常常在商業(yè)談判中屈居下風(fēng)，得出令人沮喪的結(jié)果？這里告訴你一些談判高手不想讓你知道的談判技巧：隱藏你的需要、沉默是金、適時(shí)說(shuō)“不”……
就算你是談判新手，也可以立刻成為頂尖贏家。
“我們誠(chéng)心想和貴公司建立合作伙伴關(guān)系，讓我們攜手共創(chuàng)雙贏局面吧！”坐在對(duì)面的X公司代表說(shuō)，滿臉的誠(chéng)意，加上“雙贏”這個(gè)動(dòng)人的字眼，你面露微笑，心里已經(jīng)九成決定要接受這項(xiàng)方案了。
“且慢……”，美國(guó)著名的談判訓(xùn)練專家坎普喊道，太多談判者一聽(tīng)到“雙贏”（win-win），就怦然心動(dòng)了，這可是談判高手常用來(lái)誘惑對(duì)方妥協(xié)的陷阱。在許多談判中，所謂“雙贏”，其實(shí)是對(duì)方在“玩弄”你的感情，你最后可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，結(jié)果并非“雙贏”，而是“他贏你輸”。
多數(shù)人都知道在談判中必須理智，不能感情用事。不過(guò)，人畢竟是有感情的動(dòng)物，難怪坎普認(rèn)為，談判中十有八九，是其中一方落入被感情左右的陷阱而吃虧。尤其是“雙贏”這個(gè)字眼，使太多人在商業(yè)談判中輕易地妥協(xié)。
在最新出版的《從‘不’開(kāi)始》（Start with No）一書(shū)中，作者坎普提出許多談判致勝的技巧與心態(tài)，沒(méi)有高深的學(xué)問(wèn)，只是大多數(shù)人忽略的小道理?？财赵?jīng)為許多知名企業(yè)提供談判訓(xùn)練。在介紹各種談判技巧時(shí)，他會(huì)佐以許多實(shí)例，使讀者很容易了解各項(xiàng)技巧的運(yùn)用。
以下就是談判高手不想讓你洞悉的技巧與心態(tài)：
不要輕易顯現(xiàn)你的需要
人類就像掠食性動(dòng)物一樣，經(jīng)常利用他人的脆弱、貧乏及需要，而占盡便宜。如果你在談判中顯現(xiàn)出你的迫切需要，被對(duì)方看穿后，那你就幾乎沒(méi)有什么討價(jià)還價(jià)的余地了。談判高手不只非常善于洞察及利用對(duì)方所顯現(xiàn)的“需要”。他們還會(huì)創(chuàng)造這種“需要”。例如，一些大企業(yè)會(huì)夸大他們的訂單量、合資企業(yè)、全球聯(lián)盟等，誘使中上游供應(yīng)商垂涎而產(chǎn)生“需要”的心態(tài)，為了搶到大筆的生意，在談判中接受吃虧的條件。
你可以在談判中表現(xiàn)出你想要，而不是彰顯出“需要”。“想要”帶給你一條活路，代表你對(duì)這筆生意有興趣，雙方可以談?wù)効?，至于成交與否，得看條件；“需要”則是注定你在談判桌上居下風(fēng)的一條死路。
還有，話不要太多，話說(shuō)多了，就容易顯現(xiàn)出你的需要。“沉默是誰(shuí)也猜不透的語(yǔ)言”，商場(chǎng)上的生意談判固然不可能完全保持沉默，但你得小心，說(shuō)得太多會(huì)讓對(duì)方探知你的需要。
害怕被拒絕是另一個(gè)顯現(xiàn)出“需要”的因素。有一家供應(yīng)商和某家多國(guó)籍企業(yè)談一筆大生意，這家供應(yīng)商技術(shù)一流，提出的價(jià)格與條件最優(yōu)惠，服務(wù)最好。那家多國(guó)籍企業(yè)在談判中提出的任何條件，只要該供應(yīng)商能通融做到的，它都答應(yīng)。可是，最后，該供應(yīng)商并未贏得這筆大生意，為什么？追究原因才發(fā)現(xiàn)，就是因?yàn)樵摴?yīng)商做了太多通融讓步，令那家企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人心生疑慮，認(rèn)為該供應(yīng)商一定有什么地方不對(duì)勁，才會(huì)這么“迫切需要”這筆生意。
讓對(duì)手感到自在是降低障礙的好技巧。
作者稱這項(xiàng)技巧的靈感來(lái)自電視劇”可倫坡探長(zhǎng)”。這位破案率極高的洛杉基警探，穿著破舊的風(fēng)衣，有一個(gè)習(xí)慣，總是”忘記”詢問(wèn)拜訪對(duì)象（或嫌疑犯）一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，于是他必須再按一次門(mén)鈴，向?qū)Ψ降狼?，然后提出這個(gè)其實(shí)是”最重要的問(wèn)題”?？蓚惼?strong>總是讓對(duì)方感覺(jué)比他精明能干，這種優(yōu)越感讓人更自在地與他交談。
聰明的談判高手懂得一個(gè)智慧：在談判中，只有一個(gè)可以感到自在，那就是”對(duì)方”。讓對(duì)方感到更自在，是降低障礙的好技巧，讓對(duì)方感覺(jué)這場(chǎng)談判在他的掌控中，其實(shí)你才是真正的掌控者。
自曝窘境還有別一種效果，讓我們看看下面這個(gè)例子。A供應(yīng)商和其大客戶B公司之間的交易，令它每賣一臺(tái)機(jī)器給B公司就虧本一萬(wàn)美元。A公司已經(jīng)瀕臨破產(chǎn)邊緣，公司上下非常猶豫是否該要求B公司重議合約，擔(dān)心因而失去這家大客戶。最終，A公司還是決定這么做，在會(huì)議一開(kāi)始，A公司向B公司道歉：“貴公司真的是談判高手，我們的談判技巧太糟了，導(dǎo)致今天必須重議合約的局面，責(zé)任全在我們，造成貴公司的困擾，我們深感抱歉。”這樣的開(kāi)場(chǎng)白有助于消除B公司的怒氣。承認(rèn)自己的窘?jīng)r并不丟臉，讓對(duì)方感覺(jué)他優(yōu)于你，可能促成他稍作退讓。
從“不”開(kāi)始。所有的談判都是從“不”字開(kāi)始，成功的談判者必須說(shuō)”不”，不要說(shuō)”好”，不要說(shuō)”也許”。只有”不”這個(gè)字，才能迫使對(duì)方認(rèn)真思考為何你會(huì)說(shuō)”不”，說(shuō)”好”很危險(xiǎn)，說(shuō)”也許”則只是在浪費(fèi)時(shí)間。
說(shuō)”不”的力量有多大？讓我們舉個(gè)例子：A、B、C三家公司共同競(jìng)爭(zhēng)大企業(yè)X公司的一項(xiàng)業(yè)務(wù)合作計(jì)劃。這三家公司的規(guī)模比X公司小很多，于是，你可以想像在X公司的要求與談判手腕下，這三家公司一再降價(jià)，在合作條件上一再退讓。最后 ，X公司心目中的第一選擇A公司厭煩了這種游戲，決定改變現(xiàn)況或退出談判，它告訴X公司，它將不再參與任何降價(jià)談判；換句話說(shuō)，它向X公司說(shuō)”不”。
一般人可能會(huì)認(rèn)為，A公司大概沒(méi)有指望獲得此合作計(jì)劃了，其實(shí)未必見(jiàn)得。在A公司向X公司說(shuō)”不”后，X公司開(kāi)始面臨一些棘手問(wèn)題：它可能無(wú)法選擇此計(jì)劃的最佳合作對(duì)象；其他兩家公司可能會(huì)跟進(jìn)A公司，X公司可能無(wú)法再玩先前的把戲。X公司的談判代表現(xiàn)在顯然處于較不利的情況，我們或可猜想它可能會(huì)開(kāi)始私下透露一些訊息給A公司，A公司最終可能是中選者。
聰明的談判高手不只本身懂得說(shuō)”不”，也希望聽(tīng)到對(duì)方說(shuō)”不”。對(duì)方若說(shuō)”也許”，你就得費(fèi)心猜疑他心里的真正念頭；如果對(duì)方一開(kāi)始就說(shuō)”好”，你可別開(kāi)心的太早，對(duì)方接下來(lái)的一連串“但是” “如果” “否則”等條件，可能會(huì)使你原本已經(jīng)樂(lè)觀進(jìn)行的工作都白費(fèi)了。談判高手希望一開(kāi)始就聽(tīng)到對(duì)方說(shuō)”不”，然后根據(jù)這些”不”字的背后理由來(lái)見(jiàn)招拆招。
在談判中，最容易犯的錯(cuò)誤是試圖“挽留對(duì)方”或“挽留雙方關(guān)系”。作者警告：絕對(duì)不要這么做，這對(duì)雙方都沒(méi)有好處。如果你這么做，將來(lái)就必須為對(duì)方的任何決策負(fù)部分責(zé)任。同時(shí)，此舉也可能致使對(duì)方在情誼考量下，再做更多非常勉強(qiáng)的退讓。
作者指出，“雙贏”的典型矛盾在于，我到底該在談判桌上留下多少錢(qián)以維系雙方的關(guān)系？一旦考慮到“挽留雙方關(guān)系”時(shí)，談判者的決策很容易被感情左右。許多談判高手就是刻意營(yíng)造種局面，利用你考量所謂”伙伴關(guān)系”的感情弱點(diǎn)。記住，在談判中，你應(yīng)該贏得對(duì)方的敬重，而不是友情。
先設(shè)定正確合理的使命與目的。成功的談判就是成功的決策，成功決策的基礎(chǔ)是設(shè)定指導(dǎo)決策的使命與目的。緊守既定的使命與目的，你才不會(huì)在冗長(zhǎng)的談判過(guò)程中偏離正軌。
什么是正確而合理的使命與目的？首先，而且最重要的前提是，必須針對(duì)談判對(duì)手（一位政治人物的使命與目的必須針對(duì)其選民，企業(yè)人士的使命與目的必須針對(duì)顧客，談判者的使命與目的必須針對(duì)談判桌上的另一方），讓對(duì)方清楚你的產(chǎn)品或服務(wù)的特色，以及能帶給他們的好處。
“顧客優(yōu)先”是我們耳熟能詳?shù)目谔?hào)，談判桌上也有類似的法則：把對(duì)方擺在第一位，你談判成功的機(jī)會(huì)就大增。你必須全心全意進(jìn)入對(duì)方的世界、需要與計(jì)劃。你的使命與目的是讓對(duì)方看清，你以最實(shí)惠的價(jià)格、提供他最好的產(chǎn)品與服務(wù)。如果你設(shè)定的使命與目的，是一年賣給對(duì)方一萬(wàn)臺(tái)機(jī)器，那就是把你的利益擺在前頭，這不是正確的使命與目的。記住，在談判中，對(duì)方一定是從自己的世界來(lái)看事情，所以你必須看清楚對(duì)方的情況，了解對(duì)方的痛苦（目前與未來(lái)的問(wèn)題）。最重要的是，你的使命與目的，必須從對(duì)方的世界與角度來(lái)設(shè)定。
其次，使命與目的必須簡(jiǎn)單明確，過(guò)于復(fù)雜的使命與目的容易模糊你的視野。此外，你的使命與目的有可能必須視情況而改變。例如，如果你帶上談判桌的產(chǎn)品中服務(wù)特色有所改變，或發(fā)現(xiàn)談判對(duì)方的公司狀況發(fā)生新變化時(shí)，就必須根據(jù)這些變化，調(diào)整原先設(shè)定的使命與目的。
控制行為與行動(dòng)，而不是結(jié)果。沒(méi)有人能掌控結(jié)果。我們唯一能掌控的是自己的行為與行動(dòng)。當(dāng)你被打一巴掌時(shí)，我無(wú)法掌控自己生氣的情緒，唯一能掌控的是你反應(yīng)的行為：反擊對(duì)方，或是把一邊的臉也湊過(guò)去。所以，聰明的談判者不應(yīng)該試圖掌控結(jié)果，而應(yīng)該設(shè)法掌控行為與行動(dòng)：你自己的，以及對(duì)方的。當(dāng)你設(shè)法掌控行動(dòng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，結(jié)果往往如你所愿。
由于結(jié)果是無(wú)法掌控的，困此頂尖的談判高手都很清楚一點(diǎn)：在真實(shí)的世界里，談判永遠(yuǎn)沒(méi)有結(jié)束的時(shí)候，任何合約都可能終止或毀約。既然談判永遠(yuǎn)沒(méi)有終了的時(shí)刻，那又何來(lái)結(jié)果？所以，頂尖的談判高手會(huì)把重心放在永遠(yuǎn)不停止的掌控行為與行動(dòng)上，這就是他們可以使客戶一再續(xù)約，一次又一次地在談判桌上順利成交的一個(gè)秘訣。
行為與行動(dòng)的掌控是一種養(yǎng)成的習(xí)慣，從現(xiàn)在開(kāi)始，你應(yīng)該學(xué)習(xí)正確的談判行為與習(xí)慣，掌控這些行為與習(xí)慣，你的談判行動(dòng)已經(jīng)先成功了一半。什么是正確的談判行為與習(xí)慣？
1、 提出正確的問(wèn)題。聰明的談判者應(yīng)該利用正確的問(wèn)題，
一來(lái)可以更加了解對(duì)方、進(jìn)入對(duì)方的世界；
二來(lái)可以引導(dǎo)對(duì)方朝向和自己一致的視野，并藉此催化對(duì)方作出決定。
問(wèn)問(wèn)題是一門(mén)學(xué)問(wèn)與藝術(shù)，作者在本書(shū)中予以專章討論，應(yīng)該注意的技巧包括：不要讓對(duì)方感覺(jué)你急著結(jié)束談判；不要讓對(duì)感覺(jué)他被剝奪了說(shuō)”不”的權(quán)力；不要讓對(duì)方覺(jué)得你的問(wèn)題是一個(gè)圈套；問(wèn)”開(kāi)放性”的問(wèn)題（例如：你希望我們?cè)趺醋?？）等?/div>
2、 放松姿勢(shì)、放慢說(shuō)話速度、降低音量、緩和表情。
3、 反問(wèn)問(wèn)題作為回答。正確地反問(wèn)問(wèn)題不僅可以作為回答，讓對(duì)方覺(jué)得受到尊重，并幫助你更了解對(duì)方。舉例來(lái)說(shuō)，若對(duì)方問(wèn)：張先生，這個(gè)選擇對(duì)我有何益處？你可以回答：李經(jīng)理，這是個(gè)好問(wèn)題，不過(guò)，在回答這個(gè)問(wèn)題之前，您可不可以告訴我，您在這個(gè)領(lǐng)域目前面臨的最大挑戰(zhàn)是什么？
4、 問(wèn)答之間的關(guān)連。不要回答對(duì)方?jīng)]問(wèn)的問(wèn)題；不要把對(duì)方說(shuō)出的想法當(dāng)成一個(gè)問(wèn)題來(lái)回答，應(yīng)該設(shè)法引導(dǎo)他說(shuō)出這種想法的背后理由；不要對(duì)對(duì)方隨意說(shuō)的話作出反應(yīng)。
5、 對(duì)雙方達(dá)成的一致意見(jiàn)再三確認(rèn)。這并不是對(duì)對(duì)方施加壓力，而是讓他有反復(fù)思考、確定決策的機(jī)會(huì)，讓他有說(shuō)”不”或其他”但是”的機(jī)會(huì)。
6、 移除或減輕對(duì)方的壓力，以保持談判中平和的情緒。讓你的心凈空。
在展開(kāi)一場(chǎng)新談判之前，你應(yīng)該讓自己的心凈空，不要有任何假設(shè)和期望，這樣你才能接收對(duì)方有意或無(wú)意地發(fā)出的新訊息、新態(tài)度、新情緒，你才能真正了這場(chǎng)談判的實(shí)際狀況。
正面或負(fù)面的期望都不利于談判。負(fù)面期望使你早早就打退堂鼓，在談判的一開(kāi)始就已經(jīng)輸了一半。正面期望呢？來(lái)看看下面這個(gè)例子：”這產(chǎn)品看起來(lái)挺不錯(cuò)，很符合我們的需要。”談判菜鳥(niǎo)一聽(tīng)到對(duì)方這么說(shuō)，心里一定樂(lè)歪了，接著，對(duì)方問(wèn)：你們打算給多少折扣？這位菜鳥(niǎo)一聽(tīng)更覺(jué)得這筆生意八九不離十了，馬上提出一個(gè)價(jià)格。就是這樣，菜鳥(niǎo)上鉤了！真菜，不是么？在一切都還不清楚的情況下，這么早就把價(jià)格報(bào)出來(lái)，接下來(lái)一切都由對(duì)方掌控了。
假設(shè)也是妨礙談判的重要因素。許多談判代表總自以為很擅長(zhǎng)解讀別人的心意：如果我們提高價(jià)格，他們一定會(huì)要求在數(shù)量提供優(yōu)惠、我很確信最后的決定權(quán)一定握在那位協(xié)理手中、他們絕對(duì)不可能在今天提供價(jià)格。談判者十有八九都會(huì)做到類似的假設(shè)，實(shí)際上，假設(shè)的害處可能甚于期望，因?yàn)榧僭O(shè)往往是微妙潛藏的，這全都是因?yàn)槿祟惖穆?lián)想力實(shí)在太豐富。如果你問(wèn)對(duì)方：何時(shí)可以完成這部分？對(duì)方告訴你：很快。你得問(wèn)個(gè)清楚，千萬(wàn)不要自己妄下假設(shè)。
成功的談判者必須建立四項(xiàng)預(yù)算；時(shí)間、精力、財(cái)務(wù)、情緒。
1. 時(shí)間與精力：任何馬拉松式的談判最終都會(huì)變成一場(chǎng)耐力競(jìng)賽，你必須知道自己與對(duì)方的耐力，尤其是自己的。在必要時(shí)，不要懷疑喊暫停，因?yàn)轳R上你露出疲倦時(shí)，最容易失去耐性，也最脆弱。很多工會(huì)談判的最終妥協(xié)，是在清晨四點(diǎn)達(dá)成的。
至於時(shí)間呢？聰明的談判高手絕對(duì)不會(huì)說(shuō)對(duì)方感覺(jué)他承受期限壓力，他表現(xiàn)出來(lái)的是:我有的是時(shí)間，我當(dāng)然想要這筆交易，但并不是非要不可。
2. 財(cái)務(wù):精明的談判者總是不斷評(píng)估財(cái)務(wù)預(yù)算,設(shè)若你想贏得與甲公司的生意，甲公司要求你到它的國(guó)家分公司作報(bào)告，或要求你提供成本高的產(chǎn)品或服務(wù)試用，如果你沒(méi)有足夠的預(yù)算，那你根本試都別試了。當(dāng)然，你還必須知道對(duì)方的預(yù)算，這是成功談判者必須先做的功課。
3、情緒：情緒在任何談判中都具有高價(jià)值，那些頂尖的企業(yè)談判團(tuán)隊(duì)都受過(guò)訓(xùn)練，知道該如何籍由各種技巧，來(lái)驅(qū)動(dòng)自己與對(duì)方的情緒。記住，你并無(wú)法掌控實(shí)際的輸贏，你只能透過(guò)手段來(lái)影結(jié)果，情緒的高低起伏就是手段之一。
不要浪費(fèi)時(shí)間在沒(méi)有決策者身上
這是個(gè)人人都知道的原則，但仍然有太多談判者未能直接和真正的決策者談生意。作者認(rèn)為，主要原因是，他們擔(dān)心自己欠缺勝任的談判技巧，來(lái)和真正決策者打交道。
很多時(shí)候，與真正擁有決策權(quán)者談判反而沒(méi)那么困難，他們不會(huì)有太多拐彎抹角與模棱兩可。不過(guò)，你最常遭遇的問(wèn)題在于，對(duì)方談判團(tuán)隊(duì)中的某人向你保證他就是最終決策者，但他其實(shí)不是。你應(yīng)該如何繞開(kāi)此障礙者（blocker），找到真正的決策者呢？
最穩(wěn)當(dāng)?shù)姆椒ň褪菑膶?duì)方的最高層著手，雖然最終結(jié)果你的談判對(duì)手仍然是那個(gè)障礙者，那沒(méi)關(guān)系，因?yàn)檫@么一來(lái)，你等於已經(jīng)獲得最高層許可和障礙者打交道，障礙者也知道你清楚他不是最終決策者。而且，這么一來(lái)，這公司執(zhí)行長(zhǎng)都能抽出時(shí)間和你交談，他最好也該找出時(shí)間和你談。
作者并在最后列出三十三個(gè)談判高手必守法則，他相信，熟練這些原則與技巧必能使你的談判功力大增，至少，談判者必須謹(jǐn)記於心的一個(gè)事實(shí)是：現(xiàn)實(shí)商場(chǎng)上，真正”雙贏”的情況少之又少。
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