在銷售過程中，客戶因?yàn)橐蓱]，對購買產(chǎn)品猶豫不決。一般來說，這種客戶一般善于觀察細(xì)致，做事很謹(jǐn)慎、且可疑較大。不會輕易做決定，因?yàn)闀?dān)心購買后被欺騙。雖然這類顧客很難購買產(chǎn)品，但如果銷售人員可以給客戶一個保證，那么一切都會很簡單。幫助客戶消除疑慮，他將為您帶來更多銷售機(jī)會。因此，當(dāng)您遇到這類客戶時，您可以使用以下策略和措施來消除客戶疑慮：
一、提前做好相應(yīng)的準(zhǔn)備
銷售人員最好提前考慮并收集一些客戶關(guān)注的問題，例如產(chǎn)品或服務(wù)缺陷?交付能力等，為每個疑問準(zhǔn)備最有力的答案和實(shí)用的解決方案。例如，對于那些擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品的人，銷售人員可以預(yù)先制定一套保險(xiǎn)單，幫助客戶規(guī)避風(fēng)險(xiǎn);對于產(chǎn)品質(zhì)量的顧慮，銷售人員可以提供更換保修服務(wù)，還可以進(jìn)行試用；對于銷售項(xiàng)目，銷售人員可以提供分期付款，客戶分期付款等。對于復(fù)雜的技術(shù)問題，銷售人員可以請專家解釋，或者您請專業(yè)研究機(jī)構(gòu)進(jìn)行識別。
二、讓客戶體驗(yàn)產(chǎn)品
不要故意掩蓋產(chǎn)品中的缺陷，也不要在客戶的負(fù)面評論急于反駁，避免產(chǎn)生爭執(zhí)。如果顧客的疑慮是事實(shí)，你可以說：“我聽到別人也這么說?！比缓?，給客戶重新演示產(chǎn)品，或者爭客戶自己體驗(yàn)，以幫助客戶了解產(chǎn)品，從而消除他們的疑慮和困惑。此時，銷售人員需要能夠清楚地了解競爭對手的產(chǎn)品，并能夠根據(jù)產(chǎn)品的優(yōu)勢和購買條件來解釋其產(chǎn)品與其產(chǎn)品之間的差異。在分析和比較中，客戶就能了解您的產(chǎn)品的優(yōu)勢。
三、堅(jiān)定客戶信心
堅(jiān)定客戶信心是消除客戶疑慮的重要方法之一。因?yàn)樵跊Q定是否購買時客戶信心受到動搖，這是開始擔(dān)心的常見現(xiàn)象。在這個時候，客戶對他們的意見和判斷失去信心，銷售人員必須增強(qiáng)信心和勇氣，幫助他們消除疑慮。銷售人員必須通過行動和語言幫助客戶消除疑慮，在這一點(diǎn)上，專業(yè)銷售人員的冷靜和自然的信心可以重建客戶的信心。您必須知道您已經(jīng)掌握了這種情況，并且必須讓客戶了解它。消除顧客擔(dān)憂的最佳武器就是這種信心。
聯(lián)系客服
