相信很多學(xué)習(xí)演講和溝通的人對(duì)梅拉賓法則（The Rule of Mehrabian）都不陌生。
1971年，加州大學(xué)洛杉磯分校的阿爾伯特·梅拉賓博士提出：在溝通交流的過(guò)程中，一個(gè)人對(duì)他人的印象，約有7%取決于談話的語(yǔ)言和內(nèi)容；音量、音質(zhì)、語(yǔ)速、節(jié)奏等聲音要素占38%；眼神、表情、動(dòng)作等形象因素所占的比例高達(dá)55%。
梅拉賓公式：人際溝通=7%文字+38%語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)+55%非語(yǔ)言信息（動(dòng)作神態(tài)）
這就是我們常聽(tīng)說(shuō)的梅拉賓法則，也有人稱它為“73855法則”。
于是乎，各路演講培訓(xùn)師再三強(qiáng)調(diào)肢體語(yǔ)言的重要性，手勢(shì)怎么做，手怎么放，表情怎么做，人怎么站怎么走，甚至有培訓(xùn)師可以用一天來(lái)講肢體語(yǔ)言。
但是，這個(gè)在演講領(lǐng)域被無(wú)數(shù)人引用的權(quán)威法則，從發(fā)布之日起，就開(kāi)始被廣泛濫用和曲解。
01
應(yīng)用場(chǎng)景的曲解
Albert Mehrabian在1967年發(fā)布了兩份研究報(bào)告，分別是“非言語(yǔ)交際的兩種途徑的態(tài)度推斷”和“不一致通信的解碼”。
研究方式主要是通過(guò)錄音和照片來(lái)研究語(yǔ)音和表情的影響。如“親愛(ài)的”（dear）或“可怕的”（terrible）來(lái)傳達(dá)積極或消極的情緒的效果。
第一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)語(yǔ)氣的影響要比單詞的影響大得多。第二項(xiàng)研究涉及面部表情(在黑白照片中顯示)和聲調(diào)(如錄音帶中所聽(tīng)到的)，并發(fā)現(xiàn)這兩個(gè)溝通渠道的相對(duì)貢獻(xiàn)
比率是
3：2。然后，Mehrabian將這兩項(xiàng)研究的結(jié)果結(jié)合起來(lái)，得出7：38：55的比例。
“73855法則”被大眾廣泛誤解的一點(diǎn)便是“任何交流中”。
對(duì)梅拉賓法則深信不疑的人，會(huì)反復(fù)強(qiáng)調(diào)一個(gè)詞——“在任何交流中”，信息的意義主要是通過(guò)非語(yǔ)言的暗示來(lái)傳達(dá)的，而不是通過(guò)詞語(yǔ)的意義來(lái)傳達(dá)的。
但在他的實(shí)驗(yàn)中，最初的研究場(chǎng)景是非常具體的：
第一，研究是基于對(duì)一盒磁帶上錄音單詞的含義判斷，是一個(gè)非常人為的語(yǔ)境。
第二，這些數(shù)字是通過(guò)將兩種不同的研究結(jié)果不恰當(dāng)?shù)亟Y(jié)合在一起得出的。
第三，研究只涉及正面與負(fù)面情緒的溝通。
第四，兩項(xiàng)研究中，只有婦女參與實(shí)驗(yàn)提供了樣本。
第五，身體姿勢(shì)，不包括在研究中。
Mehrabian在其網(wǎng)站上明確指出：
總喜歡=7%的言語(yǔ)喜歡+38%的聲音喜歡+55%的面部喜歡。
請(qǐng)注意，關(guān)于口頭和非語(yǔ)言信息的相對(duì)重要性的這一公式和其他方程來(lái)自于關(guān)于情感和態(tài)度的交流的實(shí)驗(yàn)(例如，類似-不喜歡)。
除非溝通者談?wù)撍麄兊母惺芑驊B(tài)度，否則這些等式是不適用的。
02
態(tài)度和一致性的曲解
根據(jù)Mehrabian的說(shuō)法這三種因素對(duì)表達(dá)他們感情信息的人的喜好有不同的解釋：?jiǎn)卧~占7%，語(yǔ)調(diào)占38%，肢體語(yǔ)言占55%。
為了對(duì)情感進(jìn)行有效的交流，信息的這三部分必須是“一致的”。
比如說(shuō)：
語(yǔ)言：“我喜歡你！”
非言語(yǔ)性：語(yǔ)調(diào)飽滿，看上去熱情又活力，有開(kāi)放的肢體語(yǔ)言等。
而不是：
語(yǔ)言：“我喜歡你！”
非言語(yǔ)性：人避免目光接觸，看上去焦慮，有封閉的肢體語(yǔ)言等。
是當(dāng)說(shuō)話人的說(shuō)的話和說(shuō)話人的語(yǔ)氣或肢體語(yǔ)言不一致時(shí)，消息的接收方可能會(huì)被來(lái)自兩個(gè)不同方向的兩條信息擾亂。這個(gè)法則的單詞占7%，語(yǔ)調(diào)占38%，肢體語(yǔ)言占55%比例就會(huì)失效。
就連AlbertMehrabian本人后來(lái)也多次強(qiáng)調(diào)“7-38-55”這個(gè)比例被不加限制地放大和濫用了。
AlbertMehrabian在90年代又做了另一項(xiàng)研究，發(fā)現(xiàn)平坦聲音說(shuō)出的詞匯和電影中看到的面部表情之間，純聲音的影響力是無(wú)聲表情的4.7倍，該法則又一次被發(fā)布人自己顛覆。
可就是這樣一個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景極其局限，研究結(jié)果有待斟酌的法則，卻成了當(dāng)今國(guó)內(nèi)演講培訓(xùn)界最權(quán)威的一個(gè)真理，甚至在百度百科詞條中還有更為荒誕的職場(chǎng)應(yīng)用。
03
高效溝通你需要“532”法則
破除了在溝通領(lǐng)域的一個(gè)重要的認(rèn)知錯(cuò)誤，有朋友可能會(huì)問(wèn)：那到底什么比例是正確的？
在這個(gè)領(lǐng)域深入思考之后，我們發(fā)現(xiàn)這不是簡(jiǎn)單的分配語(yǔ)言、肢體和聲音比例的問(wèn)題，而是分析維度的問(wèn)題。
CAS反復(fù)強(qiáng)調(diào)，一切溝通的本質(zhì)都是信息傳遞。
對(duì)于溝通效果的分析，應(yīng)該站在信息維度的視角。
在這個(gè)視角下，我們從三個(gè)方面來(lái)解構(gòu)溝通中的核心要素分配比例。
第一個(gè)要素，你對(duì)溝通對(duì)象了解到什么程度
人永遠(yuǎn)是主觀的動(dòng)物，我們只會(huì)以我們擁有的信息為基礎(chǔ)做出決策。因此在人與人的互動(dòng)過(guò)程中，影響的效果很大程度上基于對(duì)方已具備的信息。
今天所有的溝通，我們都是為了和對(duì)方在某一個(gè)目標(biāo)上達(dá)成一致。你必須足夠了解對(duì)方，你才有機(jī)會(huì)找到更多和對(duì)方價(jià)值一致的領(lǐng)域，從而真正影響對(duì)方。
第二個(gè)要素，你是不是足夠的透明和真誠(chéng)
真誠(chéng)和透明是為了讓對(duì)方更容易的看到我自己的需求和價(jià)值。
在溝通過(guò)程中，這一點(diǎn)可以幫助對(duì)方更清晰的了解我到底需要什么，以及我的價(jià)值是什么，從而讓對(duì)方意識(shí)到雙方的需求/價(jià)值共識(shí)圈。
第三個(gè)要素，你的目標(biāo)是不是清晰而準(zhǔn)確
在一個(gè)雙方都非常透明的狀況下，你們更容易取得共識(shí)，達(dá)成想要的結(jié)果。
這才是溝通的精髓。目標(biāo)定位的準(zhǔn)確和清晰呈現(xiàn)，則是推動(dòng)溝通產(chǎn)生效果的最后一環(huán)。
所以我們?cè)O(shè)計(jì)了一個(gè)CAS的溝通法則——532法則。
第一個(gè)要素，在溝通之前，我們需要花50%的精力來(lái)思考我們的溝通對(duì)象。
他到底是怎樣的一個(gè)人？這包含了：他的情緒狀態(tài)如何？他真正的需求是什么？他想解決什么問(wèn)題？什么東西代表了他的根本價(jià)值和長(zhǎng)期利益？這些問(wèn)題，我們必須花至少一半的時(shí)間去了解。
第二個(gè)要素，花30%的精力來(lái)思考，你怎么更好的去呈現(xiàn)你的真誠(chéng)。
你需要很透明的把自己的來(lái)龍去脈，你的想法，你的立場(chǎng)，你的希望講清楚。
最后一個(gè)要素，20%是基于你對(duì)雙方所要達(dá)到目標(biāo)的準(zhǔn)確定位和清晰描述。這個(gè)目標(biāo)是不是同時(shí)處于雙方的需求和價(jià)值的交集內(nèi)?簡(jiǎn)單一句話，這個(gè)目標(biāo)必須是雙贏的。
我們始終都要記住，溝通不是打仗，不是辯論，不是為了爭(zhēng)個(gè)輸贏，而是為了達(dá)成共識(shí)，只有大家具備了共識(shí)，價(jià)值一致了，人才會(huì)更愿意被你影響。
這就是CAS的溝通法則——532法則。
50%，用同理心的狀態(tài)去思考對(duì)方的情緒和需要的價(jià)值；
30%，用來(lái)展現(xiàn)自己的真誠(chéng)；
20%，準(zhǔn)確定位你的目標(biāo)，并清晰描述它。
時(shí)代飛速進(jìn)步，但人性基本保持原狀。
掌握了基于人性和人腦推導(dǎo)出的基本溝通法則，你就能在這個(gè)充滿不確定的世界里，找到一條相對(duì)確定的線索，讓你更好的影響他人，獲取資源。
參考文獻(xiàn)：
Boyle.G.J.(1998)覺(jué)醒傾向量表綜述,在J.C.Impara&B.S.Plake(Eds.)第十三屆心理測(cè)量年鑒(第49-50頁(yè)).林肯
Mehrabian，Albert(1971)無(wú)聲訊息(第一版)，加利福尼亞州貝爾蒙特: 沃茲沃斯.
Mehrabian，Albert(2009)“沉默的信息”-關(guān)于非語(yǔ)言交際(肢體語(yǔ)言)的信息財(cái)富. 個(gè)性與情感測(cè)試與軟件：大眾感興趣的心理學(xué)書(shū)籍和文章.
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作者：沈亦周，CAS首席教官，認(rèn)知減負(fù)專家，資深TEDx演講教練，國(guó)際演講會(huì)中文演講冠軍，得到《怎樣成為演講高手》聯(lián)合撰稿人，喜馬拉雅《沈亦周職場(chǎng)必修演講課》主講人，多個(gè)創(chuàng)業(yè)營(yíng)演講導(dǎo)師。
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