運(yùn)用口才是市場經(jīng)濟(jì)中不可缺少的活動，是人類從競爭走向合作的橋梁，是獲取最大利潤的手段。常言道："一言之辯童于九鼎之寶，三寸之舌強(qiáng)于百萬之師。"一些西方人曾把舌頭、全錢、原子彈并提，稱之為"世界三大威力"；現(xiàn)在又把口才、美元與電腦同樣作為"三大戰(zhàn)略武器"，舌頭獨(dú)冠三大武器之首，足見口才的社會作用已被推到驚人的高度。在商務(wù)談判中，瞬息之間，利益攸關(guān)；三尺桌面，風(fēng)起云涌。這里薈集八方英才，共逞豪辯，還要有洞燭先機(jī)的眼光，見人所未見，爭利所心爭。任雙方勢均力敵的情況下，口才是決勝的重要法寶；在我方處于弱勢的情況下，良好的口才更是謀取最大利益的有效方法。本書收錄大量中外商務(wù)談判活動中的談判實例，具有很強(qiáng)的實用性、指導(dǎo)性，對于一切參與商務(wù)談判的各界人土有點(diǎn)石成金之效，認(rèn)真切磋，必將獲益良多。商務(wù)談判口才第一章抓住現(xiàn)代商務(wù)談判的牛鼻子生存，就是與社會、自然進(jìn)行的一場長期談判，獲取你自己的利益，得到你應(yīng)有的最大利益，這就看你怎么把它說出來，看你怎樣說服對方了。
--哈佛大學(xué)教授、美國語言學(xué)家約克·肯歷史進(jìn)入20世紀(jì)90年代，市場經(jīng)濟(jì)的大潮在中國960萬平方公里的土地上洶涌澎湃。博擊商海，已成為一大批有志之士不悔的人生抉擇。商場如戰(zhàn)場，斗轉(zhuǎn)星移中再望神州，商戰(zhàn)的硝煙已是隨處可見。商務(wù)談判，幾乎滲入了戰(zhàn)場的每一個角落，成為這場雖不見刀光血痕。但卻無時無刻不在斗智斗勇，無時無刻不在決定著搏擊其中者的生死、興衰、榮辱的殘酷戰(zhàn)爭的一個至關(guān)重要的"戰(zhàn)略制高點(diǎn)"。深諳商務(wù)談判的奧秘，游刃有余于其中者，往往能于談笑間攻占市場、廣拓財源，最終在商場逐鹿中做視群英。但也不乏一些初涉商務(wù)談判者，被它拖得精疲力竭，無所適從，最后不得不嗆上幾口水，交上一筆或多或少的學(xué)費(fèi)。因此，我們盡可能地對商務(wù)談判進(jìn)行全面深入的介紹與分析，希望能揭開它的神秘面紗，幫助商海搏擊的勇士、智者們抓住現(xiàn)代商務(wù)談判的牛鼻子。本章將從介紹現(xiàn)代商務(wù)談判的特征入手，帶你鳥瞰現(xiàn)代商務(wù)談判。
第一節(jié)現(xiàn)代商務(wù)談判的廣泛化、正規(guī)化談判是人們出于某種欲望、需求，彼此闡述自我意愿，協(xié)調(diào)相互關(guān)系，為了取得一致、達(dá)到目的所進(jìn)行的語言交流活動。
談判包括藝術(shù)和科學(xué)兩個方面。所謂"科學(xué)"是指，為了解決問題所進(jìn)行的有系統(tǒng)的分析；所謂"藝術(shù)"，包括：社交技巧，信賴別人和為人所信服的能力，巧妙地應(yīng)用各種討價還價手段的能力以及知道何時和怎樣使用以上能力的智慧。談判與人類文明的發(fā)展具有同樣長久的歷史，自有人類社會以來，談判就出現(xiàn)在人類的交往活動中，成為人類之間交往與溝通的重要方式與手段。商務(wù)談判是有別于其他談判的一種特殊形式，是不同的經(jīng)濟(jì)主體，在商務(wù)活動中，為了各自的經(jīng)濟(jì)利益，就各方既相互聯(lián)系又相互差異的各種提議和承諾進(jìn)行洽談協(xié)商的過程。是各方旨在確立、變更、發(fā)展或者消除相互商務(wù)關(guān)系而進(jìn)行的一種積極行為。一、涉及廣泛，包羅萬象商務(wù)活動是人類社會生活的基礎(chǔ)之一，商務(wù)關(guān)系是任何人都很難完全回避的一種社會關(guān)系。它涉及的范圍非常廣泛，涉及的內(nèi)容也十分復(fù)雜。人們?yōu)榱苏{(diào)節(jié)各種各樣的商務(wù)關(guān)系，實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)就要采取各種措施，而商務(wù)談判就是這些措施中的一種重要方式。商務(wù)談判的日益廣泛化，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：
1.主體廣
商務(wù)關(guān)系寓于社會關(guān)系中，這就決定了以調(diào)節(jié)商務(wù)關(guān)系、實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益為目標(biāo)的商務(wù)談判所涉及的主體必然十分的廣泛。比如，生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間，生產(chǎn)者與經(jīng)營者之間，公民個人之間，公民個人與各種公司、企業(yè)之間，企業(yè)與企業(yè)之間，企業(yè)與主管部門之間，主管部門與國家之間，國家與國家之間等都可能基于不同的經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)而進(jìn)行或互利合作，或針鋒相對，或和風(fēng)細(xì)雨，或劍拔弩張的商務(wù)談判。這也是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然產(chǎn)物。
2.層次多
商務(wù)關(guān)系的存在具有不同的層次，與此相適應(yīng)，為了調(diào)節(jié)商務(wù)關(guān)系而進(jìn)行的商務(wù)談判的主體也具有不同的層次。最低層次的商務(wù)談判通常是在公民個人之間展開的，比如早市上賣雞蛋的小販與購賣者寸土必爭的"砍價"；中等層次的談判則往往發(fā)生在公司、企業(yè)等經(jīng)濟(jì)組織之間；最高層次的談判則是在國際間、國家與國家之間展開，如中美之間的貿(mào)易談判、歐共體與經(jīng)互會之間的經(jīng)濟(jì)合作談判，等等。
3.內(nèi)容包羅萬象
隨著我國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和對外開放不斷走向深入，商務(wù)談判的內(nèi)容也從傳統(tǒng)的商品貿(mào)易、技術(shù)貿(mào)易、工程承包、加工貿(mào)易、運(yùn)輸?shù)葦U(kuò)展到補(bǔ)償貿(mào)易、保險、拍賣、商標(biāo)與專利的轉(zhuǎn)讓等領(lǐng)域。特別是隨著國門的打開，國際性的商務(wù)關(guān)系，如國際貿(mào)易、同際投資、國際航運(yùn)等已成為現(xiàn)代商務(wù)談判的一個非常重要的內(nèi)容。
僅以商務(wù)談判所涉及的內(nèi)容為標(biāo)準(zhǔn)，就可將商務(wù)談判細(xì)分為：
?。?）有關(guān)財產(chǎn)的商務(wù)談判。主要包括產(chǎn)品購銷談判、供用電談判、財產(chǎn)保險談判、財產(chǎn)租賃談判、投資談判、借貸談判，等等。
（2）有關(guān)勞務(wù)和完成工作的商務(wù)談判。如，貨物運(yùn)輸談判，倉儲保管談判，建設(shè)工程勘察設(shè)計、建筑安裝工程承包談判、加工承攬談判，等等。
?。?）涉外商務(wù)談判。主要包括，貨物買賣談判、補(bǔ)償貿(mào)易談判、合資經(jīng)營談判等。
二、不以規(guī)矩，不成方圓隨著社會的發(fā)展和文明的進(jìn)步，商務(wù)談判的各項原則逐步確立，談判的技巧、策略日趨完善，對其所進(jìn)行的研究也日益深入，這一切都使得商務(wù)談判活動越來越正規(guī)。
這種趨勢可以從以下幾個方面得到印證。
1.原則明晰
作為商務(wù)關(guān)系"調(diào)節(jié)器"的商務(wù)談判，在以和平和發(fā)展為主題的當(dāng)今世齊，在曾經(jīng)幾乎"全民經(jīng)商"的中國，其所發(fā)揮的作用越來越重要，因此需要使之不斷地完善，需有一些共同的原則來約束談判各方、來制約談判活動，這些原則目前已基本完善。如平等原則、協(xié)商一致原則、誠實信用原則、時間效率原則、遵規(guī)守法原則，等等。商品交換的原則是等價交換。這一原則決定了為進(jìn)行交換而談判的雙方主體在地位上具有平等性。無論組織大小、實力強(qiáng)弱，也不管談判者地位高低、身份貴賤，都應(yīng)一律平等。雙方應(yīng)互相尊重、等價交換。這里所說的平等特指地位平等，即談判雙方必須出于自愿進(jìn)行談判，不應(yīng)有強(qiáng)迫和歧視行為；這里說的等價交換，也應(yīng)該以自愿為前提。
誠實信用原則要求：
?。?） 言必信， 即在談判中講真話， 不講假話；
?。?）行必果，即遵守諾言，實踐諾言。
商務(wù)談判是商務(wù)主體基于一定的經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)而進(jìn)行的溝通與交流、在談判過程中，以真誠的態(tài)度對待談判并格守信用具有非常重要的意義。它不但可以使談判盡快達(dá)成令人滿意的結(jié)局，而且可以給談判對方留下良好的印象，為以后的長期合作，獲取更大的利益打下堅實的基礎(chǔ)。在商務(wù)談判中奉行"誠實信用"原則，決不是"冒傻氣"，而是一種深謀遠(yuǎn)慮、志存高遠(yuǎn)的"長期投資"，一定會給真誠守信者以意想不到的超值回報。遵規(guī)守法這項原則要求談判的內(nèi)容及所簽訂的契約必須嚴(yán)格遵守國家的有關(guān)法律、法規(guī)和政策，這也是發(fā)展市場經(jīng)濟(jì)，維持正常的社會經(jīng)濟(jì)秩序的必然要求。商務(wù)活動的宗旨是合法盈利。在市場經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展的今天，靠自己的辛勞與智慧通過商務(wù)活動賺取利潤，是無可非議的，是值得贊揚(yáng)的，但必須守法。合法的商務(wù)談判活動，將會受到法律的保護(hù)；非法的商務(wù)談判活動，則將面臨法律無情的制裁。商務(wù)談判所要遵循的原則還有很多、以后的章節(jié)也會不同程度地涉及，這里就不一一詳述了。
2.清除歷史垃圾
隨著人類社會的發(fā)展和文明程度的不斷提高，在談判發(fā)展初期為人們奉若神明的那些不道德的手法，如強(qiáng)權(quán)、訛詐、離間、欺騙，已為有良知的現(xiàn)代人所鄙棄；至于那些見不得人的陰謀詭計，如，無中生有、借刀殺人、趁火打劫等也正被掃進(jìn)歷史的垃圾堆。在公平，合法的平等條件下進(jìn)行競爭，已成為現(xiàn)代商務(wù)活動所必須遵循的一項準(zhǔn)則。但是，也有一些鋌而走險者，摒棄道德與良知，置法律的嚴(yán)厲懲罰于不顧，將上述歷史的糟粕披上現(xiàn)代的外衣，作為他們瘋狂追逐利潤的工具。比如，在商務(wù)談判中，就曾出現(xiàn)多方聯(lián)合進(jìn)行詐騙的情況，用租用的廠房、辦公地點(diǎn)、倉庫、產(chǎn)品以及有關(guān)方面出具的假證明，騙取談判對方的信任，在訂立合同、獲取利益后逃之夭夭。因此，任何一個涉足商務(wù)談判的人在遵紀(jì)守法，真誠守信的同時，也應(yīng)注意"防人之心不可無"。畢竟，歷史的一些"遺毒"不可能一天之內(nèi)就完全清除。3.程序定型初始階段和低層次的商務(wù)談判往往只涉及簡單的物物交換和即時清結(jié)的簡單交易，三言兩語即可成交，因此它們一般很少有完整、正規(guī)的程度。近年來，隨著經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和對外交流范圍的不斷擴(kuò)大，商務(wù)談判所涉及的標(biāo)的越來越大，所涉及的關(guān)系越來越復(fù)雜，談判中所面臨的問題越來越多。與這一趨勢相適應(yīng)，談判者往往都將談判劃分為若干階段，并針對不同階段的具體情況采取不同的策略與技巧，于是逐漸形成了具體、完備的談判程序。
正規(guī)的談判多數(shù)劃分為以下幾個階段：
?。?）準(zhǔn)備，包括以下幾個方面的工作。
?、偈占畔?。即摸清對方的實際情況，以求"知己知彼，百戰(zhàn)不殆。"這是進(jìn)行談判決策的必要條件和重要步驟。收集信息可以采用檢索法，直接調(diào)查法，委托購買法等方法。
?、跀M定談判決策。即在收集信息的基礎(chǔ)上，對自己和對方的情況進(jìn)行充分的估計和認(rèn)真的分析，確定在談判過程中所要采取的策略。
?、蹟M訂談判計劃。擬訂計劃首先要用精練的語言準(zhǔn)確地描述談判的主要議題，其次是確定談判要點(diǎn)，如目標(biāo)、人選、對策等。再次是安排談判日程和進(jìn)度。
?、僮骱梦镔|(zhì)準(zhǔn)備。主要是指談判人員的食宿安排，安全保衛(wèi)和談判場所的布置等。
?。?）開局。開局階段談判雙方應(yīng)首先通過自我介紹，增加彼此之間的了解，并盡力創(chuàng)造出輕松愉快、友善和諧的氣氛。切忌開門見山，單刀直入，不加鋪墊地直接涉及議題。
?。?）交流。即所謂"談"的階段。這一階段的主要目的是探測對方的虛實，所以應(yīng)廣開言路，對各種合作途徑進(jìn)行探討，不要拘泥于單一話題，也不要互相詢問，更不能糾纏于枝節(jié)性的具體問題。在這一階段，應(yīng)敏銳地體會對方的意圖，有針對性地調(diào)整原定的談判方案、談判策略，為下一階段的正面交鋒做好準(zhǔn)備。
（4）磋商。這是談判的主體階段，是"談"和"判"的真正展開。在這一階段，談判雙方的對立狀態(tài)毫無保留地顯現(xiàn)出來，各方都為了掌握談判的主動權(quán)而大顯神通，毫無保留地展示各種策略、技巧；時而和風(fēng)細(xì)雨，時而劍拔弩張，時而唇槍舌劍，時而較智斗力……以便千方百計地說服對方最大限度地接受自己的觀點(diǎn)。
（5）簽約。簽約從形式上宣告了談判的結(jié)束，是磋商結(jié)果的體現(xiàn)。值得注意的是，契約和合同的行文應(yīng)特別注意條款的完備和語言的精確。對雙方意見一致的重點(diǎn)議題一定要力求準(zhǔn)確無誤，對那些仍有不同意見的枝節(jié)問題應(yīng)予以回避或采用含混的表達(dá)方式。
4.步入藝術(shù)殿堂眾多的談判技巧是談判藝術(shù)殿堂中燦爛的瑰寶，高水平的談判無時不閃耀著智慧與藝術(shù)的靈光。在談判過程中，拒絕對方往往是最難的，弄不好往往會使長期合作的好伙伴反目成仇，但如果將拒絕"藝術(shù)"地處理一下，會是什么效果呢？看下面的例子，體味一下談判中拒絕的技巧。
某公司主管要調(diào)一位下級到偏遠(yuǎn)的地方去工作。下級不愿意去，但他并沒有直接回絕，他知道如果自己說： "不行，我不能去，那里離我家太遠(yuǎn)了。"那將意味著他在公司不會再有前途了。過了一天，他找到主管說，"我應(yīng)該去，也愿意去，但我多病的妻子讓我轉(zhuǎn)告您，她希里能有照顧。"這種充滿人情味的回絕，就是談判技巧的一種表現(xiàn)，相信會有很好的結(jié)果的。在一次商務(wù)談判中，布朗先生對對方的報盤完全不能接受，但對方又是一位長期的合作者，他應(yīng)該怎樣回絕對方呢？布朗先生說："我十分佩服您的坦率，正是您這種坦率使我們成為長期合作的朋友，也正是這種坦率，鼓勵我必須以加倍的坦率講出自己的看法。我的看法是……（反對意見）。"這種經(jīng)過藝術(shù)加工的拒絕既不傷雙方的和氣，又使自己的看法清楚明確地表示出來，不由得使人噴噴贊嘆。
聯(lián)系客服
