我們?cè)谏詈凸ぷ髦?，?jīng)常需要與別人交流思想進(jìn)行溝通。直銷員開展業(yè)務(wù)時(shí)，更是每時(shí)每刻離不開溝通。每個(gè)業(yè)務(wù)員都要不斷學(xué)習(xí)和演練，不斷提高自己的溝通能力。
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與別人溝通之前一定要搞清楚，這次溝通要達(dá)到什么樣的目的?目的不同，行動(dòng)的方式方法和結(jié)果也不一樣。有的業(yè)務(wù)員往往由于把目的搞錯(cuò)，而使溝通的效果大打折扣。
1.溝通的目的不是為了“說服”對(duì)方
溝通的目的不是為了“顯示”口才。有的業(yè)務(wù)員與人溝通時(shí)喜歡只顧自己口若懸河，滔滔不絕地講，好像在公眾演說，而不去關(guān)注對(duì)方的感受和反應(yīng)，這樣做看起來口才很好。講得很精彩，溝通的結(jié)果卻并不好。
2.溝通的目的不是為了“爭論”
無論如何，溝通時(shí)出現(xiàn)雙方各執(zhí)已見，爭執(zhí)不下的情況，都是非常失敗的結(jié)果。因此業(yè)務(wù)員一定要不斷提醒自己，既然溝通的目的不是為了爭論，那就一定要主動(dòng)想辦法避免這種情況的發(fā)生。
3.溝通的目的首先是為了增進(jìn)相互了解
溝通的目的是為了達(dá)成共識(shí)。兩個(gè)人肯定有不同觀點(diǎn)，肯定也有相同觀點(diǎn)，溝通不是為了看到不同點(diǎn)，而是為了找到共同點(diǎn)，所以溝通 時(shí)要善于把分歧放到一邊，引導(dǎo)對(duì)方多看共同點(diǎn)。
溝通的最好結(jié)果是雙方成功的溝通結(jié)果是沒有失敗者，雙方都是贏家，雙方都感到收獲。
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1.多關(guān)心對(duì)方
別人可能拒絕你的產(chǎn)品或建議，但永遠(yuǎn)不會(huì)拒絕你對(duì)他真誠的關(guān)心。比如你的一個(gè)業(yè)務(wù)員最近積極性不高，你首先應(yīng)該從關(guān)心的角度去了解是什么事情影響了他，而不是一味地告訴他要積極。對(duì)方感受到你的關(guān)心，比其他的幫助更重要。
2.要理解別人
理解是溝通的基礎(chǔ)，理解對(duì)方你才有可能接納對(duì)方。要知道對(duì)方跟你的位置不一樣，所以有任何不同的看法都是可以理解的。如一個(gè)新人提出一個(gè)很簡單的問題，或者提出帶有很大偏見的看法，當(dāng)你能考慮到他是剛剛開始了解，出現(xiàn)這樣的情況很正常，你才能理解他，才能耐心地與他繼續(xù)交流。
3.從對(duì)方的利益出發(fā)探討問題
當(dāng)你向別人推薦直銷事業(yè)，你不要總是考慮你需要他做你的業(yè)務(wù)員，首先你要替他想明白，為什么他要參與完美事業(yè)?為什么非要參與?對(duì)他究竟有什么好處?
當(dāng)我們已經(jīng)幫對(duì)方找到了充分的理由，溝通就變得很簡單，你去告訴對(duì)方這些理由即可，因?yàn)槟闶翘嫠紤]的，所以就比較容易被接受。
每個(gè)人處境不一樣，需求點(diǎn)不一樣。參與直銷事業(yè)的理由自然也各不相同，我們?cè)谂c人溝通時(shí)，要善于從以下幾方面幫對(duì)方找出他參與完美事業(yè)的具體理由。
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有的人認(rèn)為溝通時(shí)能說會(huì)道是最重要的，因此花費(fèi)大量的時(shí)間去研究講話技巧，想辦法錘煉自己的口才。真正值得溝通的人會(huì)告訴我們，溝通過程中，聽比說更重要，會(huì)洗耳恭聽的人才是真正的會(huì)講話的人。
1.先聽后講
通過聽對(duì)方講，你才能了解對(duì)方的情況和他的觀點(diǎn)，立場(chǎng)及真實(shí)想法，找到他的真正需要，你講的時(shí)候才有針對(duì)性。因此與人溝通時(shí)一定要先聽對(duì)方講。不要一開始就自己滔滔不絕地講很多很多，卻根本不知對(duì)方想了解的或需要了解的，那樣做工作可以說是白費(fèi)工夫。
2.要多聽少講
每個(gè)人都有傾訴的愿望，都需要聽眾。因此業(yè)務(wù)員一定要提醒自己，溝通的時(shí)候你要花更多的時(shí)間讓對(duì)方講，你做聽眾，這樣對(duì)方才喜歡與你相處，愿意接受你，接受你這個(gè)人才能接受你的觀點(diǎn)，才容易達(dá)成共識(shí)。同時(shí)耐心地聽對(duì)方講，這本身就是對(duì)他最好的關(guān)心和尊重。
3.善于引導(dǎo)對(duì)方講
遇到比較內(nèi)向的朋友，或有的時(shí)候?qū)Ψ讲辉钢v，這時(shí)候你要善于引導(dǎo)，多關(guān)心地詢問有關(guān)他的情況讓他介紹，當(dāng)真正談到他感興趣的話題時(shí)，再內(nèi)向的朋友也可以興奮地打開話匣子。
4、講正確的話
話不在多，關(guān)鍵是要講對(duì)。
5.多講贊美的話
業(yè)務(wù)員在溝通時(shí)要不斷告訴自己，多找機(jī)會(huì)贊美對(duì)方。懂得真誠贊美對(duì)方，本身就是做人的一項(xiàng)美德。業(yè)務(wù)員要善于欣賞和觀察，找出適合贊美的對(duì)象。
需要注意的是，贊美時(shí)的態(tài)度一定要傾心誠意發(fā)自內(nèi)心，千萬不要顯得很虛偽，贊美的內(nèi)容一定要是基本事實(shí)，虛假的贊美會(huì)起相反的作用。
永遠(yuǎn)不要“直接”批評(píng)你的溝通對(duì)象。需要批評(píng)時(shí)，要采取先表揚(yáng)—后批評(píng)—再表揚(yáng)的方法。
6.多講認(rèn)同的話
溝通時(shí)即使你不認(rèn)可對(duì)方的觀點(diǎn)，也要不斷對(duì)對(duì)方的話表示認(rèn)同，不斷地說“是”或“對(duì)”。
例如：當(dāng)對(duì)方說直銷是騙人的，你可以回答：“是啊，很多人都這樣認(rèn)為，因?yàn)榈拇_有一些公司打看直銷的旗號(hào)在騙人，但像完美公司的情況您了解后，覺得哪方面有騙人的因素呢?”
如果你總是在承認(rèn)對(duì)方，總是在說“是”，當(dāng)你談你的觀點(diǎn)時(shí)，對(duì)方也容易承認(rèn)你，也容易給以“是”的回答。
7.多講積極的話
與人溝通時(shí)多引導(dǎo)談?wù)撘恍┓e極的話題，講一些讓人高興的話，一些振奮人心的話，一些鼓勵(lì)的話，用你積極樂觀的態(tài)度來影響對(duì)方，人處于一種積極的狀態(tài)下，才比較容易作積極的決定。
相反，如果開始談?wù)撘恍┖芟麡O的話題，使大家情緒很低落，這時(shí)候你再談與成功相關(guān)的話題，對(duì)方已經(jīng)打不起精神。
8.與對(duì)方站在同一立場(chǎng)上講
說話時(shí)盡量少用“我”，“你”這樣的字詞，而改用“我們”，例如當(dāng)要說“考慮到責(zé)任你應(yīng)該去努力奮斗”就不如改為“考慮到責(zé)任我們都應(yīng)該努力奮斗”
同時(shí)對(duì)對(duì)方的處境要表示理解和同情。例如當(dāng)對(duì)方為工作而煩惱的時(shí)候，你不可以馬上說：“我做完美是自己的老板就沒有這樣的問題。”你應(yīng)該說：“以前我在單位上班時(shí)，也經(jīng)常遇到類似問題，給別人打擊總是這樣的?！?/p> 4
當(dāng)你在講話時(shí)，不僅講的內(nèi)容對(duì)聽者產(chǎn)生影響，你講話的方式，如講話的語氣，音調(diào)，表情，眼神等，都在傳遞給聽者豐富的信息，并對(duì)他產(chǎn)生很大影響。因此，不僅要重視你講話的內(nèi)容，也要重視講話的方式。
1.帶著自身的感情去講
你講的觀點(diǎn)首先自己要深信不疑，你推薦的東西首先自己要非常喜歡，你講的時(shí)候是用心在講，講得自己都很受感動(dòng)，那么你一定容易感染別人。
2.改善自己講話的聲音
你可能覺得每天都在聽自己的聲音，其實(shí)絕大多數(shù)人對(duì)自己的聲音并了解。既然我們講話的聲音很影響講話的效果，音調(diào)有高有低，語速有快有慢，強(qiáng)調(diào)的地方要有停頓等。也要有意識(shí)去掉自己的一些“口頭禪”。
3.正確的肢體動(dòng)作
業(yè)務(wù)員要有意識(shí)糾正自己與人交談時(shí)的一些不正確的姿勢(shì)和習(xí)慣動(dòng)作。
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在溝通時(shí)很重要的一點(diǎn)是，你要用對(duì)方講話的方式來講，盡量讓自己講話的音調(diào)，語速，肢體動(dòng)作等與對(duì)方接近，這也是與對(duì)方拉近距離的最好方法。
用問句是引導(dǎo)話題最好的辦法，問句更容易引起對(duì)方注意，讓對(duì)方按自己的提問來思考和探討。
1.以關(guān)心的提問引起話題
開始的時(shí)候，用關(guān)切的口氣詢問對(duì)方有關(guān)的事情，如他的工作情況，經(jīng)歷，家庭情況等，是引起話題的好辦法。如果你能提前了解到對(duì)方的興趣，那么提到他感興趣的問題效果更好。
2.“明知故問”獲得認(rèn)可
溝通時(shí)我們希望對(duì)方能認(rèn)同我們的觀點(diǎn)，可以在沒變到正式觀點(diǎn)之前，先讓對(duì)方回答一些“是”，方法就是提一些能得肯定回答的具體小問題。讓對(duì)方開始說“是”，是達(dá)成共識(shí)的第一步。
3.假設(shè)提問引起注意
要提出我們推薦的內(nèi)容時(shí)，用問句可以更好地引起對(duì)方的注意和興趣。如提到完美事業(yè)的時(shí)候你可以問：“有一個(gè)生意不需要投資而且絕對(duì)沒風(fēng)險(xiǎn)，您愿不愿意試一試?”
4.“水落石出”法問出真實(shí)想法
通過不斷地問為什么來了解對(duì)方表面借口背后的真實(shí)想法，可參照零售部分的介紹。
5.利用反問變被動(dòng)為主動(dòng)
有的時(shí)候?qū)τ趯?duì)方的話你覺得一時(shí)難以解釋清楚，這時(shí)不妨反問對(duì)方讓他自己來講。
例如當(dāng)對(duì)方說直銷是騙人的，你可以問他：“您能不能告訴我，是用怎樣的方式來騙人的?”“您覺得什么是直銷呢?”
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善于列舉實(shí)例
適當(dāng)列舉實(shí)例可以有效增加說服力。
舉成功者的事例?？梢粤信e你了解的完美事業(yè)里成功者的事例來說明完美事業(yè)的魅力。
舉雙方都認(rèn)識(shí)的事例。如有的顧客對(duì)產(chǎn)品有懷疑，你提到一個(gè)熟悉的人已經(jīng)購買或正在使用，會(huì)很有幫助。
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善于引用小故事
優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員往往是講故事的高手，講故事更能引人注意，給對(duì)方留下深刻印象。
不要開場(chǎng)白，直接就開始講故事。有的業(yè)務(wù)員講故事前總喜歡來一句開場(chǎng)白，“有個(gè)故事是這樣的……”或者“我聽說過一個(gè)小故事……”，這樣不如單刀直入開講效果好。因?yàn)閷?duì)方一聽到“有個(gè)故事……”往往會(huì)認(rèn)為那只是個(gè)故事，與自己無關(guān)。
平時(shí)多積累，溝通時(shí)隨時(shí)可以講。業(yè)務(wù)員要用心多收集一些小故事，并改編成自己的語言不斷練習(xí)，用的時(shí)候開口就能講出來。
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