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Cynthia，我有個(gè)好消息和壞消息要告訴你，你要先聽哪個(gè)？

？？？大清早的，還是先好消息吧！

好消息，你之前給我們聊過(guò)的產(chǎn)品賣點(diǎn)和銷售話術(shù)的原則和思路，我們?cè)囍茨阏f(shuō)的進(jìn)行了重新提煉和潤(rùn)色。

的確比以前順暢了，面咨時(shí)間也縮短了！效率大大提升！超級(jí)開心！

哦，是吧，那....壞消息呢？

壞消息就是，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的速度沒(méi)有達(dá)到預(yù)期。以前我們每個(gè)月差不多做40萬(wàn)，調(diào)整之后我們想沖刺一下，所以定的目標(biāo)是70萬(wàn)，結(jié)果只完成了57.8萬(wàn)！

想讓你幫我們把把脈看看問(wèn)題到底出在哪里？說(shuō)完把幾個(gè)客戶案例分析、標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，和面咨現(xiàn)場(chǎng)錄音丟給了我。

我仔細(xì)瀏覽了一下，案例分析沒(méi)什么問(wèn)題，標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)也還不錯(cuò)喲，比過(guò)去那些好太多。

但是直到我聽了她們的真實(shí)面咨錄音，我無(wú)語(yǔ)了！

“不是賣點(diǎn)和話術(shù)有問(wèn)題，是你們的銷售套路真的Low?。。。　?/strong>

如果我們把銷售過(guò)程比作是蓋房子，那么賣點(diǎn)也好、話術(shù)也罷，就像是磚塊、水泥、鋼筋或木板，都僅僅只是材料。

是材料！

可是蓋房子光有材料有什么用？關(guān)鍵是你得會(huì)蓋，會(huì)用這些材料呀！

不會(huì)蓋，給你弄一堆再好的材料也沒(méi)用??！

于銷售而言，“會(huì)蓋”，說(shuō)白了就是“套路”。

同樣的產(chǎn)品、同樣的賣點(diǎn)、同樣的話術(shù)，別人會(huì)“套路”能做百萬(wàn)以上業(yè)績(jī)，你不懂“套路”就只能做二三十萬(wàn)，還苦哈哈的用蠻力在拼命push。

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我們具體來(lái)看下，他們的面咨錄音到底暴露了那些問(wèn)題。

有一段讓我印象特別深刻的對(duì)話：

客戶問(wèn)：“你們是做什么培訓(xùn)的？”

“我們是專業(yè)做少兒舞蹈培訓(xùn)的？”

客戶問(wèn)：“哦，你們的老師都是哪里的？”

“我們的老師都是畢業(yè)于藝術(shù)類學(xué)院的舞蹈專業(yè)，超過(guò)一半以上在省級(jí)及國(guó)家級(jí)各種舞蹈賽事中獲得過(guò)大獎(jiǎng)。

她們平均教齡在8年以上，已經(jīng)培養(yǎng)出很多位少兒舞蹈大賽的冠軍了。

你看這是我們學(xué)生獲得過(guò)的獎(jiǎng)杯和證書?！?/p>

客戶問(wèn)：“我想讓孩子學(xué)芭蕾舞，你們有嗎？”

“有啊。我們提供多舞種的培訓(xùn)，涵蓋了芭蕾舞、民族舞、拉丁舞、街舞等等”

客戶問(wèn)：“一周上幾次課，一次幾個(gè)課時(shí)？”

“通常一周上一次課，一次2個(gè)課時(shí)”

客戶問(wèn)：“一個(gè)班有多少孩子一起學(xué)？”

“我們是小班教學(xué)，一個(gè)班不超過(guò)20個(gè)孩子”

。。。。。。

雖然從錄音中我能聽出這個(gè)銷售把話術(shù)背的還挺流利，沒(méi)有什么卡殼，說(shuō)話時(shí)也飽含著親和與自信，但是這樣的交流方式我不用聽完就能基本判斷——此單拿不下！

果不其然，客戶問(wèn)了差不多8、9個(gè)問(wèn)題之后，以“回去問(wèn)問(wèn)孩子喜不喜歡”為由，拿了一份宣傳冊(cè)就匆匆離開了，連聯(lián)系方式都不愿意留下。

從這個(gè)錄音中，我看到了很多銷售人員都會(huì)出現(xiàn)的一個(gè)場(chǎng)景：

整個(gè)銷售溝通過(guò)程，基本都是客戶問(wèn)，銷售回答的狀態(tài)。

客戶問(wèn)什么，銷售就從腦子里事先背好的一堆標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)中抽出對(duì)應(yīng)的內(nèi)容回答出來(lái)，然后等著客戶繼續(xù)下一個(gè)問(wèn)題。

一問(wèn)一答的幾個(gè)回合過(guò)后，客戶的問(wèn)題問(wèn)完了，銷售過(guò)程基本也就結(jié)束了。

當(dāng)客戶問(wèn)完問(wèn)題、暫時(shí)沒(méi)有問(wèn)題再問(wèn)的時(shí)候，銷售要么陷入尷尬無(wú)語(yǔ)的冷場(chǎng)，要么就直接一句：

“您還有其他什么問(wèn)題嗎？如果沒(méi)有，要不現(xiàn)在買單吧”

蒼天吶，大地呀，我真的是無(wú)言以對(duì)了～

請(qǐng)問(wèn)，你是把自己當(dāng)成“問(wèn)題回答器”了嗎？

如果只是按照標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)一問(wèn)一答的回答問(wèn)題就能簽單，那其實(shí)完全可以不需要銷售顧問(wèn)的。

直接在店里擺個(gè)機(jī)器人，把各種問(wèn)題和答案輸入進(jìn)去，只要客戶對(duì)著機(jī)器人一番溝通，然后直接付款，就萬(wàn)事大吉了呀~

或許，隨著人工智能科技的發(fā)展，搞不好未來(lái)有一天真的會(huì)有機(jī)器人取代銷售顧問(wèn)的時(shí)候，畢竟AlphaGo都戰(zhàn)勝了多位圍棋世界冠軍。

但是至少在當(dāng)下這幾年應(yīng)該還不會(huì)，況且下棋是純理性的，而銷售的過(guò)程是理性和感性同時(shí)作用的，所以銷售們還是先好好想想怎么做好自己吧。

再回到上面的那個(gè)例子：很明顯，這個(gè)銷售完全不知道，挖掘客戶需求是整個(gè)銷售工作的起點(diǎn)。

“問(wèn)題解答器”只能被動(dòng)回答客戶的問(wèn)題，而客戶一般會(huì)問(wèn)的，無(wú)外乎就是你的產(chǎn)品是怎樣的，功能有哪些，價(jià)格是多少，跟別人家的有什么不同......就像上面的例子中客戶問(wèn)到的師資、課時(shí)安排、班級(jí)人數(shù)等等。

這些問(wèn)題統(tǒng)統(tǒng)都是圍繞你的產(chǎn)品本身，也就是說(shuō)你們的溝通只是在“就產(chǎn)品講產(chǎn)品”，這是很多銷售人員都會(huì)犯的重大錯(cuò)誤！

他們不知道，這屬于銷售過(guò)程中的一個(gè)環(huán)節(jié)——產(chǎn)品介紹。

而產(chǎn)品介紹是一定要建立在已經(jīng)挖掘到客戶需求的前提下才能開始的！

當(dāng)你不知道客戶的需求是什么，關(guān)注點(diǎn)是什么，以及為什么他會(huì)有這樣的需求和關(guān)注，您的產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)不僅無(wú)的放矢，只能自賣自夸，更糟糕的是，你無(wú)法給客戶帶來(lái)任何的“利益”刺激。

這里的“利益”指的是客戶如果購(gòu)買你的產(chǎn)品，到底能收獲什么具體的Benefits（好處）。

就像上面的例子中，我們并不知道：

客戶為什么想讓孩子學(xué)習(xí)舞蹈，是為了走專業(yè)路線or將來(lái)能獲得特長(zhǎng)加分？

還是只為了提升孩子的身形氣質(zhì)和藝術(shù)情操？

或者僅僅只是因?yàn)榭吹胶芏嗤g孩子學(xué)習(xí)舞蹈，覺(jué)得自己的孩子不能掉隊(duì)？

孩子過(guò)去有沒(méi)有接觸過(guò)舞蹈？她自己對(duì)舞蹈學(xué)習(xí)有怎樣的想法？

現(xiàn)在的少兒舞種有很多，為什么偏愛芭蕾？有什么不一樣的理解或期許嗎？

......等等......等等

當(dāng)銷售不了解這些，就算把產(chǎn)品說(shuō)得再天花亂墜，那也是無(wú)用的！

人都是趨利避害的！

任何購(gòu)買行為的背后動(dòng)機(jī)一定是“我能獲得什么”。

你的產(chǎn)品很棒，但卻不能讓客戶聯(lián)想到“對(duì)我/或我的孩子有什么好”，那么他也不會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買的欲望！（錢多花不完的客戶不在此列）

另外，這種客戶問(wèn)銷售答的狀態(tài)，不僅沒(méi)有挖掘需求，更是在被動(dòng)回答的過(guò)程中將整個(gè)溝通主動(dòng)權(quán)全盤轉(zhuǎn)交給客戶了。

銷售只要喪失主動(dòng)權(quán)，自然也不會(huì)有話語(yǔ)權(quán)和成交權(quán)。那么客戶“甩”你，是分分鐘的事情。

除了上面的這個(gè)重大錯(cuò)誤之外，我還發(fā)現(xiàn)，他們的銷售不懂何時(shí)報(bào)價(jià)、如何報(bào)價(jià)。

客戶沒(méi)聊幾句就問(wèn)價(jià)格，銷售拋了一句正確的廢話：

“我們的課程價(jià)格跟市場(chǎng)價(jià)差不多”

客戶立刻追問(wèn)：“那是多少嘛？”

銷售就繞不開立馬報(bào)價(jià)了。

最后，客戶說(shuō)“好的，我知道了”，銷售竟然答：

“我們約下次體驗(yàn)課吧”

天哪，這是在主動(dòng)暗示客戶“此次面談圓滿結(jié)束了，您可以離開了”嗎？

要知道，你在與客戶的第一次面談時(shí)沒(méi)能調(diào)動(dòng)起他的購(gòu)買欲望，指望著依靠第二次機(jī)會(huì)來(lái)收單，那也是概率極低的。

因?yàn)樗跊](méi)有欲望的情況下，給不給你這第二次機(jī)會(huì)，是完全隨性的。

“不把銷售技能提升，不把策略與方法疏通，再好的話術(shù)、再絕妙的賣點(diǎn)都是白搭！”

這是我給他建議時(shí)的最后一句話。

3

其實(shí)，現(xiàn)實(shí)工作中，好產(chǎn)品、好話術(shù)卻被“不懂套路”所拖累的伙伴們絕不止他們這一家。

在這個(gè)處處是套路的時(shí)代，不會(huì)點(diǎn)銷售套路，就是會(huì)被市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)情淘汰的！

如果你還在為銷售業(yè)績(jī)犯愁，可以考慮從意識(shí)/思維/心態(tài)，到策略/方法/步驟，全面系統(tǒng)的提升一下銷售能力。

請(qǐng)記住，銷售能力的提升，直接關(guān)乎到你的錢袋子！無(wú)論你是一線銷售，還是銷售管理者，亦或是企業(yè)老板！

為了能幫更多人迅速提升銷售技能，Cynthia特意開發(fā)了一門專為顧問(wèn)式銷售人員量身打造的技能課程，覆蓋了日常工作中90%以上的銷售場(chǎng)景。

比如：面對(duì)初次接觸的客戶，如何快速破冰并建立好關(guān)系，消除對(duì)方的戒心？

比如：挖掘客戶需求的時(shí)候，怎樣才能層層深入激發(fā)購(gòu)買欲望卻不顯“套路”？

再比如：在介紹產(chǎn)品環(huán)節(jié)，如何避免“自賣自夸”式的一人獨(dú)言，卻又有理有據(jù)地展現(xiàn)產(chǎn)品獨(dú)特性和稀缺性？

又比如：在客戶提出“回去考慮考慮”、“要跟家人商量”、“等決定了再來(lái)”的時(shí)候，如何針對(duì)不同性格特征的客戶進(jìn)行不同的應(yīng)對(duì)策略？

還比如：當(dāng)你用犀利直白的語(yǔ)言直戳客戶痛點(diǎn)，客戶貌似繃不住要跟你跳腳的時(shí)候，如何巧妙挽轉(zhuǎn)氣氛，讓銷售現(xiàn)場(chǎng)回歸積極有利的狀態(tài)？

當(dāng)然，除了這些還有更多高價(jià)值內(nèi)容。

港真，將自己十多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)積累，萃取轉(zhuǎn)化成系統(tǒng)課程，這真不是件易事，因?yàn)椤?strong>自己會(huì)”和“教更多人會(huì)”是兩種截然不同的層次。

但是，既然做了，就要力求做到極致。

自課程推出以來(lái)，已舉辦了多場(chǎng)公開課和企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，學(xué)員和企業(yè)反饋都很贊。

我們堅(jiān)持每一期結(jié)束后都及時(shí)復(fù)盤，哪些學(xué)員分享的案例及提出的問(wèn)題特別精彩，就納入下次課程的素材庫(kù)，不斷升級(jí)、不斷完善，只有這樣的迭代更新才能確保我們的課程出品能從優(yōu)秀走向卓越。

更值得我們驕傲的是，學(xué)員中已經(jīng)成長(zhǎng)出了個(gè)人月單百萬(wàn)的super sales！