從書本上是學不會駕駛飛機的，談判也是如此。在訓練過程中，飛行員會深入研究飛行的基礎理論。在整個職業(yè)生涯中，他們都會復習這些基礎理論，一遍又一遍地做練習，并為每次飛行做好充分的準備。此外，他們會定期進入飛行模擬器，練習例行程序和應對極端情況，這些情況如果是在真實的飛行中進行模擬就太冒險了。此外，他們在整個職業(yè)生涯中都會積累經(jīng)驗，并從一開始就學習如何坦誠地給彼此反饋。
如果你想成為專業(yè)的談判代表，我建議你做類似的事情。研究表明，經(jīng)驗可以提高你的談判績效。如果你把自己的經(jīng)驗運用到現(xiàn)有的系統(tǒng)性結構中，則可以提升收益。在本書中，我為你提供了許多結構。你需要確定哪種結構適合具體情況和你的個人風格。使用哪種結構并不重要，重要的是利用一種結構。利用結構是開始經(jīng)驗積累的第一個推動力。例如，將行為歸類到五個沖突模式。問自己一個問題：你在哪個地方要用到帕累托最優(yōu)？檢查內(nèi)容、流程、關系三個層面中哪個層面花費的時間太少?；蛘邌栕约海耗闶欠癯晒崿F(xiàn)了談判流程的設計原則和要素？
促進經(jīng)驗積累的第二個推動力是定期取得有關你在談判中的行為的反饋。我們常常會看不見自己最大的錯誤。
改善談判表現(xiàn)的第三個推動力是談判模擬。你可以在無風險的環(huán)境中積累經(jīng)驗。
通過這三個推動力——系統(tǒng)、反饋、模擬——可以加速你的專業(yè)化提升，你可以更輕松地應對復雜的談判。這為更快速、更頻繁地進入談判心流奠定了基礎。
你在談判中并不是從零開始。我們生來就掌握一種直覺式的談判方式。此外，你已經(jīng)積累了自己的經(jīng)驗，并且在不知不覺中形成了自己的談判結構。在本書中，我為你提供了更多與結構相關的建議，包括策略、模型、工具或清單。第一次閱讀它們時，你會消化掉一些想法，而另一些則需要你多次查看。有些建議可能與你的情況或信念不符，這完全沒關系。在我的研討會中，參與者證明了以下方法可以幫助自己擴展談判方式，你可以按照興趣原則進行。你可以寫下本書中的五到十個你覺得不錯的想法，完成這一件事后，你可以回到列表上選擇一件你想在談判中改變的事，這時不要同時做多個選擇。你只需要關注其中一件，深入地進行探究，直到起作用。最后，在筆記中簡短地寫下你的發(fā)現(xiàn)。順便說一下，這本書就是這樣誕生的。如果該方法不適合你和你的想法，你要始終考慮如何在組織中提倡新想法。
如果在組織中只有你一個人有了新的發(fā)現(xiàn)，并不會有多大的幫助。想象一下，你自己意識到零和博弈是一個思維誤區(qū)，你需要通過做大蛋糕的策略來協(xié)商出最佳解決方案。而你的老板還沒有認識到這一點，那么，你必須先說服你的老板加入你的隊列。
有關如何在組織中強化專業(yè)的談判管理的三個技巧：
取得組織的理解。從長遠來看，采用專業(yè)的談判方法的好處是可以增加組織的收益。你需要展示有哪些具體的收益。這可以是更低的單位成本、更快的流程、更滿意的客戶或更少的罷工。你需要利用你的組織的利益和價值觀進行論證。
為組織中的其他人提供關于你的“最佳實踐”的證明。在團隊會議中介紹你的談判方法。為你的同事提供適合組織的、促進專業(yè)化談判的清單和表格。在內(nèi)部進行以談判為主題的集體磋商，并使用專業(yè)的談判詞匯和工具。
尋找盟友。談判不僅僅是堅持自己立場的爭奪，這種認識傳播得緩慢但是穩(wěn)定。專業(yè)談判策略的優(yōu)勢得到了越來越多的科學證明。越來越流行的敏捷方法和專業(yè)談判也互相契合。你需要利用這種有利趨勢，要求談判團隊與談判對手一起審核談判流程并接受專業(yè)培訓。
在團隊合作和紀律至關重要的領域中，清單是一種很有效的工具。飛行員始終都會使用清單，并由此大大提高了飛行安全性。一方面，飛行員將其清單用于標準操作（例如起飛或著陸），另一方面用于諸如發(fā)動機故障或機艙冒煙等事件。在兩人座艙中進行商業(yè)飛行時，不負責控制飛機的飛行員通常會朗讀清單?？刂骑w機的飛行員則根據(jù)所讀的要點進行工作。這樣，飛行員可以確保所有設置都是正確的，并且不會遺漏任何要點。在外科手術中，清單也發(fā)揮著重要作用，清單可以防止不知情的現(xiàn)象以及在壓力下忘記實際已知的主題。
我的建議：團隊合作和紀律對于取得高難度的談判成功至關重要。你要為自己制定關于重要流程步驟的清單。你可以將清單用于個人的和團隊的準備工作。個人清單非常有用，例如，在準備談判對話時。你在團隊中使用的清單需要適合組織的要求，最好在團隊研討會中制定。談判流程的五個設計元素非常適合使用相應的清單。你要為后勤計劃、戰(zhàn)略框架的定義、談判草案的開發(fā)、最終的盤點或談判沖刺準備清單。
注意一些簡單的清單設計原則。首先，清單有一個明確的起因，例如談判的后勤準備。總的來說，清單包含五到九個需要處理和檢查的單個要點。你需要以問題的形式提出要點，并確保使用簡潔明了的語言，避免任何內(nèi)容上或視覺上的干擾，如顏色或符號。一份清單往往是一頁A4紙，最多兩頁。在每個談判項目的結尾，都有一個經(jīng)驗教訓環(huán)節(jié)。該環(huán)節(jié)的目的是檢查現(xiàn)有清單，并在必要時進行調(diào)整或擴展。重要提示：清單是針對專業(yè)人員的，可以假設他們已經(jīng)具備基礎知識，而不必從最基本的信息開始。此外，一定不能拘泥于清單而將流程限死。在個人評估情況時，總存在一定的靈活空間。
清單在談判中是一種有效的工具。正確使用它有助于形成一種紀律和團隊合作的文化。它可以改善溝通并防止出錯。它可以使流程變得可委托和可控制。同時，不要忘記把清單看作是專業(yè)人士的助手。如果它沒有幫助，那么就不應使用它。
提高談判技巧的最有效的方法是參加模擬談判。每個高品質(zhì)的談判培訓課程都包含模擬談判。與其他任何教學形式相比，它的優(yōu)勢是不可比擬的。
在真正的談判中衡量你的實際表現(xiàn)是不可能的。如果你實現(xiàn)了目標，那么你的目標可能還不夠宏大；如果你沒有實現(xiàn)目標，那么設定的目標可能過于雄心勃勃了。每一次談判都是唯一的，所以無法進行比較。但模擬就不一樣了。模擬談判的一個優(yōu)勢是，研討會的參與者可以同時就同一事實進行談判。例如，兩人一組，在十對參與者中同時進行，隨后統(tǒng)一進行匯報。與現(xiàn)實情況不同，我們有十個可比較的結果。由于參與者的不同結果，你會得到豐富的靈感。通過這種方式，可以首次衡量和比較談判績效。但是，要避免過于簡單的分析。我們必須從內(nèi)容、流程和關系三個方面來評估。
另一個優(yōu)勢是在低風險的情況下進行談判。真正的談判不允許犯錯，這涉及真實的人和真實的錢。而模擬談判的不同之處在于：你可以在受保護的空間中嘗試新的策略。合作型談判者可以測試一下他們的競爭能力。競爭型的談判者可以嘗試合作，看看會發(fā)生什么。你可以利用這個機會來擴展你的談判方式。
模擬談判具備所有的形式。你可以模擬簡單的價格談判，測試錨定策略。你可以模擬復雜的多主題談判，訓練做大蛋糕、實現(xiàn)帕累托最優(yōu)的技能。你可以模擬兩方、三方或多方談判，體驗聯(lián)盟和BATNA的不斷變化。有些談判只有一輪，有些談判要進行多輪，由此你可以模擬談判對手之間長期關系的特殊性。最具有挑戰(zhàn)性的是擁有20—70名參與者的復雜的全天模擬。其特點是高度的現(xiàn)實性和互相交織的談判鏈。在這里，你會體驗到，由于多重負擔而陷入認知旋渦，面臨網(wǎng)絡效應或面臨決策的級聯(lián)效應意味著什么。根據(jù)你個人的成熟程度，選擇適當?shù)哪M形式。
當然，模擬是在實驗條件下進行的，它不能完全反映現(xiàn)實。但是，模擬需要你提供真實的行為，并且你會犯真實的錯誤，這些錯誤會激發(fā)你非常有效地學習。良好的模擬談判是接近現(xiàn)實的。模擬完成之后，由經(jīng)驗豐富的談判者進行透明的匯報，他會將你的表現(xiàn)歸類到有效的結構和框架中，并將其與其他參與者進行比較。你會收到專家和同行的反饋，因此，你要定期利用這個機會，像一名優(yōu)秀的飛行員一樣。專業(yè)的談判代表會在整個職業(yè)生涯中致力于其技能的提升。
從你的談判經(jīng)歷中系統(tǒng)地學習。學會談判的最后一步是，你要養(yǎng)成記錄你所獲得的認識的習慣。為了實現(xiàn)高效率，以下四個原則很關鍵：保持此步驟的簡單性，并專注于最主要的認識；始終以書面形式執(zhí)行此步驟；將你的認識整理到上級結構中；調(diào)整你的清單。你可以單獨執(zhí)行此步驟，也可以在團隊中執(zhí)行。
經(jīng)驗表明：如果我們對這一步驟的解釋過于煩瑣，那就不會實現(xiàn)了。兩個簡單的問題特別有用。首先，什么運作得良好？為了方便記憶，可以用WWW的縮寫表示“What Worked Well”。你可以記下你希望在未來談判中保留的一兩個要點。其次，你下次會做出什么改變？這里可以用WWYDD的縮寫表示“What Would You Do Differently”。記下你下次會做出改變的一兩件事。
你可以把七個談判原則用作上級結構。你是否為自己和你的談判對手在談判中實現(xiàn)了最優(yōu)化？你的知情程度如何？你成功領導了嗎？你是否有效地合作并創(chuàng)造了價值？你是否很好地解決了談判困境？你保持了理性嗎？有足夠的理性空間嗎？
最后，你要問自己，哪些清單需要調(diào)整，以確保將新的發(fā)現(xiàn)應用到之后的談判中。
我們看不到自己的盲點。盲點指的是我們自己沒有注意到，但同伴注意到了的行為。發(fā)現(xiàn)這些盲點的唯一方法是從他人那里獲得反饋。反饋是一種幫助我們成長和改進的好方法。但是，對我們很難的一點是收到反饋。被接受和被尊重對我們很重要，特別是被我們的談判對手和團隊同事接受和尊重，這就是反饋令人痛苦的原因。如果你確實想提升自己的談判表現(xiàn)，那么這點痛苦是值得的。
向他人提供反饋并不是至關重要的，關鍵是要為在談判期間和之后獲得高質(zhì)量的反饋做好準備。以下三個技巧會幫助到你。
讓你的談判對手和同事盡早知道，你希望他們針對你的行為給出坦率而誠實的反饋。這樣可以減少他們給出實際反饋的障礙。反饋提供者始終可以選擇這樣的開始方式：“您要求我提供坦誠的反饋?！蹦憧梢蕴嶙h48小時規(guī)則，即關鍵事件發(fā)生后不必在五分鐘內(nèi)給出反饋，但最遲在48小時內(nèi)需給出反饋。否則，會失去特定的參考，并且積累不必要的挫敗感。
如果你在提出此請求后仍未收到任何反饋，你就用更直接的方式，在適當?shù)臅r候，問對方：“我在哪方面做出改變可以對你有所幫助？”
在每個談判流程的最后階段，你要安排最后一個流程步驟，即相互給出有關談判流程方式的反饋。與談判對手以及你的談判團隊分別計劃該步驟。這樣增加了執(zhí)行此重要步驟的機會。如果你在談判后直接與你的談判對手取得聯(lián)系并征求反饋，那么你很有可能會成功獲得反饋。對此，還沒有一個談判對手拒絕過我的請求，相反，他們中的大多數(shù)人都非常樂意執(zhí)行這一步驟。你可以試著根據(jù)談判對手的反饋做訓練。
由此，你獲得了五種策略，以逐步改善自己的談判表現(xiàn)并成為一名真正的談判專家。你可以一個接一個地使用本書提出的建議。清單和談判日記會讓你更輕松地將這些習慣融入日常生活中。定期的培訓和反饋會開闊你的視野并促進你的個人成長。這樣你就可以更快、更頻繁地進入談判心流，并為你和你的談判對手取得更好的談判結果。希望你同時能收獲樂趣！
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