【招商引資內(nèi)參導(dǎo)言】
招商引資是一個(gè)城區(qū)發(fā)展的產(chǎn)物，也就是招商引資隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而發(fā)展，同時(shí)推動(dòng)著一個(gè)城市經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。招商引資就是如何運(yùn)用經(jīng)濟(jì)要素，吸引有投資要素的投資者，刺激其投資欲望，最終促成投資者在投資所在地落地生根開(kāi)花結(jié)果，產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。近幾年，由于各種形式的招商越來(lái)越多，招商存在的諸多問(wèn)題也凸顯出來(lái)，那么地區(qū)政府如何才能快速、有效地實(shí)現(xiàn)招商呢？招商引資內(nèi)參（微信公眾號(hào)zsyznc）選取一位有著多年招商經(jīng)驗(yàn)的資深人士的內(nèi)部講稿綱要供大家參考。
【招商引資內(nèi)參正文】
一、做好招商策劃與統(tǒng)籌
招商引資是一項(xiàng)涉及全局和系統(tǒng)性的工程，它既涉及多個(gè)不同的方面和環(huán)節(jié)，又是一個(gè)各方面相互聯(lián)系的整體。為達(dá)到預(yù)期目的，必須做好招商引資的策劃和統(tǒng)籌。
(一) 策劃與統(tǒng)籌的必要性
招商必然涉及兩個(gè)行為主體，即政府（我方）與客商（對(duì)方）。我方要成功地將對(duì)方吸引過(guò)來(lái)，必須具備兩個(gè)最根本要素。第一，我方必須擁有自己的優(yōu)勢(shì)最好是獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，而且這種優(yōu)勢(shì)對(duì)對(duì)方要有吸引力；第二，我方要了解對(duì)方的需求，并告訴對(duì)方我們能滿足他的需求，最好是能在滿足他的需求的同時(shí)還可以延伸拓展他未來(lái)的需求。在招商的策劃過(guò)程中，我們要對(duì)這兩個(gè)根本要素加以細(xì)化。比如，招商引資的優(yōu)勢(shì)有哪些？有政策優(yōu)勢(shì)、環(huán)境優(yōu)勢(shì)、人才優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)等等，我們要將自已的優(yōu)勢(shì)一一梳理出來(lái)。我們的工業(yè)用地價(jià)格，寬松的優(yōu)惠政策，便捷的區(qū)域位置，優(yōu)異的地理環(huán)境等等，在了解到自己優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，我們也要知道自已的不足，并且盡力地去彌補(bǔ)和克服這些不足，做到人無(wú)我有，人有我優(yōu)。只有在正確地認(rèn)清自己、了解自己的基礎(chǔ)上，在招商過(guò)程中才能做到胸有成竹，信心十足，水到渠成，馬到功成。打鐵還需自身硬，了解自己只是招商引資成功要素的一方面，更重要的是我們要了解對(duì)方的需求。如外商的投資意向是什么？對(duì)方希望重點(diǎn)投資于哪些產(chǎn)業(yè)并且產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢(shì)是什么？對(duì)方可能接受的土地價(jià)格、當(dāng)?shù)毓と斯べY、物業(yè)租賃價(jià)格及配套設(shè)施等其他費(fèi)用是多少？對(duì)方對(duì)我方最擔(dān)心的是什么？對(duì)我方和對(duì)方都有了一個(gè)盡可能詳盡的了解之后（例如對(duì)方來(lái)投資最大的目的不外乎產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，怎么規(guī)劃梳理站在對(duì)方的立場(chǎng)產(chǎn)生效益？），我們的招商策劃就變得較有把握、較為可靠了。
（二）策劃與統(tǒng)籌的程序
1、確定招商目標(biāo)。
（1）要達(dá)到的招商目標(biāo)；
（2）圍繞招商業(yè)態(tài)定位，廣泛搜集儲(chǔ)備潛在客戶；
（3）拓展招商渠道；
（4）制定詳細(xì)的招商方案。
要考慮兩方面因素：一是方案的可行性。制定的招商方案要切合實(shí)際，經(jīng)過(guò)努力可以實(shí)現(xiàn)。二是方案可選擇性。制定不同的方案，以便決策者可以從中選出最優(yōu)方案。
2、搜集信息。
搜集信息是招商工作最重要的一環(huán)，信息量的多少、信息面的寬窄決定著招商的收獲量，及時(shí)高效提高轉(zhuǎn)化率轉(zhuǎn)變?yōu)檎猩坦麑?shí)。
把握的要點(diǎn)：（1）了解信息的針對(duì)性；（2）獲取信息的渠道；（3）信息及時(shí)處理能力。信息具有有時(shí)效性的，要提高對(duì)信息的提煉轉(zhuǎn)化提高信息的價(jià)值量。
二、做好招商資源的宣傳推介
1、項(xiàng)目包裝
根據(jù)招商定位，將要推介的資源進(jìn)行定性分析，制作操作性強(qiáng)的招商電子宣傳材料。內(nèi)容包括：
（1）城市介紹、交通優(yōu)勢(shì)、經(jīng)濟(jì)狀況；
（2）推介資源介紹：資源位置圖、項(xiàng)目簡(jiǎn)介、功能定位、規(guī)劃指標(biāo)、平面圖、效果圖、cad電子圖、周邊常住人口情況及未來(lái)發(fā)展規(guī)劃；
（3）合作方式、扶持政策等。站在初來(lái)投資者的位置上，回答他們最關(guān)心的問(wèn)題。
2、制作招商手冊(cè)
根據(jù)電子宣傳資料（PPT），制作精美的招商宣傳畫(huà)冊(cè)等。
3、媒體宣傳推介：
（1）廣告投放、新聞造勢(shì)。
引起社會(huì)、投資者初步興趣，推出擬推介資源的定位概念。
（2）舉行專家論談會(huì)。
舉行專家論壇會(huì)，在宣傳廣度、推廣深度、氛圍熱度等方面形成更好的宣傳效果。
（3）舉行資源推介會(huì)暨新聞發(fā)布會(huì)。
邀請(qǐng)有意向的投資者和潛在投資者以及新聞媒體參加，抓住投資商家聚焦的目光，提升影響力，延伸到本地投資工業(yè)項(xiàng)目，進(jìn)行有針對(duì)性的推介宣傳、新聞發(fā)布。
三、做好多元化招商，拓展招商渠道，挖掘招商信息
（一）重點(diǎn)推進(jìn)定向招商
根據(jù)擬推介資源情況，針對(duì)每個(gè)資源的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行深入分析研究，確定招商目標(biāo)，定向招商。
（二）大力發(fā)展以商引商
加大對(duì)已落戶的實(shí)力強(qiáng)的品牌企業(yè)的后續(xù)服務(wù)工作，定期拜訪，充分發(fā)揮“以商引商”的磁場(chǎng)集聚效應(yīng)，吸引企業(yè)擴(kuò)大投資并帶動(dòng)其上、下游企業(yè)來(lái)投資，形成產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)業(yè)集群，由點(diǎn)（單個(gè)企業(yè)）到線（產(chǎn)業(yè)鏈）再到面（產(chǎn)業(yè)園）。
（三）加強(qiáng)“走出去”招商力度
1、加強(qiáng)與省市的各大經(jīng)濟(jì)部門的聯(lián)系，充分利用省、市直部門的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，廣泛收集投資信息，闊寬信息渠道來(lái)源。
2、“走出去”對(duì)北上廣等主要城市的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)企業(yè)組成招商小組，根據(jù)儲(chǔ)備的潛力投資開(kāi)發(fā)商，定點(diǎn)、定位、定向地“走出去”實(shí)地拜訪，針對(duì)性地“一對(duì)一”重點(diǎn)宣傳，爭(zhēng)取取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。
（四）深入開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)招商
1、充分利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)信息傳遞速度快、輻射面廣的特點(diǎn)，利用招商網(wǎng)站宣傳推介。
2、注重與國(guó)內(nèi)主流商務(wù)資訊媒體的對(duì)接，面向國(guó)內(nèi)外進(jìn)行全方位的招商推介。
3、在國(guó)內(nèi)知名門戶網(wǎng)站開(kāi)設(shè)招商專欄，為國(guó)內(nèi)外客商了解我們的城市、投資我們的城市搭建高效、便捷的信息平臺(tái)。
（五）著力拓展中介招商、委托招商
與著名的招商引資咨詢中介機(jī)構(gòu)保持密切聯(lián)系，進(jìn)行目標(biāo)性拜訪，多渠道捕捉意向投資企業(yè)信息，定期開(kāi)展對(duì)有價(jià)值的、重點(diǎn)客戶的外聯(lián)公關(guān)。
（六）打包推廣
整體打包對(duì)外宣傳推廣，專業(yè)公司具體策劃。將項(xiàng)目整體打包，對(duì)外宣傳推廣，由專業(yè)品牌策劃公司來(lái)做，采用專業(yè)人才，充分利用外部宣傳資源，實(shí)現(xiàn)“1+1〉2”的目標(biāo)。
四、做好富有成效的招商談判
在洽談前，對(duì)談判的內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查研究。主要包括，投資方的公司實(shí)力、資信情況、談判對(duì)手的風(fēng)格，明確談判目的，估計(jì)對(duì)方可以做出哪些讓步，我方的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，對(duì)方的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，采取針對(duì)性的談判策略，把握招商洽談中的利益界限，適當(dāng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，達(dá)到招商洽談中的最高利益目標(biāo)。
（一）雙方互相選擇，談判中做到不亢不卑。分別從統(tǒng)計(jì)口徑、稅收口徑讓對(duì)方做出經(jīng)濟(jì)效益測(cè)算，為投資的區(qū)域預(yù)計(jì)未來(lái)帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展貢獻(xiàn)度。
（二）遵循市場(chǎng)規(guī)則，達(dá)到雙贏。站在市場(chǎng)規(guī)則上，洽談時(shí)語(yǔ)言表達(dá)清楚準(zhǔn)確，不能模棱兩可，堅(jiān)持我方對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題的原則立場(chǎng)，維護(hù)我方在招商中的切身利益。
（三）總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提高談判水平。每一次談判結(jié)束，及時(shí)總結(jié)，不斷吸取成功的經(jīng)驗(yàn)或失敗的教訓(xùn)，提高洽談水平，從而達(dá)到談判的目的。
五、確定實(shí)力較強(qiáng)的投資商家
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