文：蕭理查德
01
陳武上周拜訪了他最大的客戶，與對(duì)方進(jìn)行新一年合作計(jì)劃的討論。
這次見面除了是為了維系客戶，也是一場(chǎng)商業(yè)談判。
到了現(xiàn)場(chǎng)，他發(fā)現(xiàn)與他對(duì)接的負(fù)責(zé)人換人了。
之前那位主管被調(diào)遣到另一個(gè)部門，而接管的新主管也才剛剛到位不久。
他想既然已經(jīng)準(zhǔn)備好了就按計(jì)劃進(jìn)行。
離開時(shí)，他并沒(méi)有成功談下單子。
他覺(jué)得自己的呈現(xiàn)還是蠻好的，怎么就無(wú)法說(shuō)服對(duì)方呢？
我們普遍認(rèn)為自己是理性的決策者，但研究證據(jù)卻充分表明，情緒在談判中所起到的作用大大超乎人們所想。
倘若我們把全副精力都放在對(duì)方說(shuō)的話上，而沒(méi)有留意對(duì)方的感受，我們很可能會(huì)竹籃打水一場(chǎng)空。
陳武沒(méi)有說(shuō)服對(duì)方的最大原因是他沒(méi)有留意并照顧到對(duì)方的感受。
02
一般經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者懂得如何掩蓋其真實(shí)感受。
他們小心挑選措辭、語(yǔ)氣、肢體語(yǔ)言和表達(dá)方式。
在旁觀者看來(lái)，這類談判者通常喜怒不形于色。
或者說(shuō)，他們很會(huì)偽裝自己的情緒，只要覺(jué)得這么做有利可圖。
就像我一位女性朋友曾經(jīng)教過(guò)我，想砍價(jià)的幾個(gè)要訣――想買也裝著無(wú)所謂、覺(jué)得價(jià)格合理也要嫌太貴、沒(méi)選擇時(shí)也裝做有很多選擇。
不過(guò)就算對(duì)方蓄意隱藏，我們還是有辦法讀懂其感受。
秘訣就在于要特別關(guān)注對(duì)方無(wú)意間流露的微表情——人們情緒激烈時(shí)，臉上常會(huì)有這類表情一閃而過(guò)。
如果我們留心察看，它們就提供了一扇窗口，能讓我們當(dāng)下誠(chéng)實(shí)地看清談判對(duì)手的感受。
03
要識(shí)別一張靜態(tài)圖片上的表情含義很容易。
但在現(xiàn)實(shí)生活中，當(dāng)事關(guān)利害，微表情又只持續(xù)短短二十五分之一秒時(shí)，情形就完全不一樣了。
難不代表辦不到。
卓越的談判者、推銷員與平庸的相比，關(guān)鍵區(qū)別之一就在于能否讀懂這些微表情，探測(cè)對(duì)某個(gè)想法或提議的本能反應(yīng)，然后有策略地導(dǎo)向希望的結(jié)果。
不過(guò)好在這并非一種可遇不可求的“超能力”。
遵循以下幾條簡(jiǎn)單的規(guī)則，我們也能學(xué)會(huì)讀懂微表情，還能通過(guò)一段時(shí)間的嘗試和談判實(shí)操后，更得心應(yīng)手地應(yīng)用它。
1. 重點(diǎn)觀察對(duì)方的臉色
下次我們?cè)谡勁兄刑岢鲆粋€(gè)重要問(wèn)題的時(shí)候，請(qǐng)不要只顧著注意聽對(duì)方說(shuō)了什么話，而要把注意力集中在對(duì)方的臉上，至少觀察4秒鐘。
2. 適時(shí)講故事
在侃侃而談時(shí)，談判者比較容易控制自己的表情。
所以不要問(wèn)太多開放式問(wèn)題，而要描述自己的愿景，或者講點(diǎn)和對(duì)方有類似擔(dān)憂的另一個(gè)談判對(duì)手的軼事，觀察對(duì)方在聽我們講述時(shí)作何反應(yīng)。
這樣做會(huì)讓對(duì)手卸下一些心防，從而可以看出他們對(duì)我們所說(shuō)的有什么真實(shí)反應(yīng)，以了解接下來(lái)該怎樣引導(dǎo)談話。
3. 給對(duì)方提供多種選項(xiàng)
當(dāng)我們向談判對(duì)手列出多種備選方案時(shí)，微表情會(huì)暴露他們喜歡哪種，討厭哪種。
有時(shí)侯，甚至連他們自己都還沒(méi)有意識(shí)到之前，就給出了線索。
密切觀察對(duì)方的臉色，可使我們看出其選好喜惡。
04
了解了這些規(guī)則，我們來(lái)看看如何把它應(yīng)用在實(shí)踐中。
假設(shè)你是一名咨詢顧問(wèn)，你剛給出自己的服務(wù)報(bào)價(jià)：“基于貴方的需求，我們對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)是30萬(wàn)。”
如果你看出潛在客戶顯露不快的微表情，就可以緊跟著做出相應(yīng)的調(diào)整，提出降低報(bào)價(jià)的可能性：“如果我們能夠建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，我們可以給您優(yōu)惠價(jià)?！?/p>
即使你可以給對(duì)方打折，你不可以馬上把底牌露出，而是盡量為你的企業(yè)爭(zhēng)取更大的利益。
如果對(duì)方對(duì)你的提議感興趣，追問(wèn)你長(zhǎng)期合作的細(xì)節(jié)，你就知道對(duì)方已經(jīng)接受你的方案，只是在價(jià)錢細(xì)節(jié)上需要再斟酌。
如果對(duì)你的提議還是沒(méi)有反應(yīng)，價(jià)錢可能不是對(duì)方關(guān)注的點(diǎn)。
你需要針對(duì)你的方案，找出對(duì)方不滿意的地方在哪。
如果你提出最初報(bào)價(jià)后發(fā)現(xiàn)，對(duì)方露出了開心的或是輕視的表情，你就沒(méi)有必要提減價(jià)的提議。
也許對(duì)方原本預(yù)期的是一個(gè)更高的報(bào)價(jià)，或者在懷疑你無(wú)法提供頂級(jí)服務(wù)。
相反的，你可以迅速給價(jià)格來(lái)個(gè)逆向調(diào)整：“這只是包括了X與Y的基本收費(fèi)。對(duì)于您的項(xiàng)目，我還建議選擇包括A、B和C的全套服務(wù)，也就是說(shuō)全包價(jià)，那要接近40萬(wàn)?！?/p>
通過(guò)留意對(duì)方的情緒、言語(yǔ)和微表情，你可以在原本的方案上做出合適的調(diào)整。
05
悉心留意微表情，可以使我們?cè)谂c談判對(duì)手的交鋒中先人一步，不動(dòng)聲色地掌控對(duì)話，取得更有利的談判成果。
一個(gè)有效的談判需要照顧到對(duì)方理性和感性兩方面。
通過(guò)對(duì)方的情緒流露，我們就可以猜到對(duì)方心里的想法，從而讓我們更好掌握談判的節(jié)奏。
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