在商務(wù)談判中，有時(shí)我們不得不采取強(qiáng)硬的態(tài)度。比如老板要求你對付一個(gè)競爭對手，或者應(yīng)付一個(gè)難纏的客戶?？赡苣銜J(rèn)為如果想談判成功，自己必須占據(jù)主導(dǎo)地位，表現(xiàn)得更加強(qiáng)勢。然而實(shí)際上，最佳談判者在談判過程中，并不需要表現(xiàn)出強(qiáng)勢態(tài)度，就能獲得他們想要的結(jié)果。
專業(yè)談判者稱，強(qiáng)勢態(tài)度或者憤怒情緒不僅會對個(gè)人健康以及工作氛圍產(chǎn)生不利影響，還會妨礙人們?nèi)〉闷谕恼勁薪Y(jié)果。
沃頓商學(xué)院（Wharton）教授斯圖爾特·戴蒙德指出，在談判中威脅或者責(zé)備他人都會對結(jié)果起到負(fù)面作用。因?yàn)檫@會使談判對手的自尊心受到傷害，他們可能會通過懲罰對方來獲得心理滿足，即便這樁交易對談判對手而言有很大利益。因此，無論自己的意見是否和對方一致，都最好不要以可能會激怒對方的方式開始談判。
戴蒙德稱，實(shí)際上，談判的實(shí)質(zhì)內(nèi)容對談判成敗的影響非常小。與談判內(nèi)容相比，更能影響談判結(jié)果的是參與談判的人，包括他們的目的、想法，以及他們對待彼此的方式。理智的談判者能讓對方感覺到自己的話有人傾聽，并以此來控制談判進(jìn)程。
戴蒙德還表示，如果在高壓力的環(huán)境下進(jìn)行談判，談判者很容易犯的錯誤是，把精力集中在達(dá)成目標(biāo)上，而忽視從對方的言行舉止中捕捉有用的線索。因此，談判者在談判過程中，應(yīng)該集中精力應(yīng)對他們試圖要說服的那個(gè)人，即使對方的目的不切實(shí)際，但他們提供的線索常常能夠暴露出他們真實(shí)的想法。
喬治敦大學(xué)麥克多諾商學(xué)院（Georgetown’sMcDonough .business school）副教授克里斯·沃斯稱，談判在某種程度上能夠訓(xùn)練談判者的情報(bào)收集能力。
在商務(wù)談判中，現(xiàn)場的情況遠(yuǎn)比表面上看起來復(fù)雜得多。例如，對于公司談判而言，可能會出現(xiàn)對談判結(jié)果產(chǎn)生影響的第三方——公司首席執(zhí)行官等。
對此，我們可以通過以下幾種方法加以了解：
第一個(gè)辦法就是親自去問；如果信息比較敏感，談判者可以注意對方說話時(shí)所使用的人稱代詞；
另外，當(dāng)提到特定話題時(shí)，他們是否有所反應(yīng)？如果有反應(yīng)，便可通過他們的行為模式去判斷。
沃斯說：“如果要關(guān)注所有這些額外信息，一個(gè)人的精力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠用。最好由幾名普通談判者組成談判團(tuán)，相互協(xié)作，來進(jìn)行談判。因?yàn)檎勁袌F(tuán)表現(xiàn)出的能力會比一名超級談判專家還要優(yōu)秀?！?/p>
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