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書接上回，前篇我們針對“佛系”銷售方面進行了剖析，并結(jié)合不同的使用場景闡述了一些思路并生成相應(yīng)處理話術(shù)。那么今天老范將開啟大招，給大家傳遞下在銷售過程中遇到客戶拒絕的情況下，我們該如何“劍走偏鋒”：當(dāng)客戶在第一次進行回絕的時候，多數(shù)情況下屬于下意識的否決，這時候的心態(tài)一樣要保持平穩(wěn)，并針對客戶的下意識進行認(rèn)可。記?。和l很重要。“我理解您的想法，相信您是一個消費觀非常準(zhǔn)確的人，消費嘛都要考慮清楚才對，這樣才會給自己選擇到稱心如意的產(chǎn)品”當(dāng)你和客戶同頻站在一條線上的時候，如果急于把自己的思維觀念灌輸甚至“強壓”到對方的思維意識上，破綻往往就一覽無余了。記住：耐心。“'我理解您的想法，相信您是一個消費觀非常準(zhǔn)確的人，消費嘛都要考慮清楚才對，這樣才會給自己選擇到稱心如意的產(chǎn)品’但是這款產(chǎn)品我個人覺得不管是從外觀方面還是性能方面都特別符合您的需求，為什么您會拒絕呢？”如果這樣回答客戶，意圖就太明顯了不是嗎？舉個例子，“您花20塊錢就能買到這么大的一只燒雞”和“這么大的一只燒雞只需要花20塊錢”一個是先付出，另一個是先占便宜了，哪一個會讓客戶覺得買過后心里更舒服呢？這個招式在日常實體銷售中是銷售員管用的招式之一，通常在客戶提出問題疑慮的時候，銷售會將該問題進行所謂的解答后成功引導(dǎo)到別的方向，轉(zhuǎn)移客戶的注意力進而被吸引。記?。好鄯洳擅蹚膩聿恢共梢欢浠?。“不好看嗎？我覺得還可以啊，這個顏色多顯得年輕啊。啊，我發(fā)現(xiàn)問題了，您稍等（扭頭挑了一款搭配），姐，您把這個一起試試再出來看看”（換裝中）“哇塞，不一樣，真的不一樣，我覺得這就是給您量身定做的，您自己看看是不是？線條的勾勒，還有這個后擺流蘇，哥特范兒是不是立馬就起來了？真的太配您了！還是您的底子好”。聽起來這個招式是所有七招中最惹人煩的，可往往契合時機的反問能讓你得到事半功倍的效果，各位應(yīng)該都聽到過一句類似的話語——銷冠都是問出來的；
“你家的產(chǎn)品怎么樣啊”如果客戶這個時候開始詢問了產(chǎn)品特性或者賣點，千萬不要急著開始你的產(chǎn)介；冷靜想一想客戶的提問背后隱藏的問題和需求是什么？客戶是否了解過其他品牌或類似產(chǎn)品？價格多少？服務(wù)如何？后續(xù)增值項有多少？如果一上來就開始滔滔不絕地給客戶講產(chǎn)品賣點特性，基本99%的客戶也就是聽聽而已，因為他在問你這個問題的時候，心里就已經(jīng)知道了八九不離十的答案；我們要化被動為主動，通過禮貌反問的方式來敲開客戶的心門。“老板您問這個問題一看就是行家，我們的產(chǎn)品優(yōu)勢和性能非常多，但是再多也需要解決您的需求才是最好的功能不是嗎？您對于產(chǎn)品的需求方面可以給我講一下，這樣我也能結(jié)合您的需求，給您推薦最具性價比且最適合您的產(chǎn)品對吧？”這一招適合有銷售經(jīng)驗的老炮兒們使用，尤其配合招式四可謂是雙劍合璧，新手小白自行斟酌。大家仔細(xì)看這一招的描述：化反對問題。代表客戶對于你所描述的情況或產(chǎn)品方面提出了質(zhì)疑項，請記住千萬不要慌，俗話說的好“一只巴掌拍不響”，為什么客戶會質(zhì)疑呢？歸根結(jié)底就是心理預(yù)期方面收到了反駁或打擊，往往這個時候客戶的真實需求會張口即來，所以一定不要著急去解釋被反駁的內(nèi)容，而是直接進行切入、深挖客戶反駁點的關(guān)鍵點位，客戶的真實需求就是展露無遺，這個時候再進行真實需求的異處處理，成交就在眼前。非A即B，轉(zhuǎn)化為客戶資產(chǎn)配置這個招式聽起來是不是比較裝十三？不要過多擔(dān)心，當(dāng)你成為銷售的那一刻起，你已經(jīng)開始慢慢的成為一名資深的“理財資產(chǎn)配置規(guī)劃師”了。當(dāng)客戶通過你的銷售手段和方式成功購買了心儀的產(chǎn)品，該產(chǎn)品不管是從心理還是實際中一定會給客戶帶來舒適方便的體驗。假如客戶沒有成交，是不是這種愉悅的體驗就會遠(yuǎn)離客戶。當(dāng)通過上述招式進行不斷點撥感化客戶后，留在他和你面前的只有兩條路了——ok不ok；你要做的就是如何讓客戶感受到這份快樂和物有所值。此乃《孫子兵法》中三十六計第十六記：擒是捉；縱是放。故意先放開他，使他放松戒備，充分暴露，然后再把他捉住。當(dāng)客戶表示不考慮了，這個時候往往隱藏最真實的點位就是價格問題，這個時候一定不要再去講客戶看上的這款就是價格略貴的有什么優(yōu)勢之類的，如果覺得貴可以再介紹便宜的類似話術(shù)了；不妨換個方式：“老板，您這么講我就明白了，不考慮一定有您不考慮的原因，不管怎么樣我都認(rèn)同；我們家的價格一直在行業(yè)內(nèi)也是比較靠上的，這點怪我沒有考慮周全，沒有根據(jù)您的預(yù)算給您進行推薦，后期如果有機會的話我還是非常想和您一起合作的，因為您這次給我好好上了一課。那老板這次您預(yù)算（心理價位）大概是多少呢？”這樣說出來的話，如果你是客戶你會如何選擇呢？一個成功的銷冠不管是在實體銷售工作中，還是線上銷售方面都會有一些好的習(xí)慣和話術(shù)使用技巧，這和平常的日積月累以及自身的學(xué)習(xí)程度是有關(guān)系的；個人性格也是一方面，最后送大家?guī)讉€平時成交發(fā)圈用的小話術(shù)，不妨一試：1.今天受教了，銷售賣的不是產(chǎn)品，而是幫助客戶更好的解決他們的難題；2.銷售不是降低身份取悅客戶、而是像朋友一樣給予合理建議，一次成功的銷售，不僅僅是成交，而且又交到了一個新朋友；3.請不要總是看我曬單成交，不是為了炫耀和打廣告，而是向已經(jīng)成交的客戶表示尊重，同時也向那些和我溝通過的客戶證明我們值得信賴；4.有人問我：你是做銷售的，但是為什么不見你給我發(fā)廣告呢？ 我說：添加是一種信任和禮貌，而不是不分場合的打擾；您需要，我恰好專業(yè)，我們就一定會成交；來源 | 《客戶觀察》2023年7月刊P127-P132
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