截止目前我們已經(jīng)學(xué)習(xí)了一線中小終端推銷的五個技能模型：
模型一：陌生客戶初次見面，業(yè)務(wù)人員用服務(wù)破冰，進而建立信任和客情，促成銷售的8個套路。
模型二：分析店內(nèi)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，告訴店主：“我要賣給您的恰恰是你店里缺的產(chǎn)品”的11個方法。
模型三：“利潤故事”不是進價減去出價那么簡單，用25個常用方法多角度算透利潤。
模型四：客戶最關(guān)心的是“至少別讓我賠錢”，讓客戶感覺“肯定不會賠錢”的18個方案。
模型五：突破“老板總是不在”或者“總是不要貨”的釘子店的十個可選方法
“陌生拜訪破冰”、“分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)”、“講解利潤故事”、“讓客戶有安全感”、“拿下釘子店”是終端推銷過程五個最常見工作場景，前文所講是其中近身肉搏招數(shù)，但是見招拆招終歸威力有限——總要等到對方露出破綻才好下手。本文回顧梳理這些招數(shù)，理清脈絡(luò)，再增加一些新方法，把招數(shù)整合成組合拳，招數(shù)成了陣法，便可謀局，能化被動為主動，自己創(chuàng)造進攻機會。
中小終端銷售常用套路模型六：臨門一腳，組合拳促成終端訂單交易的五個陣法。
終端推銷組合拳陣法簡介
有關(guān)一線推銷的陣法，營銷From EMKT.com.cn理論已有不少先例，比如比較普及和實用的FABE法（feature:即你所推介的產(chǎn)品具有什么特點、advantage這一特點所產(chǎn)生的優(yōu)點是什么、benefits這一優(yōu)點能帶給顧客什么樣的利益、evidences即向客戶提供證據(jù)），AIDA法（A：用POP或聲音或人流場景吸引或欲望、I：引起客戶興趣或需求、D：促成客戶選擇或決策、A：促成客戶行動或購買）等等。但是這些推銷模型更適合于以一對一向消費者、向最終用戶購買決策人去推銷。
銷售是一個此人此時此事此地的行為，向經(jīng)銷商推銷、向大賣場采購?fù)其N、向中小終端推銷，因其推銷對象的不同，所運用到的推銷方法也有很大差異。針對向中小終端推銷，千般機巧皆跑不出以下的五個陣法，本文前幾篇連載所講的各種武功招術(shù)皆在其中蘊含。
組合拳陣法一：破冰，推銷之前，總要先和店主拉近距離，消除戒備心，才能贏得推銷機會。
組合拳陣法二：工作目標(biāo)介紹，不管你今天是來賣貨還是洽淡陳列協(xié)議，總要先把今天的來意講明白，而且要引起對方興趣。
組合拳陣法三：異議回答，推銷是從顧客說“不要”開始，客戶總會有多種借口拒絕，如何化解。
組合拳陣法四：利潤故事，安全感塑造，讓客戶感到不會賠錢而且一定會賺錢，是打消客戶顧慮的必選方法。
組合拳陣法五：最終要促成合作，達到推銷目標(biāo)。
終端推銷組合拳陣法模型一：破冰
一、回顧復(fù)習(xí)前面學(xué)習(xí)過的破冰招數(shù)
破冰的主要方法我們在本文連載第二篇《我是來服務(wù)的，不是來賣貨的》，以及第五篇《攻克釘子戶：又笨又有效的終端推銷方法》已經(jīng)講過。此處做要點回顧：
破冰模型主題思想：初次見面，不要一進門就賣貨，先用服務(wù)破冰，才有溝通機會，進而建立信任，建立客情，銷售自然水到渠成。
1. 用態(tài)度“破冰”：自報家門，我是來拜訪，不是來賣貨，見機行事，如果老板在忙就先別打擾招人嫌，要么幫老板干點活（ 比如老板在搬貨您就幫忙搬搬貨），要么說：您先忙，我看看我的產(chǎn)品，不打擾您……。
2. 用產(chǎn)品“破冰”：店主聽到他店里的幾種產(chǎn)品都是你公司的，關(guān)系會拉近很多……。
3. 用熟人關(guān)系“破冰”：終端老板一聽您和送貨經(jīng)銷商很熟，馬上就能換個態(tài)度……。
4. 用廣宣品 “破冰”：今天我來給您送一些宣傳品……。
5. 用詢問客訴和回訪服務(wù)質(zhì)量“破冰”：店主聽到有人上門來處理遺留問題，肯定當(dāng)您是朋友，不是推銷員……。
6. 用處理客訴/警示不良品（幫他調(diào)換,或者擺在前面先賣）和異常價格（你店里有兩個五聯(lián)包價格比周圍幾個店價低了，可適當(dāng)調(diào)高多賺點）“破冰”：
7. 用服務(wù)流程“破冰”：強調(diào)我們是來服務(wù)的：你要不要貨無所謂，我們不是單純賣貨的，從今天開始我們廠家對終端客戶進行規(guī)律定期拜訪，以后大約一周左右回來一次。您有任何服務(wù)上的問題（比如送貨、回評、兌現(xiàn)協(xié)議、調(diào)貨等）可以隨時投訴，我們立刻解決。我們來主要是干以下幾個工作……。
8. 面對拒絕的“釘子戶”老板：堅決不要急于銷售，給雙方找個臺階下，“您剛開始不要貨很正常,我多來幾次咱們互相信任了您再要貨也可以”……。
9. 面對不進貨的釘子戶怎么破冰——又笨又有效的破冰方法：
※心中有數(shù)：店方也許對新品沒興趣，但他絕不會對賺錢沒興趣！越是陌生客戶，他們的拒絕肯定越是假象。多去幾次，找到對方態(tài)度強硬背后的原因，問題也就迎刃而解……。
※主動出擊：不要相信客戶的推脫和謊言：什么“沒錢”“沒地方”“老板不在”、淡季賣不動等等都是借口，永遠(yuǎn)不要相信客戶會主動找你！一定要主動出擊……。
※設(shè)定拜訪目標(biāo)，邁小步，不停步：每次拜訪設(shè)定一個小小的推進目標(biāo)，完成這個目標(biāo)就是勝利，自己不亂陣腳，客戶也不會覺得太“壓迫”……。
※面對“老板不在”：首先對這種大店不要怯場、可以“要老板電話”、“書面溝通”、“多次拜訪”“找內(nèi)線幫你通消息”“通過熟人介紹”“讓這個老板幫你介紹新老板、把客戶做成員工” ……
※多次拜訪，軟繩子勒硬石頭：不讓我賣貨我遞個名片咱們認(rèn)識一下總行吧？我送你兩個小禮物放下東西我就走行吧？我給你貼個海報行吧？我?guī)湍闾幚砜驮V行吧？我?guī)湍悴霖浖苄邪?？碰上下雨我?guī)湍惆沿洶峄氐昀镄邪?？實在再不行我中午吃飯時到你店里吃飯、我在你店里買包煙買條抹布搭搭話行吧……？有理不打笑臉客，我做服務(wù)總沒有錯吧！總有一天你能給我個笑臉給我個座位跟我討論一下進貨問題，只要你肯談我就有辦法，你有什么顧慮我給你解決唄、少進一點試一下嗄……。
二、新方法：鑿裂縫，破堅冰。
萬一業(yè)務(wù)員碰上油鹽不進的“中華鱉精，把前面學(xué)過的招都用完了”，對方還是拒人千里之外咋辦呢？太厚的“冰”不是一次能破掉的，要在拜訪接觸過程中尋找冰面的裂縫，對著裂縫猛鑿，推薦以下新方法：
1. 越是身份卑微的人越在乎別人對他的尊重：記錄客戶的生日、店慶、裝修、喬遷、紅白喜事等等“大日子”。到時候稍微表示一下，哪怕是一個短信，也能讓你的客情加分。這個方法看似簡單又俗氣。但尤其對中小終端店老板非常管用，記住一句話，越是身份卑微的人越在乎別人對他的尊重！
2. 拍準(zhǔn)馬屁（MP）：馬屁是精神麻醉，所有人都受用無人幸免。但馬屁必須拍的專業(yè)。否則反而讓人加重戒備心——無事獻殷勤，必懷鬼胎。拍客戶馬屁的核心技術(shù)在于“投其所好”——每個人都有自己的得意之處，這才是他真正需要被認(rèn)同（被拍）的地方。拍馬屁要提前找素材，業(yè)務(wù)員平時要查顏觀色暗自記錄終端老板們好什么？處處留心是學(xué)問，所以馬屁拍到地方，一句頂一萬句。比如：
※有的終端老板自認(rèn)為素質(zhì)高，和周圍這些小老板不是一路人：馬屁當(dāng)拍“這條街上敢做高檔貨的老板也就您一個，推高端新品我肯定要找您……”；
※有些終端老板們以自己神通廣大有很多關(guān)系可以拉來團購自居。你就說“大哥，憑您這么多年在國營糖酒公司的經(jīng)驗和關(guān)系，您自己開個超市，做法就是跟別人不一樣，您怎么賺的錢別的老板可能都看不懂，也就是兄弟跟您打交道時間長才明白一點兒……”；
※有的小飯店老板特別自豪他自己就是個資深的好廚師，他開的餐館飯菜有品味；他就喜歡聽“大哥，別人可以心里沒底，您還沒底嗎？別家的廚子是雇的，今天干明天走。您這里招牌菜都是您這個金牌大廚自己做的，店位置又這么好，菜又有特色，來您這里的客人是沖著您的飯菜來的，不是沖著酒來的，您賣啥酒全看您推薦了……”；
※還有的老板特別自豪自己兒子上名牌大學(xué)。你說“哎呀，還是您有福，有個名牌大學(xué)的兒子呀！我來打這份工也是勤工儉學(xué)賺個學(xué)費，但是我那學(xué)校跟哥哥的肯定比不了”……。
3. 談?wù)劦曛麝P(guān)心的人、事、話題：店主最近的興奮點是什么？是足球賽？是兒子考大學(xué)報志愿？是房子折遷？是龐物狗生??？隔壁新開一家店會不會搶我的生意？平時留意，然后準(zhǔn)備些談話內(nèi)容，找機會切入比如“我也是剛考上大學(xué)，假期勤工儉學(xué)打份工”、“我們院有條牧羊犬在龐物醫(yī)院看感冒，誤診死了” ……溝通有共鳴，生意自然來，這就是所謂 “先交朋友，后做生意”的含義。
4. 客戶沒有好壞只有不同，所以要“處心積慮，因材施教”：終端業(yè)代同時面對幾百個中小終端，要做個有心人。本節(jié)前面所講到客戶的“大日子”，客戶一直以來的得意之處，客戶近期的關(guān)心的人/事/話題等等資料平時搜集記錄，這些資料就是冰面上的裂縫，破冰鑿此裂縫，一擊必中。另外，“客戶沒有好壞只有不同”，不同的客戶就要用不同的溝通策略：建議業(yè)務(wù)員要對終端老板的性格特點分類，編些暗號記在客戶卡上：比如有的客戶愛占小便宜就畫個銅錢、有的客戶江湖氣重就畫個酒杯、有的客戶是善心老太太就劃個笑臉。提醒自己溝通過程中要“因材施教”，江湖氣足的客戶你要讓他有面子，找他得意的地方拍他馬屁，推銷時讓他感到你在向他請教找他幫忙而不是說服他；愛占小便宜的客戶，你注意每個促銷政策都別直接給他，讓他“占便宜似的”才能拿走；對善心老太太你只要進門搓手搓耳朵跺著腳說“天太冷了，阿姨，讓我在您這里暖和暖和吧”，就能贏得溝通機會。生意不是在談判桌上才做的，一年三百六十五天，天天都是生意機會，關(guān)鍵是處心積慮，事先謀劃。
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