作者：費費
通過案例，去了解審查人員的思考和分析過程，這應是很好的交流和溝通方法。讓我們從一則超市的授信案例說起（數(shù)據(jù)和描述多已簡化，如有雷同，純屬巧合）
一：案例回顧
申請人地處某中部省份A地級市，民營企業(yè)，2012-2014年以及2015年6月營業(yè)收入分別為8.03億元、9.13億元、10.1億元，毛利率分別為14.47%、14.9%、15.8%、16%。
經(jīng)營模式：
擁有13家門店，13家門店實行店長負責制，商品的采購和付款由進銷存系統(tǒng)匯總到總部業(yè)務部統(tǒng)一下單采購，財務部統(tǒng)一付款，各分店貨款刷卡部分直接進入總部銀行賬號，現(xiàn)金就近在附近銀行網(wǎng)點開戶存儲。
申請人主營模式為自營（占銷售額50%）、代銷（占銷售額40%以上）、聯(lián)營及租賃。其中代銷模式是供應商將商品送至各門店，由公司定價后負責銷售，貨款結算根據(jù)商品品牌的不同分現(xiàn)款、周結、月結等方式。
盈利模式：
（1）購銷差價
申請人自營和代銷的產(chǎn)品賺取購銷差價，以2014年度銷售為例，申請人銷售收入10.1億元，主營業(yè)務利潤1.6億元，毛利率15.8%，其中食品14.56%、生鮮13.79%、非食品18.5%。近幾年來公司的毛利率在緩慢提升，近三年來分別為14.47%、14.9%、15.8%，主要得益于生鮮的毛利率提升較快，公司為提高生鮮利潤和品質，一般不在本地菜場采購，一是自建基地生產(chǎn)，如成立養(yǎng)殖公司；二是遠距離直采，派出采購人員到商品主打產(chǎn)區(qū)找當?shù)卮砩膛坎少?；三是買斷式采購，在產(chǎn)區(qū)買斷一個山頭或一個果園，在當?shù)卣胰瞬烧\回，質量新鮮，價格便宜；因此近幾年來生鮮利潤穩(wěn)定提升，近三年來毛利率為10.91%、11.23%、13.79%。
（2）銷售扣點
根據(jù)報表反映，是黃金扣點收入，反映在其它業(yè)務收入中，2014度收入總額238萬元。
（3）渠道費用
申請人收取的進場費、陳列費、促銷費、堆頭費、條碼費、管理費、海報費等，這些費用是在與供應商合作過程中產(chǎn)生的費用，成為公司主要的利潤來源，反映在公司營業(yè)外收入中，近三年來收入分別為1300萬元、2593萬元、3160萬元。
（4）各分店經(jīng)營情況
公司2014年底門店總數(shù)13個，均位于某市主城區(qū)繁華地帶，總營業(yè)面積70862平方米，其中自有店面21500平方米，單店營業(yè)面積平均為5450平方米，剔除13年底開業(yè)的某新超市門店，單店營業(yè)額為8420萬元。
（5）申請人上下游情況
上游供應商情況：
申請人與上游供應商常年合作，供應狀況良好，采購渠道穩(wěn)定，有一定的議價能力，付款方式采用現(xiàn)金或定期結算，采購的價格有優(yōu)勢。
下游銷售商情況：
超市行業(yè)的特點，下游主要是廣大消費者，消費端分散。
（6）未來的投資計劃
公司計劃在2015年下半年到2016年上半年新開兩家超市，面積合計1.2-1.3萬方之間，總投資金額約4500萬元。
（7）公司競爭優(yōu)勢分析
品牌優(yōu)勢：申請人已在某地州市經(jīng)營16年，從單一店發(fā)展到目前13家店，培育期在3年以上的店占了10家，企業(yè)形象品牌已得到了A市老百姓的廣泛認同，每個店面的營業(yè)額逐年遞增。
規(guī)模優(yōu)勢：申請人經(jīng)過多年發(fā)展，經(jīng)營規(guī)模不斷壯大，自身積累快速增長，市場份額也不斷擴大。目前總營業(yè)面積超過7萬平方米，單店平均面積5450平方米，在A市區(qū)最大競爭對手為B超市（省內上市企業(yè)）。
申請人門店與競爭對手步步高對比表
（8）企業(yè)財務情況分析
年報均經(jīng)審計，出具無保留意見。
資產(chǎn)負債表（單位：萬元）
損益表（單位：萬元）
現(xiàn)場申請人購銷存系統(tǒng)查詢，系統(tǒng)顯示2015年1-6月份銷售總額為59813萬元（含稅），月均9968萬元（含稅），統(tǒng)計2015年1-6月份增值稅納稅申報表，應稅貨物銷售額為39720萬元，免稅銷售額3990萬元，合計43710萬元，月均7285萬元（不含稅），折合全年8.7億元（不含稅），銷售收入基本真實。
現(xiàn)金流量表（單位：萬元）
二：分析和驗證
這是一家民營地方商超龍頭企業(yè)，在地級市競爭優(yōu)勢明顯，且國有大行多有授信介入，推測其應該是當?shù)鼐用裾J可的主要超市之一。申請人財報均經(jīng)審計，表面上看也沒多少瑕疵，但真實情況真的是這樣？
那就讓我們帶著質疑去重新審視和思考。
1 | 心中的超市報表 超市的商業(yè)模式是賺取購銷差價，根據(jù)交易習慣和競爭地位看，對普通居民是現(xiàn)款現(xiàn)貨，應該是沒有應收賬款存在的。 因超市是城市居民主要的購物場所之一，無論其采取自營還是寄售模式，其對上游供應商應該多是占款的，越大的越有實力的超市對上游的占款越多。 中國是人情社會，過年過節(jié)還是需要給親朋好友捎帶點隨手禮，購物卡也是其中的選擇之一，況且申請人處于地州市龍頭地位，美譽度和購物體驗、方便程度應該都還可以，推測會有顧客購買購物卡。 超市現(xiàn)金流應相對充沛，因其對上游占款，對居民等客戶現(xiàn)款現(xiàn)貨，其每年經(jīng)營性現(xiàn)金凈流量應該相對穩(wěn)定，且應該大于凈利潤。 |
2 | 質疑 讓我們再次回顧上述報表，我們會發(fā)現(xiàn)，財報間、財報與企業(yè)經(jīng)營表現(xiàn)間還是有些不協(xié)調的地方。 比如，最大的超市，無預收賬款，仿佛不太符合中國的社會交往習慣。 收入約10億元，成本8.33億元，存貨2.84億元，約120天周轉一次（約一年周轉3次）；另超市的貨物保質期越長，也會間接影響顧客的購物體驗或購物選擇；賬面存貨是不是太多了，這是真的嗎？ 凈利潤逐年為正，既是在不考慮折舊攤銷等情況下，經(jīng)營凈現(xiàn)金流/（凈利潤+折舊）不應波動頻繁（企業(yè)是正負數(shù)波動）。 相對于年收入10.1億元，年營業(yè)成本8.3億元，企業(yè)的應付賬款相對偏小。 超市現(xiàn)金流應該十分充沛，企業(yè)也沒有大規(guī)模的對外投資，其長期股權投資、在建工程和固定資產(chǎn)等科目也沒有大幅的波動或變化，企業(yè)在國有大行貸款的真實用途令人懷疑。 |
3 | 驗證 當審查人員拋出上述疑問，調查人員再次至企業(yè)，企業(yè)給出了另外一份解釋。根據(jù)實際調查得知，申請人關聯(lián)地產(chǎn)公司因經(jīng)營需要，占用了申請人大量資金，出于保密需要，未將上述信息列入資產(chǎn)負債表，導致財務數(shù)據(jù)失真。 現(xiàn)場查詢企業(yè)財務系統(tǒng)，其2015年9月報表還原如下： |
因此，經(jīng)營機構解釋反饋如下：
根據(jù)申請人提供的購銷合同及結算方式，其付款頻率為按月對賬（占用1個月）+后續(xù)付款（約15-30天之內），推測申請人占用供貨商資金在1個半月至2個月之間，一年周轉六至八次，2014年10億元銷售中有一半5億元是采取代銷方式，推算應付帳款在6-8000萬元左右，因此6972萬元應付帳款符合實際情況。
針對上述的解釋反饋，我們又有了新的疑問，代銷模式難道不需要占用供應商貨款，這不太符合超市的商業(yè)模式。如果真的不占款，供應商不開具發(fā)票，企業(yè)又如何能有10億元銷售收入，直接將代銷費的扣點計入收入即可。
如僅考慮企業(yè)一年自營收入5億元，其賬面存貨已達2.64億元，按時點數(shù)計算的年周轉天數(shù)已達192天；如果真的是這樣，這樣的超市能夠讓A市居民認可信賴？
所以，上述的報表真實性可能還是不那么真實。
如果需要介入授信，那后續(xù)估計需對企業(yè)實際控制人資產(chǎn)版圖、資產(chǎn)積累、房地產(chǎn)項目的總投、已投、未投、開發(fā)進度等逐項調查。貿然介入授信，可能就有盲人摸象之感了。
這是個很典型的案例，簡簡單單的幾個財務數(shù)據(jù)，就讓我們知道了報表背后的故事。本案例無關信貸決策，僅為了展現(xiàn)評審日常最主要的工作——質疑、論證和選擇過程。
編者的話：每個行業(yè)都有其自身的特點。本文從商超的商業(yè)模式出發(fā)，抓住財報中某些科目的瑕疵，以點破面，獲得了和企業(yè)真實對話的機會，這也給我們現(xiàn)實信貸業(yè)務的開展帶來了一定的借鑒意義。
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