學(xué)習(xí)情境4 采購(gòu)定價(jià)與價(jià)格談判
項(xiàng)目4.1 采購(gòu)定價(jià)程序
【學(xué)習(xí)情景設(shè)計(jì)】
1 學(xué)習(xí)目標(biāo)：認(rèn)識(shí)和理解采購(gòu)定價(jià)〔詢價(jià)-報(bào)價(jià)-比價(jià)-議價(jià)-定價(jià)〕流程。
2 能力目標(biāo)：掌握詢價(jià)、報(bào)價(jià)、議價(jià)〔討價(jià)還價(jià)〕的策略、方法和技巧。
3 學(xué)習(xí)材料：教材（項(xiàng)目4.1），導(dǎo)學(xué)案。
4 學(xué)習(xí)方法：教師簡(jiǎn)捷講解，小組討論匯報(bào)
采購(gòu)定價(jià)是采購(gòu)、供應(yīng)雙方以各自的成本、價(jià)格分析為基礎(chǔ)，根據(jù)市場(chǎng)行情、供需狀況以及交易關(guān)系，經(jīng)過(guò)協(xié)議談判，確定購(gòu)銷價(jià)格與交易條件的過(guò)程。
定價(jià)程序包括詢價(jià)/報(bào)價(jià)/比價(jià)/議價(jià)/定價(jià)等環(huán)節(jié)〔圖4.1〕。
圖4.1 采購(gòu)定價(jià)程序
任務(wù)1 詢價(jià)
詢價(jià)是采購(gòu)方根據(jù)采購(gòu)計(jì)劃與采購(gòu)預(yù)算，了解供應(yīng)商、貨源、價(jià)格及相關(guān)信息的步驟。在詢價(jià)的基礎(chǔ)上，“貨比三家”，選擇最有利的供應(yīng)商，獲得可靠、優(yōu)惠的物資供應(yīng)來(lái)源。詢價(jià)方式分為口頭詢價(jià)、書(shū)面詢價(jià)兩種類型。
1 詢價(jià)方式
① 口頭詢價(jià)：口頭詢價(jià)即由采購(gòu)人員向以電話，或當(dāng)面以言詞的形式，向供應(yīng)商說(shuō)明或詢問(wèn)采購(gòu)案件的品名、規(guī)格、單位、數(shù)量、交貨期限、交貨地點(diǎn)、付款及報(bào)價(jià)期限等項(xiàng)目，適用經(jīng)常交易、規(guī)格簡(jiǎn)單、標(biāo)準(zhǔn)化的商品。除了即時(shí)交易情景外，這類詢價(jià)方式以及電子郵件、QQ互動(dòng)不具備法定的追溯效力。
② 書(shū)面詢價(jià)：以信函、傳真機(jī)傳遞詢價(jià)單、或計(jì)算機(jī)專用網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)詢價(jià)，適用規(guī)格復(fù)雜且不屬于標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品或大宗交易。詢價(jià)單征求供應(yīng)商報(bào)出商品價(jià)格，對(duì)交易雙方都不具備法律約束力。但是，作為有意達(dá)成交易或建立良好的購(gòu)銷關(guān)系的雙方，應(yīng)慎重處理詢價(jià)單的發(fā)出、接收和回復(fù)，維持信譽(yù)。
2 詢價(jià)單格式
物資采購(gòu)詢價(jià)單(格式)
編號(hào)： 報(bào)表日期：
收件單位： 供應(yīng)商簽章
收 件 人： 聯(lián)系電話： 傳真：
聯(lián)系地址： 郵編： Email：
發(fā)件單位：
發(fā)件人 ： 電話： 傳真：
地址： 郵編： Email：
本公司因業(yè)務(wù)需要擬向貴公司洽購(gòu)下列物品，請(qǐng)于_____日內(nèi)報(bào)價(jià)，將作進(jìn)一步聯(lián)系。
序號(hào)
物資名稱
品牌
規(guī)格型號(hào)
計(jì)量單位
數(shù)量
單價(jià)
金額
備注
合 計(jì)
注: 1.本詢價(jià)單上所標(biāo)注的“單價(jià)”指物資到貨含稅價(jià)格。
2.本物資詢價(jià)單需加蓋公章方為有效。
3.請(qǐng)按照詢價(jià)單填寫(xiě)或按照詢價(jià)單格式打印報(bào)價(jià)單,格式不規(guī)范者視為無(wú)效。
3 詢價(jià)單內(nèi)容與注意事項(xiàng)
(1) 詢價(jià)單應(yīng)當(dāng)包含的基本信息如下：
① 供應(yīng)商信息（收件單位）：供應(yīng)商公司名稱（商號(hào)）、聯(lián)系人、聯(lián)系電話、地址、郵編、電子郵箱等。在發(fā)出詢價(jià)單時(shí)，這一部分應(yīng)保留空白，由供應(yīng)商填寫(xiě)準(zhǔn)確信息，發(fā)回給采購(gòu)方。供應(yīng)商若填寫(xiě)價(jià)格信息后，發(fā)回給采購(gòu)方，則詢價(jià)單就轉(zhuǎn)化為報(bào)價(jià)單。
② 采購(gòu)方信息（發(fā)件單位）：采購(gòu)方公司名稱（商號(hào)）、聯(lián)系人、聯(lián)系電話、地址、郵編、電子郵箱等。在發(fā)出詢價(jià)單時(shí)，采購(gòu)方應(yīng)將己方的基本信息填寫(xiě)準(zhǔn)確，必要時(shí)加蓋業(yè)務(wù)專用章，提高詢價(jià)單的信用度。
③ 采購(gòu)物品信息：物品名稱（品名）、品牌、規(guī)格型號(hào)，擬購(gòu)數(shù)量。物品信息、擬購(gòu)數(shù)量是供應(yīng)商報(bào)價(jià)的重要依據(jù)，特別要填寫(xiě)正確；尤其是采購(gòu)量大小是供應(yīng)商考慮價(jià)格的重要因素。采購(gòu)方通?？梢蕴峁┎煌牟少?gòu)批量，讓采購(gòu)商提供不同報(bào)價(jià)。詢價(jià)單中的價(jià)格通常留給供應(yīng)商填寫(xiě)，視為供應(yīng)商的報(bào)價(jià)。在特殊情況下，采購(gòu)方可以列出單價(jià)限定，要求供應(yīng)商在不超過(guò)限定價(jià)格的前提下報(bào)價(jià)。
(2) 其他交易信息。采購(gòu)方可以根據(jù)實(shí)際需要，在詢價(jià)單中說(shuō)明相關(guān)信息：
① 交貨期：交貨期長(zhǎng)短會(huì)影響采購(gòu)產(chǎn)品的價(jià)格。買(mǎi)方應(yīng)視實(shí)際需要期限來(lái)提出要求，有一定的提前量，在保證供應(yīng)的前提下降低總成本（包括降低采購(gòu)價(jià)格、存儲(chǔ)成本、缺貨成本）。
② 運(yùn)送方式與交貨地點(diǎn)：不同的運(yùn)輸方式（鐵路、公路），交貨地點(diǎn)（廠家倉(cāng)庫(kù)、廠方貨運(yùn)站、購(gòu)方貨運(yùn)站、購(gòu)方倉(cāng)庫(kù)），費(fèi)用不同，決定了報(bào)價(jià)的差異。
③ 品質(zhì)規(guī)范要求：說(shuō)明產(chǎn)品質(zhì)量、性能、規(guī)范的依據(jù)（國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、樣品），技術(shù)服務(wù)與質(zhì)量保證期限，供應(yīng)商對(duì)不同質(zhì)量等級(jí)的產(chǎn)品會(huì)有不同的報(bào)價(jià)。
④ 付款條件：以“貨到付現(xiàn)” (Cash on Delivery, C.O.D. )、“預(yù)付貨款” (T/T in advance)、“記帳方式（O/A ）”、“期票付款”、“階段性付款”的不同付款方式，利息及風(fēng)險(xiǎn)負(fù)擔(dān)不同，會(huì)有不同的報(bào)價(jià)。
⑤ 采購(gòu)價(jià)格種類：詢價(jià)單應(yīng)說(shuō)明采購(gòu)價(jià)格種類。依據(jù)不同的交易條件，一般有送達(dá)價(jià)、出廠價(jià)、現(xiàn)金價(jià)、期票價(jià)、凈價(jià)、毛價(jià)、現(xiàn)貨價(jià)、合約價(jià)等；依據(jù)含稅計(jì)價(jià)方式，分為含稅價(jià)、不含稅價(jià)。不做特別說(shuō)明，采購(gòu)價(jià)格指供應(yīng)商指定交貨地點(diǎn)的含稅價(jià)。
⑥ 聯(lián)絡(luò)方式：在詢價(jià)中，將采購(gòu)人員與技術(shù)人員（如果采購(gòu)的項(xiàng)目復(fù)雜且具技術(shù)性）的姓名及聯(lián)絡(luò)電話告知供應(yīng)商，聯(lián)絡(luò)電話號(hào)碼以公司的電話為宜，盡量避免給予采購(gòu)人員或技術(shù)人員家庭或私人的電話號(hào)碼，以防止供應(yīng)商可能在私下授受。但是，在移動(dòng)電話、E-mail的普遍使用的時(shí)代，采購(gòu)人員很難避免與供應(yīng)商單獨(dú)聯(lián)絡(luò)，應(yīng)當(dāng)自覺(jué)接受品德操守的約束。
4 詢價(jià)匯總
按照一定規(guī)則，對(duì)口頭詢價(jià)、書(shū)面詢價(jià)獲得的價(jià)格信息進(jìn)行分類匯總，作為比價(jià)和選擇供應(yīng)商的依據(jù)。分類匯總方式：
① 按同一商品（規(guī)格）、不同廠商（銷售商）分類匯總——獲得盡可能多的供應(yīng)商信息，貨比三家。
② 按同一商品（規(guī)格）、同一廠商（銷售商）分類匯總——增加對(duì)同一供應(yīng)商的采購(gòu)數(shù)量，獲得穩(wěn)定貨源和價(jià)格優(yōu)惠。
③ 按不同商品（規(guī)格）、同一廠商（銷售商）分類匯總——增加對(duì)同一供應(yīng)商的采購(gòu)金額，獲得價(jià)格優(yōu)惠。
任務(wù)2 報(bào)價(jià)
報(bào)價(jià)是供應(yīng)商對(duì)采購(gòu)方詢價(jià)的回應(yīng)，或者由供應(yīng)商主動(dòng)提供價(jià)目單。報(bào)價(jià)方式有口頭報(bào)價(jià)和書(shū)面報(bào)價(jià)兩種形式，具有信用象征，是討價(jià)還價(jià)的起點(diǎn)。在買(mǎi)方市場(chǎng)的形勢(shì)下，報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)具有競(jìng)爭(zhēng)力和吸引力，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。
1 報(bào)價(jià)單格式
報(bào)價(jià)單(格式)
編號(hào)： 報(bào)表日期：
蒙貴公司____月____日（□電話 □ 來(lái)函 □ 當(dāng)面）賜教，無(wú)任感禮，并將貴公司所需部分產(chǎn)品之報(bào)價(jià)提供如后：
一、 報(bào)價(jià)有效日期：_________年____月____日以前
二、 報(bào) 價(jià)
項(xiàng) 目
說(shuō) 明
數(shù)量
單價(jià)
金額
參 考 資 料
三、 交貨日期：訂貨后______日內(nèi)交貨。
四、 付款條件（略）：
經(jīng)辦人： 經(jīng)理：
聯(lián)系電話： 傳真： 地址：
郵編： Email:
2 報(bào)價(jià)單填寫(xiě)事項(xiàng)
報(bào)價(jià)不僅包括物品價(jià)格，還包括物品和交易的的相關(guān)信息。
報(bào)價(jià)單內(nèi)容包括 ① 物品名稱、品牌、規(guī)格型號(hào)；② 計(jì)量單位、數(shù)量、價(jià)格及價(jià)格種類，貨款金額；③交易條件、付款方式。
3 報(bào)價(jià)單的法律效力
報(bào)價(jià)單是否具有法律效力，是一個(gè)爭(zhēng)議的問(wèn)題。采購(gòu)方收到報(bào)價(jià)單后，要慎重處理。
一是以報(bào)價(jià)單為基礎(chǔ)，進(jìn)行談判和合同簽訂。以購(gòu)銷合同作為交易依據(jù)，這是最穩(wěn)妥的辦法。
二是對(duì)發(fā)送對(duì)象明確、供應(yīng)商加蓋法人公章（或業(yè)務(wù)專用章）的報(bào)價(jià)單，必須經(jīng)過(guò)確認(rèn)，可以視作合同，但要注意保存資金來(lái)往和物料簽收的憑據(jù)。
三是對(duì)發(fā)送對(duì)象廣泛的價(jià)目單，或沒(méi)有加蓋供應(yīng)商法人公章（或業(yè)務(wù)專用章）的報(bào)價(jià)單，或?qū)﹃P(guān)鍵問(wèn)題經(jīng)過(guò)溝通仍未能達(dá)成一致意見(jiàn)的報(bào)價(jià)單，需要通過(guò)進(jìn)一步的談判，簽訂明確的購(gòu)銷合同，方可確定交易關(guān)系。
任務(wù)3 比價(jià)
比價(jià)是將供應(yīng)商的報(bào)價(jià)與采購(gòu)方的底價(jià)、商品成本以及其他供應(yīng)商的價(jià)格進(jìn)行比較，判斷價(jià)格的合理性與采購(gòu)的經(jīng)濟(jì)性，選擇供應(yīng)商，尋求最低的采購(gòu)成本。比價(jià)的基本要求是“貨比三家”，對(duì)商品價(jià)格、質(zhì)量、費(fèi)用分?jǐn)?、交易條件以及交貨期、售后服務(wù)等因素進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。
【技能訓(xùn)練4.1】 鋼材采購(gòu)比價(jià)
(1) 報(bào)價(jià)單〔匯總〕：
采購(gòu)單位：福州華盛建材貿(mào)易公司 產(chǎn)品：螺紋鋼Ф16-25 表4.1
產(chǎn)地
離廠價(jià)
(元/噸)
交貨期
（匯款后
發(fā)貨天數(shù)）
鐵路運(yùn)輸
里程(公里)
公路運(yùn)輸
費(fèi)用(元/噸)
備 注
三鋼
2450
30天
263
60
訂貨后，預(yù)付貨款40%，貨物簽收后結(jié)清
南昌
2480
20天
618
60
由供應(yīng)商負(fù)責(zé)公路貨運(yùn)費(fèi)
萍鋼
2480
10天
847
60
由供應(yīng)商負(fù)責(zé)公路貨運(yùn)費(fèi)
永鋼
2480
15天
312
60
(2) 比價(jià)表 表4.2
產(chǎn)地
①
②
③
④
⑤
⑥
⑦
⑧
⑨
⑩
離廠價(jià)
增值稅
鐵路運(yùn)輸里程
鐵路運(yùn)輸費(fèi)用
交貨期
日利率
貨款
利息
公路運(yùn)輸費(fèi)用
采購(gòu)
價(jià)格
采購(gòu)
成本
元／噸
公里
元／噸
天
%
元／噸
三鋼
2450
263
30
60
南昌
2480
618
20
萍鋼
2480
847
10
永鋼
2480
312
15
60
結(jié)論
計(jì)算式
1) 增值稅②＝離廠價(jià)①×17％ (增值稅率)．
2) 鐵路運(yùn)輸費(fèi)用④＝基價(jià)1（8.3元/噸）＋基價(jià)2（0.0401元/噸公里）×鐵路運(yùn)輸里程③
(鋼材)基價(jià)1＝8.3元/噸，基價(jià)2＝0.0401元/噸公里
3) 日利率⑥＝年利率4.35%/12/30〔年利率應(yīng)當(dāng)查定重要銀行在當(dāng)前日期的帶環(huán)年利率為準(zhǔn)〕．
4) 貨款利息⑦＝離廠價(jià)①×交貨期⑤×日利率⑥（三鋼按40%計(jì)）．
5) 公路運(yùn)輸費(fèi)用⑧，公路運(yùn)輸費(fèi)用指從廠家貨場(chǎng)至鐵路貨場(chǎng)之間的運(yùn)輸裝卸費(fèi)用，南昌、萍鋼不計(jì)．
6) 采購(gòu)價(jià)格⑨＝離廠價(jià)①＋增值稅②＋鐵路運(yùn)輸費(fèi)用④＋貨款利息⑦＋公路運(yùn)輸費(fèi)用⑧
7) 采購(gòu)成本⑩＝采購(gòu)價(jià)格⑨－增值稅②－(鐵路運(yùn)輸費(fèi)用④＋公路運(yùn)輸費(fèi)用⑧) ×7%
進(jìn)項(xiàng)稅額將在銷項(xiàng)稅額中扣減；運(yùn)輸費(fèi)用按7%增值稅采用扣減（以查定稅率為準(zhǔn)）。
任務(wù)4 議價(jià)
議價(jià)是通過(guò)比價(jià)并選定供應(yīng)商后，就商品價(jià)格、交易條件進(jìn)行協(xié)議、談判和討價(jià)還價(jià)的過(guò)程，以爭(zhēng)取對(duì)己方最有利的交易。
價(jià)格分析和議價(jià)步驟策劃:
1 采購(gòu)底價(jià)分析——采購(gòu)方運(yùn)用成本與價(jià)格分析模型，核定材料成本和采購(gòu)價(jià)格范圍。
2 供應(yīng)商報(bào)價(jià)與讓價(jià)空間分析——運(yùn)用成本與價(jià)格分析模型，分析供應(yīng)商的成本構(gòu)成；根據(jù)市場(chǎng)行情，判斷其讓價(jià)的最大限度。
3 討價(jià)還價(jià)步驟策劃
4 價(jià)格談判
【實(shí)例4.1】假設(shè)材料A的成本價(jià)格信息如下：
(1) 市場(chǎng)行情價(jià)格6350元/噸，行業(yè)平均成本利潤(rùn)率18％；
(2) 采購(gòu)方按成本利潤(rùn)率18%至保本，核算材料可接受成本價(jià)格5650～6990元/噸；
(3) 供應(yīng)方單位變動(dòng)成本4580元/噸，單位總成本4980元/噸，按行情報(bào)價(jià)6350元/噸。
【討價(jià)還價(jià)區(qū)間分析】繪制討價(jià)還價(jià)區(qū)間示意圖〔圖4.2〕，解讀如下：
(1) 供應(yīng)商初始報(bào)價(jià)（B）：供應(yīng)商一般按照行情價(jià)格報(bào)價(jià)；當(dāng)供不應(yīng)求，或存在技術(shù)與資源專屬時(shí)，供應(yīng)商可能漲價(jià)。
(2) 供應(yīng)商保留價(jià)格（S）：在討價(jià)還價(jià)過(guò)程中，買(mǎi)方一般會(huì)堅(jiān)守以行業(yè)平均 成本利潤(rùn)率核算的理解價(jià)格作為議價(jià)底線，稱之為買(mǎi)方保留價(jià)格。
賣方可能根據(jù)市場(chǎng)行情和自身經(jīng)營(yíng)狀況，選擇低于行業(yè)行平均成本利潤(rùn)率的贏利區(qū)的某個(gè)價(jià)格點(diǎn)作為保留價(jià)格；或選擇生產(chǎn)成本、變動(dòng)成本作為保留價(jià)格。
圖4.2 議價(jià)（討價(jià)還價(jià)）示意圖
(3) 采購(gòu)方初始報(bào)價(jià)（B’）：買(mǎi)方可在供應(yīng)商的生產(chǎn)成本至己方的價(jià)格下限區(qū)間，根據(jù)市場(chǎng)行情提出報(bào)價(jià)；采購(gòu)方、供應(yīng)當(dāng)?shù)某跏紙?bào)價(jià)之間構(gòu)成討價(jià)還價(jià)范圍（B’-B）．
當(dāng)市場(chǎng)供過(guò)于求，或供應(yīng)方的固定成本已經(jīng)補(bǔ)償并生產(chǎn)能力過(guò)剩，或采購(gòu)量足夠大且雙方具有建立和發(fā)展交易關(guān)系的意愿，采購(gòu)方可在高于可變成本低于生產(chǎn)成本區(qū)間報(bào)價(jià)。這時(shí)，采購(gòu)方可主動(dòng)提出報(bào)價(jià)，或發(fā)布招標(biāo)信息。
(4) 采購(gòu)方保留價(jià)格（S’）：在討價(jià)還價(jià)中，買(mǎi)方一般堅(jiān)守以成本利潤(rùn)率核定的材料價(jià)格下限（稱為買(mǎi)方保留價(jià)格）；采購(gòu)方、供應(yīng)方各自的保留價(jià)格區(qū)間（S’-S）構(gòu)成價(jià)格談判的合理范圍，是最有可能達(dá)成交易的價(jià)格區(qū)間。根據(jù)市場(chǎng)行情，買(mǎi)方的保留價(jià)格可能會(huì)提高。
【實(shí)例4.2】討價(jià)還價(jià)步驟策劃
結(jié)合【實(shí)例4.1】及圖4.2，說(shuō)明討價(jià)還價(jià)步驟。
第1步 第1次還價(jià)：采購(gòu)方還價(jià)應(yīng)當(dāng)?shù)陀诩悍降淖畹唾I(mǎi)價(jià)（5650元/t）。本例在供應(yīng)商的單位變動(dòng)成本4580元／噸與其加成價(jià)格5404 元／噸之間還價(jià)。
備注：邊際貢獻(xiàn)定價(jià)＝單位產(chǎn)品變動(dòng)成本×（1＋行業(yè)平均成本利潤(rùn)率）
第2步 第2次還價(jià)：守住己方的價(jià)格底線(5650元／噸)，強(qiáng)調(diào)己方的成本壓力；
第3步 第3次還價(jià)：守住理解價(jià)格(5876元／噸)，強(qiáng)調(diào)對(duì)方已獲得行業(yè)利潤(rùn)率，擠掉價(jià)格水分；
備注：理解價(jià)格＝單位產(chǎn)品成本×( 1＋行業(yè)平均成本利潤(rùn)率 )
第4步 要求同等待遇：如果掌握供應(yīng)商以低于談判價(jià)格向別家供貨，或有優(yōu)惠的交易條件，則要求享受同等待遇；
第5步 守住臨界價(jià)格：如果交易價(jià)格超過(guò)己方的臨界價(jià)格（最高買(mǎi)價(jià)），說(shuō)明該物料價(jià)格超過(guò)其成本上限，則應(yīng)暫時(shí)中斷價(jià)格磋商。
當(dāng)資源市場(chǎng)處于供不應(yīng)求狀態(tài)，或供應(yīng)商態(tài)度強(qiáng)硬，缺乏討價(jià)還價(jià)的空間，則議價(jià)十分困難。應(yīng)當(dāng)運(yùn)用價(jià)值工程對(duì)影響成本的項(xiàng)目加以改善；按照成本分析步驟對(duì)成本結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，綜合分析材料成本變動(dòng)對(duì)利潤(rùn)的影響，重新核定可接受的價(jià)格空間，作出采購(gòu)策劃，制定價(jià)格談判策略。
第6步 費(fèi)用分?jǐn)偅涸谶_(dá)成交易價(jià)格后，要求對(duì)方給予付款方式優(yōu)惠（延期付款或分期付款）、運(yùn)輸裝卸費(fèi)用分?jǐn)?，等等?div style="height:15px;">
俗話說(shuō)“買(mǎi)的沒(méi)有賣的精”，爭(zhēng)取供應(yīng)商降低價(jià)格是一件很難的事，需要精深的專業(yè)知識(shí)和熟練的談判技巧，需要注意專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)、談判技巧的訓(xùn)練及經(jīng)驗(yàn)積累。
任務(wù)5 定價(jià)
定價(jià)就是經(jīng)過(guò)議價(jià)談判，采購(gòu)與供應(yīng)雙方就交易價(jià)格和交易條件達(dá)成共識(shí)，進(jìn)入合同洽談、簽約階段。在定價(jià)階段，應(yīng)圍繞購(gòu)銷合同條款，逐項(xiàng)明確交易價(jià)格、交易條件條件及合同重要事項(xiàng)，即商定合同的重要條款。
定價(jià)需要確定的主要內(nèi)容包括：
(1) 商品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)格（必要時(shí)應(yīng)當(dāng)將《商品規(guī)格說(shuō)明書(shū)》作為附件）；
(2) 交易數(shù)量，商品交易價(jià)格；交貨期（分期交貨明細(xì)表）；
(3) 交貨地點(diǎn)、包裝、運(yùn)輸、保險(xiǎn)等事項(xiàng)及其費(fèi)用分?jǐn)偅?div style="height:15px;">
(4) 付款方式、付款期限及支付條件；
(5) 商品檢驗(yàn)、違約索賠、仲裁和不可抗力條件。
(6) 合同簽約日期、地點(diǎn)。
項(xiàng)目4.2 供應(yīng)商評(píng)價(jià)與選擇
【學(xué)習(xí)情景設(shè)計(jì)】
1 學(xué)習(xí)目標(biāo)：認(rèn)識(shí)和理解供應(yīng)商評(píng)估內(nèi)容和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、供應(yīng)商管理策略。
2 能力目標(biāo)：初步掌握供應(yīng)商評(píng)價(jià)和選擇的基本方法
3 學(xué)習(xí)材料：教材（項(xiàng)目4.2），導(dǎo)學(xué)案。
4 學(xué)習(xí)方法：教師簡(jiǎn)捷講解，小組討論匯報(bào)
任務(wù)1 明確供應(yīng)商管理環(huán)節(jié)與策略
1 供應(yīng)商及其類型
供應(yīng)商，是指直接向生產(chǎn)流通企業(yè)、零售商提供商品及相應(yīng)服務(wù)的企業(yè)及其分支機(jī)構(gòu)或個(gè)體工商戶，即供應(yīng)商品或服務(wù)的法人或自然人。
(1) 供應(yīng)商的法人資格類型
供應(yīng)商包括制造商、經(jīng)銷商（批發(fā)商、代理商）和其他中介商、進(jìn)口商（統(tǒng)稱為“廠商”）等，若屬依法登記注冊(cè)的機(jī)構(gòu)或企業(yè)，即具有法人資格的供應(yīng)商。
供應(yīng)商也可以是個(gè)體工商戶、農(nóng)民或生產(chǎn)基地，屬于不具備法人資格的供應(yīng)商。
(2) 選擇供應(yīng)商數(shù)量
選擇供應(yīng)商，應(yīng)避免太多中間環(huán)節(jié)的供應(yīng)商。例如：二級(jí)批發(fā)商或經(jīng)銷商、皮包公司等。
2 供應(yīng)商關(guān)系管理環(huán)節(jié)
供應(yīng)商-采購(gòu)方是供應(yīng)鏈的構(gòu)成環(huán)節(jié)。在供應(yīng)鏈環(huán)管理環(huán)境下的客戶關(guān)系是一種戰(zhàn)略性合作關(guān)系，提倡一種雙贏（Win-Win）機(jī)制。從傳統(tǒng)的非合作性競(jìng)爭(zhēng)走向合作性競(jìng)爭(zhēng)、合作與競(jìng)爭(zhēng)并存是供應(yīng)商管理的趨勢(shì)。
供應(yīng)商管理環(huán)節(jié)包括信息收集、供應(yīng)商篩選、評(píng)估、選擇、運(yùn)營(yíng)、維護(hù)、考核、發(fā)展或淘汰等〔如圖4.3〕。
圖4.3 供應(yīng)商管理環(huán)節(jié)示意圖
3 供應(yīng)商管理策略
(1) 按供應(yīng)商的重要性分類，將供應(yīng)商分為伙伴型、重點(diǎn)型、優(yōu)先型和商業(yè)型；對(duì)不同類型供應(yīng)商采取不同的采購(gòu)供應(yīng)方式〔如圖4.4〕
圖4.4 供應(yīng)商分類管理模塊法示意圖
(2) 供應(yīng)商ABC分類管理法——確認(rèn)供應(yīng)商的重要性
① 按20/80規(guī)則分類，將供應(yīng)商類型分為重點(diǎn)供應(yīng)商和普通供應(yīng)商〔如圖1.10〕。
圖4.5 供應(yīng)商按20/80規(guī)則分類圖
表4.3 基于采購(gòu)價(jià)值的供應(yīng)商ABC分類
商品類別
品目比重
價(jià)值比重
供應(yīng)商
類 型
供應(yīng)商
管理方式
采購(gòu)供應(yīng)方式（P&G）
（綜合考慮單位價(jià)值、存儲(chǔ)空間、用量、縮短提前期）
A類
10～20%
75～80%
重點(diǎn)供應(yīng)商
重點(diǎn)管理
B類
20%
10～15%
普通供應(yīng)商
一般管理
C類
60～70%
5～10%
② 【實(shí)例4.3】供應(yīng)鏈優(yōu)化〔（P&G——寶潔實(shí)例，圖4.6〕。在實(shí)際操作中，將單純的ABC分類法視具體情況進(jìn)一步細(xì)分，確定不同類別商品的采購(gòu)供應(yīng)方式。
圖4.6 寶潔公司的材料分類管理法
任務(wù)2 供應(yīng)商信息收集
采購(gòu)部門(mén)和采購(gòu)人員要通過(guò)調(diào)查，在一定范圍內(nèi)收集供應(yīng)商信息，建立并維護(hù)供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫(kù)，作為了解和掌握采購(gòu)貨源和渠道，對(duì)符合企業(yè)采購(gòu)條件的供應(yīng)商建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定的聯(lián)系的信息來(lái)源.
1 供應(yīng)商的信息來(lái)源
ˉ 供應(yīng)商網(wǎng)站
ˉ 商業(yè)期刊雜志
ˉ 貿(mào)易博覽會(huì)
ˉ 供應(yīng)商信息檔案
ˉ 電話簿
ˉ 公司員工
ˉ 供應(yīng)商目錄
ˉ 信件檔案
ˉ 其他供應(yīng)管理部門(mén)
ˉ 企業(yè)名錄
ˉ 銷售商
ˉ 專業(yè)組織
2 供應(yīng)商信息卡片
表4.3 供應(yīng)商信息卡片
公
司
基
本
情
況
名稱
地址
公司主頁(yè)
營(yíng)業(yè)執(zhí)照號(hào)
注冊(cè)資本
稅務(wù)證號(hào)
開(kāi)戶銀行
銀號(hào)賬號(hào)
企業(yè)性質(zhì)
□制造業(yè) □貿(mào)易 □代理 □其它：
□股份企業(yè) □私營(yíng)企業(yè) □合資企業(yè) □外資企業(yè) □其它：
□一般納稅人 □小規(guī)模納稅人 □其它：
聯(lián)系人
姓名
部門(mén)、職務(wù)
電話
傳真
E-mail
產(chǎn)品
情況
產(chǎn)品名稱
品牌
規(guī)格
價(jià)格
質(zhì)量
可供量
市場(chǎng)份額
運(yùn)輸方式
運(yùn)輸時(shí)間
運(yùn)輸費(fèi)用
備注
3 供應(yīng)商調(diào)查評(píng)估信息內(nèi)容
對(duì)新開(kāi)發(fā)的供應(yīng)商，需要通過(guò)實(shí)地調(diào)查，了解其基本情況和相關(guān)資質(zhì)作為篩選的依據(jù)。實(shí)地調(diào)查和評(píng)估的項(xiàng)目包括：
ˉ 查看供應(yīng)商是否有營(yíng)業(yè)執(zhí)照；
ˉ 查看供應(yīng)商是否通過(guò)質(zhì)量體系認(rèn)證；
ˉ 查看供應(yīng)商是否有生產(chǎn)許可證；
ˉ 了解其它用戶對(duì)該供應(yīng)商的評(píng)價(jià)；
ˉ 售后服務(wù)是否及時(shí)、完善；
ˉ 以前供貨質(zhì)量評(píng)價(jià)；
ˉ 信譽(yù)是否良好。
ˉ 是否能保證按時(shí)供貨。
ˉ 價(jià)格是否合理。
ˉ 其它需要評(píng)價(jià)的內(nèi)容。
任務(wù)3 供應(yīng)商評(píng)價(jià)
供應(yīng)商評(píng)價(jià)的要素或指標(biāo)包括質(zhì)量、價(jià)格、交貨期、服務(wù)和支持，技術(shù)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力等〔如圖4.7〕。對(duì)應(yīng)的評(píng)價(jià)項(xiàng)目包括品質(zhì)評(píng)價(jià)、價(jià)格評(píng)價(jià)、交貨期評(píng)價(jià)、服務(wù)評(píng)鑒和技術(shù)能力評(píng)鑒，并可以根據(jù)實(shí)際情況，選擇評(píng)鑒項(xiàng)目。
圖4.7 供應(yīng)商評(píng)估要素
1 供應(yīng)商評(píng)價(jià)表〔格式〕
表4.4 供應(yīng)商評(píng)價(jià)表
廠商名稱
廠商編號(hào)
地 址
采購(gòu)材料
評(píng)鑒項(xiàng)目
品質(zhì)評(píng)鑒
交期評(píng)鑒
價(jià)格評(píng)鑒
服務(wù)評(píng)鑒
其他
合計(jì)得分
40
25
15
15
5
100
時(shí)
間
月
月
月
月
得分總和
平均得分
評(píng)鑒等級(jí)
處理意見(jiàn)：
主管：_________ 采購(gòu)：_________ 主管：__________ 品管：_________
2 評(píng)價(jià)項(xiàng)目與標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置
(1) 品質(zhì)評(píng)價(jià)
由品管部依進(jìn)料驗(yàn)收的批次合格率評(píng)分，每個(gè)月進(jìn)行一次。
進(jìn)料批次合格率＝（檢驗(yàn)合格批數(shù) /總交驗(yàn)批數(shù)）×100%
得分 ＝40×進(jìn)料批次合格率
(2) 交期評(píng)價(jià):由采購(gòu)部依訂單規(guī)定的交貨日期進(jìn)行評(píng)分。
表4.4A 交貨期評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)表
交貨情況
如期交貨
延遲1~2日
延遲3~4日
延遲5~6日
延遲7日以上
評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
25
每批次扣2分
每批次扣5分
每批次扣10分
不得分
本項(xiàng)得分以0分為最低分。采購(gòu)部每月將同一供應(yīng)商當(dāng)月各批訂單交貨評(píng)分進(jìn)行平均，得出該月的交期評(píng)鑒得分。
(3) 價(jià)格評(píng)價(jià)：由采購(gòu)部供應(yīng)告知的價(jià)格水準(zhǔn)評(píng)分。
表4.4B 供應(yīng)商報(bào)價(jià)及供應(yīng)價(jià)格評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)表
價(jià)格情況
公平合理
報(bào)價(jià)迅速
尚屬公平
報(bào)價(jià)緩慢
稍微偏高
報(bào)價(jià)迅速
稍微偏高
報(bào)價(jià)緩慢
甚不合理
或報(bào)價(jià)十分低效
評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
10
8
6
3
0
(4) 服務(wù)評(píng)鑒
表4.4C 供應(yīng)商服務(wù)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)表
評(píng)價(jià)項(xiàng)目
抱怨處理
退貨交換行動(dòng)
評(píng)價(jià)單位
品管部(對(duì)供應(yīng)商之抱怨處理予以評(píng)分)
采購(gòu)部(對(duì)不良退貨交換行動(dòng)評(píng)分)
評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
誠(chéng)意改善
8
偶爾拖延
7
尚能誠(chéng)意改善
5
按期更換
5
改善誠(chéng)意不足
2
經(jīng)常拖延
2
置之不理
0
置之不理
0
(5) 其他評(píng)鑒
由采購(gòu)部匯總資材、生管、財(cái)務(wù)或其他單位對(duì)供應(yīng)商之評(píng)價(jià)、抱怨，予以評(píng)分，滿分5分。
3 評(píng)價(jià)辦法
ˉ 供應(yīng)商之評(píng)價(jià)每月進(jìn)行一次。
ˉ 將各項(xiàng)得分匯入《供應(yīng)商評(píng)價(jià)表》，并合計(jì)總得分。
ˉ 每半年平均一次廠商得分，計(jì)算方式為：
半年平均得分＝每月得分總和 / 評(píng)鑒月數(shù)
4 評(píng)價(jià)等級(jí)與處理方法
表1.3.6 供應(yīng)商評(píng)分等級(jí)及分類管理
平均得分
評(píng)價(jià)等級(jí)
處理方法
90~100
A等
為優(yōu)秀廠商，予以付款、訂單、檢驗(yàn)之優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)。
80~90
B等
為良好廠商，由采購(gòu)部提請(qǐng)廠商改善不足。
70~80
C等
為合格廠商，由品管、采購(gòu)等部門(mén)予以必要之輔導(dǎo)。
60~70
D等
為輔導(dǎo)廠商，由品管、采購(gòu)等部門(mén)予以輔導(dǎo)，三個(gè)月內(nèi)未能達(dá)到C等以上予以淘汰。
＜60分
E等
為不合格廠商，予以淘汰；被淘汰廠商如欲再向本公司供貨，需再經(jīng)過(guò)供應(yīng)商調(diào)查評(píng)估。
5 新供應(yīng)商評(píng)估選擇流程
圖4.8 新供應(yīng)商評(píng)估流程
任務(wù)4 供應(yīng)商篩選與確定
在供應(yīng)商評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，采購(gòu)方應(yīng)當(dāng)根據(jù)不同的情景，篩選和確定供應(yīng)商：
ˉ 優(yōu)先選擇質(zhì)量好，信譽(yù)度高，報(bào)價(jià)低的供應(yīng)商。
ˉ 在其它情況一致時(shí)，優(yōu)先選擇通過(guò)質(zhì)量體系認(rèn)證的供應(yīng)商。
ˉ 不選無(wú)營(yíng)業(yè)執(zhí)照供應(yīng)商。實(shí)行生產(chǎn)許可證管理的，不選無(wú)生產(chǎn)許可證的。
ˉ 在其它情況一致，質(zhì)量和價(jià)格有沖突時(shí)，要查看價(jià)格比其它廠商高多少，一般情況下，價(jià)格以不超平均價(jià)格10%為宜。
ˉ 在原材料緊缺時(shí)，可適當(dāng)放寬質(zhì)量條件，但要限制使用。
ˉ 一般情況，同等條件下選擇以前用過(guò)、反映質(zhì)量好的供應(yīng)商。
ˉ 對(duì)于新的原材料外購(gòu)件供應(yīng)商，在按上述評(píng)價(jià)的同時(shí)，在內(nèi)控上要進(jìn)行試用，增加其它評(píng)價(jià)內(nèi)容。在采購(gòu)時(shí)，也在控制數(shù)量。
ˉ 評(píng)價(jià)標(biāo)志分為質(zhì)量分，信譽(yù)度分和價(jià)格分。質(zhì)量分占50分，信譽(yù)度分占20分，價(jià)格分占30分（評(píng)分權(quán)重，可以根據(jù)實(shí)際情況，集體討論確定）。
ˉ 由采購(gòu)人員根據(jù)各種信息打分。一般情況根據(jù)供應(yīng)商的得分情況，確定供應(yīng)商。
【實(shí)例4.4】供應(yīng)商選擇
某單位計(jì)劃期需要采購(gòu)某種物資200噸，甲、乙兩個(gè)供應(yīng)商供應(yīng)的物資質(zhì)量均符合企業(yè)的要求，信譽(yù)也比較好。據(jù)企業(yè)比較近的甲供應(yīng)商的報(bào)價(jià)為320元/噸，運(yùn)費(fèi)為5元/噸，訂購(gòu)費(fèi)用（采購(gòu)中的固定費(fèi)用）支出為200元；距企業(yè)比較遠(yuǎn)的乙供應(yīng)商的報(bào)價(jià)為300元/噸，運(yùn)費(fèi)為30元/噸，訂購(gòu)費(fèi)用（采購(gòu)中的固定費(fèi)用）支出為500元。
【分析】
1、分析采購(gòu)總成本
選擇供應(yīng)商甲，采購(gòu)總成本=200噸′320元/噸+200噸′5元/噸+200=65 200元
選擇供應(yīng)商乙，采購(gòu)總成本=200噸′300元/噸+200噸′30元/噸+500=66 500元
2、供應(yīng)商選擇
因?yàn)榧坠?yīng)商的采購(gòu)成本比乙供應(yīng)商的采購(gòu)成本低（66 500-65200=1300元），所以在交貨時(shí)間與質(zhì)量都能滿足企業(yè)需求的前提下，甲供應(yīng)商為合適的供應(yīng)商。
項(xiàng)目4.3 采購(gòu)談判
【學(xué)習(xí)情景設(shè)計(jì)】
5 學(xué)習(xí)目標(biāo)：認(rèn)識(shí)和理解采購(gòu)談判的策略和技巧。
6 能力目標(biāo)：初步訓(xùn)練談判溝通技巧，談判細(xì)節(jié)的觀察力、注意力，自身心理、情緒缺陷克制力。
7 學(xué)習(xí)材料：教材（項(xiàng)目4.3），導(dǎo)學(xué)案。
8 學(xué)習(xí)方法：教師簡(jiǎn)捷講解，小組討論匯報(bào)
任務(wù)1 采購(gòu)談判策劃
1 采購(gòu)談判含義
采購(gòu)談判（Acquisition Negotiations）是商務(wù)談判的一種類型，是指采購(gòu)與供應(yīng)雙方對(duì)購(gòu)銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)進(jìn)行磋商，謀求達(dá)成雙方滿意的購(gòu)銷協(xié)議，并建立雙方的合作共贏關(guān)系的過(guò)程。
2 明確采購(gòu)談判的內(nèi)容
采購(gòu)談判內(nèi)容涉及購(gòu)銷業(yè)務(wù)（或交易）的一系列重要事項(xiàng)，一般包括：
3 選擇采購(gòu)談判方式
4 確定采購(gòu)談判適用場(chǎng)合
談判時(shí)需要成本的，并非每項(xiàng)購(gòu)銷業(yè)務(wù)都需進(jìn)行談判。采購(gòu)談判主要用于以下幾種場(chǎng)合：
(1) 采購(gòu)結(jié)構(gòu)復(fù)雜、技術(shù)要求嚴(yán)格的成套機(jī)器設(shè)備，在設(shè)計(jì)制造、安裝試驗(yàn)、成本價(jià)格等方面需要通過(guò)談判，進(jìn)行詳細(xì)地商討和比較。
(2) 多家供貨廠商互相競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，通過(guò)采購(gòu)談判，使渴求成交的個(gè)別供貨商在價(jià)格方面做出較大的讓步。
(3) 采購(gòu)商品的供貨廠商不多，但企業(yè)可以自制，或向國(guó)外采購(gòu)，或可用其他商品代用時(shí)，通過(guò)談判做出有利的選擇。
(4) 需用商品經(jīng)公開(kāi)招標(biāo)，但開(kāi)標(biāo)結(jié)果，在規(guī)格、價(jià)格、交貨日期、付款條件等方面，沒(méi)有一家供貨商能滿足要求，要通過(guò)談判再作決定。
(5) 需用商品的原采購(gòu)合同期滿，市場(chǎng)行情有變化，并且采購(gòu)金額較大時(shí)，通過(guò)談判選擇條件最有利的供應(yīng)商。
5 采購(gòu)談判過(guò)程設(shè)計(jì)
采購(gòu)談判的程序可分為計(jì)劃和準(zhǔn)備階段、開(kāi)局階段、正式洽談階段和成交階段（如圖4.9），并可將其劃分為談判前、談判中和談判后三個(gè)環(huán)節(jié)。
圖4.9 采購(gòu)談判環(huán)節(jié)示意
成功的談判計(jì)劃必須做好談判各個(gè)環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)。
(1) 采購(gòu)談判前計(jì)劃的制定：包括以下步驟：①確立談判的具體目標(biāo)；② 分析各方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)；③ 收集相關(guān)信息；④ 認(rèn)識(shí)對(duì)方的需要；⑤ 識(shí)別實(shí)際問(wèn)題和情況；⑥ 為每一個(gè)問(wèn)題設(shè)定一個(gè)成交位置；⑦ 策劃談判戰(zhàn)略與策略；⑧向相關(guān)人員簡(jiǎn)要介紹談判內(nèi)容；⑨ 談判預(yù)演。
(2) 采購(gòu)談判過(guò)程中的步驟：在談判過(guò)程中，一般分為5個(gè)步驟：① 雙方互做介紹，商議談判議程和程序規(guī)則；② 探討談判所涉及的范圍，即雙方希望在談判中解決的事宜； 要談判成功，雙方需要達(dá)成一致意見(jiàn)的共同目標(biāo)；④在可能的情況下，雙方需要確定并解決阻礙談判達(dá)成共同目標(biāo)的分歧；⑤ 達(dá)成協(xié)議，談判結(jié)束。
(3) 采購(gòu)談判后的工作：①起草一份聲明，盡可能清楚地詳述雙方已經(jīng)達(dá)成一致的內(nèi)容，并將其呈送到談判各方以便提出自己的意見(jiàn)并簽名；② 將達(dá)成的協(xié)議提交給雙方各自的委托人，也就是雙方明確就哪些事項(xiàng)達(dá)成協(xié)議，從該協(xié)議中可以獲益什么；③執(zhí)行協(xié)議；④ 設(shè)定專門(mén)程序監(jiān)察協(xié)議履行情況，并處理可能會(huì)出現(xiàn)的任何問(wèn)題；⑤ 在談判結(jié)束后與對(duì)方可能舉行餐聚，在激烈交鋒后，這種方式可以消除談判過(guò)程中的緊張氣氛，有利于維持雙方的關(guān)系。
6 構(gòu)思和演練采購(gòu)談判策略
采購(gòu)談判的目標(biāo)是：既要謀求己方的利益，又要給予對(duì)方充分的尊重和利益兼顧，維護(hù)雙方的合作關(guān)系。在談判之前應(yīng)當(dāng)構(gòu)思談判策略，并在談判過(guò)程中根據(jù)具體情況加以調(diào)整。值得參考的談判策略有：
(1) 避免爭(zhēng)論策略
(2) 拋磚引玉策略
(3) 留有余地策略
(4) 避實(shí)就虛策略
(5) 保持沉默策略
(6) 忍氣吞聲策略
(7) 多聽(tīng)少講策略
(8) 情感溝通策略
(9) 先苦后甜策略
(10)最后期限策略
任務(wù)2 注意和正確運(yùn)用成功的采購(gòu)談判要點(diǎn)
“贏在細(xì)節(jié)”。要達(dá)到談判目標(biāo)，應(yīng)當(dāng)注意和運(yùn)用談判技術(shù)要點(diǎn)，慎重處理談判細(xì)節(jié)。
1、 知己知彼，談判前要做充分準(zhǔn)備
知己知彼,百戰(zhàn)百勝。采購(gòu)人員必須了解商品的知識(shí)、品類及價(jià)格、資源市場(chǎng)供需狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限,以及其他談判的目標(biāo),這里不再贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序,將重點(diǎn)簡(jiǎn)短地寫(xiě)在紙上,在談判時(shí)隨時(shí)參考,提醒自己。
2、 找對(duì)人說(shuō)對(duì)話，只與有權(quán)決定的人談判
談判之前,最好先了解和判斷對(duì)方的權(quán)限。采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、各級(jí)業(yè)務(wù)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長(zhǎng)。供應(yīng)商企業(yè)規(guī)模的大小，這些人的權(quán)限是不一樣的。采購(gòu)人員應(yīng)盡量避免與無(wú)權(quán)決定事務(wù)的人談判,以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露給對(duì)方。
3、 透明公開(kāi)，盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判
采購(gòu)談判中，通常要求采購(gòu)員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購(gòu)活動(dòng)的透明度、杜絕個(gè)人交易行為之外,最大的目的是幫助采購(gòu)人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。在自己的地盤(pán)上談判,除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外,還可以隨時(shí)得到其他同事、部門(mén)或主管的必要支援，同時(shí)還可以節(jié)省時(shí)間和旅行的開(kāi)支，使采購(gòu)員能支配自己的時(shí)間，提高時(shí)間利用率和工作效率。
4、 對(duì)等原則，避免“寡不敵眾”
不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對(duì)你極為不利。談判時(shí)應(yīng)注意“對(duì)等原則”，也就是說(shuō)：我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。如果對(duì)方極想集體談判，應(yīng)先拒絕，再研究對(duì)策。
5、 適度矜持，不要輕易表露興趣
交易開(kāi)始前,對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件。有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員,無(wú)論遇到多好的商品和價(jià)格,都不過(guò)度表露出認(rèn)可或興趣，不讓供應(yīng)商得到擁有優(yōu)勢(shì)或可以達(dá)成交易的印象。永遠(yuǎn)不要忘記：在談判的每一分鐘,要一直持懷疑態(tài)度, 讓供應(yīng)商感覺(jué)你還有其他的選擇，其始終存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這樣，可以比較容易獲得有利的交易條件。
對(duì)供商第一次提出的條件,可以有禮貌地拒絕或持以反對(duì)意見(jiàn)。采購(gòu)員可以說(shuō):“什么!?”或者“你該不是開(kāi)玩笑吧?!”從而使對(duì)方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān),降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。
6、 放長(zhǎng)線釣大魚(yú)，不做主動(dòng)讓步和過(guò)大讓步
有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員會(huì)想辦法了解對(duì)手的需要,盡量在小處滿足對(duì)方,然后漸漸誘導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)方的需要。采購(gòu)員要避免先讓對(duì)手知道我公司的需要,否則對(duì)手會(huì)利用此弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。采購(gòu)人員一般不先做讓步,或不能讓步過(guò)大。
7、 主動(dòng)咨詢,但避免讓對(duì)方了解本企業(yè)的立場(chǎng)
善用咨詢技術(shù),“詢問(wèn)及征求要比論斷及攻擊更有效”。在大多數(shù)的時(shí)候,供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們專業(yè)，要多詢問(wèn)，就可獲得更多的市場(chǎng)信息。故采購(gòu)員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備好的問(wèn)題，以“開(kāi)放式”的問(wèn)話方式，讓對(duì)方盡量暴露出其立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng),乘勝追擊,給對(duì)方足夠的壓力。對(duì)方若難以招架,自然會(huì)做出讓步。
8、 緩和氣氛，必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題
若買(mǎi)賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談判，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題,或暫停討論喝個(gè)茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時(shí)機(jī)。
9、 淡定從容，要避免談判破裂,也不要草率決定
有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員,不會(huì)讓談判完全破裂，總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面，采購(gòu)人員必須明白：沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好，因?yàn)槊銖?qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無(wú)窮。
有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)把整個(gè)談判內(nèi)容化整為零,談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時(shí),他又突然跳到另一點(diǎn)，有時(shí)會(huì)繞回剛才那一點(diǎn)。這時(shí)，廠家就不一定在每個(gè)環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。
其次，你要不斷地告訴廠商代表，你已經(jīng)為他做些什么，讓他感覺(jué)到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏，不要著急，可以暫時(shí)終止談判，不要害怕主動(dòng)終止會(huì)帶來(lái)什么負(fù)面效應(yīng)。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,可以適度表示強(qiáng)硬態(tài)度，表明堅(jiān)決的立場(chǎng)和決心,目的是找到一個(gè)雙贏的切合點(diǎn)(盡量接近我方的利益點(diǎn))。
10、 留足面子，盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話
談判中，對(duì)于對(duì)方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見(jiàn)和發(fā)言，如果采取否定的語(yǔ)氣批駁對(duì)方，容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方覺(jué)得沒(méi)面子，談判因而難以進(jìn)行，而且對(duì)方可能還會(huì)采取報(bào)復(fù)的語(yǔ)言和措施。因而，采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，對(duì)方也會(huì)愿意給你面子。但要把把握贊揚(yáng)和贊成的界限，不能混淆。
11、 誠(chéng)懇謙和，盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者
一般而言,供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善道,比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn),應(yīng)盡量讓他們講,從他們言談舉止之中,了解對(duì)方的優(yōu)勢(shì)、缺點(diǎn)和談判立場(chǎng)。同時(shí)，傾聽(tīng)也可表現(xiàn)出我方誠(chéng)懇謙和的態(tài)度和風(fēng)度，有利于獲得對(duì)方所擁有的權(quán)限給予我方的讓步和優(yōu)惠，甚至還可以幫助我方去爭(zhēng)取更多利益。
12、 換位思考，盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說(shuō)話
很多人誤以為談判就是趕盡殺絕，毫不讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判要有和諧的氣氛，在相同交涉條件上站在對(duì)方的立場(chǎng)思考，強(qiáng)調(diào)說(shuō)明達(dá)成交易，甚至對(duì)方所做的讓步，使對(duì)方從中所能獲得的預(yù)期利益，往往更具有說(shuō)服力。:
13、 以退為進(jìn)，不要逞個(gè)人之勇
供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員通常會(huì)催促采購(gòu)人員做出某些決定。但是，有些事情可能超越采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，或顧及自己的面子，更不能在對(duì)方人員面前裝作自己很有決定權(quán)，“打腫臉充胖子”，做出不應(yīng)作的決定。
古語(yǔ)云:“三思而后行”或“小不忍而亂大謀”, 智者總是深思熟慮后再作決定,草率倉(cāng)促的決定通常都不是很好的決定。在談判快結(jié)束時(shí),不妨以退為進(jìn)，以需要請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)決定，或需與同事研究作為推托。把事情拖到下次解決，可能會(huì)更好——要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等，暫時(shí)的拖延，或許可以爭(zhēng)取到更好的交易條件。
14、 顯示利好，交談集中在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)上
談判中，可以告知對(duì)方我公司目前及未來(lái)的發(fā)展及目標(biāo)(銷售量、市場(chǎng)占有率、成長(zhǎng)率等)，讓供應(yīng)商對(duì)我公司有熱枕、有興趣。不要過(guò)多談及我方弱勢(shì)點(diǎn)，一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn)，以削減你的強(qiáng)項(xiàng)。
在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時(shí),指出供應(yīng)商存在的弱點(diǎn)，告訴供應(yīng)商:“你可以,而且需要做得更好”。不斷重復(fù)這個(gè)說(shuō)法，直到供應(yīng)商開(kāi)始調(diào)整我方的評(píng)價(jià)為止。
15、 專業(yè)分析，以數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話,提高權(quán)威性
無(wú)論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。這里說(shuō)的事實(shí)主要是指：充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析,如銷售額分析、市場(chǎng)份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。
用事實(shí)說(shuō)話，有利于使對(duì)方明白我方堅(jiān)持的原則和目標(biāo)，使對(duì)方明確我方的讓步底線，顯示采購(gòu)人員的職業(yè)水平，得到對(duì)方的尊重和認(rèn)可。
16、 適可而止，控制談判時(shí)間
預(yù)計(jì)的談判時(shí)間一到,就應(yīng)結(jié)束談判離開(kāi),讓對(duì)方緊張,做出更大的讓步。可能的話，把他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也同時(shí)約談過(guò)來(lái)，讓你的助理故意進(jìn)來(lái)告訴你下一個(gè)約談的對(duì)象(即他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)已經(jīng)在等待。
17、 利益最大化，不要誤認(rèn)為50/50最好
合作雙贏并不意味者談判結(jié)果是利益均攤，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上,有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件,然后讓對(duì)方也得到好處。
18、 談判14條禁戒
參與談判的人員有必要克制自身的心理和情緒缺陷，避免不良的行為和表現(xiàn)：
(1) 準(zhǔn)備不周 缺乏準(zhǔn)備,首先無(wú)法得到對(duì)手的尊重,心理上就矮人一截;同時(shí)無(wú)法知己知彼,漏洞百出,很容易被抓住馬腳,不得不在談判中做出讓步。
(2) 缺乏警覺(jué) 對(duì)供應(yīng)商敘述的情況和某些詞匯不夠敏感,無(wú)法抓住重點(diǎn),無(wú)法迅速而充分地利用洽談中出現(xiàn)的有利信息和機(jī)會(huì)。
(3) 倉(cāng)促草率 良好的談判成果基于良好的計(jì)劃管理。倉(cāng)促草率會(huì)被供應(yīng)商認(rèn)為是對(duì)他的不重視,從而無(wú)法贏得對(duì)方的尊重；并且，倉(cāng)促草率會(huì)造成很多失誤。
(4) 脾氣暴躁 人在生氣時(shí)會(huì)影響思維和判斷，往往作出不明智的決定,需要為此承擔(dān)所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，會(huì)給對(duì)方留下不良印象，不愿意釋出善意。
(5) 不留情面 趕盡殺絕,會(huì)失去對(duì)別人的尊重。同時(shí)在關(guān)系型地區(qū)（在某些領(lǐng)域，人際關(guān)系是決定性因素）,也很有可能影響自己的職業(yè)生涯。
(6) 自鳴得意 驕兵必?cái)?過(guò)于自我表現(xiàn)會(huì)暴露自己缺點(diǎn),卻不能深入了解對(duì)手，會(huì)表現(xiàn)出傲慢的表情或言行,激化敵意和對(duì)立,增加不必要矛盾,增大談判難度。
(7) 輕諾寡信 不要為了滿足自己的虛榮心,越權(quán)承諾,或承諾自己沒(méi)有能力做到的事情。不但使個(gè)人信譽(yù)受損,同時(shí)也影響企業(yè)的商譽(yù)。
(8) 過(guò)分謙虛 過(guò)分謙虛，可能讓對(duì)方認(rèn)為你缺乏自信,缺乏能力,而失去對(duì)你的尊重；另一個(gè)可能就是讓人覺(jué)得你太世故,缺乏誠(chéng)意,對(duì)你有戒心,產(chǎn)生不信任。
(9) 過(guò)分沉默 過(guò)分沉默會(huì)令對(duì)方很尷尬。有采購(gòu)人員會(huì)認(rèn)為供應(yīng)商有求于自己,自己不需要理會(huì)對(duì)方的感受，則無(wú)法通過(guò)有效溝通信息獲得更好的交易條件。
(10) 無(wú)精打采 采購(gòu)人員一天見(jiàn)幾個(gè)供應(yīng)商后，可能感覺(jué)疲勞或厭倦,但這時(shí)依然要保持職業(yè)風(fēng)貌。若是對(duì)方感覺(jué)受到冷漠對(duì)待，可能讓我們失去很多的貿(mào)易機(jī)會(huì)。
(11) 過(guò)分緊張 過(guò)分緊張是缺乏經(jīng)驗(yàn)和自信的信號(hào),供應(yīng)商會(huì)覺(jué)得遇到了生手,好欺負(fù),會(huì)抬高談判的底線,可能使你一開(kāi)始就無(wú)法達(dá)到上司為你設(shè)定的談判目標(biāo)。
(12) 貪得無(wú)厭 供應(yīng)商總會(huì)以各種方式迎合和討好、甚至賄賂采購(gòu)人員?！俺匀俗燔?，拿人手短”，遵紀(jì)守法、廉潔自律是采購(gòu)員的基本職業(yè)道德,也是發(fā)揮業(yè)務(wù)能力的前提。采購(gòu)人員應(yīng)當(dāng)重視長(zhǎng)期收益,而非短期利益，更不能為一己私利損害公司利益。
(13) 玩弄權(quán)術(shù) 不論是處理企業(yè)內(nèi)部還是外部的關(guān)系都應(yīng)以誠(chéng)懇的處事態(tài)度和風(fēng)格來(lái)行事。“路遙知馬力，日久見(jiàn)人心”，玩弄權(quán)術(shù)終會(huì)真相暴露,失信于他人。
(14) 泄露機(jī)密 嚴(yán)守商業(yè)機(jī)密,是職業(yè)道德的最基本要求。在業(yè)務(wù)溝通中，要絕對(duì)避免披露必須保密的業(yè)務(wù)信息。離開(kāi)談判場(chǎng)所,應(yīng)合上資料、關(guān)閉電腦,帶走資料。
任務(wù)3 注意和運(yùn)用有效的談判溝通技巧
采購(gòu)談判是通過(guò)語(yǔ)言交流，闡述己方的立場(chǎng)與要求，與對(duì)方交換意見(jiàn)，通過(guò)磋商，消除分歧，達(dá)成一致的協(xié)議。因此，在談判中應(yīng)當(dāng)特別注意運(yùn)用和改善溝通技巧。
1 入題技巧
談判雙方剛進(jìn)入談判場(chǎng)所時(shí)。難免會(huì)感到拘謹(jǐn)，尤其是談判新手，在重要談判中，往往會(huì)產(chǎn)生忐忑不安的心理。為此，必須講求入題技巧，采用恰當(dāng)?shù)娜腩}方法。
(1) 迂回入題 為避免談判時(shí)單刀直入、過(guò)于暴露，影響談判的融洽氣氛，談判時(shí)可以采用迂回入題的方法，如先從題外話入題，從介紹己方談判人員入題，從“自謙”入題，或者從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況入題等。
(2) 先談細(xì)節(jié)、后談原則性問(wèn)題 圍繞談判的主題，先從洽談細(xì)節(jié)問(wèn)題入題，條分縷析，絲絲入扣，待各項(xiàng)細(xì)節(jié)問(wèn)題談妥之后，也便自然而然地達(dá)成了原則性的協(xié)議。
(3) 先談一般原則、再談細(xì)節(jié) 一些大型的經(jīng)貿(mào)談判，由于需要洽談的問(wèn)題千頭萬(wàn)緒，雙方高級(jí)談判人員不應(yīng)該也不可能介入全部談判，往往要分成若干等級(jí)進(jìn)行多次談判。這就需要采取先談原則問(wèn)題，再談細(xì)節(jié)問(wèn)題的方法入題。一旦雙方就原則問(wèn)題達(dá)成了一致，那么，洽談細(xì)節(jié)問(wèn)題也就有了依據(jù)。
(4) 從具體議題入手 大型談判總是由具體的一次次談判組成，在具體的每一次談判中，雙方可以首先確定本次會(huì)議的談判議題，然后從這一議題入手進(jìn)行洽談。
2 闡述技巧
(1) 開(kāi)場(chǎng)闡述技巧 談判入題后，接下來(lái)就是雙方進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)闡述，這是談判的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。開(kāi)場(chǎng)闡述的要點(diǎn)，具體包括：
一是開(kāi)宗明義，明確本次會(huì)談所要解決的主題，以集中雙方的注意力，統(tǒng)一雙方的認(rèn)識(shí)。二是表明我方通過(guò)洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦妫绕涫菍?duì)我方至關(guān)重要的利益。三是表明我方的基本立場(chǎng)，可以回顧雙方以前合作的成果，說(shuō)明我方與對(duì)方交易中所享有的信譽(yù)；也可以展望或預(yù)測(cè)今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機(jī)遇或障礙；還可以表示我方可采取何種方式共同獲得利益做出貢獻(xiàn)等。四是開(kāi)場(chǎng)闡述應(yīng)是原則的，而不是具體的，應(yīng)盡可能簡(jiǎn)明扼要。五是開(kāi)場(chǎng)闡述的目的是讓對(duì)方明白我方的意圖，創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛，因此，闡述應(yīng)以誠(chéng)摯和輕松的方式來(lái)表達(dá)。
(2) 對(duì)對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述的反應(yīng) 具體包括：
一是認(rèn)真耐心地傾聽(tīng)對(duì)方的開(kāi)場(chǎng)闡述，歸納弄懂對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述的內(nèi)容，思考和理解對(duì)方的關(guān)鍵問(wèn)題，以免產(chǎn)生誤會(huì)。二是如果對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述的內(nèi)容與我方意見(jiàn)差距較大，不要打斷對(duì)方的闡述，更不要立即與對(duì)方爭(zhēng)執(zhí)。應(yīng)當(dāng)先讓對(duì)方說(shuō)完，表示理解對(duì)方的立場(chǎng)之后，再巧妙地轉(zhuǎn)開(kāi)話題，從側(cè)面進(jìn)行談判。
(3) 開(kāi)場(chǎng)闡述策略 包括：
① 讓對(duì)方先談。在談判中，當(dāng)你對(duì)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)和產(chǎn)品定價(jià)的新情況不太了解，或者當(dāng)你尚未確定購(gòu)買(mǎi)何種產(chǎn)品，或者你無(wú)權(quán)直接決定購(gòu)買(mǎi)與否的時(shí)候，你一定要堅(jiān)持讓對(duì)方先說(shuō)明可提供何種產(chǎn)品，產(chǎn)品的性能如何，產(chǎn)品的價(jià)格如何等。然后，你再審慎地表達(dá)意見(jiàn)。有時(shí)即使你對(duì)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)和產(chǎn)品定價(jià)比較了解，有明確的購(gòu)買(mǎi)意圖，而且能直接決定購(gòu)買(mǎi)與否，也不妨先讓對(duì)方闡述利益要求、報(bào)價(jià)和介紹產(chǎn)品，然后你在此基礎(chǔ)上提出自己的要求。這種后發(fā)制人的方式，常常能收到奇效。
② 坦誠(chéng)相見(jiàn)。談判中應(yīng)當(dāng)提倡坦誠(chéng)相見(jiàn)，不但將對(duì)方想知道的情況坦誠(chéng)相告，而且可以適當(dāng)透露我方的某些動(dòng)機(jī)和想法。坦誠(chéng)相見(jiàn)是獲得對(duì)方同情有效辦法，人們往往對(duì)坦誠(chéng)的人自然有好感。但是應(yīng)當(dāng)注意，與對(duì)方坦誠(chéng)相見(jiàn)，難免要冒風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)方可能利用你的坦誠(chéng)逼你讓步，你可能因?yàn)樘拐\(chéng)而處于被動(dòng)地位。因此，坦誠(chéng)是有一定限度的，不是將一切和盤(pán)托出，總之，以既贏得對(duì)方的信賴又不使自己陷于被動(dòng)、喪失利益為度。
(4) 注意正確使用語(yǔ)言
① 準(zhǔn)確易懂。 在談判中，所使用的語(yǔ)言要規(guī)范、通俗，使對(duì)方容易理解，不致產(chǎn)生誤會(huì)。
② 簡(jiǎn)明扼要，具有條理性。 由于人們有意識(shí)的記憶能力有限，對(duì)于大量的信息，在短時(shí)間內(nèi)只能記住有限的、具有特色的內(nèi)容，所以，在談判中要用簡(jiǎn)明扼要而又有條理性的語(yǔ)言來(lái)闡述自己的觀點(diǎn)，才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之，如果信口開(kāi)河，不分主次，話講了一大堆，不僅不能使對(duì)方及時(shí)把握要領(lǐng)，而且還會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生厭煩的感覺(jué)。
③ 第一次要說(shuō)準(zhǔn)。 在談判中，當(dāng)雙方要你提供資料時(shí)，你第一次要說(shuō)準(zhǔn)確，不要模棱兩可，含混不清。如果你對(duì)對(duì)方要求提供的資料不甚了解，應(yīng)延遲答復(fù)，切忌脫口而出。要盡量避免所使用含上下限的數(shù)值，以防止被動(dòng)。
④ 語(yǔ)言富有彈性。 談判過(guò)程中使用的語(yǔ)言，應(yīng)當(dāng)豐富、靈活、富有彈性。對(duì)于不同的談判對(duì)手，應(yīng)使用不同的語(yǔ)言。如果對(duì)方談吐優(yōu)雅，我方用語(yǔ)也應(yīng)十分講究，做到出語(yǔ)不凡；如果對(duì)方語(yǔ)言樸實(shí)無(wú)華，那么我方用語(yǔ)可不必過(guò)多修飾，不然會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得矯情。
3 提問(wèn)技巧
要用提問(wèn)方式摸清對(duì)方的真實(shí)需要、掌握對(duì)方心理狀態(tài)、表達(dá)自己的意見(jiàn)觀點(diǎn)。
(1) 提問(wèn)的方式：①封閉式提問(wèn)；②開(kāi)放式提問(wèn)；③婉轉(zhuǎn)式提問(wèn)；④澄清式提問(wèn)；⑤探索式提問(wèn)；⑥借助式提問(wèn)；⑦強(qiáng)迫選擇式提問(wèn)；⑧引導(dǎo)式提問(wèn)；⑨協(xié)商式提問(wèn)。
(2) 提問(wèn)的時(shí)機(jī)：①在對(duì)方發(fā)言完畢時(shí)提問(wèn)；②在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn)；③在自己發(fā)言前后提問(wèn)；④在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問(wèn)。
(3) 提問(wèn)的其他注意事項(xiàng)：①注意提問(wèn)速度；②注意對(duì)方心境；③提問(wèn)后給對(duì)方足夠的答復(fù)時(shí)間；④提問(wèn)時(shí)應(yīng)盡量保持問(wèn)題的連續(xù)性。
4 答復(fù)技巧
答復(fù)對(duì)方的提問(wèn)和問(wèn)題，不是容易的事。回答的每一句話，都會(huì)被對(duì)方理解為是一種承諾，都負(fù)有責(zé)任。
答復(fù)時(shí)應(yīng)注意：① 不要徹底答復(fù)對(duì)方的提問(wèn)；② 針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù)；③ 不要確切答復(fù)對(duì)方的提問(wèn)；④ 降低提問(wèn)者追問(wèn)的興趣；⑤ 讓自己獲得充分的思考時(shí)間；⑥禮貌地拒絕不值得回答的問(wèn)題；⑦找借口拖延答復(fù)。
5 說(shuō)服技巧
說(shuō)服就是要激勵(lì)對(duì)方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上，改變?cè)瓉?lái)的觀點(diǎn)和態(tài)度，接納我方的意見(jiàn)，或改變?cè)葟?qiáng)硬的立場(chǎng)，愿意與我方商討解決分歧的途徑。改變?nèi)说牧?chǎng)、觀點(diǎn)和態(tài)度，是一件十分困難的事情，需要注意運(yùn)用說(shuō)服的技巧，才能受到預(yù)期的效果。
(1) 說(shuō)服原則：① 不要只說(shuō)自己的理由；② 研究分析對(duì)方的心理、需求及特點(diǎn)；③ 消除對(duì)方戒心、成見(jiàn)；④ 不要操之過(guò)急、急于奏效；⑤ 不要一開(kāi)始就批評(píng)對(duì)方、把自己的意見(jiàn)觀點(diǎn)強(qiáng)加給對(duì)方；⑥ 說(shuō)話用語(yǔ)要樸實(shí)親切、不要過(guò)多講大道理；⑦ 態(tài)度誠(chéng)懇、平等待人，積極尋求雙方的共同點(diǎn)；⑧ 承認(rèn)對(duì)方立場(chǎng)“情有可原”，善于激發(fā)對(duì)方的自尊心；⑨ 坦率承認(rèn)如果對(duì)方接受我方的意見(jiàn)，對(duì)方也將獲得一定利益。
(2) 說(shuō)服具體技巧：①討論要先易后難；② 多向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題、傳遞信息，影響對(duì)方意見(jiàn)；③ 強(qiáng)調(diào)一致、淡化差異；④ 先談好后談壞；⑤強(qiáng)調(diào)對(duì)方從合同中已獲得的好處；⑥ 對(duì)贊成和反對(duì)意見(jiàn)進(jìn)行討論（評(píng)價(jià)）后，再提出你的意見(jiàn)；⑦說(shuō)服對(duì)方時(shí)，要精心設(shè)計(jì)開(kāi)頭和結(jié)尾，要給對(duì)方留下深刻印象；⑧ 要明確提出結(jié)論，不要讓對(duì)方揣摩或自行下結(jié)論；⑨多次重復(fù)某些信息和觀點(diǎn)；⑩ 多了解對(duì)方、以對(duì)方習(xí)慣的能夠接受的方式邏輯去說(shuō)服對(duì)方；? 先做鋪墊、下毛毛雨，不要奢望對(duì)方一下子接受你突如其來(lái)的要求；? 強(qiáng)調(diào)互惠互利、互相合作的可能性、現(xiàn)實(shí)性。
項(xiàng)目4.4 價(jià)格談判策略與技巧
【學(xué)習(xí)情景設(shè)計(jì)】
1 學(xué)習(xí)目標(biāo)：認(rèn)識(shí)和理解討價(jià)、還價(jià)和報(bào)價(jià)的含義與策略。
2 能力目標(biāo)：初步訓(xùn)練在價(jià)格談判中的討價(jià)還價(jià)的技巧。
3 學(xué)習(xí)材料：教材（項(xiàng)目4.4），導(dǎo)學(xué)案。
4 學(xué)習(xí)方法：教師簡(jiǎn)捷講解，小組討論匯報(bào)
任務(wù)1 把握談判過(guò)程
從采購(gòu)談判內(nèi)容來(lái)看，采購(gòu)談判不僅僅是價(jià)格談判，而是涉及多項(xiàng)交易條件和交易價(jià)格，即采購(gòu)談判≠價(jià)格談判。但是，交易條件大多涉及或歸結(jié)為成本和費(fèi)用分?jǐn)?。所以，采?gòu)談判有70%可以歸結(jié)為交易價(jià)格和費(fèi)用分?jǐn)偟恼勁?。價(jià)格談判則稱為采購(gòu)談判最主要的內(nèi)容，貫穿采購(gòu)談判的整個(gè)過(guò)程。價(jià)格談判的策略，則是談判策略的具體運(yùn)用和終點(diǎn)。
價(jià)格談判一般經(jīng)過(guò)“報(bào)價(jià)è討價(jià)還價(jià)è讓價(jià)（再報(bào)價(jià)）”的多輪磋商。
【實(shí)例4.5】中日訂貨談判
第一輪：日方開(kāi)價(jià)：350美元/臺(tái)，中方還價(jià)300美元/臺(tái)；
第二輪：日方降價(jià)到345美元/臺(tái)，中方還價(jià)到310美元/臺(tái)；
第三輪：日方堅(jiān)持不再讓價(jià)，中方以增加采購(gòu)數(shù)量換取價(jià)格優(yōu)惠〔購(gòu)買(mǎi)數(shù)量從1000臺(tái)增加到1500臺(tái)，日方將價(jià)格降為為338美元/臺(tái)〕．
第四輪：中方以計(jì)價(jià)貨幣（以美元結(jié)算）換取日方再次降價(jià)。
第五輪：更改結(jié)算方式：即期信用證改為見(jiàn)票后120天付款的遠(yuǎn)期信用證。
——談判最后結(jié)果，以實(shí)際進(jìn)口價(jià)325美元/臺(tái)的價(jià)格成交。
任務(wù)2 把握和運(yùn)用報(bào)價(jià)策略與技巧
報(bào)價(jià)，又稱為“報(bào)盤(pán)”、開(kāi)價(jià)或出價(jià)，是指在價(jià)格談判中，賣方或買(mǎi)方報(bào)出的交易價(jià)格或交易條件，包括向?qū)Ψ教岢龅乃幸?。在價(jià)格談判中，一般由賣方報(bào)價(jià)，也可由買(mǎi)方報(bào)價(jià)。
報(bào)價(jià)的一般原則應(yīng)當(dāng)是：通過(guò)反復(fù)分析與權(quán)衡，力求把握己方可能獲得的利益與被對(duì)方可能接受的概率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)。
在價(jià)格談判中，報(bào)價(jià)策略主要包括：
1 報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略
——標(biāo)價(jià)起點(diǎn)的基本策略是：“開(kāi)價(jià)要高，出價(jià)要低”。即作為賣方， 報(bào)價(jià)起點(diǎn)要高，即“開(kāi)最高的價(jià)”；作為買(mǎi)方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要低，即“出最低的價(jià)”。
圖4.10 報(bào)價(jià)起點(diǎn)的談判效應(yīng)示意
2 報(bào)價(jià)注意事項(xiàng)
① 報(bào)價(jià)要有“度”，不能漫天要價(jià)，使對(duì)方不屑于談判，失去交易機(jī)會(huì)；
② 賣方報(bào)價(jià)不能先行壓低價(jià)格，使對(duì)方產(chǎn)生“便宜沒(méi)好貨”、“可能是偽劣產(chǎn)品”的感覺(jué)，并會(huì)使自己失去討價(jià)還價(jià)的主動(dòng)權(quán)和讓價(jià)空間，也不利于達(dá)成交易。
③ 報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)順應(yīng)市場(chǎng)行情，考慮一般行情價(jià)格及波動(dòng)范圍、交易條件及服務(wù)項(xiàng)目，采取一攬子報(bào)價(jià)。如現(xiàn)在大宗電器（彩電、冰箱、空調(diào)）都實(shí)行包送、包換、包安裝、包維修等，應(yīng)當(dāng)將相關(guān)費(fèi)用計(jì)入價(jià)格，而不在報(bào)價(jià)后再增加這些費(fèi)用。
④ 報(bào)價(jià)要內(nèi)行。尤其是生產(chǎn)資料交易，采購(gòu)業(yè)務(wù)員都是比較內(nèi)行的，報(bào)價(jià)要相對(duì)準(zhǔn)確，討價(jià)還價(jià)的空間不是很大。
【實(shí)例4.6】南方服裝商販大多采用先報(bào)價(jià)的方法，而且他們報(bào)出的價(jià)格，一般要超出擬定售價(jià)的一倍乃至幾倍。1件襯衣如果賣到60元的話，商販就心滿意足了，而他們卻報(bào)價(jià)160元?？紤]到很少有人好意思還價(jià)到60元吧。所以，只要有人愿意在160元的基礎(chǔ)上討價(jià)還價(jià)，商販就能贏利賺錢(qián)。當(dāng)然，生產(chǎn)資料的購(gòu)銷很少會(huì)出現(xiàn)這種報(bào)價(jià)情景。
3 典型的報(bào)價(jià)術(shù)
① 西歐式報(bào)價(jià)術(shù)：首先提出有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買(mǎi)賣雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過(guò)各種優(yōu)惠來(lái)逐步達(dá)成交易的目的。
② 日本式報(bào)價(jià)術(shù)：將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買(mǎi)主的興趣。南后在通過(guò)談判，增加相關(guān)費(fèi)用。
4 報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略
(1) 報(bào)價(jià)先后的利弊
先報(bào)價(jià)的利弊
① 先報(bào)價(jià)的好處：能先行影響、制約對(duì)方，把談判限定在一定的價(jià)格幅度內(nèi)。
② 先報(bào)價(jià)的弊端：過(guò)早暴露自己手中的底牌
后報(bào)價(jià)的利弊：與先報(bào)價(jià)的利弊剛好相反
(2) 報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)的選擇
① 商務(wù)談判的慣例是，發(fā)起談判者應(yīng)當(dāng)先報(bào)價(jià)。
② 根據(jù)實(shí)際情況決定“先聲奪人”還是“后發(fā)制人”
l 準(zhǔn)備充分，爭(zhēng)取先報(bào)價(jià)
l 對(duì)方是行家，己方是外行，則后報(bào)價(jià)
l 己方談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，己方先報(bào)價(jià)
(3) 如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)
① 在對(duì)方報(bào)價(jià)過(guò)程中，切莫干擾對(duì)方的報(bào)價(jià)。
② 對(duì)方報(bào)價(jià)完畢，要求對(duì)方進(jìn)行價(jià)格解釋。
③ 對(duì)方價(jià)格解釋完后，可以：第一，要求對(duì)方重新報(bào)價(jià)（討價(jià)）；第二，要求對(duì)方降低價(jià)格（砍價(jià)）；第三，提出自己的報(bào)價(jià)（還價(jià)）。
5 報(bào)價(jià)表達(dá)策略
——報(bào)價(jià)表達(dá)包括價(jià)格解釋和價(jià)格評(píng)價(jià)。
(1) 價(jià)格解釋
價(jià)格解釋，是指賣方（報(bào)價(jià)方）就其商品特點(diǎn)及其報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計(jì)算方式等所作的介紹、說(shuō)明或解答。
① 價(jià)格解釋的原則是：有理、有利、有節(jié)
② 價(jià)格解釋的策略：
③ 價(jià)格解釋的技巧：表達(dá)必須十分肯定、干脆，似乎沒(méi)有任何商量余地
④ 價(jià)格解釋中，作為買(mǎi)方（受價(jià)方）的應(yīng)對(duì)策略是：善于提問(wèn)。
(2) 價(jià)格評(píng)論
價(jià)格評(píng)論，是指買(mǎi)方對(duì)賣方所報(bào)價(jià)格及其解釋的評(píng)析和論述。
① 價(jià)格評(píng)論的原則是:針?shù)h相對(duì)，以理服人
② 價(jià)格評(píng)論技巧有：
l 既要猛烈，又要掌握節(jié)奏
l 重在說(shuō)理，以理服人
l 既要自由發(fā)言，又要嚴(yán)密組織
l 評(píng)論中再偵察，偵察后再評(píng)論
③ 價(jià)格評(píng)論中，作為賣方（報(bào)價(jià)方）的應(yīng)對(duì)策略是：沉著應(yīng)答
6 報(bào)價(jià)差別策略
——同一商品， 因客戶性質(zhì)、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、需求急緩、交易時(shí)間、交貨地點(diǎn)、支付方式等方面的不同，會(huì)形成不同的購(gòu)銷價(jià)格。這種價(jià)格差別，體現(xiàn)了商品交易中的市場(chǎng)需求導(dǎo)向，在報(bào)價(jià)策略中應(yīng)重視運(yùn)用。
運(yùn)用差別報(bào)價(jià)的情形有：
① 對(duì)老客戶或大批量需求的客戶或中間商，為鞏固良好的客戶關(guān)系或建立起穩(wěn)定的交易聯(lián)系，可適當(dāng)實(shí)行價(jià)格折扣；
② 對(duì)新客戶，有時(shí)為開(kāi)拓新市場(chǎng)，亦可給予適當(dāng)讓價(jià)；
③ 對(duì)某些需求彈性較小的商品，可適當(dāng)實(shí)行高價(jià)策略；
④ 某些機(jī)器、車輛，整機(jī)、新車價(jià)格相對(duì)較低，但零部件的價(jià)格卻較高；
⑤ 成套設(shè)備價(jià)格略低于單件設(shè)備的總價(jià)格；
⑥ 對(duì)方“等米下鍋”，價(jià)格則不宜下降；
⑦ 旺季較淡季，價(jià)格自然較高；
⑧ 交貨地點(diǎn)遠(yuǎn)程較近程或區(qū)位優(yōu)越者，應(yīng)有適當(dāng)加價(jià)；
⑨ 支付方式，一次付款較分期付款或延期付款，價(jià)格須給予優(yōu)惠，等等。
【實(shí)例4.7】商務(wù)談判中，如果對(duì)方迫切需要某原材料、設(shè)備、技術(shù)，即“等米下鍋”，談判中對(duì)方可能比較忽略價(jià)格的高低。另外，某方只注重價(jià)格的高低，而不考慮交貨期，也可能反而吃虧。
如，某遠(yuǎn)洋運(yùn)輸公司向外商購(gòu)買(mǎi)一條舊船，外商開(kāi)價(jià)1000萬(wàn)美元， 該公司要求降低到800萬(wàn)美元。談判結(jié)果，外商同意了800萬(wàn)美元的價(jià)格， 但提出推遲交船三個(gè)月；該公司認(rèn)為價(jià)格合適，便答應(yīng)了對(duì)方的要求。哪知外商又利用這三個(gè)月跑了運(yùn)輸，營(yíng)運(yùn)收入360萬(wàn)美元，大大超過(guò)了船價(jià)少獲的200萬(wàn)美元。顯然，該遠(yuǎn)洋運(yùn)輸公司并沒(méi)有在這場(chǎng)談判中贏得價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
7 報(bào)價(jià)對(duì)比策略
——報(bào)價(jià)對(duì)比可以從多方面進(jìn)行對(duì)比，可以增強(qiáng)報(bào)價(jià)的可信度和說(shuō)服力。
(1) 產(chǎn)品特性對(duì)比：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、性能越復(fù)雜，制造技術(shù)和工藝要求越高和越精細(xì)，成本、價(jià)值及其價(jià)格就越高。而且，該產(chǎn)品核計(jì)成本和估算價(jià)值就較困難，同時(shí)，可以參照的同類產(chǎn)品也較少，價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)的伸縮性也就較大。高新產(chǎn)品突出其性能的新穎性、獨(dú)創(chuàng)性、不可替代性，可以提高產(chǎn)品報(bào)價(jià)。
【實(shí)例4.8】有一個(gè)保健品公司出售一種特別昂貴的婦女口服液，它的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比起來(lái)要高出很多，但是推銷員向經(jīng)銷商介紹該產(chǎn)品時(shí)，強(qiáng)調(diào)的是它的效果和用量，即它的效果是同類產(chǎn)品無(wú)法相比的，況且每天只服用一只就可以，不像其它產(chǎn)品每天要服用三只，這樣算下來(lái)，它的價(jià)格也就不高了。這名推銷員的報(bào)價(jià)方式，就使人易于接受。
(2) 產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)聲譽(yù)、品牌價(jià)值對(duì)比：“物美”勢(shì)必“價(jià)高”，人們對(duì)優(yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品的價(jià)格，或?qū)β曌u(yù)卓著的企業(yè)的報(bào)價(jià)，往往有信任感。因此，人們寧肯出高價(jià)買(mǎi)名品，也愿意與重合同、守信譽(yù)的企業(yè)打交道。在報(bào)價(jià)中要注意“性價(jià)比”，即使不具品牌優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，要著重說(shuō)明質(zhì)量、性能并非一定亞于名牌產(chǎn)品，而價(jià)格卻有較大差異，使產(chǎn)品價(jià)格具有吸引力。
【實(shí)例4.9】在現(xiàn)時(shí)生活中可以發(fā)現(xiàn)，一位老教授不肯花30元買(mǎi)件新襯衣，但愿意花50元買(mǎi)兩本書(shū)；一位年輕人不肯花50元買(mǎi)兩本書(shū)， 但請(qǐng)朋友吃飯花了100元卻不以為然。這表明價(jià)格的高低，很難一概而論，同一價(jià)格，不同的人由于需求不同，會(huì)有不同的態(tài)度。對(duì)于那位老教授，如果商店的營(yíng)業(yè)員向他宣傳，穿上挺括的新襯衣會(huì)改善你的形象，有利于社會(huì)交往，從而獲得許多書(shū)本上沒(méi)有的東西。那位老教授可能改變態(tài)度，決定買(mǎi)原來(lái)不想買(mǎi)的襯衣。對(duì)于那位年輕人，如果他的師長(zhǎng)向他忠告，知識(shí)是不可缺少的精神食糧，只有不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)，充實(shí)自己、提高自己，才利于成長(zhǎng)和發(fā)展，才能更好地適應(yīng)社會(huì)的需要。那位年輕人就可能轉(zhuǎn)變認(rèn)識(shí)， 培養(yǎng)起買(mǎi)書(shū)和學(xué)習(xí)的興趣。
(3) 附加利益對(duì)比：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對(duì)客戶所能帶來(lái)的多方面的益處。可以提高報(bào)價(jià)的可信度和說(shuō)服力，促成交易。
【實(shí)例4.10】20世紀(jì)90年代初，我國(guó)一個(gè)經(jīng)貿(mào)代表團(tuán)訪問(wèn)某發(fā)展中國(guó)家。該國(guó)連年戰(zhàn)亂之后百?gòu)U待興，需要建設(shè)一個(gè)大型化肥廠來(lái)支持農(nóng)業(yè)復(fù)興。我們提出成套設(shè)備轉(zhuǎn)讓的一攬子方案后，該國(guó)談判代表認(rèn)為報(bào)價(jià)較高，希望降低20％。我們經(jīng)過(guò)認(rèn)真分析，認(rèn)為我們的報(bào)價(jià)是合理的，主要是該國(guó)在支付能力上有實(shí)際困難。于是，我們?cè)敿?xì)介紹了所提供的設(shè)備與技術(shù)的情況，強(qiáng)調(diào)了項(xiàng)目投產(chǎn)后對(duì)發(fā)展該國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的意義，同時(shí)，我們又提出了從設(shè)計(jì)、制造、安裝、調(diào)試、人員培訓(xùn)到技術(shù)咨詢等方面的一攬子服務(wù)和有利于該國(guó)的支付方式。對(duì)方經(jīng)反復(fù)比較，終于高興地確認(rèn)我們的報(bào)價(jià)是合理的。
8 報(bào)價(jià)分割策略
報(bào)價(jià)分割策略是針對(duì)購(gòu)買(mǎi)者心理，將商品分割成較小單位報(bào)價(jià)，如貴重物品以“克”為單位報(bào)價(jià)，使人覺(jué)得商品便宜不貴的感覺(jué)。這種策略通常用于消費(fèi)品銷售的報(bào)價(jià)。
(1) 用較小的單位報(bào)價(jià)，例如：西洋參每克8元，使人感覺(jué)報(bào)價(jià)不是很高；
(2) 用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較，例如某廣告語(yǔ)：“每天少抽一支煙，每天就訂了一份××××報(bào)”，使人感覺(jué)報(bào)價(jià)便宜；
(3) 細(xì)分報(bào)價(jià)策略，向?qū)Ψ秸f(shuō)明價(jià)格的構(gòu)成因素，使人覺(jué)得報(bào)價(jià)合理、可信。
(4) 采用心理價(jià)格，例如：奇數(shù)定價(jià)原則，使人覺(jué)得報(bào)價(jià)計(jì)算準(zhǔn)確
任務(wù)3 把握和運(yùn)用討價(jià)還價(jià)策略
1 討價(jià)還價(jià)概述
在日常的買(mǎi)賣活動(dòng)中，人們習(xí)慣于把討價(jià)還價(jià)連起來(lái)說(shuō)，但在談判學(xué)上，討價(jià)和還價(jià)是兩個(gè)不同的概念。
討價(jià)就是要求對(duì)方重新報(bào)價(jià)。買(mǎi)方討價(jià)是要求賣方降低報(bào)價(jià)，賣方討價(jià)是要求買(mǎi)方提高報(bào)價(jià)。在日常生活消費(fèi)品購(gòu)買(mǎi)中，通常問(wèn)“老板，這一件多少錢(qián)？”或賣家問(wèn)“你想出多少錢(qián)買(mǎi)？”，就是討價(jià)。
還價(jià)，是“受價(jià)方”對(duì)“報(bào)價(jià)方”的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。如提出比賣方報(bào)價(jià)低的報(bào)價(jià)；或提出比買(mǎi)方報(bào)價(jià)高的報(bào)價(jià)。當(dāng)一方提出還價(jià)，就成為“報(bào)價(jià)方”，另一方則成為“受價(jià)方”，依次循環(huán)。
2 討價(jià)策略
討價(jià)，指要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)、重新報(bào)價(jià)的行為。
討價(jià)一般是在對(duì)方報(bào)價(jià)后，要求對(duì)方作價(jià)格解釋，進(jìn)行價(jià)格評(píng)價(jià)后，要求對(duì)方改善報(bào)價(jià)。
討價(jià)策略的運(yùn)用，包括討價(jià)方式、討價(jià)次數(shù)、討價(jià)技巧等方面。
I． 討價(jià)方式
① 全面討價(jià)——對(duì)總體價(jià)格和條件的各個(gè)方面要求重新報(bào)價(jià)，用于價(jià)格評(píng)論后的首次討價(jià)。例如“請(qǐng)就我方剛才提出的意見(jiàn)報(bào)出貴方改善的價(jià)格?！?div style="height:15px;">
② 分項(xiàng)討價(jià)——對(duì)分項(xiàng)價(jià)格和具體的報(bào)價(jià)內(nèi)容要求重新報(bào)價(jià)，用于對(duì)方第一次改善報(bào)價(jià)之后。例如賣方提出“貴方的某項(xiàng)報(bào)價(jià)只有增加300元，我方才能接受。”
③ 針對(duì)性討價(jià)——在全面討價(jià)和分項(xiàng)討價(jià)的基礎(chǔ)上，針對(duì)價(jià)格仍明顯不合理和水分較大的個(gè)別部分的進(jìn)一步討價(jià)。
① 從全面討價(jià)分析，就是要報(bào)價(jià)方剔除報(bào)價(jià)中的策略性價(jià)格水分，一般可以進(jìn)行兩次討價(jià)。報(bào)價(jià)方經(jīng)兩次改善后的報(bào)價(jià)還存在明顯的不合理，仍然有必要繼續(xù)討價(jià)。但“事不過(guò)三”，可能會(huì)使雙方覺(jué)得誠(chéng)意不足，使談判陷入僵局。
② 從分項(xiàng)討價(jià)來(lái)分析，按照價(jià)格所含水分，分為水分大、水分中等、水分小三類或按照交易的具體項(xiàng)目，對(duì)每類、每項(xiàng)目可以至少討價(jià)兩次，總的討價(jià)可能要八次以上。
討價(jià)是伴隨著價(jià)格評(píng)論進(jìn)行的，應(yīng)本著尊重對(duì)方和說(shuō)理的方式進(jìn)行。同時(shí)，討價(jià)不是買(mǎi)方的還價(jià)，而是啟發(fā)、誘導(dǎo)賣方自己降價(jià)，以便為買(mǎi)方還價(jià)做準(zhǔn)備，所以，此時(shí)“硬壓”對(duì)方降價(jià)，可能過(guò)早地陷入僵局，對(duì)買(mǎi)方也不利。因此，特別是初期、中期的討價(jià)，務(wù)必保持平和的氣氛，充分說(shuō)理，以理服人，以求最大的收益。即使對(duì)“漫天要價(jià)”者，也應(yīng)如此。
一般來(lái)說(shuō)，在報(bào)價(jià)太離譜的情況下，其價(jià)格解釋總會(huì)有這樣那樣的矛盾，只要留心，不難察覺(jué)。所以，以適當(dāng)方式指出報(bào)價(jià)的不合理之處時(shí)，報(bào)價(jià)者大都有所松動(dòng)?？赡軙?huì)以“我們?cè)俸怂阋幌隆?、“我們與生產(chǎn)廠商再研究研究”、“這項(xiàng)費(fèi)用可以考慮適當(dāng)降低”等為遁詞，對(duì)報(bào)價(jià)做出改善。此時(shí)，即使價(jià)格調(diào)整的幅度不是很大，或者理由也不甚合乎邏輯，作為買(mǎi)方，也應(yīng)表示歡迎。而且，可以通過(guò)對(duì)方調(diào)整價(jià)格的幅度及其解釋，估算對(duì)方的保留價(jià)格，確定進(jìn)一步討價(jià)的策略和技巧。
買(mǎi)方做出討價(jià)表示并得到賣方回應(yīng)后，必須對(duì)此進(jìn)行策略性分析。若首次討價(jià)，就能得到對(duì)方改善報(bào)價(jià)的迅速反應(yīng)，這可能說(shuō)明報(bào)價(jià)中策略性虛報(bào)部分較大，價(jià)格中含虛頭、水分較多，或者也可能表明對(duì)方急于促成交易的心理。同時(shí)，還要分析其降價(jià)是否具有實(shí)質(zhì)性內(nèi)容等。不過(guò)，一般有經(jīng)驗(yàn)的報(bào)價(jià)方，開(kāi)始都會(huì)固守其價(jià)格立場(chǎng)，不會(huì)輕易降價(jià)。并且往往會(huì)不厭其煩地引證那些比他報(bào)價(jià)還要高的競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，用以解釋其報(bào)價(jià)的合理性和表示這一報(bào)價(jià)的不可改變。對(duì)此，通過(guò)分析抓住報(bào)價(jià)及其解釋的矛盾和漏洞，就應(yīng)盯住不放。而對(duì)于那些首次討價(jià)即許諾降價(jià)者，也應(yīng)根據(jù)其實(shí)際情況或可能，繼續(xù)采取相應(yīng)的討價(jià)對(duì)策。
價(jià)格談判中，當(dāng)遇到對(duì)方固守立場(chǎng)，毫不松動(dòng)，己方看似無(wú)法可施時(shí)，為了取得討價(jià)的主動(dòng)權(quán)和了解對(duì)方的情況，此時(shí)不仿可以“投石問(wèn)路”，即通過(guò)假設(shè)己方采取某一步驟（如“增加采購(gòu)量”），詢問(wèn)對(duì)方做何反應(yīng)，來(lái)進(jìn)行試探。
還價(jià)以討價(jià)為基礎(chǔ)。“先討后還”是討價(jià)還價(jià)的基本技巧，通常是“討幾次價(jià)再還價(jià)”。在經(jīng)過(guò)一次或幾次討價(jià)之后，買(mǎi)方估算的賣方保留價(jià)格及策略性虛報(bào)部分，根據(jù)己方的理想價(jià)格，按照一定的策略與技巧，提出自己的反應(yīng)性報(bào)價(jià)，即還價(jià)。
還價(jià)就是提出己方的價(jià)格意見(jiàn)，成為對(duì)方討價(jià)還價(jià)的新起點(diǎn)。對(duì)賣方而言，成交價(jià)將會(huì)不低于買(mǎi)方的還價(jià)；對(duì)買(mǎi)方而言，成交價(jià)不會(huì)高于賣方的還價(jià)。因此，在討價(jià)還價(jià)中，還價(jià)要慎重。
還價(jià)策略的精髓在于“后發(fā)制人”。為此，就必須針對(duì)賣方的報(bào)價(jià)，并結(jié)合討價(jià)過(guò)程，對(duì)己方準(zhǔn)備做出的還價(jià)進(jìn)行周密的籌劃。
首先，根據(jù)賣方的報(bào)價(jià)和對(duì)討價(jià)做出的反應(yīng)，并運(yùn)用自己所掌握的各種信息、資料，對(duì)報(bào)價(jià)內(nèi)容進(jìn)行全面的分析，從中找出報(bào)價(jià)的薄弱環(huán)節(jié)和突破口，作為己方還價(jià)籌碼。
其次，在此基礎(chǔ)上，認(rèn)真估算賣方的保留價(jià)格和對(duì)己方的期望值，制定出己方還價(jià)方案的起點(diǎn)、理想價(jià)格和底線等重要目標(biāo)。
最后，根據(jù)己方的談判目標(biāo)，從還價(jià)方式、還價(jià)技巧等各方面設(shè)計(jì)出幾種不同的備選方案，以保證己方在談判中的主動(dòng)性和靈活性。
還價(jià)的目的，要力求給對(duì)方造成較大的壓力和影響或改變對(duì)方的期望，同時(shí)，又應(yīng)著眼于使對(duì)方有接受的可能，并愿意向雙方互利性的協(xié)議靠擾。因此，還價(jià)前的籌劃，就是要通過(guò)對(duì)報(bào)價(jià)的內(nèi)容的分析、計(jì)算，設(shè)計(jì)出各種相應(yīng)的方案和對(duì)策，使談判者在還價(jià)過(guò)程中得以貫徹，以發(fā)揮“后發(fā)制人”的威力。
① 按可比價(jià)還價(jià)。這是指己方無(wú)法準(zhǔn)確掌握所談商品本身的價(jià)值，而只能以相似的同類商品的價(jià)格或競(jìng)爭(zhēng)者商品的價(jià)格作參照進(jìn)行還價(jià)。這種方式的關(guān)鍵，是所選擇的用以參照的商品的可比性及其價(jià)格的合理性。只有可比價(jià)格合理，還價(jià)才能使對(duì)方信服。
② 按成本還價(jià)。這是指己方能計(jì)算出所談商品的成本，以此為基礎(chǔ)再加上一定比率的利潤(rùn)作為依據(jù)進(jìn)行還價(jià)。這種還價(jià)方式的關(guān)鍵，是所計(jì)算成本的準(zhǔn)確性。成本計(jì)算比較準(zhǔn)確，還價(jià)的說(shuō)服力就比較強(qiáng)。
(2) 按照談判的交易內(nèi)容及討價(jià)方式，還價(jià)方式又可分為總體還價(jià)、分項(xiàng)還價(jià)和單項(xiàng)還價(jià)三種：
② 分項(xiàng)還價(jià)。分項(xiàng)還價(jià)是指把交易內(nèi)容劃分成若干類別或項(xiàng)目，然后按各類價(jià)格中的含水量或按各具體項(xiàng)目逐一還價(jià)。分項(xiàng)還價(jià)，是分項(xiàng)討價(jià)后的還價(jià)方式。
③ 單項(xiàng)還價(jià)。這是指按所報(bào)價(jià)格的最小單位還價(jià)，或者對(duì)某個(gè)別項(xiàng)目進(jìn)行還價(jià)。單項(xiàng)還價(jià)，一般是針對(duì)性討價(jià)的相應(yīng)還價(jià)方式。
買(mǎi)方還價(jià)起點(diǎn)，即買(mǎi)方的初始報(bào)價(jià)，它是買(mǎi)方第一次公開(kāi)報(bào)出的打算成交的條件。
① 買(mǎi)方起點(diǎn)要低。還價(jià)起點(diǎn)低，給對(duì)方造成壓力并影響和改變對(duì)方的判斷及盈余期望，以壓縮其策略性價(jià)格虛報(bào)部分作為價(jià)格磋商的籌碼，最終達(dá)成有利于買(mǎi)方的成交價(jià)格。
② 買(mǎi)方還價(jià)起點(diǎn)要接近成交目標(biāo)。買(mǎi)方還價(jià)至少要接近對(duì)方的保留價(jià)格，使對(duì)方有接受的可能性。否則，還價(jià)太低會(huì)使對(duì)方失去交易興趣而退出談判，或者己方不得不重新還價(jià)而陷于被動(dòng)。
① 報(bào)價(jià)中的含水量。對(duì)方報(bào)價(jià)或重新報(bào)價(jià)中的（策略性）含水量，是確定還價(jià)起點(diǎn)的第一項(xiàng)因素。對(duì)于所含水分較少的報(bào)價(jià)，還價(jià)起點(diǎn)可以接近報(bào)價(jià)，使對(duì)方同樣感到我方的交易誠(chéng)意；對(duì)于所含水分較多的報(bào)價(jià)，或者對(duì)方報(bào)價(jià)只做出很小的改善便千方百計(jì)地要求己方立即還價(jià)者，還價(jià)起點(diǎn)就應(yīng)較大幅度低于報(bào)價(jià)，從而壓縮報(bào)價(jià)中的含水量。
② 成交價(jià)格差距。對(duì)方報(bào)價(jià)與己方準(zhǔn)備成交的價(jià)格目標(biāo)的差距，是確定還價(jià)起點(diǎn)的第二項(xiàng)因素。對(duì)方報(bào)價(jià)與己方準(zhǔn)備成交的價(jià)格目標(biāo)的差距越小，還價(jià)起點(diǎn)可接近報(bào)價(jià)；相反，對(duì)方報(bào)價(jià)與己方準(zhǔn)備成交的價(jià)格目標(biāo)差距越大，還價(jià)起點(diǎn)就應(yīng)較大幅度低于報(bào)價(jià)。當(dāng)然，不論還價(jià)起點(diǎn)高低，都要低于己方準(zhǔn)備成交的價(jià)格底線（保留價(jià)格），以便為此后的討價(jià)還價(jià)留下余地。
③ 還價(jià)次數(shù)。這是影響還價(jià)起點(diǎn)的第三項(xiàng)因素。同討價(jià)一樣，還價(jià)也并不是只允許一次。在每次還價(jià)的增幅已定的情況下，當(dāng)己方準(zhǔn)備還價(jià)次數(shù)較少時(shí)，還價(jià)起點(diǎn)應(yīng)當(dāng)較高；當(dāng)己方準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)較多時(shí)，還價(jià)起點(diǎn)就應(yīng)較低。
總之，通盤(pán)考慮上述各項(xiàng)因素，確定好還價(jià)起點(diǎn)，才能使價(jià)格談判中的討價(jià)還價(jià)范圍有利于己方。
在價(jià)格磋商中，還價(jià)者必須尋找理由，表明自己是不會(huì)輕易被人蒙騙的精明內(nèi)行，常常采用“吹毛求疵”的技巧。其做法通常是：① 百般挑剔。買(mǎi)方針對(duì)賣方的商品，想方?jīng)]法尋找缺點(diǎn)，并夸大其辭、虛張聲勢(shì)，以此為自己還價(jià)提供依據(jù)。② 言不由衷。本來(lái)滿意之處，也非要說(shuō)成不滿意，并故意提出令對(duì)方無(wú)法滿足的要求，表明自己“委曲求全”，以此為自己的還價(jià)制造借口。
商務(wù)交易中的大量事實(shí)證明，“吹毛求疵”不僅是可行的，而且是富有成效的。它可以動(dòng)搖賣方的自信心，迫使賣方接受買(mǎi)方的還價(jià)，從而使買(mǎi)方獲得較大的利益。需要注意的是：“吹毛求疵”不能過(guò)于苛刻，應(yīng)近乎情理和取得賣方的理解。否則，賣方會(huì)覺(jué)得買(mǎi)方缺乏誠(chéng)意，甚至?xí)毁u方識(shí)破。
積少成多是指為了實(shí)現(xiàn)自己的利益，耐心地一項(xiàng)一項(xiàng)地談、一點(diǎn)一點(diǎn)地取，達(dá)到聚沙成塔、集腋成裘的效果。積少成多的可行性在于：①人們通常對(duì)微不足道的事情不太計(jì)較，也不愿為了一點(diǎn)兒利益的分歧而影響交易關(guān)系。這樣，買(mǎi)方便可以利用這種心態(tài)將總體交易內(nèi)容進(jìn)行分解，然后逐項(xiàng)分別還價(jià)，通過(guò)各項(xiàng)獲得的似乎微薄的利益，最終實(shí)現(xiàn)自己的利益目標(biāo)。② 細(xì)分后的交易項(xiàng)目因其具體，容易尋找還價(jià)理由，使自己的還價(jià)具有針對(duì)性和有根有據(jù)，從而易于被賣方所接受。
運(yùn)用“最大預(yù)算”的技巧，通常是在還價(jià)中一方面對(duì)賣方的商品及報(bào)價(jià)表示出興趣，另一方面又以自己的“最大預(yù)算”為由來(lái)迫使賣方最后讓步和接受自己的出價(jià)。運(yùn)用這種技巧應(yīng)注意：① 掌握還價(jià)時(shí)機(jī)。經(jīng)過(guò)多次價(jià)格交鋒，賣方報(bào)價(jià)中的水分已經(jīng)不多，此時(shí)以“最大預(yù)算”的技法還價(jià)，是最后一次迫使賣方做出讓步。② 判斷賣方意愿。一般賣方成交心切，易于接受己方“最大預(yù)算”的還價(jià)。否則，賣方會(huì)待價(jià)而沽，“少一分錢(qián)也不賣”。③ 準(zhǔn)備變通辦法。萬(wàn)一賣方不管你“最大預(yù)算”真假如何，仍堅(jiān)持原有立場(chǎng)，買(mǎi)方須有變通辦法：一是固守“最大預(yù)算”，對(duì)方不讓步，己方也不能讓步，只好以無(wú)奈為由中斷交易；二是維護(hù)“最大預(yù)算”，對(duì)方不讓步，己方做適當(dāng)讓步，可以酌減某項(xiàng)交易內(nèi)容或者后補(bǔ)價(jià)款，便于以此為臺(tái)階實(shí)現(xiàn)交易。
最后通牒，這是一種一方向另一方施加強(qiáng)大壓力的手段。還價(jià)中采用“最后通牒”，是指買(mǎi)方最后給賣方一個(gè)出價(jià)或期限，賣方如不接受，買(mǎi)方就毅然退出談判。這種技法，經(jīng)常為還價(jià)者所施行，但要取得成功須注意以下各點(diǎn)：
② 給賣方“最后通牒”的時(shí)機(jī)要恰當(dāng)，一般是在買(mǎi)主處于有利地位或買(mǎi)方已將價(jià)格提高到接近理想價(jià)格時(shí)發(fā)出“最后通牒”。
⑥ “最后通牒”也要留有彈性。還價(jià)中“最后通牒”并不是非要把賣方“逼上梁山”，要么接受條件，要么使談判破裂，而是迫使對(duì)方再做讓步的一種手段。此時(shí)，如果賣方迫于壓力做出較大讓步并接受己方條件，應(yīng)考慮適可而止；若經(jīng)最后較量，賣方仍堅(jiān)守立場(chǎng)，為實(shí)現(xiàn)交易買(mǎi)方也可自找臺(tái)階。
在討價(jià)還價(jià)中，雙方的磋商和論辯不僅僅只是實(shí)力和意志的較量，許多談判的順利推進(jìn)，以至于一些棘手問(wèn)題的最終解決，往往憑借了當(dāng)事雙方業(yè)已存在的感情基礎(chǔ)和良好的關(guān)系。事實(shí)上，談判中的人際關(guān)系因素至為重要。你想要影響對(duì)方，那么，你首先就應(yīng)該為對(duì)方所認(rèn)可、所歡迎；你想使自己在談判中提出的各種理由、各項(xiàng)意見(jiàn)能被對(duì)方認(rèn)真傾聽(tīng)和充分接受，那么，最有效的是首先必須和自己的談判對(duì)手建立起信任、建立起友情。從還價(jià)的角度來(lái)說(shuō)，感情投資能夠?yàn)檫€價(jià)被對(duì)方所接受鋪平道路。
① 要正確對(duì)待談判，正確對(duì)待對(duì)手。整個(gè)談判過(guò)程，要遵循平等、互利原則，從大局出發(fā)，互諒互讓。要把談判中的各種分歧視為使用的機(jī)緣，善于尋求共同利益，求同存異。同時(shí)，對(duì)于談判對(duì)手，必須充分尊重，而絕不應(yīng)敵視。要做到臺(tái)上是對(duì)手，臺(tái)下是朋友。要注意展示自己的修養(yǎng)和人格魅力。
② 價(jià)格談判中，對(duì)于一些較為次要的問(wèn)題，可不過(guò)分計(jì)較并主動(dòng)迎合對(duì)方，使對(duì)方覺(jué)得你能站在他的角度考慮問(wèn)題，從而贏得好感。
買(mǎi)方：您這種機(jī)器要價(jià)750一臺(tái)，我們剛才看到同樣的機(jī)器標(biāo)價(jià)為680元，您對(duì)此有話說(shuō)嗎？
〔賣主猶豫了一會(huì)，因?yàn)橹毁I(mǎi)20臺(tái)折扣是不會(huì)這么高的，但他想到最近幾個(gè)星期不太理想的銷售狀況，還是答應(yīng)了?！?div style="height:15px;">
