心理學(xué)教授艾伯特·梅拉賓在70年代，通過10年一系列研究，分析口頭和非口頭信息的相對重要性，得出的結(jié)論，^[2]并在1971年出版的《沉默的信息（Silent Messages）》一書中提出這個概念。^[1]

梅拉賓法則（7-38-55 規(guī)則）是一個關(guān)于情緒交流的概念。該規(guī)則規(guī)定，7%的意思是通過口語傳達(dá)的，38%是通過語氣傳達(dá)的，55%是通過肢體語言傳達(dá)的。它是由加州大學(xué)洛杉磯分校的心理學(xué)教授阿爾伯特·梅赫拉比安（Albert Mehrabian）開發(fā)的，他在1971年出版的《沉默的信息》（1971）一書中提出了這一概念。^[1]

從字面上說?？谡Z是語言交流的一部分，語調(diào)和肢體語言都是非語言交流的一部分。^[3]

如何說某事（使用語音），語調(diào)是聲音因素，肢體語言也是聲音因素。^[3]

某人使用的姿勢、面部表情和手勢。^[3]

梅拉賓的書出版后，他的原則已被其他人應(yīng)用來解釋人類傳達(dá)感受的方式。前美國聯(lián)邦調(diào)查局首席人質(zhì)談判代表克里斯·沃斯（Chris Voss）將梅赫拉比安的研究應(yīng)用于談判研究領(lǐng)域。他假設(shè)，在商務(wù)談判或非正式談判過程中，非語言信號和肢體動作的交流遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過語言。理解非語言交流和閱讀肢體語言對于任何試圖提高談判技巧和防止在正式談判中誤解的人都至關(guān)重要。^[1]

在面對面的談判中，最好的結(jié)果通常是各方互惠互利的雙贏局面。如果你只聽談判中所說的話，而不在非語言渠道中尋找線索，你很可能會誤解你的談判伙伴正在傳達(dá)的內(nèi)容，你找到共同點的機(jī)會就會減少。^[1]

根據(jù) 7-38-55 規(guī)則，93% 的意義是通過非語言傳達(dá)的。你的語氣和肢體語言比你實際說的話重要得多。你應(yīng)該始終尋求一種鼓勵對方放松警惕的行動方案。在有效的談判中，您應(yīng)該嘗試與談判伙伴建立工作關(guān)系，并在可能的情況下找到化解緊張局勢的方法。^[1]

當(dāng)你在談判桌上時，注意你的對手的言行舉止。他們說的話與他們自己的方式是否相符，并尋找與他們的話相矛盾的非語言暗示。同樣重要的是，你要確保你自己的非語言信息與你所說的一致。如果你的面部表情很痛苦，你無法保持眼神交流，那么無論你說什么，你都是在向?qū)Ψ絺鬟_(dá)你的不安全感。^[1]

我們都有一種說真話的方式。如果你能分辨出對方對你有誠意時的表情和聲音，你就能發(fā)現(xiàn)任何可能預(yù)示謊言的偏差。不誠實的人傾向于使用不必要的語言和努力來表達(dá)他們的觀點。運用你的傾聽技巧，留心聽這些冗長的內(nèi)容，從而獲得優(yōu)勢。^[1]

根據(jù) 7-38-55 規(guī)則，語調(diào)占交流意義的38%。掌握聲音的使用可以幫助你成為一個更好的談判者。在談判中，自信的語氣是聲明性的，通常適得其反。包容的聲音會溫和地促進(jìn)合作，大多數(shù)時候都應(yīng)該使用。^[1]

在談判、沖突管理會議或解決問題的會議中，有效的溝通需要有能力調(diào)整你的溝通方式。利用你的傾聽技巧，評估對方的感受，并調(diào)整你的非語言溝通作為回應(yīng)。這比你對他們說的任何話都更能傳達(dá)你的反應(yīng)。在談判中辯論要點時，試著根據(jù)你從對方那里得到的信號來改變你的舉止。即使你的論點本身沒有改變，改變你的非語言信息也是有效的。^[1]

中國臺灣人力銀行，曾經(jīng)做過一項企業(yè)征才“聽音辨人”調(diào)查，55%受訪主管表示，企業(yè)內(nèi)聲音表情好的員工，比同條件聲音一般的員工薪資更高，平均高出12%，22%的受訪主管認(rèn)為，聲音表情更好的人，晉升機(jī)會更高。^[2]

某公司有位女同事工作能力很強(qiáng)，與同事相處也都很融洽，唯一美中不足的一點是，她的外表實在有點邋遢。不化妝，也似乎對自己的不修邊幅毫不在意。她常常搞不懂為什么自己工作認(rèn)真，升遷卻都輪不到她。主管說：其實，旁觀者都看得出來，這是因為她的外表實在很吃虧，而不是工作能力的問題，可是誰又能開口告訴她呢。每每遇上重要的事情想讓她接洽時，主管總會擔(dān)心客戶會認(rèn)為這是一家不注意形象，不專業(yè)不敬業(yè)的公司，畢竟公司輸不起自身的形象，所以晉升總是與這位女同事無緣。^[2]

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