收到客戶的詢盤，可以通過跟客戶的一兩次往來溝通查看客戶有沒有實單，訂單量差不多有多少，客戶的需求是否特別急。具體可以從如下一些細節(jié)察覺到。第一是稱謂，如果買家使用了稱謂可體現(xiàn)買家的仔細，從這刻側(cè)推出買家的嚴謹。第二是產(chǎn)品名稱，如果買家提到了具體的產(chǎn)品型號、功能、技術(shù)參數(shù)，甚至是顏色、包裝等細節(jié)，說明客人是仔細研究過產(chǎn)品的，對這單生意很有誠意。第三是訂單數(shù)量，如果買家問到了產(chǎn)品的MOQ是多少，價格是多少，說明客戶應該有比較明確的需求，但是訂單量應該不大，如果買家問到產(chǎn)品認證，說明客人可能走超市或者其他的大渠道，訂單量會比較大，當然也不排除買家所在國進口必須有該認證。第四是關(guān)鍵部件或者功能，如果買家問到了產(chǎn)品某些關(guān)鍵部件或者產(chǎn)品的詳細功能，說明買家已經(jīng)有特別明確的需求，只是在通過對比尋找一個更好的供應商。第五是交貨時間，如果客人明確聞到了交貨時間跟付款方式，說明這是實單的，而且可能買家方面比較急，因此在回復買家信息時候要重點強調(diào)一下交貨期。
3. 公司性質(zhì)的分析。
你要知道跟你聯(lián)系的這個公司的真實身份，是中間商，還是終端客戶。這個很多客戶發(fā)詢盤的時候會直接告知，他們是自己用還是經(jīng)營，如果沒有，你可以根據(jù)對方提供的網(wǎng)址登陸對方網(wǎng)站查詢，或者根據(jù)郵箱搜索其在互聯(lián)網(wǎng)上的信息。
為什么要知道其公司的性質(zhì)呢？因為中間商和終端客戶在談判的時候完全不一樣。
首先立場問題，我跟中間商一談就是“我們”如何，“我會配合你”如何，“我會幫你”如何，讓中間商覺得，我不是單純?yōu)榱速嵞沐X的，我是跟你一起拿下這個客戶，一起賺錢。談中間商的時候一定不能讓中間商感覺你們很遠，要讓他感覺到你們是一個戰(zhàn)線的，而跟終端客戶就不一樣了。
其次說辭問題，跟中間商說，你要說，我的質(zhì)量沒問題，供應很穩(wěn)定，絕對不會給你惹麻煩， 讓你受到牽連。價格，您看看，我應該定多少？哪個價格你覺得能夠讓您拿下訂單？而終端客戶，你要說，我的產(chǎn)品質(zhì)量好，節(jié)省你的生產(chǎn)成本，供應穩(wěn)定，保證你工廠不會因為我的供貨不及時而停擺，價格呢，我覺得反而是其次，肯定要買好的，不能影響你的下游客戶啊
4. 采購員身份的分析。
關(guān)于采購員的身份，很多人存疑，如何分析對方身份啊，其實很簡單，一看落款，二看說話的語氣，三去對方網(wǎng)站上去查找信息，四去搜索引擎搜索。
分析對方身份很有必要，因為談負責人和談老板，立足點，高度絕對不一樣，談負責人你不能總說公司的長遠發(fā)展之類，談老板就不能局限于蠅頭小利。
5. 采購背景的分析。
這個一直是大家所忽視的地方，來一封詢盤，只是處理價格，各種與貿(mào)易相關(guān)的參數(shù)，而忽略了一個問題，當大家都發(fā)價格，價格又差不多的時候，客戶憑什么選擇你？
這個問題就是我們今天要解決的。
假如說我的價格在同行中處于中游，不高不低，不耀眼，同行太多，客戶一個詢盤出來，估計最少收到30封報價，我的價格和條件絕對不惹眼，但是客戶往往會回復我，無非就是因為我對發(fā)郵件的人有了一個具體的了解。
最簡單的一個例子，我分析了一個談判流程，去看對方網(wǎng)站，看到對方網(wǎng)站并沒有聯(lián)系方式， 如果有客戶詢價，只能通過站內(nèi)的留言進行反饋，但是對方的站內(nèi)留言卻出錯了，無法留言。代表這個公司要損失一部分客戶。于是我在回復對方郵件的時候告知了對方這一點，對方很高興，到了最后談判價格出了狀況的時候，再跟蹤，客戶依舊記著我，幫過他，保留了第二次談判的機會！
再例如，對方發(fā)來詢盤，我搜索其郵箱，看到了很多求購信息，求購我們的產(chǎn)品，而且時間是連續(xù)的，證明他的確有采購，而且是連續(xù)采購，這個客戶是個長期客戶，那么報價的時候就要稍微壓低，以求入圍，第一次合作最難，一旦開始，后續(xù)可以有很多機會賺錢。
例如你可以搜到客戶的喜好，就知道哪些話題他愿意聊，可能是體育，可能是娛樂。
如何獲知這些信息？搜索！拿對方的郵箱搜索，落款里的電話搜索，有手機號碼，拿手機號碼搜索，拿對方的名字，加國家搜索。只要你愿意，很多客戶有很多信息，等著你去挖掘！
6. 客戶的習慣分析。
這個主要是針對“老客戶”，所謂的老客戶有兩類，第一，是聯(lián)系了很多次，談了很多次，沒談下來的客戶；第二，是合作的客戶。
對于第一種客戶，聯(lián)系了很多次之后，我們應該對客戶的習慣有了一定的了解。
例如，這個客戶每個月初問價格，那么你就可以每個月初給他主動報價；
例如這個客戶，每次都是因為價格談不下來，那么我就給出一個我能做的最低價格；
例如這個客戶，每次都是問了價格就沒消息了，那么你可以試探的給出一個極低的價格看其反饋，或者直接問，我們都聯(lián)系了這么久了，你經(jīng)常來問價格，能否告知，什么因素致使我們不能合作？例如某個客戶，明明已經(jīng)接受價格了，還是來試探的砍價。我有一個中間商就是如此，平常詢價都是他的業(yè)務員，單子很少，但是只要他詢價，客戶一定能拿下，而且不怎么在意價格。于是乎，他每次問價，我都是按照中等來報，他一般當天就給消息，問一句，你能降點嗎再，客戶要求再降點，一開始不知道，就給他降一下，他一聽立馬說給我合同吧，兩次之后我就明白了，不給他降，堅持，他還是接受訂單！這些習慣都在于你平時的總結(jié)，對客戶資料的整理，你不整理，永遠難以對某個客戶形成一個條理的認識。
7. 最后，實戰(zhàn)事項。
在回復詢盤時，是否注意到跟買家溝通交流應該注意一些事項。第一是總結(jié)，跟買家溝通那么多，在郵件往來中懂得對內(nèi)容進行總結(jié)并發(fā)給對方。第二是報價，在客人已經(jīng)明確告知目的港之后，賣家報價就應該更全面，把FOB價格以及CIF價格都報給對方。第三是圖片，買家要求發(fā)圖片，那么圖片上是否有標明產(chǎn)品型號以及尺寸，如果是歐洲買家，是否按照買家的習慣使用英寸。此外，在進行郵件報價時要注意避免帶附件以及圖片不宜過大，因為有些買家是用手機進行查看的，避免各種原因?qū)е锣]件查看不了。
幾步了解買家背景，讓報價變得更有價值。(文/Eric)
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