太多營銷專業(yè)文獻都聚焦在區(qū)域經理以上級別！實際上，營銷人幾千萬，百分之八十是“營銷農民工——行街崽”，這個階層艱辛卑微的支撐著營銷系統(tǒng)的運作，卻少有人關注。
市場總比營銷變化快、游戲規(guī)則升級、銷售隊伍年齡變輕學歷變高、企業(yè)興衰交替、在這些大制作寬銀幕巨片之下，極少數的佼佼者會脫穎而出，更多行街崽的努力和浮沉往往湮沒。營銷這行業(yè)，多少鮮衣怒馬意氣風發(fā)滿腔狗血理想的少年郎進去，脂肪肝胃潰瘍神經衰弱白發(fā)委頓未老先衰的老家伙出來另謀生路，一將功成萬骨枯，一直以來，少有人會為荒野的枯骨賦詩。
我很慶幸自己剛入營銷行業(yè)就曾經有過近兩年的“營銷農民工——行街崽”經歷，之后好像穿上了紅舞鞋一樣欲罷不能。十幾年后回憶那些皮開肉綻的往事，其中所獲，受益至今。
如果你覺得“行街崽”這個職位沒有成就感——那是因為你還不了解未來這段經歷將來會怎樣幫你做“更偉大”的工作。
如果你覺得“行街崽”這個職位太無聊，沒有技術含量，是因為你還不知道這個職位里可以施展的武功——金庸筆下，少林寺的方丈不得已出手抗擊強敵的時候，用的是“羅漢伏虎拳”，這是少林寺人人都會的入門功夫，但是真正高手打出來，卻是另一番威力。
我寫《中小終端銷售人員工作技能模型》這本書不是為銷售經理們、銷售總監(jiān)們服務，如果他們覺得能從中獲益我當然高興。本書的創(chuàng)作目標就是為奮斗在銷售最底層的“銷售民工——行街崽”立傳，所有從基層做起做銷售的人都會在里面看到自己的經歷，感到似曾相識。
前 言 & 綜 述
一、為什么要選擇“一線終端銷售人員工作技能模型”這個話題
這里的“終端”指的不是大賣場大超市，而是數以千萬計的中小型售點（中小超市、士多店、餐飲店、網吧、村頭店等）。
所謂“終端線路管理”是國際企業(yè)在中國市場已經運行很多年的一種銷售體制：“廠家協(xié)同經銷商組建終端拜訪團隊，對數以千萬的中小終端進行“定期、定人，定路線、定方式”的周期性拜訪覆蓋。
為什么要選擇“一線終端銷售人員工作技能模型”這個話題:
1、從企業(yè)角度講，中小終端是一片藍?！?span lang="EN-US">
越來越多得廠家和經銷商認識到，銷售份額過多集中于大超市大賣場這個單一渠道，有很多風險和結構性隱患。
1）利潤風險：大賣場費用高、賬期長、利潤低，不管是廠家直營還是經銷商銷售，鮮有能產生豐厚利潤者（尤其是一線城市），大多數只是為了一個偉大的目的——“做形象”。所以才有那么多企業(yè)直營大賣場一段時間不堪重負，又把大賣場交還給經銷商來做。經銷商利用低成本優(yōu)勢、客情公關優(yōu)勢、產品線豐富等優(yōu)勢做大賣場，情況似乎好一些，但也都是叫苦連天。
2）競爭風險：大賣場各個競爭品牌的促銷力度pk非常嚴重，你的銷售份額集中在大賣場渠道，競爭對手一個特價活動打過來，你跟不跟？不跟就會被排擠出來。跟，你的利潤就全軍覆沒。
3）專業(yè)風險：中國每個城市都有專做大超市和大賣場的經銷商，但是一方面他們日子也不好過，另一方面這些專門做賣場的經銷商，在物流配送、資金能力、財務管理對賬結款、業(yè)務恰談超市博弈合同談判、賣場人員的客情關系、以及本身所經營的產品線等方面一定有普通經銷商短期無法超越的優(yōu)勢，所以他能賺這個錢，別人一段時間內是學不來的。
4）結構性風險：大廠家大經銷商和大賣場合作時間越長，大賣場占據的銷售份額就越大（比如一些小家電企業(yè)動輒在國美蘇寧兩個系統(tǒng)就是幾億甚至十幾億的銷量）。超市賣場合同扣點年年上升、單店銷量年年稀釋，競爭對手逐年遞增，促銷力度的pk越來越嚴重。有時候年度合同簽完就知道今年做這個零售系統(tǒng)又會賠錢，但是還得做，為什么——這家伙占我比例太大，不敢甩掉?。?/span>
競爭殘酷容易蝕本血拼，成本高利潤低容易虧損，專業(yè)要求高容易犯錯誤，結構風險大容易尾大不掉騎虎難下。這就是完全依靠大賣場做銷售的真相。
不管對經銷商還是廠家，都應該考慮渠道多樣化，渠道越豐富，銷售機會就越多，利潤結構就越穩(wěn)定，結構性風險就越小，即使在一個渠道費用太高或者競爭殘酷跟敵人血拼，還有其他渠道可以造血。
中小終端（尤其在三四級市場），雖然單店數量小，但是店的數量大，而且深入居民區(qū)腹地，深入大賣場未能“得逞”的三四級市場實施終端攔截，銷量其實很可觀。而且中小終端基本沒什么費用，現金結賬的比例高，也不用擔心年度合同扣點年年提升，店內競爭品種相對大賣場較少，店內促銷力度的pk更少（超市里常見幾個廠家搞特價唱對臺戲，士多店里這種情況非常少），而且因為三四級城市中小終端覆蓋需要組建比較龐大的業(yè)務隊伍，所以也往往被很多企業(yè)畏難擱置或者忽略………
可口可樂、康師傅這些注重深度分銷的企業(yè)，在中國已經堅持了對中小終端進行“終端線路拜訪管理”周期性拜訪十幾年，跨國企業(yè)能花時間花費用堅持十幾年做這件事工作，證明這件事有沒有意義？
現在，甚至小家電行業(yè)美的精品電器，九陽小家電，蘇泊爾電器都開始復制快消行業(yè)的中小終端覆蓋模式，足見其中端倪。
當然，中小終端做起來也有他的難度和專業(yè)要求。但是真正把這個渠道堅持做上幾年，你就會發(fā)現，相對大賣場而言，中小終端，尤其是三四級城市的中小終端還是一片藍海（除非你產品特性限制了只能在一級城市和大終端銷售）
中小終端覆蓋的效果——誰用誰知到！
2、從營銷人角度講，中小終端銷售人員占營銷隊伍絕大多數，中小終端的拜訪銷售，是營銷人的基本功，是必修課。
太多營銷專業(yè)文獻都聚焦在區(qū)域經理以上級別！實際上，營銷人幾千萬，百分之八十是“營銷農民工——行街崽”，這個階層艱辛卑微的支撐著營銷系統(tǒng)的運作，卻少有人關注。
營銷新人剛入營銷大門，一般不可能直接去管片區(qū)市場，第一個職位往往是終端銷售人員——“行街崽”，穿梭于大街小巷向終端小店的老板做推銷。常見三種工作形式。
1）給其他片區(qū)經理當助理，一般都被分去跑終端（大多數通路粗放的企業(yè)都是如此）
2）直接派遣到經銷商處協(xié)助做終端分銷（以經銷商為主體做終端的企業(yè)，比如華龍集團、金龍魚、雙匯）
3）做廠家的“助理業(yè)代”，跑終端做分銷，拿訂單然后讓經銷商送貨（大多數以廠家為主體做終端的企業(yè)、比如可口可樂、康師傅）。
很多一線人員做 “行街崽”，做得并不開心，因為他們覺得天天跟阿婆店打交道，跑一天賣不了多少貨，沒面子，沒成就感，也沒什么技術含量，他們更羨慕城市經理能大車大車的賣貨，也羨慕重點客戶業(yè)務員西裝革履出入于大賣場之間。
我不這么看，我很慶幸自己剛入營銷行業(yè)就曾經有過近兩年的“營銷農民工——行街崽”經歷，之后好像穿上了紅舞鞋一樣欲罷不能。十幾年后回憶那些皮開肉綻的往事，其中所獲，受益至今。
可口可樂國內的裝瓶廠所有銷售經理都必須是從“行街崽”做起來，極個別外聘的銷售經理也要先做“行街崽”實習幾個月，為什么？
“行街崽”看起來很“低級”，其實沒那么簡單。
1、“行街崽”首先要不怕苦而且不怕失敗：銷售是個苦差事，“行街崽”是最苦的差事，寒風刺骨、烈日炎炎、爬冰臥雪、走街串巷。“行街崽”都要在馬路上一天奔波8小時。過了這一關，以后不會再怕苦，因為已經苦習慣了。做銷售內心要夠強大，足夠承受一百零一次失敗，“行街崽”一天要跑幾十家商店，每天被拒絕幾十次是太平常的事情。被拒絕的多了，也就有免疫力不怕失敗了。能吃苦能忍受失敗，這是銷售行業(yè)的基本功。好像學武術要先有好體力而且不怕挨打。反過來講，怕挨打就別練武了，吃苦關挨罵關過不了，算了，別做銷售了，省的在這個行業(yè)“越混越背”，老大無成徒傷悲，年齡大了后悔都晚了。
2、“行街崽”必須善于談判：“行街崽”每天要跟終端小店做推銷，相比跟大賣場談判經銷商談判，“行街崽”談判的對象實力更小，難度也相對小。但是陳述產品優(yōu)勢、分析客戶需求、講解利潤故事、解決客戶異議、最終達成交易、談判套路是差不多的。如果你連小店老板都搞不定，怎么去面對大超市的采購和財大氣粗的經銷商。下盤功夫不穩(wěn)當，直接升級練套路打擂臺，終究會吃虧的。
3、老“行街崽”基本功扎實，容易“搞定”經銷商：“行街崽”將來升了片區(qū)主管，要管經銷商，管經銷商光靠搞客情肯定不行，你肯定要帶著經銷商的人去終端鋪貨。你自己功夫不行，怎么鎮(zhèn)的住經銷商手下這幫“土匪”？反過來，你怎么在經銷商面前樹立專業(yè)實干的威信？
4、老“行街崽”，有生活基礎，比較容易管理團隊：“行街崽”人數眾多，其中不乏偷奸?；?。你有一兩年“行街崽”的生活經歷，如果經過專業(yè)提升做了團隊管理職位，這段基層工作經歷就給你打了基礎。首先你業(yè)務基本功扎實，干起具體工作（比如帶車鋪貨、做陳列、現場導購、終端談判）你能上陣拼刺刀給下屬做示范，容易建立威信。其二管理團隊、終端檢核、報表分析、開業(yè)務例會等，你知道他們有多少花花腸子（老子以前也是個犯罪天才），帶團隊阻力就會少得多，工作比較容易上手。我想這也是可口可樂裝瓶廠要求銷售經理必須從老“行街崽”里歷練出來的原因。
順便聲明，這本書不是為銷售經理們、銷售總監(jiān)們服務，如果他們覺得能從中獲益我當然高興。本書的創(chuàng)作目標就是為奮斗在銷售最底層的“銷售民工——行街崽”立傳，所有從基層做起做銷售的人都會在里面看到自己的經歷，感到似曾相識。
市場總比營銷變化快、游戲規(guī)則升級、銷售隊伍年齡變輕學歷變高、企業(yè)興衰交替、在這些大制作寬銀幕巨片之下，極少數的佼佼者會脫穎而出，更多行街崽的努力和浮沉往往湮沒。干營銷入行起點低競爭必然激烈，你不玩命、命要玩你時間是個好老師、但是他最后把很多學生都弄死了。營銷這行業(yè)，多少鮮衣怒馬意氣風發(fā)滿腔狗血理想的營銷少年郎進去，脂肪肝胃潰瘍神經衰弱白發(fā)委頓未老先衰的傷心老家伙出來另謀生路，一將功成萬骨枯，一直以來，少有人會為荒野的枯骨賦詩。
如果你覺得“行街崽”這個職位沒有成就感——那是因為你還不了解未來這段經歷將來會怎樣幫你做“更偉大”的工作。
如果你覺得“行街崽”這個職位太無聊，沒有技術含量，是因為你還不知道這個職位里可以施展的武功——金庸筆下，少林寺的方丈不得已出手抗擊強敵的時候，用的是“羅漢伏虎拳”，這是少林寺人人都會的入門功夫，但是真正高手打出來，卻是另一番威力。
這些前塵，為后世的行街崽所寫，希望這些文字能多少影響他們，愿他們少一點浮躁和盲目，多一點思考和務實，集腋成裘，前赴后繼，營銷生涯才會少些艱辛。
二、“一線終端銷售人員工作技能模型”培訓的整體思路
1、終端推銷的常用模型：
既然給一線人員培訓，就要適應一線人員的閱讀習慣。營銷新人最感興趣的是“我的貨怎么賣出去”。我們就從這個話題開始，講一講店頭推銷近身肉搏的方法和模型。怎么用品項分析法讓店主知道你店里缺我這個產品；怎們用安全庫存法計算店主應該下的訂單；怎樣用添柴法讓客戶追加訂單；怎樣用利潤故事、NO.1效應攻克不愿意要貨的釘子店……。
2、不要一次挫折就失敗。
上新產品，往往終端人員出去跑上幾個店，就回來撂挑子：“老大，這貨鋪不動沒人要！”這種現象其實首先是個心態(tài)問題：鋪不動？怎樣把一個“鋪不動”的產品經過努力最終變成“鋪的動”，除了上一個話題講解的店內推銷方法，還可以利用經銷商資源進行終端推銷、可以進行小組團隊鋪貨、可以利用陳列獎勵提高鋪貨等等等等，方法太多了，終端推銷的“加速杠桿”何止幾十種？這個章節(jié)我們不但要學習更多終端推銷的方法，更重要的是傳遞一種積極心態(tài)：“不要一次挫折就失敗，你把所有鋪貨的方法都用盡了，再說鋪不動！”
3、終端拜訪標準化：拜訪八步驟的真相
營銷界人盡皆知，康師傅、可口可樂都有個“零售店拜訪八步驟”。很多民營企業(yè)拿去改成“零售店拜訪十步驟甚至n步驟”。但是，具體執(zhí)行的時候都走樣了。終端業(yè)代在實際工作中大多有自己的一套，他們會覺得這個所謂的拜訪八步驟十步驟是花拳繡腿。實際上拜訪八步驟這套業(yè)務模型是很實用的，每一步都暗藏“殺機”直接促進銷量，但是大多數人學到的只是皮毛，反過來認為這套武功沒用。本章詳解零店拜訪八步驟，你會恍然大悟，再不會覺得這是花拳繡腿。
4、全面認識終端業(yè)務人員的職責
按照一線人員的興趣來設計教材順序，所以我們先學習“終端推銷的各種實用方法”；“不要一次挫折就失敗”；“拜訪八步驟的武功真相”。掌握了這些內容之后相信大家對終端“行街崽”這個職務已經多了一些理解。這時候我們更客觀的來看一下，對一個基層人員來說，終端銷售意味著什么工作：終端業(yè)務員的職責不是僅僅在店門口問問老板要不要貨，然后貼兩張海報那么簡單。他不僅僅是個賣貨的，還要填報表、還要統(tǒng)計鋪貨率、還要做生動化、還要處理客訴、還要管理異常價格、還要管理網點庫存、還要管理網點進貨頻率、還要執(zhí)行公司的終端促銷政策等等等等。認識提高了，眼光全面了，境界才能更上層樓，更能面對工作中的種種困惑，更能靜心學習后面的內容。
5、終端業(yè)代需要培訓的關聯技能：
終端業(yè)務人員能力要拓寬，日常拜訪僅僅是其中一項，還需要系統(tǒng)掌握如下關聯技能：
1) 跟車壓貨：銷售拐點到來（比如旺季到來前），新產品上市，終端業(yè)務人員要實現最大銷量，不是自己拜訪終端，而是跟經銷商的車去車銷鋪貨，怎樣在有限時間里建立客情少犯錯誤實現最大銷量。
2)生動化的執(zhí)行和效果保持：公司給了生動化標準，具體執(zhí)行的時候終端不配合怎么辦，怎樣公關確保生動化效果，更難的是怎樣保持住生動化效果
3)執(zhí)行陳列獎勵：終端陳列獎勵是各行業(yè)現在普遍采用的方式，最大的問題是花了錢看不到效果，根子在終端業(yè)務人員的執(zhí)行能力，本話題專門學習終端業(yè)務人員應該如何貫徹落實終端陳列獎勵。
4) 處理客戶投訴：客訴是終端業(yè)務天天遇到的問題，也是結下客情和業(yè)務突破的契機，其中有哪些可以復制的經驗和模型。
5) 終端業(yè)績規(guī)劃數據分析：終端業(yè)務人員要填報表，這個報表數字不是僅僅填寫給別人看的，只有當一個終端業(yè)務人員能分析報表數據給自己做業(yè)務規(guī)劃的時候，他才在真正開始做業(yè)務管理。
6)其他業(yè)務關聯技能：“分銷標準”“設備維護”“線路手冊使用填寫”、“鋪貨率普查鋪貨率分析” “早會匯報及主持”等等
7)終端常見殘局破解：
競品把終端簽了專場怎么辦？拜訪終端的時候店老板總是不在怎么辦？終端店要賒銷怎么辦？經銷商不愿給這個終端送貨怎么辦？我們跑終端經銷商在家里不動造成主勞臣逸怎么辦？我拿了訂單終端不送貨怎么辦？等等等等。終端業(yè)務人員是“最一線”的人員，既然可以預見他們會遇到的一些問題，就應該有解決這些問題的預案。我會給大家我們的答案。同時期望這個環(huán)節(jié)不僅僅是我在演講，而是讀者能夠互動參與，大家互相溝通切磋解決實際問題。
最后，我們換一個順序看一下這門課的主線。
6個話題12期培訓，讓學員全面認識終端銷售的概念，了解終端業(yè)務人員的工作清單，熟練掌握終端鋪貨推銷的方法，具備不要一次挫折就失敗的積極心態(tài)，系統(tǒng)掌握終端業(yè)務人員的六項關聯技能，掌握終端銷售經常遇到問題的解決預案，這就是一線終端銷售人員的工作技能模型和知識系統(tǒng)。
上篇主要內容回顧：
上篇我們主要做“《中小終端銷售人員工作技能模型》”的框架綜述介紹，該課程主要的內容模塊回顧如下:
1、首先學習終端鋪貨一線推銷近身肉搏的常用套路模型
2、建立“不要一次挫折就失敗的心態(tài)”。學習更多終端推銷的方法和加速杠桿。
3、詳解拜訪八步驟里的武功——拜訪八步驟每一步都暗藏“殺機”直接促進銷量。
4、全面了解終端業(yè)務人員的職責和工作事項，才能更理性的面對工作中的種種困惑，
5、學習終端銷售人員的關聯技能：跟車壓貨、生動化的執(zhí)行和保持、處理客戶投訴、終端銷售數據分析、早會主持等。
6、預見終端銷售人員常遇到的問題，學習解決這些問題的預案。邀請讀者互動，大家互相溝通切磋解決實際問題。
說明：
群眾的智慧是可怕的，假如您發(fā)動一線終端業(yè)務給您總結技巧點滴， 只要引導激勵得法。這些“行街崽”一旦調動起來，奉獻出各種終端推銷近身肉博的招數千奇百怪，看完之后我都替終端店主叫苦：“哪個店一旦讓這幫人盯上，想不進貨都難！”
行街崽為了賣貨，“陰險毒辣，想盡辦法”，比如“為了讓商店進貨，提前把店里的方便面捏碎，過幾天再去幫人家換破損……”；“連續(xù)幾周時間天天幫人家店主小孩輔導作業(yè)……”；“專門在下大雨的時候淋的像落湯雞一樣去送貨”；“說自己是勤工儉學的學生博取同情” ……這些方法/案例或讓人搞笑、或讓人感動、或讓人難堪。但很多方法是個人經驗和案例，切磋未通、琢磨欠工，不是可復制的模型，不能積累成實實在在的知識財富，讓大家共享。
所謂模型，就是這些在千方百計之中，找到規(guī)律，找到可復制的東西，找到有理論基礎的內容，將它固化，優(yōu)化，進而標準化，這些知識產品的效益才得以放大。
我們就從這一篇“終端銷售常用套路模型”開始。
模型一：初次見面：不要一進門就賣貨，先用服務破冰，才有溝通機會，進而建立信任，建立客情，銷售自然水到渠成。
1、用態(tài)度“破冰”：自報家門，來拜訪，不是來賣貨，見機行事，不招人嫌。
2、用產品“破冰”：
3、用熟人關系“破冰”：
4、用廣宣品 “破冰”：今天我來看一下我們產品賣的情況。另外給您送一些宣傳品?。ㄗ⒁馕覀兪莵斫o您送東西，不是單純賣貨的，關系又近了一步）
5、用詢問客訴和回訪服務質量“破冰”：您以前進貨有沒有問題？送貨服務有沒有問題？我們是來回訪服務質量的，服務有問題您告訴我，我協(xié)調經銷商改進，不良產品只要沒過期的，出現質量問題您都留著，在公司政策允許范圍內我給您調換；（小心過度承諾，不良品的處理要在公司的政策允許之內，況且，一般情況店內沒那么多不良品，即使有幾包，也早就扔了，但是店主聽到有人上門來處理遺留問題，肯定當您是朋友，不是推銷員）。
6、用處理客訴/警示不良品和異常價格“破冰”：：檢查貨架，在權限之內開始處理客訴，比如您在店內發(fā)現了以前經銷商送的兩瓶即期產品，就主動提出給店主換貨（假設公司規(guī)定不良品即期品可以調換），或者把不良品擺在貨架最前面，提醒店主先賣這幾瓶防止過期。如果店內有異常價格，就提醒店主：“有兩個五聯包價格比周圍幾個店價低了，可適當調高多賺點……”（一般情況店主這時候已經開始讓座、遞煙、倒茶）。
7、用服務流程“破冰”：強調我們是來服務的：要不要無所謂，我們不是單純賣貨的，從今天開始我們廠家對終端客戶進行規(guī)律定期拜訪，以后大約一周左右回來一次。您有任何服務上的問題（比如送貨、回評、兌現協(xié)議、調貨等）可以隨時投訴，我們立刻解決。我們來主要是干幾個工作——
總之：我每周來一次把您一禮拜要的貨記下來，第二天有人給您送到門上，您不用自己去進貨；有任何問題隨時打我電話也行，我周拜訪時您告訴我也行，我給您處理；宣傳畫我給您貼，給您更新；破損品我給您換；貨架我給您擺給您擦；要貨量我?guī)湍莆眨荒鷦e的都不用管，您光收錢就行了。
8、 面對拒絕的“釘子戶”老板：堅決不要急于銷售，給雙方找個臺階下，關鍵是獲得信任。
小結和分析：
最忌諱的是菜鳥，進門就弱弱的問“老板要不要貨”。老板問“你的貨有啥好”，菜鳥直接回答“因為我的貨很好賣”——但是行街崽生手一般都是這個水準。其實每個終端都有自己固定的進貨上線，一般不會從“生人”那里拿貨，除非您的產品很有誘惑力，或者您能讓老板信任。
營銷理論有個老掉牙的原則：“想銷售產品先把自己賣出去，讓客戶接受您才能接受您的產品”。道理不錯，但是很多新手聽這句話都往商務禮儀上理解了。我說白一點：上來就賣貨，老板憑什么理您呀。先套套瓷（您店里有我的產品，我跟您的配送商很熟，），打消對方戒心（我不是來賣貨的，是來回訪和服務的，是來給您送廣宣品的），再做做好事（詢問客訴、處理客訴、警示異常價格），對“釘子戶”放長線，給老板個臺階下（沒關系，咱們第一次見面，您不進貨太正常了）。有幾個來回，店主對您信任了，自然會成交。
進門就賣貨一定賣不掉，先用服務破冰，才有溝通機會，進而建立信任，建立客情，銷售水到渠成。
本篇回顧與下篇預告
本片開始學習終端一線推銷的常用套路模型，本片講了一個最常用的套路：
套路一：初次見面不要一進門就賣貨，先用服務破冰，才有溝通機會；進而建立信任，建立客情，銷售自然水到渠成。
上篇主要內容回顧：
前面學習了一線中小終端推銷模型一：初次見面不要一進門就賣貨，先用服務破冰，才有溝通機會；進而建立信任，建立客情，銷售自然水到渠成。
本篇將繼續(xù)學習
模型二：您賣給店主的，一定是他缺的產品。不是您要賣，而是他店里需要買！
1、 從產品功能和消費群結構上分析，您店里缺我這個產品：
這個店位于工業(yè)區(qū)工廠人群多，靠近五金批發(fā)市場，所以店主對卷煙的需求變化比較大，主要消費群體是工業(yè)區(qū)的打工者、當地居民和過路客人，對該店卷煙的消費分析如下：
1、 缺少價格帶：
3、某品類/某價格帶品種不足，可選性不夠。
4、參照系分析：暢銷品種銷售機會最大化，成系列銷售：
我們的男士sod密賣的還不錯？太好了！謝謝老板支持！我提議一下，男士sod密賣的還不錯就說明您這個店有這部分消費群。所以男士霜，男士洗面奶，男士護手霜應該都可以賣，暢銷產品成系列，銷售機會才多，您才賺錢。
橄欖油那么貴在您店里能賣得動，說明您這里有注重心腦血管健康不在乎價格的消費群，我們的西王玉米油賣點就是關注心腦血管健康，您想想，怎么會賣不動呢？
既然福滿多方便面賣得好，咱們最好把店里福滿多七個口味都進齊，您現在只有兩個口味，浪費銷售機會了。
老板，我的范公酒簍一斤三兩裝賣得這么好。說明消費者已經認這個牌子了，您最好再進幾種范公酒簍的新包裝：一斤裝的小瓶、52度的高度酒。畢竟喝酒的人各有各的酒量各有各的口味，暢銷產品多樣化，成系列銷售，賣貨機會才多，您才賺錢。
5、平衡供應商結構：你的超市現在里康師傅都占到方便面貨架的80%，在這么下去他就把你們反控了，我進來你可以制約他一下，我們是大炮架子，你拿我們做架子，才能制約康師傅的一家獨大。
6、安全庫存法分析，他應該進這些產品
上次拜訪時存貨量+上次客戶進貨量-本次拜訪時客戶庫存量等于什么——等于客戶在這一個周期的實際銷量。要想客戶在下一個周期內不斷貨（業(yè)務員是周期性拜訪），那么客戶最小庫存量應該不小于上周期的銷量。為安全起見，把這個銷量放大1.5倍，即：周期銷量*1.5倍，就是一個比較安全的庫存量.用安全庫存數減去現有庫存數，客戶此次需要進貨多少就可得出。
例：某客戶上次拜訪時庫存是100箱、上周進貨是50箱、本周庫存是120箱、
業(yè)務員是每周拜訪該經銷商一次
則：周期銷量=（上存+上進 —本存）=30箱
安全庫存=周期銷量*1.5倍=30*1.5倍=45箱
本次進貨量=安全庫存-本期庫存=-75箱
所以客戶此次不用進貨
注 ：所謂周期銷量=上存+上進-本存不是絕對的，要排除上周促銷、天氣變化、淡旺季變化等因素，周期銷量是“正常情況下一個周期可能的銷量”，或者說是個“經驗值”。
所謂1.5倍安全庫存系數也不是絕對的，保質期越長系數越大，廠家送貨周期越長系數要越大。
別抬杠，如果需要進新品，年前壓貨，促銷壓貨。那要另當別論。
好的業(yè)務人員訂單一定是“算”出來的不是“要”出來的，運用安全庫存管理可以讓您根據客戶實際銷量/即期/斷貨情況，有理有據的下建議訂單，可以幫客戶減少斷貨/即期風險，增強說服力。
小結和分析：
初級行街崽大多處于行動多于思考的年齡，進門前這個店里有什么貨他不知道，這個店適合什么品種他不知道，這次想給這個店賣什么品種也沒考慮過，店內品種安全庫存夠不夠他也不關心，進門就問“老板要貨不”“拿兩箱吧” ，不管賣什么品種，只要有訂單就行。這種銷售有點像乞討。
老 “叫花子”（老行街崽）比較厲害，因為對自己的客戶了如指掌，假如今天要鋪新品，這條街哪幾家店有貨哪幾家店沒貨、哪幾家店有可能進新品、哪幾家店進了新品能賣得不錯，他大多心里有數。這是好事也是壞事，老行街崽達到這個境界靠時間——對企業(yè)來說這就是人員培養(yǎng)的成本，老行街崽要靠經驗靠對客戶的熟悉度，但是沒有數據參考畢竟不精準，而且容易預設立場，新品上市老行街崽只去他認為能賣的幾家店推銷，“哪個店能賣我有數，其他店一般我都不會說，說了也是白說”。所以，嘴上喊新品鋪不起來，實際上還有不少店主沒有“被推銷過”，人為造成鋪貨率提升障礙。
按照專業(yè)模型去工作，不需要很長時間積累就能變成老行街崽，在賣貨之前，按照如上模型觀察，觀察這個客戶的周圍商圈需要什么產品？觀察這個客戶周圍的商店賣什么貨？觀察這個客戶店內缺什么功能的產品？缺什么價格帶的產品？哪個品類和價格帶缺少可選性？缺不缺暢銷品？暢銷品的關聯品種有沒有？暢銷品自身成不成系列？產品安全庫存夠不夠……
其實，店主大多是小生意人，沒那么精明，大多數店主并不知道自己哪個品種庫存不夠了，不知道自己少哪個品種，不知道自己的商圈應該上什么新品種，甚至沒有算過自己的不同品種的單位利潤乘以銷量帶來的總利潤。店內產品線滴水不漏全部安全庫存充足的客戶我至今還沒見過。只要您肯下功夫觀察，一定100%能找到破綻，關鍵是事先觀察事前分析做好準備，要緊緊記?。?#8220;您賣給店主的，一定是他缺的產品。不是您要賣，而是他店里需要買！”
本篇回顧與下篇預告：
目前我們學習了兩個最常用的套路：
套路一：初次見面不要一進門就賣貨，先用服務破冰，才有溝通機會；進而建立信任，建立客情，銷售自然水到渠成。
套路二：您賣給店主的，一定是他缺的產品。不是您要賣，而是他店里需要買！
下篇內容將繼續(xù)這一話題的學習。
上篇主要內容回顧：
前面學習了一線中小終端推銷的兩個模型：
模型一：初次見面不要一進門就賣貨，先用服務破冰，才有溝通機會；進而建立信任，建立客情，銷售自然水到渠成。
模型二：您賣給店主的，一定是他缺的產品。不是您要賣，而是他店里需要買！
本篇將繼續(xù)學習模型三：利潤故事。
中小終端銷售常用套路模型三：多角度講好利潤故事。
1、投其所好講利潤故事
中小終端能拍板進貨的有兩種人，一種是老板，另一種打工族中小超市的店長采購。不同的身份不同時間有不同的需求：老板們一般更關心的是利潤，新店開業(yè)期間店老板更關心的是能不能給他帶來人氣/能不能幫他提升店面形象。店長采購們一般首先關心暢銷產品是否已經進店（否則會被老板罵），其次關心他自己這個月的考核指標有沒有完成。業(yè)務員講利潤故事也要投其所好。
2、看準講利潤故事的時間和對象
3、多角度算透利潤：您做了這么多年老板，早就把利潤算透了吧，我再幫您算算細賬
1）價差和促銷政策產生單位利潤：關鍵詞——
2）專供品種價格管理幫您保障單位利潤
3）銷量產生銷售總利潤：
4） 消費者單次消費量大，產生客單價利潤：
5）回轉快產生周轉利潤回報：您作為店老板賺的不是單位利潤，而是周轉利潤回報，賣我們的產品一包賺5毛，賣雜牌貨一包賺兩塊。但是我們的產品賣得快，三天賣完，一個月回轉十次，月毛利回報是5毛乘以十次等于五塊。雜牌貨一包賺兩塊。兩個月才能賣完，月毛利是兩塊除以二結果是一塊，您算算誰的利潤高？
6）你一年累計賣夠200箱我們就送您一臺冰箱（零售價1700元/臺），200箱什么概念，一天不到一箱，一天賣六瓶您就完成任務了，酒量大的一桌客人都喝好幾箱，您只要認真推，肯定能完成（任務量不要跟店主算總數，要分解到天，賣200箱高檔啤酒對一個小餐飲店并不容易、但是細分到一天六瓶聽起來確實不難、實際上這里面沒有考慮競品銷量擠占/淡旺季因素）。折合下來你一箱又多了8元錢利潤。剛才說利潤回報率87%，把這個算上，您的利潤都100%以上了。況且您開小超市，冰箱您少不了的，我們不給您你自己要花錢買?，F在我們先給你冰箱。賣夠任務量我們退押金，你提前一年就用上冰箱了。
7）退包裝產生二次利潤，退包裝的手續(xù)費產生三次利潤
8）陳列獎勵產生穩(wěn)定利潤、促進銷量增加銷售總利潤
9） 特殊協(xié)議產生協(xié)議利潤：
凡是簽約的模范店我們都會有記錄，對模范店我們優(yōu)先VIP服務……… 4、利潤之外的利益：如果你利潤沒有優(yōu)勢，要懂得跳出來，講解利潤之外的價值。 5、我可以幫你提升利潤 1）動銷產生新銷量和新利潤：計劃給你投放陳列、消費者促銷、提升銷量提升利潤…… 2）改變產品結構產生利潤： 案例略 6、讓客戶沾點小便宜，他會覺得利潤更高 說明：讓客戶沾小便宜，我們本身并沒有付出更多代價，只是在放大客戶怕失去優(yōu)惠機會的憂慮——讓他們明白不接受我們的產品損失了什么而已。其實很多人都喜歡占小便宜，比如為什么那么多人辦理移動公司各種通話套餐，很多人并不需要那么多的通話時間，他們會辦理通話套餐是不甘心失去那些優(yōu)惠。 1）促銷變通：比如：很小的店一次要貨量不夠，在公司允許前提下進行變通，比如讓店里先少進幾包，做好陳列試銷一下，下周再進貨給他累計，達到進貨坎級同樣給他贈品。 2）促銷馬上結束，我額外給您申請了延時，您注意保密： 3）誰求誰呀，我今天的貨源還不一定夠呢 小結和分析： 打開門做生意，店老板（尤其中小終端老板）最關心的是個“利”字，所以講利潤故事，總是最有效的推銷方法之一，也是業(yè)務員的必備技能。 如果你認為講利潤故事就是出價減去進價算出利潤那么簡單，那就錯了。利潤故事這本賬要真正做透，并不容易—— 必須說明的是，利潤故事很重要，但是光靠價格低、利潤高賣貨不是最佳選擇——比我們的產品價格更低、利潤更高的產品永遠都有。而且，只會講利潤的業(yè)務員有時很“被動”，因為時間長了，他一進門店主就問：“這次進貨送什么？” 講利潤故事很重要！除了利潤故事，我們還要會“用服務破冰推銷”，“分析你要賣給店主的是他店里缺的產品”（上篇已經講過），“用客情推銷”、“用生動化推銷”“用從眾心理頭羊效應推銷”等更多模型……。 本篇回顧與下篇預告： 本篇學習了如何千方百計多角度講好利潤故事。 截至目前我們學了三個一線終端推銷的套路模型 模型一：初次見面不要一進門就賣貨，先用服務破冰，才有溝通機會；進而建立信任，建立客情，銷售自然水到渠成。 模型二：您賣給店主的，一定是他缺的產品。不是您要賣，而是他店里需要買！ 模型三：多角度講好利潤故事。 下篇內容將繼續(xù)介紹新的模型：模型四：如何用從眾心理頭羊效應推銷； 模型五：如何讓客戶相信銷量有保障肯定不會賠錢 截止目前學習了一線中小終端推銷的三個模型： 模型一：初次見面不要一進門就賣貨，先用服務破冰，才有溝通機會；進而建立信任，建立客情，銷售自然水到渠成。 模型二：您賣給店主的，一定是他缺的產品。不是您要賣，而是他店里需要買！ 模型三：千方百計講好利潤故事 本篇將繼續(xù)學習: 幫客戶建立“肯定不會賠錢”的安全感。 中小終端銷售常用套路模型四：幫店主建立“肯定不會賠錢”安全感 說明：上一個小節(jié)我們著重講了怎樣抓住機會、找對人、投其所好、千方百計講好利潤故事。 終端店面對業(yè)務人員的推銷，首先想到的是賺錢嗎——不完全是，更多店主關心的是你的產品（尤其是新品）賣不賣得動？會不會不賠錢？賣這個產品不會賠錢，有安全感，然后利潤故事才能發(fā)揮更好的作用。 終端客戶聽到什么話，看到什么現象就會覺得安全呢？總結一下無非以下幾點： 1、進貨量小、不壓資金、吸引消費者、不妨少進一點試試看： 老板，今天我給你推薦個新品（展示新品樣品），您沒賣過，先別急著多拿，先少進一點試一下；咱們零售店不是批發(fā)，一下走幾十件貨。零售店走零售，量小就得貨全，賺錢靠的就是多品種，最好是讓人到你店里想買啥都能買到，才能把來人的錢賺到，你能給顧客留一個你這里貨全，啥新品都有的印象，才能留住人。要不然一次沒有，兩次沒有，人家就去別的地方了，商店多的是，說不定就去你對門了。 說明：尤其對中小終端，推銷新品的時候，最好首次訂單不要下的太多，其一降低店主的進貨壓力可以增加成交率，其二首批貨迅速消化則會讓店主覺得的新品暢銷。當第一次店主進貨動銷之后，第二次可以適當增加訂單量，通過增加終端庫存壓力來提高店主主推意愿。 2、鼓勵試銷，首批進貨可以貨物調換，零風險 對對對！您的說的對，不一定每種產品到店里你都能賣掉都能賺錢，但一定要試一下，少進一點試一下能不能賣，如果不能賣，你進的少也不怕壓貨和壓資金，如果一試能賣——這不是多了賺錢的路子，況且三個月之后如果您真覺得賣不動，我們可以給您調換成您指定的暢銷產品。您知道平時我們不退換貨的，這次保證換貨只是針對首次鋪的產品，所以說您今天進貨是零風險，您干嗎不試一下？。 3、時間很充裕，而且我們公司推的新品一般都能推起來 4、我們不是把產品賣給您就不管了，我們后面有周期性服務幫你動銷 有事你隨時能找到我：您現在進新品算是趕上好時候了，以前這個市場是經銷商操作可能難免有些服務不到位的地方，今年開始我們廠家成立辦事處對零售終端周期性拜訪，我每周都來拜訪您一次，您有什么事可以直接和我說就行，能力范圍之內的肯定幫你解決。還有您看我們貼在您店里的客戶服務卡，上面有我的手機號，還有我們公司主管的電話，您有問題隨時打電話就行，我們不是把產品賣給您就不管了，我們后面有周期性服務，幫您一起把這些產品賣出去！ 咱們利益是一致的，我必須幫你把貨賣出去：你放心我不可能騙你，讓你進你不能賣的貨，然后你賣不動，下次就再不從我這里進貨了。我的工作不是“讓你進一次貨”而是想辦法“讓你多賣貨”，你有銷量有利潤才會長期進我們的貨。所以我必須給你提供一系列服務、幫您擺貨架促進銷量、幫你算銷量下訂單、幫你管庫存防止即期品、有促銷直接給你支持（保證您能拿到促銷品），產品推廣重點有變化也會首先跟您講（免的您進錯貨跟不上公司推廣重點），我必須幫你你店里把生意搞紅火，你賣的好，我拿的單子就多，咱倆的利益是統(tǒng)一。這次讓你進新品我也不可能害你，最后你賣不動肯定要找我，我還是在給自己找麻煩。 4、現在有政策，成本低風險小，早下手利潤高。 成本低你不會賠錢:“對，對，對”，新產品剛上市，消費者對產品不了解剛開始肯定動銷慢，但這也只是個時間的問題。就是因為現在是新品，才有這么大的進貨促銷力度，等過幾個月產品逐漸推起來而且天氣轉暖到旺季了，促銷力度肯定減少了，您今天拿貨的促銷底板價這么低，您進24瓶賣掉14瓶就把本錢賺回來了，剩下10瓶您凈賺，不可能讓您砸到手里賠錢吧。 早下手才能賺錢：不要等到“火起來”之后你再賣，零店一半以上的生意都是賣給回頭客，你早下手，你的老主顧就知道你這兒在賣這種產品，時間長了他們會習慣到你這來買這種產品。產品火起來的時候，你的路都鋪好了。要不然，到產品火起來了，你再進貨就遲了。（再說了現在新品利潤高、過一段時間利潤就可能降了。） 5、我們幫你做動銷，咱們一起把貨賣出去 1）陳列動銷 2）促銷動銷 我們春節(jié)之前上的這個產品，產品自帶消費者促銷，每一桶油送一個微波飯盒，而且另外還帶抽獎，首先到了過年的時候大家做飯菜就多，微波飯盒很實用。另外這個贈品在超市里零售要十幾塊，消費者花六十幾元買咱們一桶油送十幾元的贈品他們會覺得實惠，還有抽獎，有的消費者拿咱們的產品過年走親戚送禮，給對方說里面能抽獎大獎可以去歐洲旅游，更增加了他們送禮得份量，而且還不俗氣。產品對消費者帶這么大促銷力度，您再稍微主動介紹一下，還會一點都賣不動嗎？ 3） 廣告動銷： 現在產品剛開始肯定沒那么多人點名要，但是很快就越來越多人要了，因為這個新品是我們公司今年的重點產品，針對這個產品投放央視廣告要連播半年時間呢。 6、分析新品在這個店內的銷售機會 1）從商圈消費群分析機會 2）從商圈變動分析 3）從產品賣點分析： 你這個超市周圍有個很大的桂林米粉店，說明這里經常有云南人來，您店里就得準備點云南產品賣！有消費群就不愁賣不動。 現在調和油老大是金龍魚、豆油老大是福臨門、花生油老大是魯花，玉米油老大是誰——中國人誰都不知道！我們**玉米油廣告集中訴求“關注心腦血管健康”，針對的就是喜歡玉米油清淡口味，又有心腦血管問題隱患的中老年消費群體，目前明確訴求這個賣點的同類產品市面上還沒有，您周為這幾個小區(qū)這個消費人群可不算少。 誰說本地南方人不抽外地煙不喝外地酒？很多消費者屬于好奇性消費，喜新厭舊喜歡嘗試新東西，另外，誰能保證你這里沒有外地人北方人？您旁邊不遠的一個城中村，那里不是外地人聚集的地方嗎，這些北方人外地打工的千里之外討生活，其實都想念家鄉(xiāng)的飲食風味和家鄉(xiāng)的產品。 7、利用從眾心理推銷： 說明：終端店老板互相攀比互相模仿的心理很嚴重，他自己店里進什么貨賣什么價格，先要看看別的店進什么貨賣什么價格。營銷界對這個現象叫做“從眾心理”“頭羊效應”“NO.1效應”,大意是利用客戶之間的模仿攀比心理做推銷。 1）搞定第一家：去鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪貨，一條街上的商店，想盡辦法一定要把第一家貨鋪進去，貨車停在第一家店50米外的地方（業(yè)務員進店推銷），等談好第一家要貨之后，業(yè)務員要大喊大叫“老張，這里要貨15箱”，貨車司機喊“來啦”——把車“s”形開過來（玩笑），然后大喊大叫的送貨找錢，總之要喊的一條街都知道。如法炮制，只要前三家店要貨，后面家家都要貨了。 2）先挑客情最好的那家商店鋪貨：一個小區(qū)里面六家超市，業(yè)務員去鋪新品，先思考哪一家容易要貨（比如客情好的店、生意好的店、剛剛給他處理不良品欠我人情的店、公司的分銷商和協(xié)議店等等），先把這家店鋪上去，在他店門口掛新品條幅做新品堆箱陳列，引導別的店進貨。 3）給沒進貨的空白店看成交店的訂單： 在空白店打電話給司機讓司機去隔壁店送貨 一看沒進貨的空白店店主在吃飯就說“大哥你先吃飯，我先去把**超市（可能是他的競爭超市）要的訂單簽完/貨卸了，再過來和你們談” 針對分銷商批發(fā)商不進新品，把別的批發(fā)商進貨的訂單給他看，告訴他們其他批發(fā)商都有貨了，如果你不上貨，其他人搶了你的終端客戶，我們可管不了。 小結和分析： 幫客戶分析他的商圈和我們產品賣點之間的關系，客戶對新品會多一點信心 告訴客戶進貨量小不占壓資金，他們會感覺壓力小，從而樂意嘗試。 告訴客戶我們不是僅僅把貨賣給您，還要“周期性服務”，還要“幫您做陳列動銷”、“促銷動銷”、“廣告動銷”，而且我們是“周期性回訪，您有事隨時可以找到我，我?guī)湍鉀Q”，而且“賣不動可以調貨，保質期還很長”他們會覺得不是孤軍作戰(zhàn)，會覺得有底牌，有安全感，從而樂意嘗試。 告訴客戶現在新品上市時期進貨促銷力度大，客戶會覺得這是個抄底的機會，不嘗試好像吃虧。 讓客戶看到你的周圍鄰居都進貨了，這條街就剩下你不進貨了，別人賣的都不錯，往往客戶立刻覺得不進貨就吃了大虧！ 這些都是很傳統(tǒng)的老技巧，十幾年前一些大企業(yè)的教材上就在講這些方法，十幾年過去了，這個方法仍然很有效，“山水好移，本性難改”，人性中有些特點可能會千古不變。 銷售人員對這些老方法其實也并不陌生，他們或多或少也用過其中幾招幾式，但因為沒有總結沉淀，零星運用不系統(tǒng)，沒有模型，這也是大家學這門課的意義所在。 需要特別強調的是：答應別人事情（比如周期性服務、各種動銷跟進等等）必須落實，客戶真的出現滯銷也要盡量幫助他解決（比如公司調貨或者客戶之間調貨）。業(yè)務員的工資不是公司發(fā)的——老板不會每個月賣一套房子給你們發(fā)工資，業(yè)務員工資是客戶發(fā)的，客戶才是你的衣食父母。利潤故事也罷，讓客戶建立安全感也罷，最終都要兌現的，誠實對待客戶，才能獲得信任。也許有一天你走進店里，店主說：“小張，你來了，我正忙著顧不上，你自己看我店里缺什么貨，完了你下定單，我簽字，我信得過你”，那才是業(yè)務員客情好的體現。 本篇回顧與下篇預告： 本篇學習了《如何幫終端客戶建立“不會賠錢”的安全感》。 上篇主要內容回顧小結： 截止目前我們已經學習了一線中小終端推銷的四個技能模型： 模型一：陌生客戶初次見面，業(yè)務人員用服務破冰，建立信任和客情，促成銷售的8個套路。 模型二：分析店內產品結構，告訴店主：“我要賣給您的恰恰是你店里缺的產品”的11個方法。 模型三：“利潤故事”不是進價減去出價那么簡單，用25個常用方法多角度算透利潤。 模型四：客戶最關心的是“至少別讓我賠錢”，讓客戶感覺“肯定不會賠錢”的18個方案。 這四個模型都是終端推銷過程中殺傷力很強的招術，同時也要求業(yè)務員有一定的專業(yè)知識和充分熟練的技能。初學者運用起來需要一個內化的過程，否則功夫不到家這些招數用不出來。有時也會碰到客戶拒人千里之外根本不跟你談讓你的招數無從施展。這個時候返璞歸真，需要“笨辦法”幫你攻克“釘子店” 本篇就來學習“又笨又有效的終端推銷方法”。 中小終端銷售常用套路模型五：又笨又有效的終端推銷方法 說明：民間有諺語“硬石頭還要軟繩子來勒”，意思大概就是說以柔克剛，水滴石穿。銷售人員遇到拒人千里之外的釘子店，最需要這種精神——百折不撓，多次拜訪。 1、心中有數，不要被客戶的拒絕嚇倒 態(tài)度最牛不是中小終端夫妻店，而是超市，超市采購第一次見到陌生的供貨商業(yè)務員，態(tài)度往往很強硬：“我只有兩分鐘時間，我們今年有規(guī)定，新廠牌進店費一律兩萬元，你能接受咱們就談，不能接受就出去”?；蛘呷酉乱痪?#8220;我們暫時沒這個計劃”然后揚長而去。銷售新手遇到這個情況就會抓狂絕望。實際上分析一下，超市真的對新產品沒興趣嗎？——不可能，新產品意味著新銷量/新毛利/新費用！真的兩萬元進店費用不能談嗎？——叫價兩萬最后兩千成交的比比皆是。那店方為什么不跟你談呢？其實店方對廠家的拒絕是職業(yè)習慣而已，他們習慣于“just say no”，也許是要給你個下馬威（需要你多去磨幾次）、也許是那天他沒時間心情不好或者是他最近正在忙著促銷檔期沒工夫談新品（你需要換個時間再來）、也許是他對你的新產品一無所知他不知道怎么跟你談，他揚長而去是去別的店市調這個新產品的銷售狀況（那就需要你給他點時間）、也許是你的產品和方案他不感興趣（他最近頭疼毛利太低，你卻給他拿了個低價產品的特價計劃）……。總之一句話：這世界沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨，店方也許對新品沒興趣，但他絕不會對賺錢沒興趣！越是陌生客戶，他們的拒絕肯定越是假象。多去幾次，找到對方態(tài)度強硬背后的原因，問題也就迎刃而解。 2、主動出擊，不要相信客戶的推脫和謊言 仔細推敲這些話，什么“沒錢”“沒地方”“老板不在”、淡季賣不動等等都是借口 永遠不要相信客戶會主動找你！一定要主動出擊！ 3、設定拜訪目標：邁小步，不停步。 推銷原本就是“從客戶說不要才開始”，上來就成交那不叫銷售那叫運氣，尤其對釘子店和大店不要寄希望于一次成交，給自己設定每次拜訪的目標：比如第一次去可能只是認識一下建立聯系、介紹我們的服務流程、登記客訴、展示樣品（見本文連載第一篇）；第二次去是要處理客訴、提升客情、做店內生動化布置、給對方講利潤故事并且分析“你店里缺這個產品” （見本文連載第二、三篇），第三次去要“利用從眾心理推銷”給對方看另外幾家賣得好的店的訂單（見本文連載第四篇）……。邁小步不停步，每次設定一個小目標，完成這個目標就是勝利，這樣你的銷售心態(tài)會更平和，自己不亂陣腳，客戶也不會覺得太“壓迫”。 4、面對“老板不在” 去了很多次都被店里一句話頂回來“老板不在”，那太虧了。也許有一天你發(fā)現多次告訴你“老板不在”的那個人正是老板。所謂“邁小步不停步”的計劃一步也實現不了，具體應對方法如下： 5、多次拜訪，作服務，軟繩子勒硬石頭。 在本文連載的第一篇我們就講過：“用服務破冰——我是來服務，不是來賣貨的”，里面講了用態(tài)度破冰、用產品破冰、用熟人關系破冰、用廣宣品破冰、用處理客訴破冰、用服務流程破冰等等等等。這是對所有陌生客戶都適用的方法，釘子戶“冰比較厚”，就得反復破冰。請看案例： 第一次拜訪店里人多，老板不理我？沒關系，我們認識一下，我執(zhí)行客戶拜訪標準步驟（本文后續(xù)專題講解），本次的拜訪的重點是展示樣品/講政策/詢問有沒有客訴需要處理；另外送您兩個小禮品。您不讓我貼海報？沒關系，下次再見，臨走說一句“咱們第一次見面，您不進貨太正常了，反正我們不是單純來賣貨的，一周來一次來搞服務。多來幾次，等咱們熟悉了，相互信任了再合作”。 第二次拜訪老板還不理我？沒關系，我還執(zhí)行客戶拜訪標準步驟，這次店里人少，有空間有地方，我正好做陳列做庫存管理：幫您把貨架整理一下，用抹布把貨上面的灰塵擦一擦，把您店里產品（甚至不是本品）做個先進先出，告訴您有兩箱日期比較舊的貨我?guī)湍徘懊婺荣u。還有給您個驚喜——上次那兩包破損我給您換回來了。 第三次拜訪老板不冷不熱給我打了個招呼，說暫時沒錢不進貨？沒關系，我照樣執(zhí)行客戶拜訪標準步驟。這次重點是擦展示柜，我拿臉盆盛上熱水加上洗衣粉，把店里的展示柜擦的干干凈凈，告訴老板冬天制冷展示柜不用插電，但是也要保養(yǎng)好，否則夏天不能用了。??？上次我?guī)湍冗M先出把日期早的貨擺在外面怎么這次又壓到里面了？沒關系我再幫你倒一次，庫房太黑，我用我的手機照著亮看生產日期把老貨給你放在外面。數九寒天我忙的一腦袋汗，臨走老板給我遞了只煙，說了聲辛苦。我知道，有戲了，下回該出手了。 第四次拜訪出現意外了，老板娘堅決不要貨，本來經過前幾次努力老板已經搞定了，這次被老板娘攪黃了（心里叫苦，幸虧只有一個老板娘）沒關系，我還是執(zhí)行客戶拜訪標準步驟。老板娘愛財，我這次就重點講解利潤故事，給她看別的店的訂單，當面叫司機來給隔壁店送酒。老板娘心動但是不行動，說“看看再說”。我回答“沒關系，反正不管你進不進貨我每周都來做服務”，臨走前把店里的圍擋膜海報都換成新的，還給了老板娘一個圓珠筆。 第五次拜訪：真倒霉，老板老板娘都不在，老板的娘在店里看門，老人家一嘴方言口齒不清，我根本接不上話。欲哭無淚呀。正巧天氣陰下來要下毛毛雨，我趕緊幫她把店門口的產品往店里搬，一通忙活完，我衣服都淋濕了。老人家好像挺感動，讓我屋里坐，這次我趁著老板老板娘不在，而老板的娘又挺好說話，我把貨架上我們的產品擺在最好位置，屋頂掛了十個吊旗，一進門的墻貼了六張海報，整個感覺好像我們的模范店一樣，老板的娘硬要給我喝飲料，盛情難卻，我臨走把錢放在窗臺上跑了，這個便宜可不能占。 第六次拜訪：太好了，店里總共三個“高層”——“老板”、“老板娘”、“老板的娘”都在，老板的娘老遠看見我就招呼我進來喝水，老板也給我發(fā)了根煙，只有老板娘還是不冷不熱，但是也能給我個笑臉了。哈哈，我終于能坐下了，這半年的銷售經驗告訴我，沒有幾單生意是站著談成的，店主給你凳子坐，你就有機會。趕緊趁機坐下喝杯水抽根煙，跟老板拉拉家常，我說：“我知道你們沒下決心進貨，你們也別不歡迎我，我是來服務的，咱們開小店不容易，進貨時要慎重，但是我想知道你們擔心的是什么，是不是我那些地方沒解釋清楚”。老板娘說主要是我這個新牌子客人來了不點我們的產品，多虧上次我貼了一大堆海報，才有人問了她一下這個產品有沒有。我心中狂喜——終于開始談貨了，開始運用多種方法推銷：“店里只賣客人點的產品你就賺不到的錢了，你要賣自己想賣的產品在能賺到錢”、“上次貼海報都有人問了，我這次不但給您貼海報、還給您做空箱陳列獎勵幫你您拉動消費”、“先拿半箱試試看，我給你這個月日期最新鮮的貨，保質期還有12個月，另外我?guī)湍闵暾埿碌赀M貨陳列獎勵的促銷政策（本來這個活動前天停止了）”、“這個小區(qū)5家超市就剩下您一家沒有進貨了（詳細內容參看本文連載前四篇）……”。老板娘還猶猶豫豫，老板發(fā)火了：“小伙子這么實在來了這么多次，你麼嘰什么，我做主，要兩箱”。最后我臨走給他們只下了一箱訂單——怎么也得給老板娘個面子，人家大小也是店里的“高層”。 走出門，長出一口氣，這個釘子戶終于搞定了。前前后后來了六次，賣了一箱新產品。最重要的是這個店開始跟我進貨了，他今天進一個新品我將來就能讓他全品項銷售，只要我后續(xù)服務跟得上，這個店就是“我的菜”。 感慨呀，剛入行的時候以為做銷售必須“八面玲瓏冰雪聰明拔根頭發(fā)是空心的才”能搞定。后來有件事教育了我，記得剛入行兩個月，曾經有一個酒店我把這些招全都用了人家還是鐵蠶豆一個油鹽不進。逼得我沒辦法，每天中午高峰時段我就去他店里，不賣貨不講利潤故事，天天幫他抹桌子上菜掃地，干一個小時我就走，第二天我再來，溜溜的我干了小半個月。老板受不了了。有一天留我吃飯，說：“怕了你了，你天天，來啥也不說就干活，我快讓你整失眠了，你看我店里能賣啥就給我先一樣少送點，我不沖別的，就沖你這人實在”。從那以后我就明白什么人能做好銷售，你口才好不好沒所謂，關鍵是執(zhí)著下苦功，像繡花一樣一針一線繡市場。有的時候我跟自己較勁，哪怕再小的客戶搞不下來我就不舒服，不是為了賣這一箱貨，而是給自己信心讓自己再成功一次。連門都不讓進就轟我出來的客戶我都見過。我的訣竅就是客戶沒有好壞只有不同，百折不撓多拜訪：你不讓我賣貨我遞個名片咱們認識一下總行吧？我送你兩個小禮物放下東西我就走行吧？我給你貼個海報行吧？我?guī)湍闾幚砜驮V行吧？我?guī)湍悴霖浖苄邪?？碰上你在洗菜我?guī)湍阆聪床诵邪?？碰上下雨我?guī)湍惆沿洶峄氐昀镄邪?？碰上你找不開零錢我?guī)湍銚Q點零錢行吧？碰上你小孩子哭我哄哄孩子行吧？實在再不行我中午吃飯時到你店里吃飯、我在你店里買包煙買條抹布搭搭話行吧？…… 小結和分析： “不要寄期望于第一次就成交”、“銷售從客戶說不要開始”、“銷售原本就是在概率中實現”“永遠不要相信客戶主動來找你”，這都是老業(yè)務口口相傳的武功心法，落實到動作就是首先自己要心中有數，客戶的拒絕一定有原因，然后百折不撓多次拜訪。 去干什么呢？從專業(yè)上要執(zhí)行標準拜訪步驟，從細節(jié)上記錄客戶資料、送小禮物、貼客戶聯系卡、做庫存管理、處理不良品、處理客訴、做生動化貼海報拉動銷售甚至力所能及幫店里做點雜事，老板不在就想辦法打聽老板電話，找熟人找內線幫自己約老板等等，能干的事情太多了，說一千道一萬，有理不打笑臉客，我做服務總沒有錯吧！一次不行就一百次，我又不是要拆你家房子，我是要把賺錢的產品賣給你（產品加利潤故事），我就不信你是油鹽不進中華鱉精，總有一天你能給我個笑臉給我個座位跟我討論一下進貨問題，只要你肯談我就有辦法，你有什么顧慮我給你解決唄、少進一點試一下嗄……。精誠所至金石為開，用小沈陽的話就是：“你可以不愛我，我愛你你管不著、花兒是無罪的”。 都說做銷售“辛苦”，我總開玩笑說“心不苦、命苦 ”。干這一行，就這個命，沒有做業(yè)務員時代的賣苦力爬冰臥雪走街串巷，就沒有將來做經理的指點江山橫刀立馬，銷售行業(yè)競爭激烈，你不玩命，將來命就要玩你！ 本篇回顧與下篇預告： 中小終端銷售人員工作模型三：千方百計，講好利潤故事（2）
帶人氣：一個超市賣貨，就是要有不賺錢的產品帶人氣，一句話，店里里沒有不賺錢的產品您就賺不了錢。 帶金牛客戶：沒有錯，我這個產品，在您店里銷量不大給您帶來不了多少利潤，但是這個產品主要針對的是白領，他們來這個店里每次消費客單價大而且都是買高檔產品，我的產品就是梧桐樹招財貓，引來的客戶就是金鳳凰財神爺。 帶價格形象：我這個產品是低價產品單位毛利很低（或者進口高價產品銷量?。?，但這個產品是個價格形象產品，因為這個超低價（高檔）產品在你店里，人家都會覺得你這里價格低（檔次高），這就是間接給你創(chuàng)造利潤。 物流服務好、不占資金、破損等等：我們每周上門拜訪，送貨退瓶子算返利都及時，不占您的資金。我們保質期過半只要外包裝不破損都給調成新貨、我們有促銷員幫你做活動……。
“我打算拿您這里做促銷據點，在周圍商圈發(fā)放消費者購物折價卷、推銷高價產品……。”； “老賣顧客點的成熟產品賺不了錢，只有把自己想賣的產品賣給顧客才能賺錢！” “新品剛開始利潤高，先賣先賺錢，等賣起來了，價格萬一亂了，就不賺錢了！”
“現在天冷，我們鋪貨促銷力度大。等過完節(jié)，天轉暖，就沒有促銷了。反正那時候旺季到了。這個貨你又不怕賣不掉”。 “本次活動已是最后一天，我是專門過來告訴你們的”；“活動已經結束了，但是報表還沒交上去，你要是想要，我想個辦法“插隊”給你按照原來的進貨促銷政策對待，您可千萬別說出去。”（就算老板不進貨也會感謝你）。
在確認給店老板講清楚利潤故事，店老板已經感興趣但是還在猶豫的時候，或者直接幫他拿主意給他寫訂單。或者作出告辭的樣子：“你先忙吧，我那邊還有幾家店要貨，等把他們的貨卸完我再來吧，恐怕今天帶的貨還不一定夠呢，甚至當著他的面吩咐司機給隔壁店卸貨”
首先要學會投其所好講利潤故事…… 其二要看準講利潤故事的時間和對象 …… 其三要“價差和促銷政策產生單位利潤”；“專供品種價格管理保障單位利潤”；“銷量產生銷售總利潤”：“消費者單次消費量大，產生客單價利潤”；“回轉快產生周轉利潤回報”；“返利產生累計利潤”；“退包裝產生二次利潤&退包裝的手續(xù)費產生三次利潤”；“陳列獎勵產生穩(wěn)定利潤&促進銷量增加銷售總利潤”；“特殊協(xié)議產生協(xié)議利潤”等多方面綜合分析講透利潤故事…… 其四對沒有利潤優(yōu)勢的情況，你就要把談判重心放到利潤之外的利益上，強調我們產品帶人氣帶金?？蛻舴蘸玫鹊仍鲋祪热蓍g接產生利潤 其五要給出提升客戶利潤的方案，用“未來利潤前景”講利潤故事…… 最后，讓客戶沾一點小便宜往往他們會感到“更有利潤” 中小終端銷售人員工作模型四：幫客戶建立“肯定不會賠錢”的安全感
上篇主要內容回顧：
調貨時間長：新產品我們三個月內都可以調換，三個月，你有充足的時間嘗試一下這個新品能不能賣得動賺不賺錢。 保質期長：這個產品保質期12個月呢，你拿到的是當月的新產品，離過期還有是十一個月時間呢，十一個月，就這幾包產品，您還怕賣不了？ 我們推的產品持續(xù)一段時間都能推起來：你回想一下，哪個產品不是剛開始打開市場都很難，最后從不能賣到火起來。再說了，我們公司的產品是國內第一品牌，廣告投入、促銷支持、業(yè)務人員拜訪后續(xù)服務，這些都是小企業(yè)不能比的，我們公司推的產品不可能是一點也走不動。火不火，只是一個時間問題，您當時剛開始賣**產品的時候，不是也不好賣嗎？現在不是賣的很好嗎！
針對流動人口商圈：您這個店周圍流動人口多（汽車站、火車站等流動人口集散區(qū)）——天南海北的人都有，什么口味價格的產品都有人需要，最好多配品種，多一個品種多一個機會； 針對固定人口商圈：您這個店固定人口多（工廠區(qū)、家屬區(qū)等固定人口集中區(qū)）——新品一旦培養(yǎng)起來，賣開之后,會形成固定回頭客。
商圈周圍業(yè)態(tài)變化：你這個超市附近新開了1家高檔燒烤店、有1家桑拿會所開業(yè)，這會帶來新的高端消費群，您應該準備進店高檔產品 商圈人口變化：沒錯，咱農村取暖設備不好，冬天沒人喝啤酒，但是別忘了馬上過年，外地打工的年輕人會有一波返鄉(xiāng)高峰，年輕人愛喝啤酒，在外頭辛苦一年回來要撐面子，肯定還要喝的是中高價啤酒。 商圈周圍事件變化：馬上有交易會、旅游高峰等，全國各地那里的人都來，你得趕緊準備多品種產品線銷售。
以強勢產品作參照：新品的口味、價位、包裝風格和××暢銷產品很接近，它能賣，我為什么不能賣？ 以目標消費群作參照：
別人都進了：在沒進貨的店展示已經進貨成交店的拿訂單，告訴他這個小區(qū)就剩你一家沒有這個產品了；第一家店不要貨，先去拜訪第二第三家店，如果成交，返回第一家店給店主看下前兩家訂單；讓他感覺的你隔壁兩家都進貨了 別人賣的不錯：對于長期不進新品的“釘子戶”，讓他看別的店的重復訂單：“你看看別的店多長時間進一次貨，賣的好不好”。 你的競爭店進貨了： 下篇內容將繼續(xù)介紹新的終端推銷模型“又笨又有效的終端推銷方法”。 中小終端銷售人員工作技能模型五：“又笨又有效”的終端推銷方法
中小終端拒絕你的時候，直接說“不要”的比較少，大多數會給你一個借口，常見借口如下： 你別忙活了，等我想好了要貨的時候，我給你打電話吧。 我先賣著別的產品，下回再說吧。 你嫂子不在，我不當家，等他回來商量一下。 老板不在。 我和老王（指經銷商）多少年的交情了，我一個電話他就把貨拿來了，還用你來推銷，我這個店你以后就別管了。 這兩天沒錢，過兩天再說 沒地方放了，下次再說吧 淡季了，賣不動， 等到旺季再來。 ……
——別的店不是在賣嗎？你的地方你得資金不就是用來進貨賺錢的嗎？其實這些話背后最具“欺騙性”的意思不是拒絕而是推脫——“下回再說吧”，“我要貨給你打電話”。要相信這些話，銷售就沒法做了。
端正心態(tài)：很多廠家的業(yè)務員對見大店老板有畏懼心理，其實真的約到老板見了面，往往還發(fā)現老板為人挺客氣，你勤快點把服務做好建立客情，這個“老板總是不在”的店就成了“別的廠家攻不進去，而你可以直接跟老板接洽”的優(yōu)勢客戶！ 要電話：問店員老板（也許是管進貨的經理）是誰，什么時候在家，最好能把老板手機要出來，打電話發(fā)短信約好見面時間，你再來一次。 書面溝通：把你的姓名、電話、要推銷的產品、價格、政策寫下來，托店員轉交給老板，有樣品留下來更好。 多拜訪：當天二次拜訪也許老板就在了，或者下次路過，隔著玻璃看見店內有領導模樣的在指手劃腳，別怕！直接推門進去找他，也許就碰上了。 找內線：最了解老板在不在的人是誰（大店可能是門迎、保安，小店可能就是服務員、營業(yè)員）。你就盯著一兩個對你態(tài)度不那么排斥的人（比如領班、吧臺服務員或者出納）每次去拜訪都跟他扯幾句，再送一個小禮品、再講講我們的產品優(yōu)勢利潤故事，然后請他幫忙。他至少能透露給你老板是誰、什么時間在店里、能在老板面前“說得上話”的人是誰。下次你和老板談的時候，這個“內線”如果能擠過來插一句“這個產品周圍幾家店賣的不錯”，那往往起到關鍵作用。 熟人介紹：店老板總有熟人吧，經銷商可能認識他（如果他店里有經銷商經銷的其他產品）。隔壁或對門超市的老板也可能認識他、其他什么工商/稅務/同學/老鄉(xiāng)只要想辦法一定能找到中介人。你也許能以介紹人朋友/老鄉(xiāng)或親戚的身份出現；反正我們只求一見，談生意嘛還是靠專業(yè)、靠產品、靠利潤故事！ 把客戶變成員工：一般大一點的店老板們互相有個圈子，可能上午一起喝茶打牌。業(yè)務員一番辛苦“拿下”一個店老板，建立了客情，再嘴甜點，拜托大哥幫忙“您幫我介紹幾個老板”，也未嘗不可能。 本篇學習了《又笨又有效的終端推銷方法》。下篇內容將繼續(xù)介紹新的終端推銷模型：臨門一腳促成訂單交易
