圈主 · 導(dǎo)讀
對于銷售人員來說，有一套可以參照執(zhí)行的標準，好過自己拍腦袋誤打誤撞。
摧龍六式分為六個步驟：客戶分析、建立信任、挖掘需求、呈現(xiàn)價值、贏取承諾、回收賬款，同時輔以提問技巧、傾聽技巧、演示技巧、談判技巧來推進銷售過程。
對于不同的產(chǎn)品、不同的銷售人員，自然不是所有的銷售套路都適用，對于當前銷售的產(chǎn)品來說，摧龍六式對六個步驟的分解略顯繁雜，如一一參照而為難免將銷售過程拖的太久，既不利于迅速出單，實際上也不需要如此復(fù)雜的銷售過程。
我們將整個銷售過程簡化為五個步驟：與客戶建立信任關(guān)系、通過提問發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求、展示產(chǎn)品能給客戶帶來的利益、消除客戶異議、促成簽單?，F(xiàn)在我已經(jīng)將這個課程初步學(xué)習(xí)了一遍，下面做個總結(jié)。
建立信任
此處的建立信任不僅僅是和客戶交朋友，在和客戶的接觸過程中表現(xiàn)得專業(yè)得體是一種更加有效和常用的方法。
尤其是在初次接觸時，第一印象尤為重要，應(yīng)該找到能引起客戶興趣的話題，一切都以客戶為中心，所談?wù)摰囊磺卸紤?yīng)該是客戶感興趣的內(nèi)容，而不是自己想要告訴客戶的東西。
在初次接觸客戶的時候，除了留下良好的第一印象，還有幾個細節(jié)需要注意：
首先，從客戶的角度說明本次會談的目的，提出整個會談的過程安排，最好可以和客戶確認可以利用的會談時間。
隨后在自我介紹的時候可以介紹四個方面的內(nèi)容：職位、客戶感興趣的公司特色和優(yōu)勢、樣板客戶或成功案例、相關(guān)數(shù)字和數(shù)據(jù)。
發(fā)現(xiàn)客戶需求
需求背后就是客戶的購買動機，客戶為什么購買？為什么選擇我們的產(chǎn)品？一定是我們的產(chǎn)品有不同于別人的地方，而這個不同之處滿足了客戶的某種深層次的需求，這就是購買動機。
一般來說，購買動機就是：安全、創(chuàng)新、價格、自豪感、便攜、和銷售人員的關(guān)系。
銷售人員就是要發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)心的真正需求，首先就是要了解客戶現(xiàn)在遇到了什么問題？現(xiàn)在是怎么解決的？這個解決方案客戶滿意嗎？
銷售人員應(yīng)該多詢問關(guān)于客戶現(xiàn)狀的問題，多問有針對性的、明確的、開放的問題，讓客戶多說，這樣才能了解客戶的想法。問題要想問的好，一方面要多學(xué)習(xí)產(chǎn)品，一方面還要多分析客戶。
展示產(chǎn)品
當了解到客戶的真正需求后，就要向客戶推薦我們的產(chǎn)品，這里有一個套路可以參考。
首先，需要復(fù)述并確認客戶的需求；
其次，根據(jù)客戶的實際情況推薦產(chǎn)品的優(yōu)點，這時不是要面面俱到，將產(chǎn)品的所有特點都講一遍，只需要針對客戶的問題點進行推薦，客戶看中質(zhì)量就談質(zhì)量，客戶看中價格就談價格，等等；
僅僅說明了產(chǎn)品的優(yōu)點是不夠的，為了使你的推薦真實可信，我們還應(yīng)該為這個優(yōu)點擺出證據(jù)，比如產(chǎn)品的具體特性、成功案例、市場占有率；這些其實還是從我們自己的角度去談?wù)摦a(chǎn)品，接下來要換個角度，給客戶講講我們的產(chǎn)品能給他帶來什么好處；
最后，需要和客戶再確認一下這些是否就是他想要的，要么借此獲得客戶的購買信號，要么進一步了解客戶是否存有異議。
消除異議
到了這一步，客戶有可能會提出一些不同的看法，客戶的異議并不是我們銷售的障礙，正相反，客戶愿意提出異議，說明他是愿意和我們繼續(xù)談的，而提出的異議正是客戶的顧慮所在。
如果客戶憋在心里不說，反而會對銷售不利，因為我們根本無從得知客戶對我們的產(chǎn)品還有不滿或顧慮，這樣的客戶即使表面上對產(chǎn)品認同，但往往不會立刻下單，只有客戶說出了他的想法，我們才能幫他打消顧慮。
在消除異議時，最重要的一點是積極響應(yīng)、站在客戶的角度來進行分析、不要反對客戶，切記不要贏了辯論、輸了生意。
促成簽單
何時可以促成簽單？這需要判斷客戶是否出現(xiàn)了成交的信號，比如客戶開始確認細節(jié)問題、表現(xiàn)得像產(chǎn)品所有者、開始討價還價等等。
此時可以開始引導(dǎo)客戶簽單，比如提出一些選擇性的問題讓客戶決定，如分批交貨還是一次性交貨、我們做訂單還是客戶做訂單；如果客戶仍存有一些疑慮，在解決這些問題后可以立刻向客戶提出交易請求。
不是所有的銷售都是成功的，當推進受挫時，應(yīng)當試著去了解原因，以便繼續(xù)推進銷售，或者去其他決策人面談；
遇到簽單失敗時，要尊重客戶的選擇，為將來的合作打下基礎(chǔ)，也可以試圖向客戶獲取某種形式的補償，比如安排下一次面談或者讓客戶將我們推薦給他的同事朋友。
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