二、判斷技巧的一些守則
1、因買賣雙方有利益上的矛盾，為爭取各自利益最大化存在談判；
2、談判之間應(yīng)定出一個底線和一個可行性的最高目標，避免無畏的讓步，爭取最大利益；
3、不要對買方的出價嚇倒，對方只是為了給自己預(yù)留更大的空間；
4、沒有一個買家準備相當充分“大吃一驚”打亂他的陣角，讓它更新的考慮；
5、情報收集數(shù)據(jù)，先買方—賣方—報價；
6、不要輕易放第一手價，讓他感覺很不容易，換取對方做一些讓步；
7、買方要求賣方更大讓步，賣方進一步收集其真正動機和意圖；
8、強勢的一方通常采取速成速決的態(tài)度；弱勢的一方通常采用拖延的方式；
9、最后通牒只是對方的一個策略，應(yīng)做試探別輕易讓對方嚇倒而讓步；
10、僵局，策略性的，拖延時間的，應(yīng)有第三者來打破；
11、高層效益是讓步給對方一種方式，讓利程度減到最低；
12、說服對方最好的方法是耐心，挖掘?qū)Ψ綀猿值挠^點，找到最深層次的原因，借勢說服他；
13、滿足對方多方面的要求，代替利益；
14、除非肯定對方購買動機十分明確或告知低價，不可以逼他，最后通牒；
15、在不能確定給出底線就可成交之前都不可以讓步。
三、談判定律
1、達到對方基本要求+滿足對方的欲望＝成交
2、沒有收集雙方情報而輕率的去判斷，注定失敗。
四、讓步的四個原則
1、這次讓步達到什麼目的，成交、坐下來談；
2、沒有別的辦法可替代的讓步；
3、多大的讓步幅度可以達到效果，可否做主，承受；
4、讓步后設(shè)達到目的，如何善后。
五、從客戶心理和類型來分析
心理：交流中向客戶推銷自己，樹立自己的信心，從交談中進行了解其情況：如 工作狀況 家庭成員 受教育程度 經(jīng)濟來源等，了解客戶需要什麼，最需要什麼。
——沒有最好，只有最適合的——
豐富的業(yè)務(wù)知識，不知道可專心請教或“我覺得應(yīng)該——”啄磨客戶心理，了解其心理，隨著我走，從客戶切身利益考慮。對其負責(zé)人，推向合理位置，定位不要太高。
給客戶選擇的空間：盡量二選一
不要貶低同類別人的產(chǎn)品，而應(yīng)著重介紹我們與眾不同的優(yōu)點。
對投資客戶給他一種理念，具體分析，讓其多呆一些世間，多互相了解，不要失信。
（1）購房娶妻：等房子結(jié)婚，心情急切，趨向現(xiàn)房，面積適中 （父母贊助）（一居或兩居 微有實力）會壓力不大，外力面新穎 客型設(shè)計新穎，新奇式戶型（開放式廚房）成交周期一般比較短。
（2）投資的保障：一般有較高的固定收入；相當?shù)睦塾?、足夠的住房，銀行利率低，投資房產(chǎn)穩(wěn)健上升。
看好低風(fēng)險的投資，求保值，也希望能升值。
會觀察很多項目，特別傾向于剛上市（開盤）時，因為后期會漲價。
有很強的理財能力，要耐心的進行講解，欲擒故縱，勸其去比較，推薦關(guān)鍵賣點上一定要讓我們的有優(yōu)勢，要不間斷通報情況，如：要上漲……
有心理上認同你為他理財。贏得他的信任。
（3）投機的炒家
特點：不在乎是什麼類型，全全？整個樓盤情況。
理賬能力強，像個專家。
每一筆交納費用都計較，首付、利率、政府政策等都了如指掌。
給他一些保證；一些確切信息，用于增強他的信心
物業(yè) 水平高 升值 打消其未知的風(fēng)險。
從側(cè)面推動，許多東西他們已分析很透徹。
（4）商鋪、商業(yè)、生意人
傾向于租房，“買樓比租合算”牛彈琴。
不要從買方賺錢角度考慮。
強調(diào)人流量大，發(fā)展前景—
為搶占一塊地方，而不是投資，所以應(yīng)拿出一部分錢—生意場上朋友幫來看看，帶來
人中可以進行選擇，抓潛在客戶，生意伙伴
（5）體現(xiàn)自己的身份，一般已過中年，公司？？收入不菲。
有相當積蓄，含貪官
買好房子，充分享受人生，需求物業(yè)檔次，體現(xiàn)身份、地位，挑選細，對價格不是很在意。
保持修養(yǎng)、素質(zhì)，給其抬高身份“尊貴—高檔—”
很重視開發(fā)商的實力，能實現(xiàn)承諾。（綠化，景觀…）
（6）追求低價位，經(jīng)濟能力有限
一切以便宜、經(jīng)濟為標準，求實用。 上班族還要求交通便利，環(huán)境不亂即可。
最好是毛坯房交房。 保持形象樸素，不要嫌貧愛富，始終保持對其尊敬，談判時強調(diào)開發(fā)商開發(fā)時已想到業(yè)主省錢。算價錢時列詳細費用清單。
（7）以交通方便選擇條件
有事業(yè)基礎(chǔ)，收入高，工作狂，對自己充滿細心，自我承受稍高價格，認為時間就是錢，自我時間較少。
（8）以小區(qū)環(huán)境為選擇條件
富裕，不在乎價格，只要環(huán)境配套設(shè)施完善，尊敬？人的一般 比較注重此類事宜，另有一些綜合，較特殊的客戶。
六、顧客考慮的（賣點）吸引買家
1、 現(xiàn)房：即買即住。 保證客戶不需要裝修即可及時入住
2、 付款方式較輕松 價格合適情況下，準。 付款方式輕松。
3、 第樓盤的第一印象：第一印象深刻、頑固，與此人當時心情有很大關(guān)系，包括：樓盤、售樓處、銷售人員。天氣不好要避開（盡量）特別第一次上門的客戶。
4、 樓蓋的快，按時交房，表明開發(fā)商實力。對客戶高度責(zé)任感。
5、 別人都買我也買“羊群效應(yīng)”。注重售樓處氣氛。
6、 物業(yè)管理費便宜或根本不交。矛盾：需要維護環(huán)境，而不愿承租。付2年、5年、半年，一種手段。
7、 社區(qū)、樓宇的藝術(shù)設(shè)計?？蛻糁袑徝浪捷^高的人越來越多。除價格地段外設(shè)計構(gòu)思也能引起客戶共鳴，設(shè)計中每個細節(jié)都是獨特，加深內(nèi)涵，提升品位 隨著思路講解。
8、 使用面大、使用率高 能為對比后的一個選擇點
9、 地的發(fā)展前景，升值空間、潛力 政府對此路段支持，幾年之內(nèi)改造完畢，生活配套設(shè)施是否完善。
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