sihu国产午夜精品一区二区三区,成人毛片直播

為什么拜訪客戶時，搬一把凳子坐下來就能倍增業(yè)績？

——“鏡像模仿”的神奇效能詳解

盡管在這個公眾號中已經專門分享過快速建立和維護人際關系的黃金溝通三步法，并在其中第一步“照鏡子”中介紹過“鏡象模仿”，但限于篇幅還沒有詳盡的加以分析和應用。

（這只是整個溝通技巧中的一個環(huán)節(jié)，歡迎大家查閱另一篇文章《溝通9字真言，快速建立良好的人際關系》）

本文進一步解析“鏡象模仿”的原理和應用案例。

胡紹宏 | 胡說N道

贏正研習社社長

職場競爭力[贏的五項修煉]系統(tǒng) 創(chuàng)建者

中小企業(yè)[業(yè)績倍增]系統(tǒng) 創(chuàng)建者

重新解構職場勝任力&業(yè)績倍增能力

前文回顧

溝通第一步

照鏡子

目的：調整溝通狀態(tài)

從見到一個人開始，無論是陌生人還是熟人，在談論更深入的話題，包括發(fā)表你的看法、觀念，或者推銷你的產品、服務之前，首先必須調整好溝通的狀態(tài)。

溝通的狀態(tài)包括四個方面：

第一步：面部表情——微笑

第二步：肢體狀態(tài)一致性——鏡像模仿

第三步：聲音載體一致性——語速、語調、語氣

第四步：寒暄內容一致性——相同或相似的經歷、興趣愛好等

簡而言之，就是尋求一致性，像照鏡子一樣，看到的、聽到的都似曾相似。

照鏡子第二步：調整肢體狀態(tài)一致性

其實多年前我在別人的培訓課堂上就聽說過下面的觀點，但是一直不以為然，因為我一直只把他當做一種可能會改變溝通狀態(tài)的方法，卻從來沒有意識到它的重要性，所以在實際工作和生活中，很少刻意的去改變自己。

直到我認真去研究影響人際溝通狀態(tài)的根本原理之后，才明白上面所說的“照鏡子”的四個步驟及層面對人際關系改善的重要性。

就像我們在前面的思考力中講到的，從知其然到知其所以然，對我們行為方式的影響是巨大的。

鏡像模仿：

如何快速有效的

調整肢體狀態(tài)

我多次在培訓時請學員上臺，和學員演示如何做鏡像模仿。

他們上臺時一般都是雙手下垂或一時不知道放在哪里合適，而我抱著雙手和他說話，他會很不自在。

然后，我要他也象我一樣抱著雙手跟我交流，這時，每一個上臺的學員都表示，這樣對話自在多了。

而我突然將雙手放下跟他說話，對方都會不自覺的跟著也放下了雙手……

從心理反應上來講，兩個人保持一致的肢體狀態(tài)進行交流是心理上最舒適的狀態(tài)。

什么是

鏡像模仿？

所謂鏡像模仿，就是在與他人溝通的過程中，盡量模仿對方的肢體狀態(tài)，別人站著的時候，我們也應該站著，別人坐著的時候，我們盡量也找一把凳子坐下來，別人如果身體前傾與你交流，我們也應該保持身體前傾的狀態(tài)。

以上就是一些能夠愉快交流的場景，兩人之間的肢體狀態(tài)高度一致。

但要注意的一點就是，模仿的速度不要太迅速了，這樣反而會讓人感到尷尬和莫名其妙。

當然，在一些特殊的情況下，為了表示尊敬長者、領導或在服務行業(yè)的工作中，要注意禮儀規(guī)范，不能盲目的去模仿。

關于鏡像模仿的神奇之處，在這里我給大家分享一個真實的故事。

如何讓陌生人主動找你搭訕？

以前，我有一個員工，他是山東人，在長沙工作。那年春節(jié)的時候，他坐火車臥鋪回老家過年，正好他的位置是火車的下鋪，而他對面也有一個跟他年齡相仿的年輕人。

他聽過我的溝通課程，心想閑著也無聊，就想試一試鏡像模仿到底有多管用。

于是他說，那個小伙子躺著的時候，他也躺著，當那個小伙子起身坐起來，他也跟著坐起來，小伙子單手擱在臥鋪車廂的小桌板上，他也單手擱在臥鋪車廂的小桌板上……

就這樣，不到五分鐘的時間，對面那個小伙子實在忍不住了，情不自禁地問他：“兄弟，我們是不是曾經在哪里見過？”

于是，兩個人很愉快地交流起來。

這就是鏡像模仿的微妙之處，讓他人有一種似曾相識，遇到故人的感覺。

而這正是影響力的精髓之一，我們不用主動地要求別人跟我們說話，但是通過對兩個人之間固有頻率的調整，讓自己的頻率調到跟對方相同的時候，對方會產生共振現(xiàn)象，從而觸發(fā)對方主動與我們交流的欲望。

因為大部分的培訓都是針對的銷售團隊，因此每當講到鏡像模仿的時候，我都會給大家分析這樣一個案例：

為什么拜訪客戶的時候，

搬一把凳子坐下來能大幅度提升業(yè)績？

我們去拜訪客戶的時候，客戶往往都在忙自己的事情，要么坐在自己的辦公桌前，要么是在行走過程中準備去辦另外一件事情。

第一種情況，可能是客戶正在行走之中，于是，首先肯定是站著跟你對話，如果我們不能快速表明來意，并讓對方邀請你坐下來交談的話，這種對話過程往往都不會超過兩三分鐘，很難達到我們拜訪客戶的目的。

第二種情況，客戶正坐在自己的辦公桌前工作，又分兩種，第一種，可能你拜訪的是有獨立辦公室的經理或者是更高層的領導，他們的辦公桌前有椅子，可是在沒有得到他人的邀請之前，你也不好意思一進去就自己坐下來。另外一種可能我們拜訪的是，普通的職員，他們辦公桌前沒有椅子。

無論是哪一種情況，我們首先都是站著跟對方打招呼，然后遞上名片，表明來意。

這個時候我們首先來分析一下對方的狀態(tài)。

不管是我們推銷的什么產品或者服務，在這個市場競爭同質化嚴重的時代，沒有你去拜訪客戶之前，要么客戶已經有同類商品或服務的的供應商，要么，他以前根本不認為需要你提供的產品或者服務，否則，他可能早已尋找到相應的供應商了。

總之一點，你去之前，這家公司正在照常運轉，他們并不覺得需要你。

同時，我也多次強調，當我們覺得沒有必要的時候，我們都是好逸惡勞的惰性動物，多一事不如少一事，不會因為你的到來而觸動他重新思考和決策一些事情，尤其是面對一些普通的推銷人員，更是懶得搭理，所以才會出現(xiàn)在很多寫字樓的門口都會貼上“謝絕推銷”四個字的現(xiàn)象。

因此，當我們拜訪客戶站著跟客戶打招呼的時候，他的本能反應就是盡快結束這場談話，把你打發(fā)走。

所以，推銷人員聽到的最多的一句答復就是：“好吧，你先把資料放下，等我們有需要的時候再打電話找你。”

我把它稱之為業(yè)務員聽得最多的一句謊言，等到客戶主動打電話找你，約你再去交流的機會幾乎是零。

同時，我們再看一看兩個人之間的肢體狀態(tài)。

作為業(yè)務人員，我們是去求人辦事的，出于禮貌和尊重，按道理應該是讓客戶的位勢略高一點，我們的位勢略低一點，可是，在拜訪的現(xiàn)場剛好相反。

客戶坐在自己的座椅上，在與你交流的時候總是抬著頭仰視著你，我們想想會有一種什么結果，那就是，客戶只想盡快結束這場談話，很禮貌的把你打發(fā)走。

而作為業(yè)務員自己，盡管我們是站著跟客戶說話，其實心里感覺也不是很好，因為我們總是要低著頭彎著腰，陪著笑臉，這種點頭哈腰的樣子，也不是我們每一個人從內心里，感到舒適的狀態(tài)。

所以，盡管我們內心想跟客戶多點時間交流，可是這種不安的狀態(tài)又經常讓大多數(shù)沒有經驗的銷售人員草草了事，匆忙結束了這場談話，等到一離開客戶的辦公室就后悔，為什么不能夠多說一點？

我自己年輕的時候做業(yè)務員，那時候辦公室都是很多人在一起辦公，所以大多數(shù)人面前是沒有凳子的，可能是因為我自己站著說話也感覺到很不舒服，而且我的自尊心可能比較強，不想總保持這種低聲下氣的狀態(tài)，所以每次遇到這樣的情況，我都會笑著跟客戶說：“您好，要不我先搬張凳子，坐下來跟您匯報一下？”

那個時候我的業(yè)績還不錯，但我并沒有意識到，搬一把凳子對我的業(yè)績也產生了一定的促進作用。

但現(xiàn)在回頭想來，我是無意識的做對了一件事情。

當我們了解鏡像模仿的重要性之后，我們再來看一看搬一把凳子坐在客戶面前為什么就能夠提升我們的銷售業(yè)績？

為什么能提升業(yè)績？

首先，當我們坐下來之后，我們跟客戶的肢體狀態(tài)是對等的了，我們相互平視著說話，雙方交流的舒適度大大提高。

其次，當我們坐下來之后，客戶想把你快速打發(fā)走的潛在動機大大降低了，哪怕是出于涵養(yǎng)和禮貌，他也會多和你說幾句，這樣我們才有了更多的推銷的機會。

說到這里，我們可以對照一下各種廣告媒體的收費標準，為什么一個15秒鐘的廣告比一個5秒鐘的廣告收費要貴3倍？為什么一個通欄的廣告比一個半通欄的廣告要貴一倍？

從媒體的角度來講，我們占用了他更多的資源，但從廣告投放者的角度來講，為什么我們愿意出更多的錢，去做時間更長或者版面更大的廣告呢？當然就是為了能夠傳遞更多的信息給我們的受眾。

所以，當我們拜訪客戶的時候，搬一把凳子坐下來與客戶交流，我們的溝通時間可能就從兩三分鐘延長到了十分鐘、二十分鐘，甚至是因為我們有了這些寶貴的時間，所以才有機會和客戶寒暄和溝通，先和客戶建立了良好的人際關系，使他有興趣愿意進一步更詳細的了解我們的產品或服務，于是還可能多了一、二個小時的交流。

盡管不是每一個能多點時間與我們交流的客戶都會成為我們的成交對象，但從“大數(shù)法則”的角度去看最終的結果，總體成交率一定大大提升。

有一次，我和一個在一家大型企業(yè)做高管的老同學交流這件事情，我說，搬把凳子就能讓業(yè)績倍增，他說：“不對！”

我以為他是反對我這種說法，誰知他是這樣說的：“能夠搬一把凳子坐下來，至少能夠提升業(yè)績四五倍?！?/section>

仔細想想，的確如此。

第一，如果不能坐下來跟客戶交流，我們的那一次拜訪基本上屬于無效拜訪。而能夠搬一把凳子坐下來與客戶多交流十幾二十分鐘，這一次拜訪基本上就可以稱之為是有效拜訪。

第二，我們的工作時間是有限的，現(xiàn)在交通這么擁堵，拜訪一個客戶在路上很可能來回要花上兩、三個小時，多次的無效拜訪會大大降低我們的工作效率。

贏正研習社

一個深度價值分享社群

核心分享體系

個人成長：職場競爭力[贏的五項修煉]

企業(yè)發(fā)展：中小微企業(yè)[業(yè)績倍增]系統(tǒng)

聯(lián)系社長

業(yè)績倍增熱線：0731-88884088

本站僅提供存儲服務，所有內容均由用戶發(fā)布，如發(fā)現(xiàn)有害或侵權內容，請點擊舉報。

九色国产,午夜在线视频,新黄色网址,九九色综合,天天做夜夜做久久做狠狠,天天躁夜夜躁狠狠躁2021a,久久不卡一区二区三区