業(yè)務(wù)員問(wèn)題：
親愛的Tess:
我最近在業(yè)務(wù)上遇到一個(gè)很棘手的問(wèn)題，思考了很多天頭腦都快要爆炸了一樣，但是仍然沒(méi)有想到一個(gè)解決方法。想到了你，救命稻草，所以馬上給你寫郵件了。
我們工廠是做大型機(jī)械設(shè)備的。上周有一個(gè)中東老客戶來(lái)廠談一款中大型的設(shè)備B機(jī)器。
客戶去年12月份收集了14家公司的報(bào)價(jià)單，這些報(bào)價(jià)幾乎涵蓋了我們這個(gè)行業(yè)所有的工廠和貿(mào)易公司。他這次來(lái)中國(guó)拜訪了5家工廠，我們工廠是最后一站。
那天在我們工廠的時(shí)候，客戶一直說(shuō)會(huì)從我們這里買的（在其他工廠參觀期間，也是說(shuō)會(huì)從我們這里購(gòu)買的）。當(dāng)時(shí)我想著他已經(jīng)是我的老客戶了，并且他去的那幾家工廠根本跟我們不是同一個(gè)檔次的，就相信了客戶說(shuō)的話。
客戶在來(lái)到中國(guó)的第一天便承諾會(huì)給我1000美金現(xiàn)金作為意向金，但來(lái)廠當(dāng)天，當(dāng)我跟客戶說(shuō)了意向金的事情，他就變卦說(shuō)沒(méi)錢了。還說(shuō)第二天再來(lái)工廠，等把價(jià)格確定下來(lái)再給意向金。
我相信了他的話，結(jié)果第二天就不來(lái)了。
上周，他還答應(yīng)說(shuō)本周一給我們打款，結(jié)果前兩天告知我說(shuō)不買我們的機(jī)器了，要去便宜的那家工廠買。
我們的價(jià)格是10.2萬(wàn)美金，那個(gè)工廠的價(jià)格是8萬(wàn)美金（有大概15萬(wàn)人民幣的價(jià)格差別）
那家工廠跟客戶說(shuō)我們公司主要做A產(chǎn)品，B產(chǎn)品不專業(yè)或者做得不好。（產(chǎn)品A是我們研發(fā)的，產(chǎn)品B我們工廠暫時(shí)沒(méi)有那么多現(xiàn)貨可以給客戶看，在國(guó)內(nèi)也暫時(shí)沒(méi)有案例給客戶看）
對(duì)于這種情況，我該怎么辦呢？當(dāng)客戶參觀完，他是能夠輕易感受到兩個(gè)工廠的區(qū)別的。他也知道我們的配置比那個(gè)工廠好，還跟我說(shuō)那個(gè)工廠的業(yè)務(wù)員欺騙了他，郵件里列出的配置和在工廠實(shí)地看到的配置不同。
客戶現(xiàn)在還沒(méi)匯款給我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我還不死心，我不甘心老客戶就這樣子溜走了。
我很想接下這個(gè)訂單，一方面因?yàn)榭梢杂袠I(yè)績(jī)；另外一方面我確實(shí)不想要客戶從那個(gè)工廠購(gòu)買。因?yàn)榭蛻艉罄m(xù)需要花費(fèi)很多很多的錢去維修設(shè)備。
我也去查了哪家公司，股東更換頻繁，而且是2014年才成立的新公司。而我們則是行業(yè)里面排名第二（排名第一的工廠，客戶沒(méi)有考慮，因?yàn)閮r(jià)格超級(jí)貴）
我現(xiàn)的疑惑是：我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是如何把客戶引導(dǎo)到讓客戶偏向于從他們那里購(gòu)買的呢？
渴望得到Tess女神的回復(fù)。
Jessie
Tess回復(fù):
你好Jessie:
看得出你對(duì)公司在業(yè)界的地位一直很自信，對(duì)客戶的訂單也一直勢(shì)在必得。但我不得不再一次重復(fù)此前重復(fù)了很多次的話：定金沒(méi)付之前，誰(shuí)都不是穩(wěn)操勝券。若遇到一些強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，即便付了定金，他們依然有辦法讓客戶放棄定金重新把訂單下給他們。
你的自信源自公司比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更強(qiáng)大更專業(yè)，以及客戶是老客戶的事實(shí)上。這兩點(diǎn)的確是你們的優(yōu)點(diǎn)，在一般情況是可以拿下訂單，但你忽略了客戶的特點(diǎn)以及產(chǎn)品的功能。
中東客戶對(duì)價(jià)格斤斤計(jì)較的程度不輸印度阿三，滿嘴跑火車的功力可以和非洲人相媲美。就連他們自己都會(huì)說(shuō)不要相信一個(gè)中東人嘴里說(shuō)出的話。我的經(jīng)驗(yàn)則是，中東人說(shuō)的話最多可信十之一二。
所以，當(dāng)客戶說(shuō)要交意向金的時(shí)候，你聽聽就行了，不必太當(dāng)真。他這么說(shuō)，只是想讓你給個(gè)底價(jià)；在其他工廠說(shuō)要把訂單下給你，無(wú)非也是想給這些工廠造成壓力，讓他們給出更好的價(jià)格罷了。畢竟，十萬(wàn)美金的訂單也不是小單了。
這些小伎倆，我通常稱之為“愚蠢的狡猾”。
你很想知道客戶為什么明明知道那家工廠在配置上欺騙了他，他還是計(jì)劃把訂單給人家。要弄清這個(gè)問(wèn)題，首先要弄清楚客戶的需求是什么。
從目前的情形看，你們的機(jī)器和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的機(jī)器都能滿足客戶的需求，假如客戶的關(guān)注點(diǎn)僅僅是“滿足需求”即可，很顯然，你們的機(jī)器并不是首選。
這就像一個(gè)人感冒了，他可以花幾塊錢到藥店里買盒感冒藥，也可以到小診所花十幾二十塊錢找醫(yī)生開藥，更可以花幾百上千到省級(jí)三甲醫(yī)院掛專家號(hào)做全面的體檢治療。
感冒是小病，并不需要特別高深的醫(yī)學(xué)知識(shí)，以上三種選擇都可以把病治好，但怎么治，去哪里治，那就全憑個(gè)人選擇了。
回到客戶的訂單上，同理可得。有些客戶關(guān)注品牌，有些客戶關(guān)注自身的實(shí)際需求。你的客戶顯然對(duì)品牌的關(guān)注度并不是很高。
至于你說(shuō)的后期的維護(hù)費(fèi)、以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司股東更換頻繁，公司注冊(cè)時(shí)間短等問(wèn)題，這些可以向客戶說(shuō)明，畢竟它隱藏著一定的安全隱患?？蛻羧糁篮笕匀辉敢饷半U(xiǎn)，那就隨他去了。你只要盡到本分，無(wú)愧于心即可，畢竟，業(yè)務(wù)員若不能改變客戶的價(jià)值觀，最終只能由客戶本身的價(jià)值觀主導(dǎo)他的決定。
祝你好運(yùn)。
Tess
／End／
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