如何在黃金十天 穩(wěn)拿首位S國客戶。
前期：
2018年5月11號(hào)，一個(gè)不懂英語的同行作為介紹人，給我?guī)砹撕蚐國客戶面談機(jī)會(huì)。
客戶是做VR設(shè)備的，了解基本情況后，我的做法如下：
1. 根據(jù)客戶的圖片, 當(dāng)晚加班至12點(diǎn)半及時(shí)給客戶報(bào)價(jià).
2. 詢問是否會(huì)過來驗(yàn)廠,采購期是什么時(shí)候?
PS:客戶找的機(jī)器大部分屬于國外的機(jī)器,為了爭取機(jī)會(huì),我推薦了類似的款式。
為了不讓介紹人擔(dān)心我和客戶聯(lián)系后拋開他,所以一直沒有要客戶的聯(lián)系方式。在得知5月15號(hào)客戶會(huì)過來考察后，我基本上每隔一天回訪介紹人一次，跟進(jìn)客戶是否有確定行程.
最終客戶沒有如期過來, 后確定6月5號(hào)會(huì)直接過來工廠。
中期：
第一: 接待前準(zhǔn)備
1. 打印了三份報(bào)價(jià)單(一份自己,一份客戶,一份介紹人)；
2. 準(zhǔn)備了咖啡礦泉水；
3. 準(zhǔn)備了五本畫冊,釘上名片(除了客戶,剩下的備用)；
4. 詢問客戶一行幾個(gè)人,得知兩個(gè)人，自己開車前來；
5. 提前一天對工廠展廳所有機(jī)器的價(jià)格做了報(bào)價(jià)單,以及畫冊報(bào)價(jià)單進(jìn)行更新(因?yàn)楫a(chǎn)品比較多,展廳的機(jī)器會(huì)經(jīng)常更換)；
6. 大概的了解了一下S國的文化；
7. 正裝穿戴。
第二: 接待中(一整天)
這是我進(jìn)入外貿(mào)以來,接待最長時(shí)間的客戶，沒有之一。
1. 提前兩小時(shí)到工廠等候客戶,再次檢查所有的準(zhǔn)備工作。介紹人9點(diǎn)半也抵達(dá)工廠。
2. 10點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)見到客戶，這是一個(gè)非常守時(shí)的客戶。
3. 領(lǐng)客戶進(jìn)辦公室, 自我介紹后,客戶表示要先體驗(yàn)機(jī)器。當(dāng)天天氣非常炎熱,我和同行帶著紙巾、紙筆和畫冊,逐臺(tái)機(jī)器講解,帶著客戶體驗(yàn)，直到11點(diǎn)20分才返回空調(diào)辦公室。在此期間，得知幾個(gè)非常重要的信息:
客戶此次行程共10天
客戶做的是項(xiàng)目. 需要考察十余家工廠,做出選擇
要有KC認(rèn)證,希望供應(yīng)商有清關(guān)經(jīng)驗(yàn),所有的機(jī)器都要提供線路圖
由于完全沒有做S國客戶的經(jīng)驗(yàn),每一個(gè)問題都感覺很棘手,形勢一度陷入僵局。幸好趕上午飯時(shí)間,于是提議先去吃午飯.
Tess點(diǎn)評：很多業(yè)務(wù)員都遇到過這種情況，相當(dāng)一部分會(huì)選擇放棄，放棄的理由也很充足：沒做過這個(gè)市場，沒有證書，無能為力。
我找了一家地道的廣東餐館,環(huán)境有些簡陋,點(diǎn)餐的時(shí)候看到客戶不知所措的眼神才萬分抱歉。
Tess點(diǎn)評：如果覺得客戶重要，不管他最終會(huì)不會(huì)留下就餐，事先選擇一個(gè)好的飯店都是必要的。作者在接待客戶的時(shí)候做了很多準(zhǔn)備工作，卻唯獨(dú)疏漏了就餐問題。想必下一次她一定會(huì)吸取教訓(xùn)。
但是客戶非常有禮貌，點(diǎn)了一些菜。 在就餐中得知幾個(gè)非常重要的信息:
1. 客戶之前就有跟中國的VR 廠家合作,從客戶的合作廠家看,是中小型的公司. 我們很有希望!
2. 客戶的采購期將在10天之后,預(yù)計(jì)7月份要開業(yè).
吃完午餐，S國客戶突然給我一個(gè)90度的鞠躬。我非常驚訝，客戶說他非常感謝我的午餐，這讓我愧疚抱歉的心情得到了緩解,也深深體會(huì)到S國人的禮貌。
本想著吃完飯就要撤了，但客戶的意思是還要回工廠。介紹人一直跟著, 為了給足同行尊重,表示我不會(huì)搶客戶，這個(gè)時(shí)候我還是沒有客戶聯(lián)系方式。
下午回到工廠已經(jīng)2點(diǎn)40分左右了, 客戶依舊很認(rèn)真的繼續(xù)對比較感興趣的機(jī)器進(jìn)行體驗(yàn)。
4點(diǎn)13分左右回到辦公室詳談了哪些資料需要我去準(zhǔn)備。大概5點(diǎn)半的樣子，客戶說要結(jié)束今天的行程了。這個(gè)時(shí)候客戶給了我他的聯(lián)系方式。
Tess點(diǎn)評：關(guān)于客戶的聯(lián)系方式，我認(rèn)為作者不必這樣小心翼翼，倒不如直接和中間人事先說清楚，讓他安心。假如還不能讓中間人安心，那就當(dāng)著客戶的面和客戶說，強(qiáng)調(diào)一下中間人的重要作用，保障在今后的交易里中間人的利益。這樣你們?nèi)降年P(guān)系以后會(huì)融洽很多，也會(huì)讓自己的人品在客戶那里加分。
送走客戶,覺得很無力,因?yàn)樗囊笫呛茈y達(dá)到的,甚至可以說達(dá)不到。但是，萬事要盡力才會(huì)無悔. 于是當(dāng)天就找了老板,各自去負(fù)責(zé)客戶需要的資料。
6月5號(hào)發(fā)了一些資料回訪一次, 客戶沒回信息,心情有點(diǎn)失落
6月6號(hào)繼續(xù)發(fā)剩下的資料,還是沒有回復(fù),心情很不好了
6月7號(hào)回訪 是否有查看資料? 客戶終于有回復(fù),叮囑我要做哪些調(diào)整
6月8號(hào)修改好,發(fā)過去又沒有了消息.
6月9號(hào) 再次回訪,資料是否ok? 沒有回復(fù)
6月11號(hào) 下午客戶突然發(fā)了信息”現(xiàn)在過去” 然后很突兀 問客戶是否過來辦公室? 結(jié)果一直沒有消息, 才意識(shí)到客戶可能是發(fā)給別的供應(yīng)商的.
6月12號(hào)13號(hào)14號(hào) 各回訪一次, 都沒有消息,都接近放棄了
6月13 號(hào)早上回訪,依舊沒有消息, 心情極度不好，直到下午客戶突然來信息問我在不在公司。我馬上回復(fù)在辦公室，并發(fā)了定位.。
這時(shí)候發(fā)生一件特別特別尷尬的事情,由于當(dāng)時(shí)廣州天天下雨,沒有預(yù)料到客戶會(huì)過來,早上穿了休閑短褲還有拖鞋就過來上班了。
客戶6分鐘直接出現(xiàn)在辦公室,我一臉無措,竟都忘記給客戶拿水了。可能穿著反差有點(diǎn)大,從客戶眼中看到了很奇異的眼神，但還是硬著頭皮微笑接待了客戶,在辦公室小聊了一下,得知幾點(diǎn)重要信息:
1. 客戶這10天看遍了大大小小的工廠,價(jià)格也了解的很透徹了，提醒到我的價(jià)格還是比較高的.
2. 需要我報(bào)一下最后的價(jià)格,今天晚上一定要給,因?yàn)槊魈炀鸵貒?
準(zhǔn)備送走客戶的時(shí)候,客戶說話還要去工廠再看看，我說辦公室也有樣機(jī),可以在這里看,但是客戶執(zhí)意要去工廠，于是跟著客戶的車過去了。路上聊天的時(shí)候，客戶一句話,讓我知道穩(wěn)拿這訂單了.
客戶說”第一天來的是我們工廠,今天最后一天最后一站還是我們工廠”.
在工廠一直體驗(yàn)機(jī)器到7點(diǎn)40分左右，客戶才完全滿意。這次我說不能陪他們吃晚餐了,要回去做報(bào)價(jià)單?？蛻艉苜N心地把我送回辦公室，下車的時(shí)候又是一個(gè)鞠躬,伸手跟我握手、道別、表示感謝。
我雖然一臉懵逼，但心里暖暖的。
PS: 這是我做業(yè)務(wù)以來,第一次享受客戶開車帶我去工廠,又開車送我會(huì)辦公室.哈哈
回到辦公室,跟老板通過電話,說了大概的情況,就開始著手做報(bào)價(jià)單,因?yàn)榭蛻粽f今天一定要給他,于是沒有吃晚飯,就一直在做報(bào)價(jià)單(PI形式),直到晚上11點(diǎn)12分才做好,給老板核實(shí)價(jià)格, 11點(diǎn)50分順利給客戶發(fā)過去了。
還記得那一天晚上發(fā)你一條朋友圈: “靜候佳音”
之后沒有任何回訪,沒有催促,客戶在18號(hào)的時(shí)候直接發(fā)了水單給我. 成功拿下!
總結(jié)：
1. 萬事一定要做萬全準(zhǔn)備,盡全力去做,一定要守時(shí)守信,說一不二.
2. 要有信念,堅(jiān)持回訪.
3. 重要的信息點(diǎn)一定要抓住,了解客戶的習(xí)慣, 戒驕戒躁
Tess點(diǎn)評：任何令人羨慕的訂單對當(dāng)事人來說，過程并不令人羨慕。參見另外一篇文章：你羨慕我做了個(gè)2000萬 的訂單，可知它差點(diǎn)要了我半條命(單擊可看原文）。看別人的故事，反思自己的不足，這才是我們Club每次聚會(huì)的意義。本文的作者會(huì)參加月底我們的聚會(huì)哈！
附一個(gè)小伙伴的讀書筆記。
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PS /
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