有時在商務(wù)談判中不得不采取強硬的態(tài)度。比如，老板要求你對付一個競爭對手，或者是應(yīng)付一個難纏的客戶。這時，我們必須表現(xiàn)得像一名即將上臺的拳手一樣，占據(jù)主導(dǎo)地位，告訴對方我們絕不會讓步。
然而實際上，專家指出，最佳的談判者不必表現(xiàn)出強勢態(tài)度也能獲得他們想要的結(jié)果。專業(yè)談判者稱，強勢態(tài)度或者憤怒情緒除了對個人健康以及工作場所的氛圍產(chǎn)生不利影響之外，還會妨礙人們?nèi)〉孟Ｍ吹降恼勁薪Y(jié)果。
沃頓商學(xué)院（Wharton）教授斯圖爾特 戴蒙德稱，不管怎樣，在談判中威脅或者責(zé)備他人都會對結(jié)果起到負面作用。他曾經(jīng)寫過一本有關(guān)于談判的著作《贏得更多》（Getting More）。
類似自尊心受到傷害這種主觀感受也可能會毀了一場談判。喬治敦大學(xué)麥克多諾商學(xué)院（Georgetown's McDonough business school）副教授克里斯 沃斯曾經(jīng)擔(dān)任過美國聯(lián)邦調(diào)查局（FBI）的綁架談判代表。沃斯說：“即使一樁交易有很大的甜頭，他們也可能會拒絕。如果人們認為自己受到了不公平對待，他們會通過懲罰對方來獲得心理上的滿足感?！?/p>
無論是否和對方意見一致，最好不要以可能會激怒對方的方式開始協(xié)商。戴蒙德稱，實際上，談判的實質(zhì)內(nèi)容對談判的成敗幾乎不會產(chǎn)生什么影響。比所談內(nèi)容更能影響結(jié)果的是參與談判的人，他們的目的、想法以及他們對待彼此的方式。
理智的談判者能讓對方感覺到自己的話有人傾聽，并以此來控制談判進程。戴蒙德稱，有一種很常見的錯誤想法：那就是，作為談判者，自己才是最重要的人。恰恰相反，談判者應(yīng)該集中精力應(yīng)對他們試圖要說服的那個人。即使對方的目的不切實際，但他們提供的線索常常能夠暴露出他們真實的想法。
戴蒙德說：“我認為好的談判者能夠牢牢把握住那些明顯的線索。”人們在高壓力談判中很容易把精力集中在達成自己的目標上，但卻忽視了從對方的言行舉止中去捕捉有用的線索。
沃斯稱，談判在某種程度上能夠操練情報收集的能力。他在美國聯(lián)邦調(diào)查局的工作經(jīng)歷讓他領(lǐng)悟到了這一點。他現(xiàn)在成立了自己的黑天鵝（Black Swan）公司，為企業(yè)提供談判咨詢服務(wù)。即使在商務(wù)談判中，現(xiàn)場的情況也要比表面上看起來豐富復(fù)雜得多。比如，第三方常常會對談判產(chǎn)生影響。對于公司談判來說，最重要的是要知道，公司老板或者首席執(zhí)行官是否會對談判代表施加影響。對此，可以通過幾種方法加以了解。當然，第一個辦法就是親自去問。但如果信息比較敏感，談判者可以注意他們表述的時候用的是第一人稱還是第三人稱。當提到特定話題時，他們是否有所反應(yīng)？通過人們的行為模式來判斷還是很有用的。
沃斯說，如果要關(guān)注所有這些額外信息，一個人的精力遠遠不夠用。他補充說：“五名普通的談判者組成談判代表團，相互協(xié)作，他們的表現(xiàn)會比一名超級談判專家還要優(yōu)秀?！?/p>
談判與你本人或你的情緒無關(guān)。采取強硬立場的同時要保持頭腦冷靜，做到這一點可能會很難，但卻很管用。
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