兩年前，我的軟件公司陸續(xù)開始平穩(wěn)發(fā)展后，我開始著重抓員工招聘和培訓(xùn)這兩塊，因?yàn)槲以絹碓接X得，所有的公司的制度都是輔助的，人才是最關(guān)鍵！昨天剛好給銷售人員培訓(xùn)談判這塊，就順便分享出來，希望能給大家一點(diǎn)幫助。
生意要合作，經(jīng)常要過談判這關(guān)。如果價(jià)格沒談好，客戶不是跑掉，就是合作了自己沒錢賺。那么如何和客戶愉快合作之余，自己也能盈利？這就需要好好琢磨了。
談判，本質(zhì)就是交換，談判雙方不僅是要得到自己想要的，還需出讓對(duì)方想得到的。所以在談判的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)發(fā)生讓步。但是我們讓步不能沒有原則，需靈活掌握其中的門道，否則特別容易被對(duì)方擊穿自己的底線。
首先，我們要掌握好讓步的幅度。
這邊舉一個(gè)大伙都會(huì)碰到的生活例子，比如咱們平時(shí)買家電或家具的時(shí)候，會(huì)經(jīng)常碰到這樣的情況，對(duì)方一開始出價(jià)是1萬(wàn)元，然后慢慢讓步到9000元，再到8500元，最后8200元成交。這邊可以看出來，他的讓步幅度是從1000元到500元再到300元，整個(gè)讓步的幅度是慢慢遞減的，越來越小。
這樣會(huì)給我們一種什么感覺？他的讓步好像是越來越難，而且應(yīng)該是接近他的底線了，到后面讓步不了。咱們?cè)囅胍幌?，如果他是反過來做，先讓步200元，再600元，再1200元，這很容易給我們一種感覺，你還有很大的空間，我還可以再和你砍價(jià)！
所以說我們談判前，一定要先做好準(zhǔn)備，自己最終能讓多少，第一次讓價(jià)，我多讓點(diǎn)，第二步多少，然后再一步步往下設(shè)計(jì)。
比如，比如現(xiàn)在很多大排檔招攬生意的時(shí)候，希望推出一種優(yōu)惠活動(dòng)：滿10人，9折;滿20人，8.5折;滿30人，8.3折。這樣設(shè)的價(jià)格梯度會(huì)比較合理，給我們感覺他是越來越難讓步了
再者，我們要掌握好讓步的時(shí)間。
在談判中我們要特別注意的是，我們的讓步要顯得越來越慢的。就是說，我們的第二次讓步時(shí)間到第三次讓步要比咱們第一次讓步到第二次的讓步時(shí)間長(zhǎng)。有一句話形容得很貼切：磨價(jià)格的時(shí)間變得越來越長(zhǎng)。如果咱們不巧妙設(shè)定好讓步的節(jié)奏，會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為你小子讓步很容易，這反而會(huì)增加他的期待感，更加得寸進(jìn)尺。
比如在某個(gè)工程項(xiàng)目的采購(gòu)談判上，賣方要求買方的首付款必須達(dá)到50%，但是買方一直堅(jiān)持在30%。磨了兩個(gè)小時(shí)，終于談到35%，那如果再讓步到37%，這談判時(shí)間至少得大于兩個(gè)小時(shí)，這是要讓對(duì)方感覺到，我的讓步真的是越來越難。
在我們剛講的第一個(gè)案例中，作為店老板的你再讓步1000元，500元，300元的時(shí)候，彼此之間的間隔時(shí)間也要越來越長(zhǎng)的。讓步要越少，時(shí)間得越長(zhǎng)。
最后，我們要把握好讓步的次數(shù)。
在一次商務(wù)談判中，我們到底要讓步多少次呢?這是一個(gè)非常值得研究的問題。臺(tái)灣有一個(gè)著名的談判專家劉必榮。他曾經(jīng)舉一個(gè)案例：在一次談判中，如果你一次性就讓利10萬(wàn)，和讓利了5次2萬(wàn)元，給對(duì)方的感覺有很大的不同。為什么？比如在一次談判中，賣方死撐到最后，最后不情愿地讓了10萬(wàn)元。
買方會(huì)認(rèn)為：好吧，這小子一臉菜綠，估計(jì)讓步10萬(wàn)元是底線了，就這樣成交吧。而如果你分5次降了10萬(wàn)，那客戶老不樂意了，他心里想，你這家伙，肯定還能降，給你再使勁砍，6次，7次。。。。所以說，我們讓步的次數(shù)，最后不要超3次，要不然會(huì)讓對(duì)方覺得你一定還能再讓。
談判是非常深的一門學(xué)問，今天我也只是簡(jiǎn)單介紹了一點(diǎn)，深入地話還涉及到心理學(xué)的應(yīng)用，比如如果對(duì)方一直很主動(dòng)聯(lián)系你，可以推斷你更有主動(dòng)權(quán)，你價(jià)格可以守得更高些。后期有時(shí)間，我會(huì)再寫一些這方面的談判知識(shí)，希望對(duì)各位朋友有所幫助！
該作者之前文章
一個(gè)創(chuàng)業(yè)者總結(jié)的八大客戶類型和應(yīng)對(duì)方法，讓你業(yè)績(jī)翻上幾番！
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各位朋友好，如果你正在跑業(yè)務(wù)。
客戶有意向，但是老是不成交？
不知道怎么拉近客戶的關(guān)系？
不曉得和客戶聊什么，很尷尬?
客戶有合作方，怎么突破？
打電話老是被掛？老是拿底薪？
我們建了銷售與創(chuàng)業(yè)2000人的扣扣交流裙，
扣扣裙是457295468 驗(yàn)證碼是7
這里有高手，有創(chuàng)業(yè)者，
大家一起討論一起學(xué)習(xí)一起成長(zhǎng)
但是不能經(jīng)常潛水。
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