《銷售中的心理學(xué)詭計(jì)》以心理學(xué)知識(shí)為基礎(chǔ)，引證了許多心理實(shí)驗(yàn)成果，匯集了大量相關(guān)的銷售實(shí)戰(zhàn)案例，從中提煉出了在銷售中操縱客戶心理的策略。每一種心理策略都針對(duì)銷售全過(guò)程中客戶相應(yīng)的心理活動(dòng)，幫助銷售員輕松掌握和應(yīng)對(duì)客戶心理，進(jìn)入一個(gè)“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”的銷售境界。
第一 像魚(yú)那樣去思考
像魚(yú)那樣思考才能釣到魚(yú)
不要對(duì)客戶想當(dāng)然
客戶最關(guān)心的是自己
識(shí)破老謀深算的客戶的伎倆
不要拐彎抹角，有話請(qǐng)直說(shuō)
站在客戶的立場(chǎng)思考
別讓客戶覺(jué)得你只是為了賺他的錢
讓客戶感覺(jué)花錢是一種享受
第二 客戶為什么要和你成交
尊重每一位客戶
真誠(chéng)，營(yíng)造吸引客戶的“強(qiáng)磁場(chǎng)”
記住客戶的名字，他會(huì)有受重視感
適當(dāng)?shù)嘏呐目蛻舻鸟R屁
遵循相互吸引定律，他喜歡的你也喜歡
利用共通心理，不斷擴(kuò)大與客戶的共同點(diǎn)
用心聆聽(tīng)客戶的話語(yǔ)
牢記客戶在小事情上的喜好
見(jiàn)面時(shí)間長(zhǎng)，不如見(jiàn)面次數(shù)多有效
主動(dòng)請(qǐng)求反感你的客戶給予批評(píng)
第三 是什么擾亂了客戶的心智
生意屬于會(huì)銷售的人
巧妙利用懷舊心理
重視時(shí)尚對(duì)客戶消費(fèi)心理的影響
精心陳列商品,讓客戶的購(gòu)買沖動(dòng)一觸即發(fā)
不同家庭成員在購(gòu)買中扮演的角色
少一些單調(diào)、多一些創(chuàng)意
反復(fù)刺激客戶的購(gòu)買興趣點(diǎn)
第四 銷售是心與心的較量
給自己預(yù)留談判空間
逐步提出自己的要求，獲得對(duì)方最大的讓步
事先向客戶渲染“最壞的情況”
銷售談判過(guò)程中，不可過(guò)早地做出讓步，在做出讓步的時(shí)候，要求對(duì)方給予回報(bào)
學(xué)會(huì)適時(shí)地沉默
瑕不掩瑜，大膽暴露自己產(chǎn)品的缺陷
用美麗生動(dòng)的故事打動(dòng)客戶的心
高明的銷售員會(huì)讓客戶覺(jué)得自己贏了
第五 尋找各類客戶心理的突破口
抓住來(lái)去匆匆型客戶的注意力，為客戶節(jié)省時(shí)間
對(duì)愛(ài)慕虛榮型客戶多加贊美
用真誠(chéng)感動(dòng)脾氣暴躁型客戶
讓節(jié)約儉樸型客戶感覺(jué)錢花在了刀刃上
用危機(jī)感使猶豫不決型客戶快下決心
從容對(duì)待小心謹(jǐn)慎型客戶
用幽默對(duì)待自命清高型客戶
開(kāi)門見(jiàn)山地對(duì)付世故老練型客戶
給貪小便宜型客戶一些小便宜
讓理智好辯型客戶感受優(yōu)越感
吊足沉默羔羊型客戶的購(gòu)買欲望
第六 破譯客戶的身體語(yǔ)言密碼
透過(guò)眼睛讀懂客戶的內(nèi)心
小動(dòng)作“出賣”客戶的大心理
注意和客戶保持距離
模仿客戶能更增添親密關(guān)系
那些撒謊者最常做的手勢(shì)動(dòng)作
從坐姿中窺探客戶的內(nèi)心
第七 成功銷售的定律
墨菲定律：重視每一位客戶
交際氛圍定律：小幽默能調(diào)節(jié)氣氛
斯通定理：態(tài)度決定結(jié)果
阿爾巴德定理：你對(duì)客戶了解多少
刺猬定律：與客戶保持適當(dāng)?shù)木嚯x
250定律：每一個(gè)客戶身后都有250個(gè)潛在客戶
巴萊多定律：80％的訂單來(lái)自于20％的客戶
曼狄諾定律：微笑可以為你帶來(lái)黃金
伯內(nèi)特定律：只有占領(lǐng)頭腦，才會(huì)占有市場(chǎng)
哈默定律：天下沒(méi)有做不成的生意，只有不會(huì)做生意的人
跨欄定律：銷售目標(biāo)要制定得高一點(diǎn)兒
第 八 成功銷售的心理效應(yīng)
攀比效應(yīng)：用同類人做比較，激發(fā)客戶的攀比心態(tài)
稀缺效應(yīng)：越是稀少的東西，人們?cè)绞窍氲玫?div style="height:15px;">
登門檻效應(yīng)：銷售就是要得寸進(jìn)尺
首因效應(yīng)：給客戶留下美好的第一印象
共生效應(yīng)：遠(yuǎn)離市場(chǎng)就遠(yuǎn)離了賺大錢的機(jī)會(huì)
權(quán)威效應(yīng)：客戶往往喜歡跟著“行家”走
禁果效應(yīng)：你越不想賣，客戶越想買
凡勃倫效應(yīng)：感性消費(fèi)的巨大潛力
第九 就這樣讓客戶無(wú)法說(shuō)“不”
第十 讓客戶一步步走進(jìn)預(yù)設(shè)的“圈套”
第十一 在談判中“俘虜”客戶
第十二 注重細(xì)節(jié)，讓對(duì)方成為你的長(zhǎng)期客戶
第十三 客戶是永遠(yuǎn)的主角
第十四 心態(tài)贏銷售才會(huì)贏
