如果把“銷售”定義為簡單的賣產(chǎn)品，那你就錯了，現(xiàn)今的導購員不僅要賣產(chǎn)品，更要懂得如何賣產(chǎn)品，只有抱著為顧客解決問題的心態(tài)做銷售時，才能獲得顧客的信任，成交自然水到渠成。
所以很多銷售認為，只有真誠對待客戶，才能贏得客戶的信任，覺得“套路”是個不好的詞，但在銷售實戰(zhàn)中，技巧卻是非常重要的。
今天就給大家分享幾種常用的終極成交法則，不好用你來打我！
1
二選一成交法
銷售人員可以為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都能達到我們想要結(jié)果。
運用這種方法，應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。
例如:
“您是喜歡白色的還是紅色的?”
“您是今天簽單還是明天再簽?”
“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”
注意，在引導客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。
尤其是涉及到產(chǎn)品份數(shù)或者費用時，不要給出客戶多種選擇，你怎么知道客戶沒有“選擇困難癥”。
2
讓步成交法
所謂“讓步”是指銷售人員通過提供一些優(yōu)惠條件，促使客戶立即購買的一種方法。
在使用優(yōu)惠政策時，銷售人員要注意三點:
(1)讓客戶感覺他是特別的，你的優(yōu)惠只針對他一個人，讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。
(2)千萬不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會提出更進一步的要求，直到你不能接受的底線。
(3)表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限，需要向上面請示:“對不起，在我的處理權(quán)限內(nèi)，我只能給你這個價格?！比缓笤僭掍h一轉(zhuǎn)，“不過，因為您是我的老客戶，我可以向經(jīng)理請示一下，給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為。”這樣客戶的期望值不會太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會感到你已經(jīng)盡力而為，不會怪你。
3
“從眾心理”成交法
客戶在購買產(chǎn)品時，都不太愿意冒險嘗試。凡是沒試用過的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對于大多數(shù)人都認可的產(chǎn)品，客戶往往更容易產(chǎn)生信任。
比如，一個客戶明明看中了一臺微波爐，卻仍在猶豫不決。此時，銷售人員說:“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺，旺季還要預訂才能買到現(xiàn)貨。我們商場里的員工也都在用這種微波爐，都說方便實惠?！痹谶@樣的情況下，客戶就很容易作出購買的決定了。
此外，對于沒有當場成交的客戶，可以適當在回訪電話的開場和促單時使用從眾心理的方法促成，但需注意，不宜過度使用，以免導致客戶反感。
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提問成交法
很多客戶在購買之前往往會拖延，他們會說:“我再考慮考慮?！薄拔以傧胂搿！薄拔覀兩塘可塘俊！薄斑^幾天再說吧?！眱?yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時，會先贊同他們:“買東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對這個產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮，對嗎?”他們往往會認可你的觀點。
此時，你再緊逼一句:“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽度嗎?”對方會說:“哦，你的公司不錯。”你問他:“那是我的人品不行?”他說:“哦，不，怎么會呢?”
使用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問，最后讓對方說出他所擔心的問題。此時只要你能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。
5
鮑威爾成交法
在生活中，總有辦事拖沓、優(yōu)柔寡斷、怕承擔責任的人，他們明明相信我們的產(chǎn)品和服務(wù)，但就是遲遲做不出購買的決定。
對于這種性格的客戶來說，主導他們作決定的因素，不是購買產(chǎn)品給他帶來的好處，而是萬一出現(xiàn)的失誤，就是這“萬一的失誤”使他們不敢承擔做出購買的責任。對于這樣的顧客，我們就可以采用“鮑威爾”成交法。
“
“鮑威爾”成交法：美國國務(wù)卿鮑威爾說過——拖延一項決定比做錯誤決定浪費更多美國人民、企業(yè)、政府的金錢和時間。
”
那么，遇到這樣的顧客，我們應(yīng)該怎么做呢？
對于這種性格比較軟弱的顧客，銷售人員必須主導整個推銷過程。因為這類顧客，他們的潛意識里面就需要別人替他做出購買的決定，他總是需要聽取別人的意見而自己卻不敢拿什么主意。
所以，銷售人員必須學會主導整個購買過程，千萬不要不敢為你的顧客做出決定，你要明白，你的決定可能就是你的顧客的購買行為。
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