價(jià)格談判，非?？简?yàn)心態(tài)和基本功。因?yàn)槟愕氖找妫褪菍?duì)方的成本。從價(jià)格談判中爭(zhēng)取來的每一分錢，對(duì)雙方來說，都是真實(shí)的利潤(rùn)。
價(jià)格談判無處不在，就算是復(fù)雜的多條件談判，或者價(jià)值談判，也很可能會(huì)有價(jià)格談判的內(nèi)容。比如，跳槽的時(shí)候，你報(bào)出自己的期望薪資，是捆綁在Offer的其他條件上的，這里面就既有條件談判也有價(jià)格談判。
價(jià)格談判怎么談？我會(huì)從準(zhǔn)備、報(bào)價(jià)、還價(jià)這三個(gè)階段來講。
準(zhǔn)備：找到你的理由
先說如何準(zhǔn)備。
首先，你要搞清楚一場(chǎng)談判中你的底線和目標(biāo)。
底線，就是你的心理最低價(jià)，或者是你的機(jī)會(huì)成本。
比如，你手里有個(gè)商品，你覺得低于12塊心理接受不了，砸自己牌子了，那12塊就是你的底線。或者，你已經(jīng)有一個(gè)12塊5的選擇在手上了，那么，你跟對(duì)方成交的機(jī)會(huì)成本就是12塊5，你可以接受的價(jià)格不能比它更低。
目標(biāo)，是指你跳一跳能夠得到的價(jià)格。當(dāng)然，這個(gè)價(jià)格要客觀、合理，你可以通過參考市場(chǎng)價(jià)來設(shè)定。
比如，你要賣掉你的一輛二手車，你看了一下類似的型號(hào)、里程數(shù)和新舊程度，成交價(jià)基本上在3.5萬到4萬塊之間。這個(gè)市場(chǎng)參考價(jià)，就是一把客觀的尺子。如果你發(fā)現(xiàn)你這款車在最近的二手車市場(chǎng)上很少看到，你的顏色、配件什么的，都比其他的同款要好，那你定一個(gè)4萬的目標(biāo)，是可以的。但是你如果報(bào)出一個(gè)新車的價(jià)格，那無論如何就是不合理的。
確定了底線價(jià)和目標(biāo)價(jià)這個(gè)區(qū)間，在接下來的報(bào)價(jià)或者還價(jià)階段，你就可以做到心里有數(shù)，不容易被對(duì)方帶著走了。
當(dāng)然，你可能會(huì)說，我就是想定一個(gè)很高的目標(biāo)價(jià)，不行嗎？當(dāng)然也是可以的，關(guān)鍵你要有支持你這個(gè)高價(jià)的理由。這個(gè)理由是否充分，就是你的談判重點(diǎn)。
沒經(jīng)驗(yàn)的談判者，就算喊出一個(gè)高價(jià)，或者還價(jià)的時(shí)候，下手特別的“狠”，但他們最大的問題，是不知道背后的市場(chǎng)價(jià)，很容易成為對(duì)方眼里“不懂行”的人，顯得很不專業(yè)。這對(duì)談判，其實(shí)是很不利的。
想要表現(xiàn)得懂行，最好的辦法就是真正懂行。
我認(rèn)識(shí)一家零售巨頭的中國(guó)首席商品官，曾經(jīng)向她請(qǐng)教跟供應(yīng)商談價(jià)格的經(jīng)驗(yàn)。她沒有告訴我談判桌上怎么跟對(duì)方唇槍舌劍，而是講了一個(gè)故事——
30年前她剛剛參加工作的時(shí)候，負(fù)責(zé)超市紅酒的采購(gòu)。在當(dāng)時(shí)，紅酒剛剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，大家對(duì)于紅酒是很陌生的?；旧瞎?yīng)商說什么價(jià)，就是什么價(jià)。她為了搞清楚情況，自己報(bào)了一個(gè)法國(guó)的紅酒學(xué)習(xí)班，去產(chǎn)地直接考察；向紅酒供應(yīng)鏈上各個(gè)環(huán)節(jié)的人請(qǐng)教。
這位滴酒不沾的女性采購(gòu)，六個(gè)月后說起紅酒也能頭頭是道。拿到一瓶酒，看年份、工藝、產(chǎn)地，拆解一下包裝、存儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)母鳝h(huán)節(jié)的平均市場(chǎng)成本是多少，這樣她基本上就能夠反推出供應(yīng)商的成本價(jià)。加上對(duì)供應(yīng)商的市場(chǎng)平均利潤(rùn)也心里有數(shù)，這時(shí)候她跟供應(yīng)商談的時(shí)候，心里就非常有譜了。
調(diào)研越充分越細(xì)致，當(dāng)然越好，到底要做到什么程度，我建議你問問自己：這一場(chǎng)談判的結(jié)果對(duì)你有多重要？
在菜市場(chǎng)花半個(gè)小時(shí)來回比價(jià)，只是為了省下10塊錢未必值當(dāng)，但是如果你要跳槽，對(duì)一個(gè)職場(chǎng)人來說，你今天的價(jià)格，可能會(huì)長(zhǎng)期地影響到你未來的價(jià)格。因?yàn)槲覀冎?，通常來說，不管是漲薪，還是換工作，工資都基本是基于你過去的基數(shù)去增長(zhǎng)的。長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，薪資談判比你以為的還重要。所以，在重要的談判前，務(wù)必做好市場(chǎng)調(diào)研，它能幫助你更理性地決策和思考。
《孫子兵法》有句很有名的話，叫：“善戰(zhàn)者，立于不敗之地?！币馑际牵瑫?huì)打仗的人，不給別人打敗自己的機(jī)會(huì)。在談判中，真正的占大便宜是很難的，但一時(shí)沖動(dòng)吃大虧卻很容易。而充分的調(diào)研，就能避免吃大虧。
好了，說完了怎么準(zhǔn)備，我們來說怎么報(bào)價(jià)。
關(guān)于報(bào)價(jià)，首先是誰先報(bào)的問題。不一定就是賣家先報(bào)價(jià)，買家后還價(jià)。同時(shí)，也并不是先出價(jià)就有利，后出價(jià)就不利，要具體情況具體分析。但是有兩條經(jīng)驗(yàn)，供你參考：
第一，當(dāng)你不知道該怎么報(bào)價(jià)的時(shí)候，等對(duì)方先報(bào)價(jià)。
比如，如果你們的談判標(biāo)的，是一個(gè)信息嚴(yán)重不對(duì)稱，市場(chǎng)參考比較少的東西，那么，你最好后出價(jià)，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候被動(dòng)反而是主動(dòng)。對(duì)方的報(bào)價(jià)就是你需要的信息，說不定也許你覺得這個(gè)服務(wù)可能要1000塊，結(jié)果對(duì)方上來就報(bào)了個(gè)200塊。
第二，如果你對(duì)市場(chǎng)行情比對(duì)方了解的更多，那么，你可以大膽地報(bào)價(jià)，掌握主動(dòng)權(quán)，降低對(duì)方的期望值。
那么具體報(bào)多少呢？一般掌握兩種策略即可，為了講述的方便，我們以賣方為例，買方反過來道理是相通的。以賣方為例的話，兩種策略就是 高報(bào)價(jià) 和 合理報(bào)價(jià) 。
先說高報(bào)價(jià)。
大多數(shù)情況下，我們會(huì)選擇高報(bào)價(jià)，這種報(bào)價(jià)方式有兩個(gè)好處，一是錨定效應(yīng)。理解起來很簡(jiǎn)單，比如，你是一家五星級(jí)酒店的會(huì)務(wù)銷售，你在設(shè)計(jì)會(huì)議室出租價(jià)格的時(shí)候，肯定不會(huì)報(bào)出四星級(jí)酒店的價(jià)格。你寧愿報(bào)個(gè)超五星的價(jià)格，給客人的感受反而是更好的。這就是錨定。
另外，高報(bào)價(jià)就帶來了還價(jià)的空間。你的酒店會(huì)議室報(bào)價(jià)底線就是五萬一天，你給對(duì)方采購(gòu)經(jīng)理就報(bào)了個(gè)五萬的實(shí)價(jià)，結(jié)果對(duì)方采購(gòu)總監(jiān)親自給你來了個(gè)電話，希望你給個(gè)面子，再降一降，以后還有其他單子都放到你這里?？偛荒苷f對(duì)方老總親自出馬了，一分錢都談不下來。這個(gè)時(shí)候，你就非常被動(dòng)了。
高報(bào)價(jià)通常是既高于市場(chǎng)價(jià)，也高于目標(biāo)價(jià)。一般來說，首次報(bào)價(jià)，根據(jù)行業(yè)的不同，上浮5%，甚至到100%的，都有。重點(diǎn)是不要高到讓對(duì)方以為你沒有誠(chéng)意。
不過，高于市場(chǎng)報(bào)價(jià)并非是萬能藥。如果你判斷對(duì)方對(duì)市場(chǎng)行情很熟，或者，有希望成為你的長(zhǎng)期合作伙伴，那么，一個(gè)“獅子大開口”的報(bào)價(jià)，就很容易自討沒趣?；蛘?，你干脆就是個(gè)討厭討價(jià)還價(jià)的人，甚至，你判斷未來市場(chǎng)行情是往下走的，或者產(chǎn)品進(jìn)貨進(jìn)太多了你希望快速走量，等等。那么，高于市場(chǎng)報(bào)價(jià)就不適合你了。
所以，這時(shí)候，就需要第二種報(bào)價(jià)方式，不高于市場(chǎng)價(jià)格報(bào)價(jià)，或者說叫合理報(bào)價(jià)。
這種報(bào)價(jià)方式，要求你對(duì)自己的主張，有足夠的自信。因?yàn)檫@種報(bào)價(jià)的方式，背后的潛臺(tái)詞往往是：我拒絕討價(jià)還價(jià)?！拔乙呀?jīng)給你一個(gè)透明價(jià)了，大家爽快點(diǎn)。”
如果對(duì)方依然不依不饒要討價(jià)還價(jià)，你甚至需要主動(dòng)要求對(duì)方結(jié)束談判，維護(hù)自己“從不討價(jià)還價(jià)”的品牌形象。
不過，無論是哪種報(bào)價(jià)方式，都有兩個(gè)通用的技巧，那就是：
第一，報(bào)價(jià)之前，說出支撐自己報(bào)價(jià)的理由。理由最好不止一條，包括一二三四，比如，跟市場(chǎng)價(jià)格比怎樣、你的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)是什么，這需要你根據(jù)具體情況去搜集信息，并且有理有據(jù)地呈現(xiàn)出來。
第二，報(bào)完價(jià)之后不解釋，馬上沉默，同時(shí)觀察對(duì)方的表情。察言觀色，看他是滿意，還是明顯差距太大。等他提出還價(jià)的主張了，你再見招拆招。因?yàn)?，如果你?bào)完價(jià)以后再解釋一大通，無論你說什么，對(duì)方總是會(huì)覺得你是心虛。所以，最好的辦法，就是報(bào)完價(jià)立刻閉嘴。
還價(jià)和讓步的技巧
等報(bào)完價(jià)了，就到了還價(jià)這個(gè)環(huán)節(jié)了。
回到我一開始說的那位紅酒采購(gòu)的例子，等她摸清了整條產(chǎn)業(yè)鏈之后，當(dāng)供應(yīng)商還是和以前一樣，拿一個(gè)虛高的價(jià)格忽悠她的時(shí)候，她就把一系列的價(jià)格事實(shí)往對(duì)方眼前一擺，對(duì)方立刻意識(shí)到對(duì)面坐著的，是行家。基本上都會(huì)老老實(shí)實(shí)地重新給出自己的報(bào)價(jià)方案。
你看，其實(shí)還價(jià)跟報(bào)價(jià)一樣，你都要擺理由。事先功課做得足，這時(shí)就體現(xiàn)出來了。
如果你對(duì)行情沒那么熟悉，而對(duì)方在報(bào)價(jià)的時(shí)候，并沒有給出理由，你也可以不主動(dòng)出擊，急著拋你的觀點(diǎn)，而是要求對(duì)方仔細(xì)解釋他的報(bào)價(jià)是怎么來的，供你判斷。這也是一種以不變應(yīng)萬變的談判方法。
討價(jià)還價(jià)，有的時(shí)候會(huì)持續(xù)多個(gè)來回。雙方也許就此談崩了，也許往成交的折衷線逐漸靠近。
到這個(gè)階段，“離桌威脅”就成了一個(gè)經(jīng)常用到的手段，也就是——你不接受這個(gè)價(jià)格，我就不談了。
這時(shí)候你要準(zhǔn)確判斷，對(duì)方是不是真的要離桌，還是只是一種談判手段。一般而言，如果對(duì)方還價(jià)的時(shí)候，挑毛病的重點(diǎn)，有具體使用場(chǎng)景，而且不是硬傷，那么說明對(duì)方的成交意愿是大的。
比如說，“這套房子的這個(gè)房間擺張床有點(diǎn)擠”“這個(gè)車的靠背坐起來感覺有點(diǎn)硬”等等。因?yàn)樗麅?nèi)心其實(shí)很想要，所以已經(jīng)帶入自己成交后具體的使用場(chǎng)景了，但問題又不大，只是為了挑毛病而挑毛病。而真正想離開的，他們常常一言不發(fā)。因?yàn)樗粶?zhǔn)備成交了，還和你費(fèi)什么口舌呢？
最后，當(dāng)價(jià)格快談到你準(zhǔn)備接受的那個(gè)點(diǎn)的時(shí)候，如果你希望促成協(xié)議，那么，適當(dāng)?shù)淖尣?，就很有必要了?/p>
但讓步也是有技巧的。那就是，讓步不要一步到位，你要做一個(gè)不情愿的讓步者，而且幅度要逐漸縮小。比如說，你不能第一次讓了50塊，第二次讓了80塊。這就很容易讓對(duì)方得寸進(jìn)尺。
本講小結(jié)
好，總結(jié)一下。這一講我們說了價(jià)格談判：
首先，談判前的準(zhǔn)備，明確自己的底線和目標(biāo)，對(duì)行情有充分的把握；
第二，報(bào)價(jià)的時(shí)候，你可以高于或者不高于市場(chǎng)價(jià)報(bào)價(jià)，但記住報(bào)價(jià)前盡量列舉理由，報(bào)完價(jià)閉嘴；
第三，還價(jià)的時(shí)候，你要能夠辨別出對(duì)方的“離桌威脅”，以及做一個(gè)不情愿的讓步者。
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