情景路線談判與溝通”培訓(xùn)方案
1 培訓(xùn)背景
l 現(xiàn)代管理者60%以上的時(shí)間用于談判與日常溝通，但接受過系統(tǒng)專業(yè)訓(xùn)練的人不足8%
l 大部分國內(nèi)企業(yè)都沒有系統(tǒng)總結(jié)談判和溝通經(jīng)驗(yàn)，沒有形成經(jīng)驗(yàn)體系，導(dǎo)致的結(jié)果是：
Ø 業(yè)績好壞取決于個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和能力，優(yōu)秀的談判和溝通經(jīng)驗(yàn)得不到傳承和保留
Ø 銷售人員流失直接導(dǎo)致業(yè)績和客戶損失，培養(yǎng)新人耗時(shí)耗力，培養(yǎng)好之后又留不住
Ø 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差，客戶滲透、促成簽約等能力不足，終日忙于應(yīng)付瑣事和個(gè)案
l 邦智咨詢是國內(nèi)唯一一家專注于談判溝通及其相關(guān)領(lǐng)域的咨詢企業(yè)
l 在華500強(qiáng)必修課，上海100強(qiáng)企業(yè)推薦項(xiàng)目，國家人事部“緊缺人才工程”計(jì)劃內(nèi)項(xiàng)目
2 培訓(xùn)目標(biāo)
l 搜集解決實(shí)際問題——訓(xùn)前深入調(diào)查，搜集實(shí)際問題并融和在培訓(xùn)案例中，全實(shí)戰(zhàn)模擬
l 提供實(shí)用的策略技巧——介紹最新最實(shí)用的談判技巧和策略，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，改善工作和生活
l 教會系統(tǒng)的方法和工具——使學(xué)員掌握情景路線談判圖等方法和工具，隨時(shí)可以自我學(xué)習(xí)、自我總結(jié)，并且逐步形成銷售團(tuán)隊(duì)的集體智慧，不斷傳承
l 改變觀念和行為方式——直接改變參訓(xùn)者的觀念和行為方式，深入內(nèi)心，主動(dòng)運(yùn)用培訓(xùn)學(xué)習(xí)到的知識和技能
l 教會帶教和培訓(xùn)方法——不但傳授知識也傳授培訓(xùn)方法，方便轉(zhuǎn)培訓(xùn)和日常帶教
3 培訓(xùn)收益及成果
l 提高技能——切實(shí)提高參訓(xùn)者的談判溝通能力，改善談判和溝通效率
l 提升業(yè)績——提升銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績，降低溝通障礙和業(yè)績損失
l 形成體系——幫助銷售團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)總結(jié)談判經(jīng)驗(yàn)，建立規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)驗(yàn)體系，形成企業(yè)集體智慧。成為今后拓展業(yè)務(wù)、實(shí)施帶教培訓(xùn)的依據(jù)
l 固化成果——培訓(xùn)后的固化成果=課件＋培訓(xùn)錄像＋操作指南小冊子＋分析解決方案?？呻S時(shí)查閱、跟追執(zhí)行
4 培訓(xùn)方法
l 咨詢培訓(xùn)一體化：培訓(xùn)調(diào)查＋全程咨詢分析＋系統(tǒng)培訓(xùn)＋訓(xùn)后跟追。以咨詢的方式做培訓(xùn)，以培訓(xùn)的價(jià)格做咨詢。真正為企業(yè)解決實(shí)際問題，保證培訓(xùn)效果
l 獨(dú)創(chuàng)的GDFT培訓(xùn)法： 情景案例＋引導(dǎo)討論＋實(shí)用方法＋實(shí)戰(zhàn)演練＋技能測評。拋棄灌輸式講授，全程案例模擬
l 每個(gè)模塊都有實(shí)際案例支持，每個(gè)理論都要轉(zhuǎn)化成可操作的行動(dòng)步驟，每次培訓(xùn)都會安排模擬訓(xùn)練和課后反饋，最大限度保證培訓(xùn)效果
l 課程特色：量身定做、精準(zhǔn)實(shí)用、規(guī)范新穎
5 質(zhì)量控制
l 培訓(xùn)目標(biāo)溝通+培訓(xùn)需求調(diào)查+培訓(xùn)方案審核＋跟蹤測評＋滿意度評估
l 培訓(xùn)師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，理論功底過硬
6 培訓(xùn)時(shí)間 標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間 2天，16學(xué)時(shí)
內(nèi)容概要
模塊
主要內(nèi)容
模塊一：談判溝通基礎(chǔ)理論
破冰游戲
1 正確理解談判與溝通
1.1談判與溝通的認(rèn)識和作用
1.2 工作中常見的談判溝通情景
1.3 常見的談判溝通理解誤區(qū)
2 談判與溝通的關(guān)鍵要素
2.1 談判溝通游戲
2.2 CI——始終關(guān)注共同利益
2.3 CO——逐步達(dá)成共識
2.4 BATANA——最佳替代方案
2.5 ZOPA——擴(kuò)大可能達(dá)成協(xié)議的空間
3 實(shí)用問題分析
3.1 為什么業(yè)績總是波動(dòng)？
3.2 團(tuán)隊(duì)成員流失與客戶流失
3.3 銷售、采購、公關(guān)等溝對外談判團(tuán)隊(duì)成長緩慢執(zhí)行力差的根本原因
3.4 從“肉包子”與“漢堡包”看國內(nèi)外企業(yè)談判溝通管理的差別
3.5 受訓(xùn)企業(yè)的實(shí)際問題列舉和分析
4 情景路線談判SNR的基本原理
4.1情景設(shè)定
4.2可能反應(yīng)
4.3應(yīng)對策略
4.4概率路線
4.5轉(zhuǎn)化路線
4.6期望結(jié)果
4.7練習(xí)：典型談判溝通場景的情景路線圖
模塊二：各情景下的SNR及其策略技巧
5 談判前期的SNR及策略技巧
5.1 電話約見的SNR
5.2 第一印象和談判開局要點(diǎn)
5.3 有效探詢和引導(dǎo)的溝通步驟和SNR
5.4 有效展示和應(yīng)對異議的SNR，F(xiàn)ABE原理
5.5 談判前期的流程、步驟
5.6 談判前期的策略和技巧
5.7 案例分析及情景訓(xùn)練
6 談判中期的SNR及策略技巧
6.1 攻心的SNR
6.2 提出交易信號或要求對方的SNR
6.3 討價(jià)還價(jià)的SNR
6.4 打破談判僵局的SNR
6.5 拒絕對方和應(yīng)對對方拒絕的SNR
6.6 談判前期的流程、步驟
6.7 談判前期的策略和技巧
6.8 案例分析及情景訓(xùn)練
7 談判后期的SNR及策略技巧
7.1 促成交易SNR
7.2 逐步鎖定交易條款的SNR
7.3 “將軍”和最后通諜的SNR
7.4 回避風(fēng)險(xiǎn)和合同條款的SNR
7.5 結(jié)束談判前的SNR
7.6 談判后期的流程、步驟
7.7 談判后期的策略和技巧
7.8 案例分析及情景訓(xùn)練
模塊三：企業(yè)談判溝通管理
8 如何構(gòu)建企業(yè)的談判溝通管理體系
8.1 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和KM制度
8.2 使用SNR
8.3 構(gòu)建談判操作手冊
8.4 企業(yè)談判溝通管理實(shí)例（NMS & CMS）
模塊四：大型案例訓(xùn)練及總結(jié)
9 分組案例討論和模擬訓(xùn)練
訓(xùn)練結(jié)果對比、分析、總結(jié)
10 小結(jié)和強(qiáng)化
11 自由問答，留下課后咨詢的跟追材料
