外貿(mào)人，樓主今天起了個(gè)大早，六點(diǎn)多居然醒來了，出去溜達(dá)一圈感覺空氣不錯(cuò)，天氣也挺好，早點(diǎn)豆腐腦油條，不錯(cuò)哈哈
回想起來昨晚有個(gè)業(yè)務(wù)員很惋惜他的一個(gè)合作過兩年多的客戶丟了，究其原因呢，讓樓主想起來前段時(shí)間的一個(gè)電視劇《雞毛飛上天》 該電視劇描寫的義烏早些年，雞毛換糖的故事到后來做生意到做大。里邊給樓主印象最深刻的話就是一分錢能撐死人，一毛錢能餓死人！
下面說說昨晚這個(gè)業(yè)務(wù)員的故事：
該業(yè)務(wù)員叫C
小C呢，有個(gè)客戶合作了兩年多， 因?yàn)閯傞_始跟客戶合作的時(shí)候價(jià)格就比較高，客戶來過中國幾次，也去過廣交會(huì)，但是沒有更換過供應(yīng)商，一直跟他們合作，客戶去為了別的產(chǎn)品去看過其他工廠，然后中間有一次客戶咨詢了別的供應(yīng)商的價(jià)格，然后就跟小C說你們的價(jià)格高了，于是小C他們就稍微降價(jià)一點(diǎn)，客戶就繼續(xù)合作，去年年初下過一單，再后來，再怎么聯(lián)系客戶，客戶都不回復(fù)了，一直到今年年初，小C一直沒有放棄跟進(jìn)，客戶回復(fù)要他報(bào)新的價(jià)格，因?yàn)殇摬脑牧蠞q價(jià)了，小C就 在原來合作的基礎(chǔ)之上漲價(jià)報(bào)給客戶，然后客戶就發(fā)過來當(dāng)?shù)氐膬r(jià)格給小C看，價(jià)格很低，雖然價(jià)格很低，但是小C 他們公司還是可以接受的，于是，小C就跟老板重新申請(qǐng)了價(jià)格報(bào)給客戶，把所有型號(hào)都參照客戶當(dāng)?shù)貎r(jià)格調(diào)整了報(bào)價(jià)，客戶說你這個(gè)價(jià)格可以接受，但是為什么之前的價(jià)格一直那么高？如果不是因?yàn)槟銈冎皟r(jià)格高，去年就不會(huì)終止合作，客戶這段時(shí)間都沒有做這個(gè)產(chǎn)品。（樓主在這里推測，大家可以想想，如果客戶當(dāng)?shù)氐母偁帉?duì)手從中國其他供應(yīng)商那里低價(jià)采購了同樣的產(chǎn)品和該客戶競爭是不是就很容易搶走客戶的市場阿？那客戶當(dāng)時(shí)沒有了解其他供應(yīng)商的價(jià)格情況，所以一時(shí)之前覺得該產(chǎn)品沒有利潤了，所以不做了，臨時(shí)又沒有找到合適的供應(yīng)商，但是后來又找到低價(jià)的供應(yīng)商了，所以客戶又覺得有利可圖了，就繼續(xù)采購了。但是這中間有個(gè)插曲，客戶第一單是由代理帶著客戶去找小C的，當(dāng)時(shí)因?yàn)榇硪獋蚪穑詢r(jià)格加的比較多，后來代理又不要了，但是客戶也沒有說話，于是小C的老板就沒有說什么繼續(xù)原價(jià)。其實(shí)客戶后來越過代理就是為了節(jié)省一部分費(fèi)用，別管客戶的做法是否地道，但是客戶的目的就是節(jié)省費(fèi)用，但是即使繞過代理了，價(jià)格也沒有便宜，雖然客戶沒有直接說明，但是可想而知，客戶的心理已經(jīng)開始不滿意了是吧。其實(shí)這個(gè)時(shí)候，如果是一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的老業(yè)務(wù)員會(huì)跟客戶提出主動(dòng)降價(jià)的，最起碼把之前計(jì)劃給代理那部分拋去，給客戶一定的優(yōu)惠阿。但是小C的老板沒有這么做。）
后來過了一個(gè)禮拜，小C一直聯(lián)系客戶，客戶就是不回復(fù)，后來聯(lián)系次數(shù)多了，客戶干脆直接回復(fù)說在另外一個(gè)工廠下單了，還發(fā)了價(jià)格給小C看，老外還說了，你們是因?yàn)橹揽蛻魪膭e的供應(yīng)商拿到了低價(jià)所以才給客戶提供比較好的價(jià)格的，這樣不是好的合作，客戶說，在當(dāng)?shù)兀绻u給他的客戶貴了，那他會(huì)補(bǔ)差價(jià)給他的客戶的，這樣才是好的合作。
其實(shí)，在現(xiàn)實(shí)生活中，我們也遇見類似的例子，就是比如你昨天在專賣店買了一雙鞋花了350元，今天路過的時(shí)候發(fā)現(xiàn)專賣店搞促銷，你買的哪款居然只賣150元，這個(gè)時(shí)候你會(huì)不會(huì)心理不平衡阿？ 樓主之前就碰見過一次專賣店關(guān)門之前處理庫存，原價(jià)不管多少錢的鞋子，一律五十元處理，人們搶瘋了，半天的功夫，專賣店的些一掃而空！ 是的，他們關(guān)門走了，不干了，處理了，但是之前花幾百塊錢買他們鞋的人內(nèi)心怎么想？
書歸正傳哈， 接著說小C， 小C的客戶現(xiàn)在不相信小C了，在另外一家工廠合作了，客戶說下試單試試，如果產(chǎn)品質(zhì)量跟小C公司的質(zhì)量差不多的話，客戶就會(huì)一直跟另外一家工廠合作，前幾天小C又問客戶另外一家供應(yīng)商的產(chǎn)品怎么樣，結(jié)果客戶說賣的很好，已經(jīng)續(xù)訂單了。
小C 雖然給客戶發(fā)了祝福語但是自己卻感覺很郁悶，難過了好幾天，于是昨晚來找樓主交流。
老鳥Palato3 2017/4/21 22:56:25
這個(gè)怎么說呢，一分錢撐死人，一毛錢餓死人，你們之前公司老板定價(jià)是出于什么原因呢
C 2017/4/21 22:59:01
我們是貿(mào)易公司 老板基本上不理我們的報(bào)價(jià)的 只要能拿到訂單就可以 價(jià)格是我自己報(bào)給客戶的 當(dāng)時(shí)是客戶的一個(gè)代理帶客戶到我們公司的 那個(gè)代理說要給他們加點(diǎn) 所以價(jià)格相對(duì)高，但是出貨之后代理又不要傭金了 而且客戶只用那個(gè)代理一次 后面都是直接讓貨代安排款給我們的 所以也一直按著那個(gè)價(jià)格
老鳥Palato3 2017/4/21 22:59:45
這就是你考慮不周了
老鳥Palato3 2017/4/21 22:59:57
客戶不用代理了那就是想越過代理節(jié)省一部分費(fèi)用
老鳥Palato3 2017/4/21 23:00:09
結(jié)果你沒有跟客戶談這個(gè)事情
老鳥Palato3 2017/4/21 23:00:15
現(xiàn)在市場價(jià)格這么透明
老鳥Palato3 2017/4/21 23:00:22
客戶遲早是會(huì)知道同行的價(jià)格的
老鳥Palato3 2017/4/21 23:00:26
自然認(rèn)為你們黑了她
C2017/4/21 23:02:11
是的 越過代理這個(gè)確實(shí)沒有想到過
C2017/4/21 23:02:51
中間他寧愿不做這個(gè)產(chǎn)品了 也沒有跟我提過價(jià)格高這個(gè)問題 我也一直沒有想到
C 2017/4/21 23:04:37
從上次客戶跟我說的那些 如果價(jià)格降了會(huì)補(bǔ)差價(jià)給他的客人 說明這個(gè)真的是很好的人 但是現(xiàn)在感覺沒辦法挽回了
老鳥Palato3 2017/4/21 23:05:21
因?yàn)槟銈兊膬r(jià)格高，同行的低，那客戶的競爭對(duì)手就會(huì)搶她的市場
老鳥Palato3 2017/4/21 23:05:27
她不好做了自然就不做了阿
老鳥Palato3 2017/4/21 23:05:44
然后找到了新的供應(yīng)商比你們價(jià)格低，她覺得有利可圖了就又繼續(xù)做了阿
C2017/4/21 23:09:13
他新找的那家公司跟我們?cè)谕粋€(gè)城市 型號(hào)基本一樣 現(xiàn)在懷疑是之前合作工廠的一個(gè)業(yè)務(wù)開的 他的價(jià)格接近我們從工廠那里拿的價(jià)格
C2017/4/21 23:22:19
試試看 總感覺好無力 現(xiàn)在他都不相信我了 感覺只是從他拿高利潤 而且現(xiàn)在的那家價(jià)格低 質(zhì)量又可以
C 2017/4/21 23:22:43
換做自己是客戶估計(jì)也不想回頭了
C2017/4/21 23:23:24
客戶確實(shí)挺好 之前平?；静宦?lián)系的 有單就發(fā)過來
老鳥Palato3 2017/4/21 23:23:58
我完全理解，你這個(gè)事情我都能寫成一篇帖子了
老鳥Palato3 2017/4/21 23:24:08
我之前也有過一個(gè)客戶合作了兩年多
老鳥Palato3 2017/4/21 23:24:22
結(jié)果因?yàn)樽詈罄习逶谄聪溥\(yùn)費(fèi)的地方虧了客戶了
老鳥Palato3 2017/4/21 23:24:24
結(jié)果就沒有以后了
老鳥Palato3 2017/4/21 23:24:44
無論我覺得客戶多么好，多么可惜也沒有辦法挽回了
C 2017/4/21 23:25:20
確實(shí)是
故事，到這里就暫時(shí)結(jié)束了，其實(shí)，大家都知道知己知彼百戰(zhàn)百勝是吧， 但是該案例當(dāng)中，小C人不錯(cuò)，小C的客戶也不錯(cuò)，但是，沒有考慮客戶當(dāng)?shù)貎r(jià)格，沒有考慮同行競爭對(duì)手的價(jià)格，而小C的老板呢，貪圖利益，最后導(dǎo)致丟失客戶。
一分錢能撐死人的意思就是，本來有一毛錢的利潤，你卻只賺一分錢，剩下的九分分給了合作伙伴，或者說是其他人，這樣大家都會(huì)覺得跟你合作劃算，所以自然就都樂意跟你合作了，
而一毛錢餓死人，的意思就是說，一共就一毛錢的利潤，你都賺走了，別人就沒有的賺了，既然別人沒有的賺了，那誰還會(huì)繼續(xù)跟你合作阿，最后沒有人跟你合作了，你自然就餓死了哈。
所以呢，在這個(gè)價(jià)格幾乎透明的時(shí)代，在這個(gè)信息發(fā)達(dá)的時(shí)代，沒有什么產(chǎn)品可以長期暴利，除非是壟斷行業(yè)，否則只要是自由經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，那就會(huì)有競爭對(duì)手低價(jià)競爭，如果你不考慮這個(gè)環(huán)節(jié)在適當(dāng)?shù)那闆r下降價(jià)，那丟掉客戶也正常。
所以，學(xué)會(huì)讓利，大家都有的賺才能保持平衡哈。
希望這個(gè)帖子能給大家一點(diǎn)啟發(fā)。 覺得不錯(cuò)的就點(diǎn)個(gè)喜歡，謝謝
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