導(dǎo)語(yǔ)：為了應(yīng)對(duì)不確定的風(fēng)險(xiǎn)，人類發(fā)明了保險(xiǎn)產(chǎn)品。車險(xiǎn)則伴隨著汽車的普及走進(jìn)大家的生活。從傳統(tǒng)走到了今天的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，用戶的需求正發(fā)生變化、IT技術(shù)也產(chǎn)生了巨大影響，那么互聯(lián)網(wǎng)下的車險(xiǎn)會(huì)呈現(xiàn)出一個(gè)什么樣子呢？會(huì)不會(huì)又是車后服務(wù)的的一盤(pán)大棋？AutoLab第67期線下沙龍保險(xiǎn)行業(yè)資深人士帶來(lái)滿滿干貨。
文 ▍維尼熊貓
大特保：車險(xiǎn)太重，“人身險(xiǎn)”先行
大特保的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員“混跡”保險(xiǎn)行業(yè)已久，基于之前渠道、分銷等方面的功力想到了要面向C端用戶做在線保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。不過(guò)保險(xiǎn)的線下實(shí)力仍很強(qiáng)，需要教育用戶轉(zhuǎn)向在線保險(xiǎn)形成購(gòu)買(mǎi)且保持粘性難度較大。
大特保聯(lián)合創(chuàng)始人于東暉談到他們選擇“單品特賣”的方向去切入在線保險(xiǎn)領(lǐng)域。在線保險(xiǎn)和線下保險(xiǎn)相比，一大優(yōu)勢(shì)就是減少了對(duì)用戶的打擾。
其業(yè)務(wù)線主要集中在人身險(xiǎn)領(lǐng)域，包含健康險(xiǎn)和意外險(xiǎn)。這樣做的原因是短期險(xiǎn)里邊銷量最大的是意外險(xiǎn)，長(zhǎng)期險(xiǎn)里邊銷量最大的是重疾險(xiǎn)。
大特保聯(lián)合創(chuàng)始人于東暉
為什么大特保目前沒(méi)有切入車險(xiǎn)呢？
于東暉談到他們的考慮：
第一，車險(xiǎn)的線下部分更重一些，大特保早期業(yè)務(wù)起步階段希望做得更輕利于業(yè)務(wù)拓展；第二，大特保在人身險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)方面專業(yè)積累大一些，車險(xiǎn)和人身險(xiǎn)解決的問(wèn)題不太一樣，后續(xù)線下的服務(wù)會(huì)跟不上；第三，車險(xiǎn)市場(chǎng)主要人保、太保和平安占據(jù)了60%市場(chǎng)份額，必須解決這老三家在平臺(tái)上入駐；第四，車險(xiǎn)目前的渠道，線上業(yè)務(wù)會(huì)導(dǎo)致寶相似面臨渠道之間競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題。
大特保如果解決了后續(xù)服務(wù)、上游的問(wèn)題，大特保的客戶量積累到一定程度，做車險(xiǎn)的時(shí)機(jī)就到了。
意時(shí)保險(xiǎn)：保險(xiǎn)+汽車服務(wù)，做一個(gè)生態(tài)？
意時(shí)保險(xiǎn)副總裁劉鵬談到了2011年他在歐洲注意到購(gòu)買(mǎi)車險(xiǎn)的在線方式以及比價(jià)網(wǎng)站的經(jīng)歷，于是激發(fā)了回國(guó)做互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)的idea。
意時(shí)保險(xiǎn)從11年到14年的下半年主要是與OTA合作，提供旅游大交通相關(guān)的保險(xiǎn)產(chǎn)品專業(yè)解決方案。
開(kāi)始意時(shí)是以“保險(xiǎn)黑板刷”這一移動(dòng)端產(chǎn)品為核心，逐漸發(fā)展包含到旅行、手機(jī)、支付、汽車領(lǐng)域向外輻射到整個(gè)行業(yè)，并自主開(kāi)發(fā)“小而美”的輕模式保險(xiǎn)。舉個(gè)例子：意時(shí)開(kāi)發(fā)了航班的極致延樂(lè)產(chǎn)品，還嘗試專車延誤樂(lè)。
以保險(xiǎn)+汽車服務(wù)，或許想要做一個(gè)生態(tài)。
意時(shí)保險(xiǎn)副總裁劉鵬
另外，劉鵬表達(dá)了對(duì)費(fèi)率市場(chǎng)化的看好。認(rèn)為隨之會(huì)出現(xiàn)的一個(gè)新的、對(duì)大家來(lái)說(shuō)可以衡量的標(biāo)準(zhǔn)：就是我們的車險(xiǎn)到底應(yīng)該長(zhǎng)什么樣？不同的人我的車險(xiǎn)價(jià)格是什么？我應(yīng)該享受的服務(wù)是什么？我應(yīng)該去哪里找到很好的服務(wù)？
車車科技：不做比價(jià)，真的是尊重客戶的初心嗎？
和大特保不同，車車科技副總裁秦琪認(rèn)為人壽險(xiǎn)難做，所以才選擇了車險(xiǎn)。他指出互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)，擁有海量的用戶后就會(huì)帶來(lái)高度的黏性和高頻的并發(fā)。
這是一個(gè)一千億的保險(xiǎn)市場(chǎng)，用戶車險(xiǎn)的意識(shí)都很強(qiáng)。但是用戶會(huì)進(jìn)行選擇，他可以每年重新進(jìn)行選擇，做好服務(wù)才能保證長(zhǎng)期的合作。
秦琪聊到目前車險(xiǎn)的痛點(diǎn)有以下這么一些。
車車科技副總裁秦琪
保費(fèi)高：用戶一年交四五千的保險(xiǎn)，然后假如沒(méi)有出險(xiǎn)會(huì)讓他們覺(jué)得不劃算，保險(xiǎn)快到期的時(shí)候很多用戶會(huì)想著有沒(méi)有辦法能夠得到一些服務(wù)。
騷擾多：保險(xiǎn)公司銷售會(huì)通過(guò)電話、短信各種方式高頻地向用戶推送，對(duì)用戶造成了騷擾。
理賠難：客戶認(rèn)為理賠難不是保險(xiǎn)公司單方面的問(wèn)題，更多時(shí)候是車到了4S店等地方?jīng)]有享受達(dá)到預(yù)期的服務(wù)，造成了對(duì)于“保險(xiǎn)產(chǎn)品”本身的不好感覺(jué)。
保費(fèi)不透明：各種保險(xiǎn)公司、各個(gè)渠道眼花繚亂的優(yōu)惠折扣，讓用戶難以把握到底車險(xiǎn)產(chǎn)品的合理價(jià)格區(qū)間。
通過(guò)這些痛點(diǎn)，秦琪從三點(diǎn)聊了車車切入車險(xiǎn)的姿勢(shì)?！暗谝?，我們想辦法降低車主的保費(fèi)，提升我們自己的服務(wù)。第二，我們提升服務(wù)，提升服務(wù)的目的是提升客戶的黏性。第三，全程管家的服務(wù)?！?/p>
以車險(xiǎn)為切入，在保單的查詢，事故理賠的查詢，包括價(jià)格的比較，包括購(gòu)買(mǎi)，這四個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)進(jìn)行打造車車服務(wù)的一個(gè)閉環(huán)。
和目前大部分互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)產(chǎn)品相比較，車車并沒(méi)有做“比價(jià)”，用戶要先選擇保險(xiǎn)公司才能看到價(jià)格。秦琪給出的理由是“我們只尊重客戶的第一初心，而不用價(jià)格去引導(dǎo)客戶上某一家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品。”
智泰和咨詢顧問(wèn)有限公司總經(jīng)理劉揚(yáng)
最后眾智泰和咨詢顧問(wèn)有限公司總經(jīng)理劉揚(yáng)對(duì)大特保、意時(shí)、車車進(jìn)行了總結(jié)點(diǎn)評(píng)，然后談到市場(chǎng)上應(yīng)該說(shuō)不論是從公司、創(chuàng)業(yè)公司、產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，都是相對(duì)比較單調(diào)的狀態(tài)。
零壹財(cái)經(jīng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人奚玉莉
零壹財(cái)經(jīng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人奚玉莉從三個(gè)層次去理解互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)的創(chuàng)新：渠道創(chuàng)新、需求創(chuàng)新、組織與機(jī)構(gòu)的創(chuàng)新。
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