導(dǎo)讀
沒有幾單生意是站著談成的，店主給你凳子坐，你就有機(jī)會。
民間有諺語：硬石頭還要軟繩子來勒。意思大概就是說以柔克剛，水滴石穿。銷售人員遇到拒人千里之外的釘子店，最需要這種精神——百折不撓，多次拜訪。決定業(yè)務(wù)員水平的不是有多少家要貨，而是有多少家不要貨，通過努力，達(dá)成交易！
1.心中有數(shù)，不要被客戶的拒絕嚇倒
態(tài)度最牛的不是中小終端夫妻店，而是超市，超市采購第一次見到陌生的供貨商業(yè)務(wù)員，態(tài)度往往很強(qiáng)硬：“我只有兩分鐘時間，我們今年有規(guī)定，新廠牌進(jìn)店費(fèi)一律兩萬元，你能接受咱們就談，不能接受就出去?！被蛘呷酉乱痪洹拔覀儠簳r沒這個計劃”然后揚(yáng)長而去。銷售新手遇到這個情況就會抓狂絕望。
實(shí)際上分析一下，超市真的對新產(chǎn)品沒興趣嗎？不可能，新產(chǎn)品意味著新銷量/新毛利/新費(fèi)用！真的兩萬元進(jìn)店費(fèi)用不能談嗎？叫價兩萬最后兩千成交的比比皆是。
那店方為什么不跟你談呢？其實(shí)店方對廠家的拒絕是職業(yè)習(xí)慣而已，他們習(xí)慣于“just say no”，也許是要給你一個下馬威（需要你多去磨幾次）···他揚(yáng)長而去是去別的店市調(diào)這個新產(chǎn)品的銷售狀況（那就需要你給他點(diǎn)時間）、也許是你的產(chǎn)品和方案他不感興趣（他最近頭疼毛利太低，你卻給他拿了個低價產(chǎn)品的特價計劃）……
總之一句話：這世界沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨。店方也許對新品沒興趣，但絕不會對賺錢沒興趣！越是陌生客戶，他們的拒絕肯定越是假象。多去幾次，找到對方態(tài)度強(qiáng)硬背后的原因，問題也就迎刃而解。
2.主動出擊，不要相信客戶的推脫和謊言
中小終端拒絕你的時候，直接說“不要”的比較少，大多數(shù)會給你一個借口，常見借口如下：
A.你別忙活了，等我想好了要貨的時候，我給你打電話吧。
B.我先賣著別的產(chǎn)品，下回再說吧。
C.你嫂子不在，我不當(dāng)家，等她回來商量一下。
D.老板不在。
E.我和老王（指經(jīng)銷商）多少年的交情了，我一個電話他就把貨拿來了，還用你來推銷，我這個店你以后就別管了……
仔細(xì)推敲這些話，什么“沒錢”“沒地方”“老板不在”“淡季賣不動”等都是借口——別的店不是在賣嗎？你的地方你的資金不就是用來進(jìn)貨賺錢的嗎？其實(shí)這些話背后最具“欺騙性”的意思不是拒絕而是推脫——“下回再說吧”，“我要貨給你打電話”。要相信這些話，銷售就沒法做了。永遠(yuǎn)不要相信客戶會主動找你！一定要主動出擊！
3.設(shè)定拜訪目標(biāo)：邁小步，不停步
推銷原本就是“從客戶說不要才開始”，上來就成交那不叫銷售，那叫運(yùn)氣。尤其對釘子店和大店不要寄希望于一次成交，給自己設(shè)定每次拜訪的目標(biāo)：比如，第一次去可能只是認(rèn)識一下建立聯(lián)系、介紹我們的服務(wù)流程、登記客訴、展示樣品；第二次去是要處理客訴、提升客情、做店內(nèi)生動化布置、給對方講利潤故事并且分析“你店里缺這個產(chǎn)品”。第三次去要“利用從眾心理推銷”，給對方看另外幾家賣得好的店的訂單。邁小步不停步，每次設(shè)定一個小目標(biāo)，完成這個目標(biāo)就是勝利，這樣你的銷售心態(tài)會更平和，自己不亂陣腳，客戶也不會覺得太“壓迫”。
4.面對“老板不在”
去了很多次都被店里一句話頂回來——“老板不在”，那太虧了。也許有一天你發(fā)現(xiàn)多次告訴你“老板不在”的那個人正是老板。所謂“邁小步，不停步”的計劃一步也實(shí)現(xiàn)不了，具體應(yīng)對方法如下：
首先，端正心態(tài)，很多廠家的業(yè)務(wù)員對見大店老板有畏懼心理，其實(shí)真的約到老板見了面，往往會發(fā)現(xiàn)老板為人挺客氣，你勤快點(diǎn)把服務(wù)做好建立客情，這個“老板總是不在”的店，就成了“別的廠家攻不進(jìn)去，而你可以直接跟老板接洽”的優(yōu)勢客戶！
其次，要電話，問店員老板（也許是管進(jìn)貨的經(jīng)理）是誰，什么時候在家，最好能把老板手機(jī)要出來，打電話發(fā)短信約好見面時間，你再來一次。再次，書面溝通，把你的姓名、電話、要推銷的產(chǎn)品、價格、政策寫下來，托店員轉(zhuǎn)交給老板，有樣品留下來更好。
A.多拜訪：當(dāng)天二次拜訪也許老板就在了，或者下次路過，隔著玻璃看見店內(nèi)有領(lǐng)導(dǎo)模樣的在指手劃腳，別怕！直接推門進(jìn)去找他，也許就碰上了。
B. 找內(nèi)線：最了解老板在不在的人是誰（大店可能是門迎、保安，小店可能就是服務(wù)員、營業(yè)員）？你就盯著一兩個對你態(tài)度不那么排斥的人，每次去拜訪都跟他扯幾句，再送一個小禮品，再講講我們的產(chǎn)品優(yōu)勢、利潤故事，然后請他幫忙。他至少能透露給你老板是誰、什么時間在店里、能在老板面前“說得上話”的人是誰。下次你和老板談的時候，這個“內(nèi)線”如果能擠過來插一句“這個產(chǎn)品周圍幾家店賣得不錯”，那往往起到關(guān)鍵作用。
C.熟人介紹：店老板總有熟人吧，經(jīng)銷商可能認(rèn)識他（如果他店里有經(jīng)銷商經(jīng)銷的其他產(chǎn)品），隔壁或?qū)﹂T超市的老板也可能認(rèn)識他，其他什么同學(xué)/老鄉(xiāng)只要想辦法一定能找到中介人。你也許能以介紹人朋友/老鄉(xiāng)或親戚的身份出現(xiàn)；反正我們只求一見，談生意嘛還是靠專業(yè)、靠產(chǎn)品、靠利潤故事!
D.把客戶變成員工：一般大一點(diǎn)的店老板們互相有個圈子，可能上午一起喝茶、打牌。業(yè)務(wù)員一番辛苦“拿下”一個店老板，建立了客情，再嘴甜點(diǎn)，拜托大哥幫忙“介紹幾個老板”，也未嘗不可能。
5.多次拜訪，作服務(wù)，軟繩子勒硬石頭。
“用服務(wù)破冰——我是來服務(wù)，不是來賣貨的”，里面講了用態(tài)度破冰、用產(chǎn)品破冰、用熟人關(guān)系破冰、用廣宣品破冰、用處理客訴破冰、用服務(wù)流程破冰等。這是對所有陌生客戶都適用的方法，釘子戶“冰比較厚”，就得反復(fù)破冰。
我的訣竅就是客戶沒有好壞只有不同，百折不撓多拜訪：
A.你不讓我賣貨我遞個名片咱們認(rèn)識一下總行吧？
B.我送你兩個小禮物放下東西我就走行吧？
C.我給你貼個海報行吧？
D.我?guī)湍闾幚砜驮V行吧？
E.我?guī)湍悴霖浖苄邪桑?/p>
F.碰上你在洗菜我?guī)湍阆聪床诵邪?？…?/p>
小結(jié)和分析
“不要寄期望于第一次就成交”、“銷售從客戶說不要開始”、“銷售原本就是在概率中實(shí)現(xiàn)”“永遠(yuǎn)不要相信客戶主動來找你”，這都是老業(yè)務(wù)口口相傳的武功心法，落實(shí)到動作就是首先自己要心中有數(shù)，客戶的拒絕一定有原因，然后百折不撓多次拜訪。
去干什么呢？從專業(yè)上要執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)拜訪步驟，從細(xì)節(jié)上記錄客戶資料、送小禮物、貼客戶聯(lián)系卡、做庫存管理、處理不良品、處理客訴、做生動化、貼海報拉動銷售甚至力所能及幫店里做點(diǎn)雜事，老板不在就想辦法打聽老板電話，找熟人、找內(nèi)線幫自己約老板，等等，一次不行就一百次，我又不是要拆你家房子，我是要把賺錢的產(chǎn)品賣給你（產(chǎn)品加利潤故事），我就不信你油鹽不進(jìn)，總有一天你能給我笑臉、給我座位、跟我討論一下進(jìn)貨問題，只要你肯談我就有辦法，你有什么顧慮我給你解決唄、少進(jìn)一點(diǎn)試一下……精誠所至金石為開。
都說做銷售“辛苦”，我總開玩笑說“心不苦、命苦 ”。干這一行，就這個命，沒有做業(yè)務(wù)員時代的賣苦力、爬冰臥雪、走街串巷，就沒有將來做經(jīng)理的指點(diǎn)江山、橫刀立馬，銷售行業(yè)競爭激烈，你不玩命，將來命就要玩你。
聯(lián)系客服
