第4章 商務(wù)談判開局階段策略
4.1商務(wù)談判中的策略
4.2商務(wù)談判的開局階段
4.3談判開局階段的策略
4.4激發(fā)欲望的手法
4.1 商務(wù)談判中的策略
4.1.1商務(wù)談判策略的含義
商務(wù)談判策略是對談判人員在商務(wù)談判過程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱。
商務(wù)談判策略兩層含義：商務(wù)談判人員的行為方針和行為方式。
2、商務(wù)談判戰(zhàn)略與策略
應(yīng)該注意的是，無論商務(wù)談判戰(zhàn)略還是策略，都不是談判的最終目標(biāo)。從一定意義上講，它們都是解決問題的方法。
4.1.2商務(wù)談判策略構(gòu)成要素：談判策略的內(nèi)容、目標(biāo)、方式、要點(diǎn)
1、策略的內(nèi)容：商務(wù)談判策略的內(nèi)容是指策略本身所要解決的問題，是策略運(yùn)籌的核心。
2、策略的目標(biāo)：商務(wù)談判策略的目標(biāo)是指策略要完成的特定任務(wù)。
3、策略的方式：商務(wù)談判策略的方式是指策略表現(xiàn)的形式和方法。
比如，在商務(wù)談判中的價(jià)格讓步策略，其采取的“擠牙膏”戰(zhàn)術(shù)，就是一種典型的達(dá)到自己談判目標(biāo)的方式方法。
4、策略的要點(diǎn)：商務(wù)談判策略的要點(diǎn)是指實(shí)現(xiàn)策略目標(biāo)的關(guān)鍵點(diǎn)之所在。
4.1.3商務(wù)談判策略的特征
1、針對性 2、預(yù)謀性3、實(shí)效性4、隨機(jī)性5、隱匿性6、藝術(shù)性7、綜合性
4.1.4 商務(wù)談判策略的作用
1、得當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判策略是實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的橋梁。
2、商務(wù)談判策略是實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的有力工具。
3、商務(wù)談判策略是談判中的“籌碼”。
4、商務(wù)談判策略具有調(diào)節(jié)和穩(wěn)舵的作用。
5、商務(wù)談判策略具有引導(dǎo)功能。
4.1.5 商務(wù)談判策略的類型
1、個(gè)人策略和小組策略
根據(jù)談判人員組成規(guī)模的不同，談判策略分為個(gè)人策略和小組策略。
這種劃分方法是國際開發(fā)法學(xué)院拉塞爾·B·薩閃教授提出來的。
個(gè)人策略是指單個(gè)談判者面對面進(jìn)行談判時(shí)所運(yùn)用的策略。為了在談判中更好地為自己效力的機(jī)構(gòu)工作，必須首先提高個(gè)人的談判能力。
小組策略指的是進(jìn)行集體談判時(shí)所選用的策略。小組策略包含了個(gè)人策略，除此之外，還必須注意人員組合與規(guī)模策略、文化策略、意見交換渠道策略。
2、權(quán)威策略和信息策略
根據(jù)影響談判結(jié)果的主要因素來籌劃談判策略并進(jìn)而劃分其類別，自然而然地就把談判策略分為時(shí)間策略、權(quán)威策略和信息策略。
最早提出影響談判結(jié)果主要因素的是美國談判學(xué)家荷伯·科恩。他在《人生與談判》一書中認(rèn)為，影響談判結(jié)果的因素主要有時(shí)間(Time)、權(quán)威(Power)和信息(Information)。
3、姿態(tài)策略和情景策略
根據(jù)談判人員在談判過程中的態(tài)度與應(yīng)對姿態(tài)，將談判策略分為姿態(tài)策略和情景策略。
英國談判學(xué)家馬什在其1971年出版的《合同談判手冊》一書中提出來的。
（1）姿態(tài)策略：所謂姿態(tài)策略，是指在談判過程中，談判各方采取的旨在應(yīng)對對方姿態(tài)的一種主觀性策略。其作用在于創(chuàng)造有利于己方的談判氣氛，借助主觀姿態(tài)來影響談判的進(jìn)程或結(jié)果。
姿態(tài)策略有兩個(gè)特征：一是針對性；二是傳遞性。
姿態(tài)策略又分為積極姿態(tài)策略和消極姿態(tài)策略兩種。
(2) 情景策略：馬什認(rèn)為：“就像打橋牌時(shí)使用一套叫牌的規(guī)則一樣”，情景策略指的是在某些特定情況下為取得某些利益所使用的特定手法。在價(jià)格談判中的“筑高臺”和“扒高臺”的套路，均屬此類策略。
情景策略具有相對固定性和明確性兩大特點(diǎn)
情景策略又分為攻勢策略和防御策略兩種。
“提問”策略既可能是進(jìn)攻性的又可能是防御性的，關(guān)鍵在于談判人員的把握。
4、速決策略和穩(wěn)健策略
從實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的速度和風(fēng)格來分，商務(wù)談判策略可分為速決策略和穩(wěn)健策略。
速決策略是指在談判中能夠促進(jìn)談判人員快速達(dá)成協(xié)議，完成談判任務(wù)的一些策略。速決策略的特點(diǎn)是：時(shí)間較短，目標(biāo)設(shè)置不高，讓步方法果斷誠實(shí)，談判效果較好。
穩(wěn)健策略是指在談判中用來與對方持久磋商，在相對比較滿意的情況下達(dá)成協(xié)議的策略。穩(wěn)健策略的特點(diǎn)是：時(shí)間較長，目標(biāo)設(shè)置較高，讓步方法富有耐性、穩(wěn)健，但有相當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)。
“切香腸”策略。
5、進(jìn)攻性策略和防守性策略：根據(jù)攻擊的主動性程度。
進(jìn)攻性策略是指談判人員在談判中采取的具有較強(qiáng)攻擊性，以取得談判優(yōu)勢和主導(dǎo)地位的策略。這類策略的特點(diǎn)是主動進(jìn)攻、態(tài)度強(qiáng)硬、難以讓步。先聲奪人、出其不意、車輪戰(zhàn)術(shù)以及比爾·斯科特的“以戰(zhàn)取勝”等都屬于典型的進(jìn)攻性策略。
防守性策略是指談判人員在談判中不主動進(jìn)攻，采取防守或以守為攻的策略。這類策略的特點(diǎn)是以逸待勞、態(tài)度軟弱或軟中帶硬，如“權(quán)力有限”策略就是比較典型的以防為進(jìn)的策略。
6、回避策略、換位策略和競爭策略：根據(jù)談判中沖突的情形來劃分。
回避策略是指以避免正面交鋒或沖突的方式來緩解談判難題，贏得談判目標(biāo)為特色的策略。談判的真諦是求同存異，必要的、恰當(dāng)?shù)耐讌f(xié)或回避正是贏得利益的手段，回避就是為了實(shí)現(xiàn)談判目的而以“退”為進(jìn)。以柔克剛、以退獲利、模棱兩可等。
換位策略是指談判人員從對方的角度來考慮彼此的利益與需要而采用的相關(guān)策略。談判的實(shí)質(zhì)是談判人員之間進(jìn)行價(jià)值評價(jià)與價(jià)值交換。換位策略就是談判人員通過分析，來滿足談判各方彼此利益與需要的措施。偷梁換柱、循環(huán)法則、記分法、換位法和“稻草人”策略。
競爭策略是指在多角談判或面對潛在對手威脅的情況下，通過運(yùn)用競爭機(jī)制或破壞競爭機(jī)制的方式所采用的談判策略。采用競爭策略的談判各方，其沖突不可避免，但他們沖突的激烈程度及其表現(xiàn)方式是不同的。貨比三家，聯(lián)合取勝，制造競爭，放低球，漁翁得利等。
7、喊價(jià)策略和還價(jià)策略：報(bào)價(jià)還價(jià)與談判不是一個(gè)等同的概念。
8、單一策略和綜合策略：根據(jù)談判策略使用的數(shù)量或類型。
9、傳統(tǒng)策略和現(xiàn)代策略：根據(jù)策略產(chǎn)生的時(shí)間，20世紀(jì)80年代為分界線。
4.2 商務(wù)談判的開局階段
談判的開局階段是指在談判準(zhǔn)備階段之后，談判雙方進(jìn)入面對面談判的開始階段。談判開局階段中的談判雙方對談判尚無實(shí)質(zhì)性感性認(rèn)識。（名詞解釋）
4.2.1 營造良好的談判氣氛
1、談判氣氛的類型及特點(diǎn)
(1)冷淡、對立、緊張的談判氣氛。
(2)松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛。
(3)熱烈、積極、友好的談判氣氛。
(4)平靜、嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼勁袣夥铡?/span>
2、合理運(yùn)用影響開局氣氛的各種因素
① 談判者要在談判氣氛形成的過程中起主導(dǎo)作用。形成談判氣氛的關(guān)鍵因素是談判者的主觀態(tài)度，談判者應(yīng)該積極主動地與對方進(jìn)行思想上的溝通，而不能消極地取決于對方的態(tài)度。
② 心平氣和、坦誠相見。
③ 不要在一開始就涉及有分歧的議題。
④ 不要?jiǎng)傄灰娒婢吞岢鲆蟆?/span>
4.2.2 破題
破題是指雙方由寒暄而轉(zhuǎn)入議題的過程，其時(shí)間一般根據(jù)談判的性質(zhì)和談判時(shí)間的長短來確定。“破題”期一般控制在全部談判時(shí)間的2%～5%為宜。
“破題”期是走向正式談判的橋梁。
在“破題”期間，應(yīng)注意以下問題：
①行為和言語不要太生硬。
② 不要緊張。
③ 說話不要嘮叨。
④ 不要急于進(jìn)入正題
⑤ 不要與談判對方較勁。
⑥ 不要舉止輕狂。
4.3 談判開局階段的策略
4.3.1開局在整個(gè)談判中的地位和作用
① 開局階段人們的精力最為充沛，注意力也最為集中。
② 洽談的格局就是在開局后的幾分鐘內(nèi)確定的。
③ 是雙方闡明各自立場的階段。
④ 談判雙方陣容中的個(gè)人地位及所承擔(dān)的角色完全暴露出來。
4.3.2 開局的方式選擇
① 提出書面條件，不做口頭補(bǔ)充。
② 提出書面條件并做口頭補(bǔ)充。
③ 面談提出交易條件。
4.3.3 開局的任務(wù)
① 吸引對方的注意力和興趣。
② 完成建設(shè)性的基礎(chǔ)工作。主要包括：初步設(shè)定洽談內(nèi)容，制定洽談程序和初步掌握對方談判人員的個(gè)人談判模式。
4.3.4 形成良好開局結(jié)構(gòu)的原則
① 提供或享受均等發(fā)言機(jī)會；
② 講話要盡量簡潔、輕松；
③ 要進(jìn)行充分的合作；
④ 要樂意接受對方的意見。
4.3.6開局的策略與調(diào)整
1、開局的方式
老練的談判者一般都以靜制動，用心觀察對手的一舉一動，即使發(fā)言也是誘導(dǎo)對方先說；而缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的人，才搶先發(fā)表己見，實(shí)際上，這正是對方求之不得的。
正確的策略是：在談判之初最好誘導(dǎo)對方先說，然后再察言觀色，把握動向；對尚不能確定的就需進(jìn)一步了解情況進(jìn)行探測，這就涉及談判正式開始時(shí)的誘導(dǎo)，察言觀色探測到的問題。
（1）誘導(dǎo)對方先談看法的策略
① 征詢對方意見。如“貴方對此次合作的前景有何評價(jià)？”“貴方認(rèn)為這批冰箱的質(zhì)量如何？”“貴方是否有新的方案？”等等。
② 誘使對方發(fā)言。如“貴方不是在傳真中提到過新的構(gòu)想嗎？”“貴方對市場進(jìn)行調(diào)查過，是嗎？”“貴方價(jià)格變動的理由……？”
③ 使用激將法。如“貴方的銷售情況不太好吧？”“貴方是不是對我們的資金信譽(yù)有懷疑？”“貴方總沒有建設(shè)性意見提出來?！钡鹊?。
④ 在誘導(dǎo)對方發(fā)言時(shí)，應(yīng)避免使用能使對方借機(jī)發(fā)揮其優(yōu)勢的話題，否則，則使己方處于被動。
(2)當(dāng)對方在談判開局發(fā)言時(shí)，應(yīng)對對方察言觀色。
(3)要對具體的問題進(jìn)行具體的探測。
2、防止兩種錯(cuò)誤傾向
(1)切忌保守；(2)切忌激進(jìn)。
3、開局的策略
(1)一致式開局策略
“美麗的亞美利加”樂曲、“17.8度”的房間溫度，都是針對特定的談判對手，為了更好地實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的運(yùn)用。
一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件。
運(yùn)用一致式開局策略的方式還有很多，比如，在談判開始時(shí)，以一種協(xié)商的口吻來征求談判對手的意見，然后對其意見表示贊同，并按照其意見開展工作。
一致式開局策略還有一種重要途徑，就是在談判開始時(shí)以問詢方式或者補(bǔ)充方式誘使對手走入你的既定安排，從而使雙方達(dá)成一種共識。所謂問詢式，是指將答案設(shè)計(jì)成問題來詢問對方，例如，“你看我們把價(jià)格和付款方式問題放到后面討論怎么樣？”所謂補(bǔ)充方式，是指借以對對方意見的補(bǔ)充，使自己的意見變成對方的意見。
(2)保留式開局策略
保留式開局策略是指在談判開始時(shí)，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不作徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。
注意在采取保留式開局策略時(shí)不要違反商務(wù)談判的道德原則，即以誠信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會將自己陷于非常難堪的局面之中。
(3)坦誠式開局策略
坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開局面。坦誠式開局策略比較適合于有長期合作關(guān)系的雙方，以往雙方的合作都比較滿意，彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時(shí)間，直接坦率地提出自己的觀點(diǎn)、要求，反而更能使對方對己方產(chǎn)生信任感。
采用這種策略時(shí)，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對方的關(guān)系、當(dāng)時(shí)的談判形勢等。
坦誠式開局策略有時(shí)也可用于談判力弱的一方。
(4)進(jìn)攻式開局策略
進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎，因?yàn)椋谡勁虚_局階段就設(shè)法顯示自己的實(shí)力，使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。
進(jìn)攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對己方的討價(jià)還價(jià)十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害己方的切身利益。
(5)挑剔式開局策略
挑剔式開局策略是指開局時(shí)，對對手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的。
4.4 激發(fā)欲望的手法
4.4.1引起對方的注意與興趣
(1)談判的服務(wù)過程
談判的服務(wù)過程是指對方對此次談判的態(tài)度是主動的，他們對產(chǎn)品感興趣，有需求并想購買。洽談一開始，或是在洽談以前，他們就已吐露了這一點(diǎn)，在這種情況下的談判過程就是所謂的服務(wù)過程。
(2)談判的推銷過程
談判的推銷過程是指談判的一方采取主動措施吸引對方的注意力，使對方產(chǎn)生購買欲望，讓他們認(rèn)識到購買某一種產(chǎn)品是一種必需，然后促使其做出購買決定。
4.4.2 刺激對方的欲望
① 欲望因人而異。② 指點(diǎn)對方的渴望。
4.4.3 購買欲望與說服工作
首先是刺激對方的購買欲望，然后再做說服工作，使對方產(chǎn)生購買行為。
聯(lián)系客服
