一、打破心理壁壘
職場(chǎng)銷(xiāo)售大神成長(zhǎng)之路
大多數(shù)新人在結(jié)束銷(xiāo)售的時(shí)候根本不敢要求，想想看你做銷(xiāo)售的時(shí)候每一次都有要求嗎？沒(méi)有。我告訴你，你每一次銷(xiāo)售結(jié)束的時(shí)候都必須要求顧客成交。每一次，要求一次還不行，還要第二次，第三次，總有一次會(huì)成交。很多新人干了一段時(shí)間就干不下去了，不是因?yàn)閯e的，是自己被自己打敗了，被拒絕了幾次，害怕客戶繼續(xù)拒絕，干脆就不聯(lián)系客戶了，最后只好辭職不干。所以，新人做好銷(xiāo)售的第一課就是克服“害怕被拒絕“的心理。
二、學(xué)會(huì)思考客戶為什么不成交。
我們總是抱怨客戶在拖，其實(shí)是我們?cè)谕?，我們不去改變。總是在等著客戶改變，是不可能的！不簽單肯定有你沒(méi)做到位的地方，沒(méi)有考慮他的疑慮。這個(gè)時(shí)候我們就要思考：我的服務(wù)、管理等是否沒(méi)有做到位，是否還需要改進(jìn)。
三、學(xué)會(huì)將心比心。
要知道和判斷顧客究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮。幫助客戶解決一些事情，對(duì)客戶深刻的疑問(wèn)認(rèn)真負(fù)責(zé)，詳細(xì)解答清楚，讓客戶感受我們的工作態(tài)度。
四、逼單就像談戀愛(ài)。
從曖昧發(fā)展成情侶最重要的一步，既不能急，也不能求之過(guò)急！其實(shí)銷(xiāo)售不只是一份工作，更是一種處事方式和思維模式。簡(jiǎn)單的說(shuō)，不要讓客戶認(rèn)為你是在給他推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是覺(jué)得你是在給他解決問(wèn)題。只要弄明白了客戶真正關(guān)心的問(wèn)題，問(wèn)題解決了，成單就是順利成章的事。
五、銷(xiāo)售的本質(zhì)是信心的轉(zhuǎn)移。
客戶需要的是對(duì)你的產(chǎn)品有信心，對(duì)你的公司有信心。作為銷(xiāo)售人員你需要做的就是賣(mài)產(chǎn)品信心、服務(wù)信心、管理信心、公司信心。讓客戶建立信心，要從你的形象開(kāi)始，禮儀開(kāi)始，處處關(guān)注客戶的體驗(yàn)，讓客戶感受到你傳遞過(guò)來(lái)的信心，即值得信賴。
六、談判中逼單策略與技巧
1、假設(shè)成交法
假設(shè)成交法指的是當(dāng)你發(fā)現(xiàn)要求客戶購(gòu)買(mǎi)的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟時(shí)，你不必問(wèn)客戶買(mǎi)不買(mǎi)，你問(wèn)他的應(yīng)該是一個(gè)選擇性的問(wèn)題。（如常用話術(shù)：“請(qǐng)把名字簽在這里”、麻煩確認(rèn)一下”，“我要恭喜你做了明智的決定”，“麻煩你過(guò)來(lái)辦一下手續(xù)”，“你是刷卡還是現(xiàn)金”。 ）
2、選擇成交法/協(xié)助客戶成交法
有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對(duì)產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做決定，你需要站在行業(yè)情況、經(jīng)營(yíng)區(qū)域和其客戶的角度考慮選擇好備選方案，銷(xiāo)售人員為客戶提供兩種解決問(wèn)題的方案，無(wú)論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法，可把客戶從“要不要”的問(wèn)題引導(dǎo)到回答“A or B”上來(lái)。例如：“您是上午簽單還是下午簽單呢?”“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”注意，在引導(dǎo)客戶成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無(wú)所適從。
3、優(yōu)惠成交法/讓步成交法/特殊待遇法
指銷(xiāo)售人員通過(guò)提供優(yōu)惠的合作條件促使客戶立即購(gòu)買(mǎi)的一種方法。作為最后的殺手锏，談判籌碼，一定要抓住客戶心里，斷定客戶一定會(huì)合作，但是還差點(diǎn)火候，這個(gè)時(shí)候通過(guò)鐵三角配合，或者最后通牒（如限時(shí)限量，特殊申請(qǐng)），逼迫客戶下決心；在使用優(yōu)惠政策時(shí)，銷(xiāo)售人員要注意三點(diǎn)：
(1)讓客戶感覺(jué)他是特別的，你的優(yōu)惠只針對(duì)他一個(gè)人，讓客戶感覺(jué)到自己很尊貴很不一般；
(2)千萬(wàn)不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會(huì)提出更進(jìn)一步的要求，直到你不能接受的底線；
(3)表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限，需要向上面請(qǐng)示：“對(duì)不起，在我的處理權(quán)限內(nèi)，我只能給你這個(gè)價(jià)格。”然后再話鋒一轉(zhuǎn)，“不過(guò)，
因?yàn)槟抢相l(xiāng)/這個(gè)省份/區(qū)域校區(qū)不多/首家校區(qū)/重點(diǎn)扶持區(qū)域，我可以向總經(jīng)理一下，看看能不能給您申請(qǐng)些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為?！边@樣客戶的期望值不會(huì)太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會(huì)感到你已經(jīng)盡力而為，不會(huì)怪你。
實(shí)際上有不少客戶，自認(rèn)為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個(gè)人獨(dú)享的最低價(jià)格，在與這樣的顧客`交流時(shí)，銷(xiāo)售人員就不免給他戴一頂高帽，讓客戶體驗(yàn)一下“自己是全世界最重要的人物”的感覺(jué)。
4、從眾成交法/故事成交法
客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，都不愿意冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒(méi)經(jīng)別人試用過(guò)的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g；大家都愛(ài)聽(tīng)故事。如果客戶想和你合作，又擔(dān)心你的產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題，你可以給他看看之前成交顧客的照片或者合同，不如和他說(shuō)，這是昨天剛跟我們合作的XX先生/他和您一樣也擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題，但最后在看了咱們的產(chǎn)品后也是正式和我們正式合作了。
5、惜失成交法
利用“怕買(mǎi)不到”的心理。人對(duì)越是得不到、買(mǎi)不到的東西，越想得到它，買(mǎi)到它，這是人性的弱點(diǎn)。一旦客戶意識(shí)到購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī)，那么，他們會(huì)立即采取行動(dòng)。惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過(guò)給客戶施加一定的壓力來(lái)敦促對(duì)方及時(shí)作出購(gòu)買(mǎi)決定。一般可以從這幾方面去做：
(1)限時(shí)間，類(lèi)似于“只有在指定這段時(shí)間內(nèi)享有優(yōu)惠”。
(2)限服務(wù)，主要是在指定的數(shù)量?jī)?nèi)會(huì)享有不同的其他特別服務(wù)/或贈(zèng)品。
(3)限價(jià)格，主要是針對(duì)于合作模式要漲價(jià)。但要仔細(xì)考慮消費(fèi)對(duì)象、消費(fèi)心理，再設(shè)置最為有效的惜失成交法。當(dāng)然，這種方法不能隨便濫用、無(wú)中生有，否則最終會(huì)讓客戶感覺(jué)不正規(guī)，都是虛晃一槍。
6、步步緊逼成交法
很多客戶在購(gòu)買(mǎi)之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說(shuō)：“我再考慮考慮?！薄拔以傧胂搿！薄拔覀兩塘可塘??！薄斑^(guò)幾天再說(shuō)吧?！?/p>
優(yōu)秀銷(xiāo)售人員遇到客戶推脫時(shí)，會(huì)先贊同他們：“合作就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對(duì)咱們產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮，對(duì)嗎?”
他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。此時(shí)，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我們的產(chǎn)品嗎?”
對(duì)方會(huì)說(shuō)：“哦，你們的產(chǎn)品不錯(cuò)。”你問(wèn)他：“那是我們的服務(wù)不行嗎?”對(duì)方會(huì)說(shuō)：“哦，你們的服務(wù)也都還不錯(cuò)?！蹦銌?wèn)他：“那是我的人品不行，感覺(jué)不靠譜嗎?”
他說(shuō)：“哦，不，怎么會(huì)呢?”你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問(wèn)，最后讓對(duì)方說(shuō)出他所擔(dān)心的問(wèn)題。你只要能解決客戶的疑問(wèn)，成交也就順理成章了。
7、回馬槍/拜師學(xué)藝法：
這種方法通常適用于當(dāng)你盡了所有的努力后，客戶仍然不配合，完全不能夠說(shuō)服他，同時(shí)客戶也不愿意告訴你他背后真正的拒絕原因是什么時(shí)。就可以轉(zhuǎn)移話題，不再向顧客推銷(xiāo)，而是向顧客請(qǐng)教自己在銷(xiāo)售中的問(wèn)題?？蛻籼岢霾粷M意的地方后，銷(xiāo)售人員應(yīng)先誠(chéng)懇道歉，再繼續(xù)說(shuō)明，接觸客戶的疑慮，然后找準(zhǔn)機(jī)會(huì)再次提出成交。 例如“姐，在我最后結(jié)束之前，可不可以再請(qǐng)您幫我最后一個(gè)小忙呢？請(qǐng)問(wèn)您今天定不下來(lái)的原因是什么呢”這時(shí)候客戶大多會(huì)答應(yīng)你的請(qǐng)求，切記一定表現(xiàn)的很真誠(chéng)，搞清楚客戶最后的疑慮點(diǎn)，再次進(jìn)行談判逼單。
8、對(duì)比成交法（同行利弊梳理對(duì)比）
寫(xiě)出正反兩方面的意見(jiàn)，利用書(shū)面比較利弊，促使客戶下決心購(gòu)買(mǎi)的方法。招商人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫(huà)出一張“T”字的表格。左面寫(xiě)出正面即和本品牌合作的理由，右邊寫(xiě)出負(fù)面不合作的理由，在招商人員的設(shè)計(jì)下，必定正面該買(mǎi)的理由多于不該買(mǎi)的理由，這樣，就可趁機(jī)說(shuō)服客戶下決心達(dá)成合作的決定。
9、因小失大成交法：
因小失大是強(qiáng)調(diào)顧客不和本品牌合作的決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤，也能導(dǎo)致非常糟糕的結(jié)果。銷(xiāo)售人員通過(guò)這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶急切的成交。
例如：不要貪圖費(fèi)用便宜，而選擇沒(méi)有質(zhì)量的產(chǎn)品，后期的損失可不僅僅費(fèi)用了。
10、交朋友法：
懷著交朋友的心態(tài)和客戶交流工作，生活，對(duì)事物的看法，盡可能找到你們的共同點(diǎn)，同時(shí)你對(duì)工作的態(tài)度，熱情，學(xué)識(shí)，氣質(zhì)等，都有可能贏得客戶的贊譽(yù)，打動(dòng)他的心扉，從而從內(nèi)心接受你這個(gè)人，把你當(dāng)作朋友，作為你的朋友支持你的工作是自然而然的。
七、談判總結(jié)：
當(dāng)然，促成客戶主動(dòng)簽單的技巧，遠(yuǎn)不止上述這些。不過(guò)，不論使用哪一種技巧，都要做到自然，恰倒好處，要讓顧客感覺(jué)到這是你的工作方式，而不是陰謀詭計(jì)，從而拉近彼此的心理距離，在一派友好的氛圍中商談?dòng)嘘P(guān)的成交細(xì)節(jié)，只要雙方都有了成交的意想，你再因勢(shì)利導(dǎo)，客戶自然會(huì)水到渠成地自動(dòng)簽單。
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