【導(dǎo)讀】
權(quán)，音quán，從木從雚，本意是“黃花木”，因其堅(jiān)硬、難以變形，被用于秤之桿、錘之柄、拄之杖。引申為“衡器”。在本篇中，“權(quán)”取衡量、變化、比較之意，《呂氏春秋·舉難》有言：“且人固難全，權(quán)而用其長者，當(dāng)舉也。”
紀(jì)曉嵐在為本篇作注時(shí)言道：“權(quán)者，反復(fù)進(jìn)卻，以居當(dāng)也?！币馑际牵鶕?jù)游說對(duì)象的特點(diǎn)而反復(fù)衡量、修飾游說的言辭，以達(dá)到游說的目的?！短接[》卷四百六十二引用本篇時(shí)，稱本篇為《量權(quán)》篇。
【原文】
說者，說之也；說之者，資之也。飾言者，假之也；假之者，益損也 。應(yīng)對(duì)者，利辭也；利辭者，輕論也。成義者，明之也；明之者，符驗(yàn)也。（言或反覆，欲相卻也。）難言者，卻論也；卻論者，釣幾也【1】 。
佞言者，諂而干忠；諛言者，博而干智；平言者，決而干勇；戚言者，權(quán)而干信；靜言者，反而干勝。先意承欲者，諂也；繁稱文辭者，博也；縱舍不疑者，決也；策選進(jìn)謀者，權(quán)也；他分不足以窒非者，反也【2】。
故口者，機(jī)關(guān)也；所以關(guān)閉情意也。耳目者，心之佐助也；所以窺間見奸邪。故曰：參調(diào)而應(yīng)，利道而動(dòng)。故繁言而不亂，翱翔而不迷，變易而不危者，（者見）要得理。故無目者不可示以五色，無耳者不可告也五音。故不可以往者，無所開之也。不可以來者，無所受之也。物有不通者，圣人故不事也【3】。古人有言曰：「口可以食，不可以言」者，有諱忌也。眾口爍金，言有曲故也【4】。
人之情，出言則欲聽，舉事則欲成。是故智者不用其所短而用愚人之所長；不用其所拙而用愚人之所工；故不困也。言其有利者，從其所長也；言其有害者，避其所短也。故介蟲之捍也，必以堅(jiān)厚；螫蟲之動(dòng)也，必以毒螫。故禽獸知用其長，而談?wù)咭嘀溆枚靡病９试唬恨o言有五：曰病、曰恐、曰憂、曰怒、曰喜。病者，感衰氣而不神也 。恐者，腸絕而無主也。憂者，閉塞而不泄也。怒者，妄動(dòng)而不治也。喜者，宣散而無要也。此五者精則用之，利則行之【5】。
故與智者言，依于博；與博者言，依于辨；與辨者言，依于要；與貴者言，依于勢(shì)；與富者言，依于高；與貧者言，依于利；與賤者言，依于謙；與勇者言，依于敢；與愚者言，依于銳；此其術(shù)也，而人常反之【6】。
是故與智者言，將以此明之；與不智者言，將以此教之；而甚難為也。故言多類，事多變。故終日言不失其類，而事不亂；終日不變，而不失其主。故智貴不忘。聽貴聰，辭貴奇【7】。
【注釋】
【1】筆者注曰：《韓詩外傳》云：“夫繁文以相假，飾詞以相悖，數(shù)譬以相移，外人之身使不得反其意，則論便，然后害生也。夫不疏其指而弗知謂之隱，外意外身謂之諱，幾廉倚跌謂之移，指緣謬辭謂之茍。四者所不為也?！庇墒怯^之，繁辭者，飾言也；用譬者，成義也；臧否不入者，卻論也。
【2】筆者注曰：孟子云：“诐辭知其所蔽，淫辭知其所陷，邪辭知其所難，遁辭知其所窮。”孟子知言之說，與此通義。
【3】筆者注曰：《中論》云：“君子之與人言也，使辭足以達(dá)其智慮之所至，事足以合其性情之所安，弗過其任而強(qiáng)牽制也。茍過其任而強(qiáng)牽制，則將昏瞀委滯，而遂疑君子以為欺我也。”與本篇意合。
【4】筆者注曰：《鄧析子》云：“非所宜言，勿言；非所宜為，勿為，以避其危；非所宜取，勿取，以避其咎；非所宜爭，勿爭，以避其聲。一聲而非，駟馬勿追；一言而急，駟馬不及?！贝耸ト怂皇抡咭?。
【5】筆者注曰：此五者失其常義，非用之在精，行之在利，不可輕啟。
【6】筆者注曰：《中論》云：“辯之言，必約以至。不煩而論，疾徐應(yīng)節(jié)；不犯禮教，足以相稱。樂盡人之辭，善致人之志，使論者各盡得其愿，而與之得解。其稱也無其名，其理也不獨(dú)顯。若此，則可謂辯。”又云：“辯之為言別也，為其善分別事類而明處之也?！毙旄芍耘c本篇互相發(fā)明。又有孟子云：“說大人則藐之勿視，其巍巍然?！贝艘嗤ā芭c貴者言，依于勢(shì)也?！?/span>
【7】筆者注曰：《墨子》云：“夫辯者，將以明是非之分，審治亂之紀(jì)，明同異之處，察名實(shí)之理，處利害，決嫌疑。焉摹略萬物之然，論求群言之比。以名舉實(shí)，以辭抒意，以說出故。以類取，以類予。有諸己不非諸人，無諸己不求諸人。”此能見縱橫與墨家互通也。
【譯文】
游說就是為了說服對(duì)方，要說服對(duì)方必須要讓對(duì)方感覺你的話對(duì)其有所裨益。修飾言辭，需要借助動(dòng)人的話語，要借助動(dòng)人的話語，就要對(duì)言辭加以增減、興革?；卮饘?duì)方驟然臨至的喝問，要用機(jī)巧的言辭泛泛而談。申說義理的言辭必須要對(duì)方明白某個(gè)道理，若使對(duì)方明白某個(gè)道理，又必須要列舉事實(shí)加以佐證。言談時(shí)雙方可能意見不合，就需要反復(fù)論道，意欲讓使對(duì)方讓步。雙方互相攻辯時(shí)，己方不接受對(duì)方的言論，不接受對(duì)方言論的目的是為了把對(duì)方隱微的事打探出來。
圓滑的言論，諂媚討好，而顯示出忠誠；阿諛的言論，炫耀淵博，而顯示出智慧；表現(xiàn)憂愁操心的言論，善于權(quán)變，而顯示出真誠；樸素的言論，直截了當(dāng)，而顯示出勇敢；鎮(zhèn)靜的言論，易所不足，而顯示出勝算。所謂“諂媚”，是預(yù)先揣摩到對(duì)方的意愿，順承他的欲望，以博取歡心；所謂“淵博”，是指堆砌飼藻，以炫耀自己；所謂“權(quán)變”，是指善于選擇謀略，然后開口說話；所謂“果決”，是說話時(shí)斬釘截鐵，對(duì)放任什么或舍棄什么都毫不猶豫地表示態(tài)度；所謂“反”，就是轉(zhuǎn)變到反面，改正原來的錯(cuò)誤，堵塞漏洞，以圖取勝。
口，是言語發(fā)出的機(jī)關(guān)，是用來宣布或閉鎖情意的。耳朵和眼睛，是心的輔助，可以察知發(fā)現(xiàn)奸詐邪惡。所以說只要口、耳、目三者協(xié)調(diào)呼應(yīng)，就能遵循有利的途徑而后行動(dòng)。這樣便能做到：言辭繁多但不會(huì)混亂，行動(dòng)自由但不會(huì)迷失方向，情況變化而不被欺騙，這都是因?yàn)榭礈?zhǔn)了要點(diǎn)而實(shí)施對(duì)應(yīng)的原則。所以說，對(duì)沒有視力的人不可能顯示給他各種顏色；對(duì)沒有聽力的人不可能給他譜奏樂曲。因此，有些人是無法進(jìn)行交涉的。他或者思想閉塞不通，或者心胸狹隘，不能容物。諺語說：“嘴巴可以吃東西，卻不可隨便說話。”這是說，語言往往有諱忌。俗話說：“很多人開口議論，連金屬都會(huì)熔化掉?！边@是說，人們說話，往往由于偏私而扭曲事實(shí)。
一般人的想法是，自己說的話必須有人聆聽奉教，自己干的事必須能夠成而無患。因此。聰明人決不使用自己的短處，寧可使用愚蠢人的長處；決不使用自己的笨拙之處，寧可使用愚人的巧妙之處。如此便不會(huì)進(jìn)退維谷。說出對(duì)方的有利條件，是為了發(fā)揮他的長處；說出對(duì)方的有害因素，是為了避開他的短處。所以，有甲殼的動(dòng)物在捍衛(wèi)自己時(shí)，一定憑借又堅(jiān)又厚的甲殼；有毒腺的昆蟲在活動(dòng)時(shí)，一定使用毒針刺傷對(duì)方。由此可見，禽獸也懂得要使用自己的長處，游說的人當(dāng)然應(yīng)該懂得使用自己該使用的長處。
在談判場(chǎng)上的應(yīng)對(duì)言辭，大致可以分為五類：一類是病言，二類是怨言，三類是憂言，四類是怒言，五類是喜言。病言便是氣息衰弱而沒有精神的語言；怨言便是傷心到極點(diǎn)而沒有主見的語言；憂言便是感情抑郁而不順暢的語言；怒言便是胡亂發(fā)泄而沒有條理的語言：喜言便是盡情訴說，散漫而沒有要點(diǎn)的語言。這五種言辭，要手拿把掐才能適當(dāng)應(yīng)用，在情況有利時(shí)才能實(shí)行。同智慧的人說話，要見聞廣博；同博學(xué)的人說話，要圓通善辯；同善辯的人說話，要提綱挈領(lǐng)；同高貴的人說話，要憑借地位與聲勢(shì)，不卑不亢；同富足的人說話，要境界高遠(yuǎn)，言辭豪邁，摒棄世俗；同貧窮的人說話，要?jiǎng)又岳?；同職位低下的人說話，要彬彬有禮；與勇武的人說話，要豪爽果斷；與愚鈍的人說話，須鋒芒畢露。這便是說話的技術(shù)，但一般人常常違反了這個(gè)規(guī)律。
所以，跟聰明人講這個(gè)道理，他容易明白；跟不聰明的人講這個(gè)道理，便須再三開導(dǎo)，這是很難辦到的?？傊哉Z有很多規(guī)格，事情有很多變化。如果整天講話，不超過規(guī)格，事情就不會(huì)混亂；言語整天都隨著事物變化，卻能不失掉主旨，在于智慧鎮(zhèn)靜不亂，這是很可貴的。聽話貴在聰睿善察，智慧貴在明俊通達(dá)，言辭貴在神奇巧妙。
【案例分析】
權(quán)術(shù)：應(yīng)權(quán)通變，因人制宜
在《三國志》中一直被司馬懿、華歆等輩評(píng)為“治戎為長，奇謀為短，理民之干，優(yōu)于將略”的諸葛亮，或許因?yàn)椤爸敬蠖灰姍C(jī)，多謀而少?zèng)Q，好兵而無權(quán)”而不配稱為一個(gè)膽略過人的雄杰家，甚至因?yàn)椴欢蹲髠鳌分凶顪\顯的道理——“寬以濟(jì)猛，猛以濟(jì)寬，政是以和”，終遺“譙周一言以亡蜀”之大禍，而不配稱為一個(gè)“智慮無方的術(shù)家”。但是諸葛亮卻是善于著述的文章家、道藝深明的儒學(xué)家、應(yīng)對(duì)捷疾的口辯家。
尤其是孔明先生的辯才，堪稱獨(dú)超眾類，比肩蘇、張，在同一時(shí)期無人能出其右?！拌F腕治蜀”和“縱橫捭闔”形成了他賴以飛翔的雙翼，使他在波譎云詭的政治、戰(zhàn)爭之海中總能浮沉自如，游刃有余。辯才作為實(shí)現(xiàn)謀略的重要手段，在諸葛亮?xí)逞浴堵≈袑?duì)》、力促孫劉聯(lián)盟與及回書斥王朗的佳作《正議》中一再地被加以運(yùn)用、發(fā)揮，其高度的藝術(shù)性、思想性和屢試不爽的功效性不由人不擊節(jié)喝彩。
一，諸葛亮賴以“舌戰(zhàn)群儒”的金科玉律
拋卻《三國演義》這部“姜尚渭水釣文王”的自我炒作之書不談，單觀《三國志》及《魏略》兩部書，就不難發(fā)現(xiàn)諸葛亮言談之奧妙。他具體的“作戰(zhàn)”方式被留法學(xué)者張寧總結(jié)為：譎詐者不拘，故語之以權(quán)變；富貴者卑近，故語之以高遠(yuǎn)；貧賤者腹餒，故語之以財(cái)貨；愚魯者暗事，故語之以機(jī)鋒。
這數(shù)條金科玉律，其實(shí)與《鬼谷子-權(quán)篇》所言不謀而合。（《權(quán)篇》原話為：“與智者言，依于博；與博者言，依于辨；與辨者言，依于要；與貴者言，依于勢(shì)；與富者言，依于高；與貧者言，依于利；與賤者言，依于謙；與勇者言，依于敢；與愚者言，依于銳。”）
但是鬼谷子微言大義，只述大略，未盡詳實(shí)。譬如對(duì)于文中“與富者言，依于高”的這個(gè)“高”字，資質(zhì)低劣者未免會(huì)以為‘高’字僅僅代表高深玄奧的意思，那就犯了外交辭令0中的大忌了。再如古人常說：“凡人心險(xiǎn)于山川，難于知天！”尤其是在亂世之中，梟杰奸佞是最善于偽裝的，哪能一眼便分得出對(duì)方是愚者、智者抑或勇者、貴者？連對(duì)方底細(xì)尚且不知，又如何依據(jù)鬼谷子的口訣出招？
孔明先生則不僅對(duì)該文中的“智”、“博”、“富”、“高”等10多個(gè)關(guān)鍵字做了全面而系統(tǒng)的解釋，更對(duì)如何識(shí)別、判定這十類對(duì)手寫下心得，載于《七略》。即：“一曰：問之以是非而觀其志；二曰：窮之以辭而觀其變；三曰：資之以謀以觀其識(shí)；四曰：告之以難以觀其勇；五曰：醉之以酒以觀其性；六曰：臨之以利以觀其廉；七曰：期之以事以觀其信?！边\(yùn)用此七種策略察人觀物，不惟可以探知對(duì)方性格、品質(zhì)、才情如何，甚至連他的社會(huì)關(guān)系、家庭背景、生平履歷也都能了如指掌。
二，諸葛亮縱橫捭闔的實(shí)戰(zhàn)案例
孔明先生的第一次模擬演練，是在南陽草廬之中。他縱論天下大勢(shì)，詳略得當(dāng)。這其中有規(guī)諫，譬如指出曹操擁百萬之眾，“挾天子以令諸侯”，告誡“此誠不可與爭鋒”；也有指引，譬如提到江東孫權(quán)，三世基業(yè)，“國險(xiǎn)而民附”，“此可以為援而不可圖也”；談及荊州，諸葛亮對(duì)其戰(zhàn)略區(qū)位優(yōu)勢(shì)贊賞有加：“荊州北據(jù)漢、沔，利盡南海，東連吳會(huì)，西通巴蜀，此用武之國”，而“其主不能守”，所以荊州易主是早晚的事情。論及益州，諸葛亮更是神采飛揚(yáng)，“益州險(xiǎn)塞，沃野千里，天府之土”，且“劉璋暗弱，張魯在北，民殷國富而不知存恤，智能之士思得明君”；最后諸葛亮對(duì)未來主人劉備的政治號(hào)召和御人之德作出評(píng)價(jià)：“將軍既帝室之胄，信義著于四海，總攬英雄，思賢如渴”。綜上分析，曹操北占天時(shí)，孫權(quán)南借地利，劉備獨(dú)據(jù)人和，只要再“西和諸戎，南撫夷越，外結(jié)好孫權(quán)，內(nèi)修政理”，一旦時(shí)機(jī)成熟，“則命一上將將荊州之軍以向宛、洛，將軍身率益州之眾出于秦川，百姓孰敢不簞食壺漿，以迎將軍者乎？誠如是，則霸業(yè)可成，漢室可興矣”。無怪乎劉備聽罷，“與亮情好日密。”
在他給劉備的申論《隆中對(duì)》里，沒有一句空話套話，從頭到尾都扣緊了兩個(gè)字：霸業(yè)。這份宏論中的“實(shí)在勁”，在當(dāng)時(shí)來看，除了曹操的《讓縣自明本志令》，無人可比。
按理說儒家講求的是“口不言利”，但孔明先生所言卻句句離不開怎么教劉備獲取“事功”，這不是因?yàn)樗浪妆陕?，恰恰是他懂得相時(shí)而動(dòng)、因人設(shè)謀的道理。
試想一個(gè)“智術(shù)短淺，遂用猖獗，至于今日”的天下梟雄，要想“伸大義于天下”，最需要的是什么？當(dāng)然是地盤。這個(gè)時(shí)候如果對(duì)如何攻城略地絲毫不提，大作官樣文章，對(duì)窮困潦倒的劉備復(fù)有何益？諸葛亮如此言辭，正是對(duì)《鬼谷子》中“與貧者言，依于利”這一口訣的絕妙運(yùn)用。
孔明先生的第二次親身實(shí)戰(zhàn)，始于劉備兵敗長坂，待吳救援之際。他見到孫權(quán)之后，先是說了這樣一句開場(chǎng)白：“海內(nèi)大亂，將軍起兵江東，劉豫州收眾漢南，與曹操共爭天下?！?/span>
僅僅一句話，就起到了三個(gè)作用，其一，不卑不亢的抹掉了劉備新敗之后，狼狽不堪的窘態(tài)。其二，抬高孫權(quán)身價(jià)，間接道出張魯、韓遂、馬騰、劉璋等輩無法與其相比。其三，拉孫權(quán)下水。指出當(dāng)今對(duì)江東基業(yè)威脅最大的就是曹操，不聯(lián)劉抗曹則無以自存。
緊接著便開始向?qū)O權(quán)確認(rèn)信息：“若能以吳、越之眾與中國抗衡，不如早與之絕；若不能，何不按兵束甲，北面而事之！”
諸葛亮作為一個(gè)卓越的政治家，雖說未出茅廬已知三分天下，對(duì)“淮泗將領(lǐng)”掌控東吳軍政，其核心要員程、黃、韓、蔣等人從不輕易妥協(xié)的狀況有所了解，但畢竟只是風(fēng)聞。所慮者，乃是萬一孫權(quán)懷有異議，不能與“淮泗將領(lǐng)”同心同德，又或其年輕怯懦，魄力不如其兄，故此試探。
孫權(quán)佯裝年輕氣盛，出口駁道：“茍如君言，劉豫州何不遂事之乎？”
諸葛亮何等機(jī)智，到此已知孫權(quán)決意抗曹，只是有些話迫于他根基不穩(wěn)，不便明言，要借自己這客居江東的人來說出口，于是便毫無顧忌的說道：“田橫，齊之壯士耳，猶守義不辱；況劉豫州王室之胄，英才蓋世，眾士慕仰，若水之歸海。若事之不濟(jì)，此乃天也，安能復(fù)為之下乎！”
從某種程度上來講，這兩句話又是“與富者言，依于高”這一口訣的淺用。目的有三，其一，美化劉備。其二，指桑罵槐，敲打“流亡北士”。其三，討好周瑜、甘寧等淮泗將領(lǐng)。
孫權(quán)見諸葛亮竟能讀得懂自己外交辭令中的潛臺(tái)詞，自然心下大喜，遂順著他的話語繼續(xù)敲打張昭、步騭、陸績、虞翻等人，道：“吾不能舉全吳之地，十萬之眾，受制于人，吾計(jì)決矣！”
至此，相信江東主降派的理論根基已被撼動(dòng)，難持異議。
江東抗曹之心既定，鷹派已在氣勢(shì)上占了八成贏面，諸葛亮素知周瑜“文武籌略，萬人之英”，手下能臣干吏又不勝枚舉，遠(yuǎn)非己方可比，生怕其“吞劉抗曹”，而非“聯(lián)劉抗曹”。于是極力彰顯己方的戰(zhàn)略構(gòu)想和利用價(jià)值，娓娓道來：“豫州軍雖敗于長坂，今戰(zhàn)士還者及關(guān)羽水軍精甲萬人，劉琦合江夏戰(zhàn)士亦不下萬人。曹操之眾遠(yuǎn)來疲散，聞追豫州，輕騎一日一夜行三百余里，此所謂‘強(qiáng)弩之末勢(shì)不能穿魯縞’者也，故兵法忌之，曰‘必蹶上將軍’。且北方之人，不習(xí)水戰(zhàn)；又，荊州之民附操者，逼兵勢(shì)耳，非心服也。今將軍誠能命猛將統(tǒng)兵數(shù)萬，與豫州協(xié)規(guī)同力，破操軍必矣。操軍破，必北還；如此則荊、吳之勢(shì)強(qiáng)，鼎足之形成矣。成敗之機(jī)，在于今日！”
此段話不僅要言不煩，而且句句切合“與貴者言，依于勢(shì)”的要義，聽得孫權(quán)拍手稱快，周瑜的戰(zhàn)略構(gòu)想也從先前的“吞劉抗曹”暫時(shí)變?yōu)椤奥?lián)劉抗曹”。
關(guān)于孔明先生的談話藝術(shù)，最出彩的還是回書罵王朗一事。魏國大司徒王朗勸降許靖不成，又來攛掇諸葛亮背反蜀漢。
諸葛亮遂擬寫《正議》，訓(xùn)斥王朗，嚴(yán)正的表明自己的立場(chǎng)：“昔在項(xiàng)羽，起不由德，雖處華夏，秉帝者之勢(shì)，卒就湯鑊，為后永戒……”這段寥寥數(shù)百字的檄文，正是羅貫中塑造“輕搖三寸舌，罵死老奸臣”這一文學(xué)掌故的原料。在演義中，諸葛亮對(duì)王朗“順潮流，識(shí)時(shí)務(wù)”的“高論”嗤之以鼻，并以逆子二臣反唇相譏，痛斥王朗違背人倫臣綱，疾言厲色，窮追猛打，如秋風(fēng)掃落葉。王朗愧憤難當(dāng)，竟倒撞馬下，被活活氣死。
事實(shí)上，無論是史實(shí)還是演義，都從側(cè)面凸顯了諸葛亮對(duì)“與愚者言，依于銳”這一口訣的駕輕就熟。
三，諸葛辯才，雄視四方。用之當(dāng)今，足以鑒覽前古；傳之來葉，可以貽厥孫謀。
孔明先生率先垂范，以身作教，告訴了我們這樣一個(gè)道理：在紛繁復(fù)雜、瞬息萬變的外交舞臺(tái)上，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)“量體裁衣”，與不同的人物談話應(yīng)該運(yùn)用不同的作戰(zhàn)方式，不能千篇一律，盡說些官話、套話，給人以呆板僵滯之感。
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