心理學(xué)家們把第一印象的影響稱作首因效應(yīng)。即第一印象對(duì)之后的印象造成的影響。美國(guó)社會(huì)心理學(xué)家洛欽斯（A.S.Lochins）在1957年以實(shí)驗(yàn)證明了首因效應(yīng)的存在。
首因效應(yīng)的本質(zhì)是因?yàn)樾畔⑤斎氲捻樞蚨a(chǎn)生相同或不同效應(yīng)的現(xiàn)象。這種現(xiàn)象的解釋是：最先接受的信息所形成的最初印象，構(gòu)成腦中的核心知識(shí)或記憶圖式，而后輸入的信息則會(huì)被整合到這個(gè)記憶圖式中（被稱之為“同化模式”）。
無論在銷售還是面試的技巧中，都會(huì)提到第一印象的重要性。為什么我們?nèi)绱丝粗氐谝挥∠竽?？還得從人類的認(rèn)知規(guī)律找答案。從根本上講，我們做任何事情的時(shí)候都喜歡找捷徑，當(dāng)我們遇到陌生人的時(shí)候也不例外。面對(duì)陌生人的時(shí)候，為了快速的處理和理解關(guān)于他們的信息，我們就會(huì)對(duì)他們進(jìn)行分類和臉譜化。這個(gè)過程中，會(huì)有判斷和結(jié)論，這些判斷和結(jié)論就會(huì)“同化”此后輸入的信息。因此，當(dāng)有可能否定第一印象的新信息出現(xiàn)時(shí)，人們會(huì)傾向于忽視它、歪曲它、想辦法找理由重新解釋它，甚至?xí)暥灰姵涠宦劇?/p>
在銷售過程中，之所以強(qiáng)調(diào)第一印象，是因?yàn)榈谝挥∠髸?huì)決定顧客是否愿意和你繼續(xù)交流和溝通，但在店面銷售的模式中，這種影響會(huì)小一些。因?yàn)椋櫩拖绕诘男袨?，即選擇這個(gè)品牌或走進(jìn)這個(gè)店鋪決定了在交流的過程中，銷售更容易占據(jù)主動(dòng)地位，除非銷售自己的行為本身會(huì)讓顧客心生嫌惡。
而上門拜訪和交流中，第一印象往往對(duì)于能否成功的與客戶建立良好的關(guān)系，以及業(yè)務(wù)后續(xù)的進(jìn)展產(chǎn)生更為關(guān)鍵的影響，因?yàn)楸緛砭吞幱谌鮿?shì)地位的銷售人員如果迅速的被顧客歸類到“不可信任”或者“厭惡”的記憶圖式中的話，順利的交流根本就無從談起。
而對(duì)于面試官而言，則需要極力的消除第一印象的影響。通常的面試官都會(huì)被第一印象所主導(dǎo)，典型的做法是用面試過程去印證他們獲得的第一印象。很多時(shí)候，如果第一印象是積極正面的，甚至?xí)淖兠嬖嚨倪M(jìn)程。正向的第一印象會(huì)引導(dǎo)面試官變得和顏悅色、娓娓道來，連準(zhǔn)備好的帶有壓迫性的問題也不忍拋出了。
俊男美女為什么能夠獲得更多的機(jī)會(huì)？還是第一印象的魔力，人們會(huì)根據(jù)申請(qǐng)人的行走、談話、穿著以及相貌獲得第一印象的記憶圖式。其中，容貌的影響尤其顯著，很多人會(huì)認(rèn)為容貌出眾的人比相貌平庸的人更值得交流或者更勝任工作崗位。
決定第一印象的因素到底有哪些呢？從實(shí)用和研究的角度來看，很多人會(huì)機(jī)械引用美國(guó)加州大學(xué)的艾伯特．梅拉比安（Albert Mehrabian）（或翻譯為“梅蘭比央”、“梅拉賓”）的7%-38%-55% 法則，即決定第一印象的因素有三個(gè)，其中語言（遣詞用字）占7%,語音語調(diào)速度占38，肢體語言（儀態(tài)、姿勢(shì)、表情）占55%。
很可惜，這個(gè)引用是有很大的問題。
艾伯特．梅拉比安教授能夠在江湖揚(yáng)名立萬就是因?yàn)檫@一法則，大家可以從英文版的維基百科中“Albert Mehrabian”的詞條（http://en.wikipedia.org/wiki/Albert_Mehrabian）來看到這一法則的來龍去脈。
首先，所有關(guān)于語言與非語言的實(shí)驗(yàn)都是為了了解這兩個(gè)因素在溝通中的作用及重要性，并非為了研究這兩個(gè)因素在第一印象的形成中的作用和重要性。
其次，這個(gè)比例是艾伯特教授綜合了兩個(gè)別的研究者的相互獨(dú)立的實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)后得出的，而這兩個(gè)實(shí)驗(yàn)的數(shù)據(jù)是否可以合并考慮還未可知。
第三，正如這個(gè)法則被廣泛應(yīng)用后，艾伯特教授的澄清所言，“如果溝通者不是在談?wù)摳惺芎蛻B(tài)度時(shí)，這個(gè)法則是不適用的” （Unlessa communicator is talking about their feelings or attitudes, these equationsare not applicable）。
追根溯源的話，兩個(gè)實(shí)驗(yàn)最終結(jié)論的是人們?cè)诒磉_(dá)感受和態(tài)度時(shí)，三種信息中，到底哪一種更能準(zhǔn)確的傳達(dá)出陳述者的真實(shí)的內(nèi)心感受。
而這個(gè)法則之所以能夠被廣泛的傳播，并被運(yùn)用在溝通、第一印象等領(lǐng)域內(nèi)的研究中，最主要的原因恐怕是在社會(huì)科學(xué)中，從未有過如此明晰的用數(shù)字或定量的方式描述社會(huì)心理學(xué)現(xiàn)象的理論，而這理論的出現(xiàn)比社會(huì)學(xué)中的其他的研究結(jié)論更適合傳播和使用。同時(shí)，社會(huì)科學(xué)的從業(yè)者缺乏求證的精神，也使得謬論廣泛傳播，更有成為真理之勢(shì)。
盡管使用梅拉比安法則來解釋決定第一印象的因素，并不符合梅拉比安法則的最初研究的初衷。但是，該研究所總結(jié)出的語言、語音語調(diào)、肢體語言（Verbal、Vocal、Visual 統(tǒng)稱為3V）三項(xiàng)因素對(duì)于人們改善第一印象給出了一些努力的方向和注意事項(xiàng)。
（自己寫的，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處，謝謝?。?/p>
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
聯(lián)系客服
