談判氣氛是在談判者相互接觸的過程中形成的，每一個談判者都應為良好的談判氣氛的形成發(fā)揮積極的作用。為了創(chuàng)造出一個合作的良好的談判氣氛，談判人員應做到：
第一，寒暄恰當好處。
在進入談判正題之前，一般都有一個過渡階段，在這階段雙方一般都互致問候或談幾句與正題無關的問題。如來會談前各自的經(jīng)歷、個人問題以及以往的共同經(jīng)歷和取得的成功等等，使雙方找到共同語言，為心里溝通做好準備。切記不要涉及令人沮喪的話題。
第二，動作自然得體。
動作和手勢也是影響談判氣氛的重要因素。特別值得注意的是，由于各國、各民族文化、習俗的不同，對各種動作的反應也不盡相同。比如，初次見面時的握手就頗有講究，有的外賓認為這是一種友好的表示，給人以親切感；而有的外賓則會覺得對方是在故弄玄虛，有意諂媚，就會產(chǎn)生一種厭惡感。因此，談判者應事先了解對方的背景、性格等特點，區(qū)別不同的情況，采用不同的形體語言。
第三，破題引人入勝。
如果說開局是談判氣氛形成的關鍵階段，那么破題則是關鍵中的關鍵，就好比圍棋中的“天王山”，既是對方之要點也是我們只要點。因為雙方都要通過破題來表明自己的觀點、立場，也都要通過破題來了解對方。由于談判即將開始，難免會心情緊張，因此出現(xiàn)張口結(jié)舌、言不由衷或盲目迎合對方的現(xiàn)象，這對下面的正式談判將會產(chǎn)生不良的影響。為了防止這種現(xiàn)象的發(fā)生，應該事先做好充分準備，作到有備而來。比如，可以把預計談判時間的5%作為“入題”階段，若談判準備進行1小時，就用3分鐘時間沉思。
第四，講究表情語言。
表情語言是無聲的信息，是內(nèi)心情感的表露，包括形象、表情、眼神等等。談判人員是信心十足還是滿腹狐疑，是輕松愉快還是緊張呆滯，都可以通過表情流露出來。是誠實還是狡猾，是活潑還是凝重也都可以通過眼神表示出來。談判人員應時刻注意自己的表情，通過表情和眼神表達出自信以及友好、合作的愿望。
第五，察言觀色。
開局階段的任務不僅僅是營造良好的氣氛，還要敏銳地捕捉各種信息，如對方的性格、態(tài)度、意向、風格、經(jīng)驗等，為以后的談判工作提供幫助。
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作者：樊榮強，中國企業(yè)家演講會會長，重慶經(jīng)理人當眾講話口才培訓中心首席語商導師，出版《20天練成脫稿講話》《當眾講話是門技術活》《魔力演講法則》《珠江三角洲批判》《順德制造》等書
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