活動(dòng)想要取得成功，必須要重視的核心因素。

不管你面對(duì)什么樣的談判，都需要通過(guò)運(yùn)用這個(gè)策略，讓對(duì)方覺(jué)得跟你“有話可說(shuō)”。例如有這么一個(gè)案例：

在辦公設(shè)備制造廠召開(kāi)的采購(gòu)訂貨會(huì)議上，辦公設(shè)備的銷(xiāo)售經(jīng)理向100多位公司用戶代表明確地表示：

“我廠產(chǎn)品的質(zhì)量經(jīng)國(guó)家堅(jiān)定為一級(jí)品，由于設(shè)備原材料漲價(jià)和員工工資上漲等因素，成本已經(jīng)大大高于原來(lái)的銷(xiāo)售價(jià)。但是，考慮到顧客是老用戶，我們決定：凡是在本訂貨會(huì)期間簽訂訂貨合作的，每臺(tái)設(shè)備的價(jià)格按5萬(wàn)計(jì)價(jià)；在此會(huì)后訂貨的，每臺(tái)設(shè)備的價(jià)格為6萬(wàn)元。我代表廠方，言而有信?！?/strong>

這個(gè)例子，銷(xiāo)售經(jīng)理就是迎合了購(gòu)買(mǎi)者的心理，說(shuō)明商品價(jià)格頻頻上漲，晚買(mǎi)不如早買(mǎi)，少買(mǎi)不如多買(mǎi)，給予在場(chǎng)的人士恰當(dāng)?shù)暮锰?，從而激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲。

這就是談判要運(yùn)用的策略之一了。

運(yùn)用讓步策略，以退為進(jìn)

在談判中，想要讓自己的目的得以實(shí)現(xiàn)，采取強(qiáng)硬的手段往往只會(huì)讓談判一直僵持下去，導(dǎo)致大家都會(huì)有損失。

而通過(guò)適當(dāng)?shù)淖尣?，就能夠緩解這種僵持，讓談判繼續(xù)有效地進(jìn)行下去。當(dāng)然，怎么個(gè)讓步法，這又是另一種策略，離不開(kāi)一定的語(yǔ)言技巧。

比如說(shuō)，你急于出售某件商品，并決定把價(jià)格降低到現(xiàn)有價(jià)格的60%。但面對(duì)客戶時(shí)，你不能把這個(gè)想法全部說(shuō)出來(lái)，而是應(yīng)該要采取“逐步讓步”或者叫做“擠牙膏策略”。

談判的過(guò)程可能就會(huì)這樣：

先說(shuō)：“降到80%，這個(gè)價(jià)格可以了吧！”

再說(shuō)：“這個(gè)商品的質(zhì)量非常好啊，不能再降價(jià)了，我頂多是看到你是老顧客的面子上，降到70%而已。”

后說(shuō)：“已經(jīng)很難談了，哎算了，賠本降到60%，再不買(mǎi)我就不談了！”

這個(gè)就是“逐漸讓步策略”，一開(kāi)始先給出一個(gè)高于心目中真正低價(jià)的“假低價(jià)”，然后不斷談判，逐步讓利，從而誘使對(duì)方覺(jué)得自己在談判上獲得勝利，最終買(mǎi)下產(chǎn)品。

這就是談判口才的運(yùn)用。但讓步時(shí)值得注意的是：

1，讓步的速度不要太快，對(duì)方投入談判的時(shí)間越多，就越容易珍惜你的讓步。

2，讓步的數(shù)額不要太多，如果對(duì)方提出一個(gè)很大的讓步數(shù)字，就算還高于你心目中的低價(jià)，也不要急于求成。

3，讓步的抉擇一定要起到作用，否則你的讓步無(wú)法給你換來(lái)好處，那這些讓步就是沒(méi)用了。

再舉一個(gè)例子，具體說(shuō)說(shuō)讓步的速度和節(jié)奏以及語(yǔ)言的表達(dá)方式。

在一次談判中，談判雙方在一套設(shè)備價(jià)格問(wèn)題上，意見(jiàn)發(fā)生了分歧。買(mǎi)房對(duì)這套設(shè)備的報(bào)價(jià)是10萬(wàn)元，而賣(mài)方的要價(jià)是20萬(wàn)元。在第一輪報(bào)價(jià)后，雙方按照常規(guī)都預(yù)計(jì)最后的成交范圍大概14萬(wàn)左右。同時(shí)，他們也都估計(jì)到，要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，非要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的討價(jià)還價(jià)不可。

接下來(lái)，談判霜災(zāi)討價(jià)還價(jià)、讓步的幅度和節(jié)奏應(yīng)該如何掌握呢？

合適的讓步方式，應(yīng)該是要“步步為營(yíng)”：

第一輪：買(mǎi)房報(bào)價(jià)10萬(wàn)元，賣(mài)方報(bào)價(jià)20萬(wàn)元。

第二輪：買(mǎi)方報(bào)價(jià)11.5萬(wàn)元，賣(mài)方報(bào)價(jià)18萬(wàn)元。

第三輪：買(mǎi)方報(bào)價(jià)13萬(wàn)元，賣(mài)方報(bào)價(jià)16.5萬(wàn)元。

第四輪：買(mǎi)方報(bào)價(jià)13.5萬(wàn)元，賣(mài)方報(bào)價(jià)15萬(wàn)元。

這樣經(jīng)過(guò)雙方的討價(jià)還價(jià)，最后大家達(dá)到的價(jià)格共識(shí)也許就是14萬(wàn)元。

所以，在談判中切勿不要忽略“讓步”的作用，硬碰硬不一定就是好的，適當(dāng)做出一定程度的讓步，大家就更容易達(dá)成協(xié)議。

平常不管跟別人聊天還是商量什么事情，讓步也是一種高情商的談話策略。

這就是我們要學(xué)習(xí)談判的重要原因了。