前言
項目是招商的基礎(chǔ)和靈魂，洽談是項目落戶的關(guān)鍵步驟，是推動項目實質(zhì)進展的重要環(huán)節(jié)，加強項目的開發(fā)，掌握與投資商洽談技巧是招商引資工作人員的基本素質(zhì)。為了幫助大家提升招商引資項目管理水平和業(yè)務(wù)能力，今天選取此文就招商引資項目的運作程序和談判技巧加以整理說明供大家參考。
一、招商引資項目運作程序
（一）項目的包裝
包裝項目就是把完成立項、可研批復(fù)和發(fā)展前景好的項目做好項目簡介向外推介吸引投資，主要內(nèi)容有項目的特點、發(fā)展前景、市場預(yù)測、投資回報、聯(lián)系方式等，項目簡介力求簡練、突出重點，真實可靠，一定要寫清可研報告中所反映的投資規(guī)模，效益分析等內(nèi)容，不能隨意夸大投資額及效益，更不能同一個項目在不同地點出現(xiàn)投資規(guī)模及效益等數(shù)字不一致情況。聯(lián)系方式一定要正確，電話號碼更換和不真實會帶來很大的負面影響，會給投資方造成項目虛假現(xiàn)象。
(1)向國內(nèi)投資者推介的項目要突出以下內(nèi)容:
1、項目名稱（標題）;
2、項目業(yè)主（項目單位）;
3、企業(yè)簡介(指技術(shù)改選項目及產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓項目原企業(yè)固定資產(chǎn)、技術(shù)能力，競爭優(yōu)勢等);
4、項目概況;
5、建設(shè)條件;
6、市場預(yù)測;
7、投資規(guī)模;
8、效益分析(年產(chǎn)量、年銷售收入、年利潤、年稅金及投資回收期);
9、項目進展;
10、合作方式;
11、企業(yè)法人或企業(yè)聯(lián)系人;
12、聯(lián)系單位、聯(lián)系人;
13、聯(lián)系電話、傳真、電子信箱等;
14、郵政編碼。
(2)、向國外投資者推介項目，按國際商務(wù)慣例，提供的項目資料應(yīng)包括如下內(nèi)容:
1、項目背景簡介(注明項目地點、聯(lián)系人、電子信箱、傳真、電話)；2、項目執(zhí)行人介紹(含經(jīng)歷、閱歷、學(xué)歷)；
3、項目內(nèi)容簡介(說明該項目所屬行業(yè));
4、項目自有資產(chǎn)介紹(含:地產(chǎn)、房產(chǎn)、設(shè)備、資金);
5、項目招商要求(投資形式:資金、設(shè)備、技術(shù)、管理、市場);
6、項目可行性分析(產(chǎn)品、市場預(yù)測);
7、項目效益五年動態(tài)預(yù)測(回報期、回報率);
8、投資者權(quán)益說明;
9、項目可能出現(xiàn)的風(fēng)險與處理方法介紹;
10、立項批準介紹(批準結(jié)構(gòu)、批準時間、文件編號);
11、擴建項目須簡要勾畫單位近三年財務(wù)的年終報表;
12、注明該項目是否經(jīng)過專業(yè)機構(gòu)給予審核或評估。這些推介項目的內(nèi)容一般都要翻譯成英文。
（二）項目的推介
一個好的項目必須要進行宣傳推介，把項目介紹給投資人。推介的方式有:一是考察推介;二是節(jié)會推介;三是接待推介;四是網(wǎng)絡(luò)推介;五是媒體推介;六是借助商家推介;七是借助友好關(guān)系推介。推介要把自身實力與宣傳相結(jié)合，在強化自身'硬功夫'的同時，輔之以宣傳、推廣等手段，取得最佳效果。企業(yè)和部門必須改變酒好不怕巷子深的觀念，要走出去，開展節(jié)會招商、小分隊招商、上門招商、派員掛職、委托招商、中介招商、代理招商、駐員招商等各類形式的招商活動。除政府主管部門印制宣傳資料外，企業(yè)自己也要印制精美的宣傳資料，宣傳特色優(yōu)勢，宣傳資源優(yōu)勢，宣傳區(qū)位優(yōu)勢，宣傳企業(yè)優(yōu)勢，宣傳產(chǎn)品優(yōu)勢。每年政府都組織參加一些招商節(jié)會，邀請有關(guān)企業(yè)、項目業(yè)主參加，在開展招商活動時要堅持政府搭臺，企業(yè)唱戲，把企業(yè)作為招商引資的主體。
（三）招商引資項目的主要形式
招商引資項目的主要形式有4種:外商直接投資項目、借用國外貸款項目、企業(yè)直接投資和BOT投資方式。
外商直接投資形式有:
1、中外合資經(jīng)營;
2、中外合作經(jīng)營;
3、外商獨資;
4、合作開發(fā);
5、補償貿(mào)易;
6、加工裝配;
7、外資金融機構(gòu);
8、國際股票投資;
9、轉(zhuǎn)讓項目經(jīng)營權(quán);
10、境外投資基金;
11、跨國并購。
借用國外貸款:
1、國外優(yōu)惠貸款:
(1)國際金融組織貸款，主要有世界銀行貸款，亞洲開發(fā)銀行貸款、農(nóng)發(fā)行基金貸款;
(2)國外政府貸款，如：日本政府貸款、加拿大政府貸款等。
2、國際商業(yè)貸款、出口信貸、發(fā)行境外債券、國際租貸。
企業(yè)直接投資：這是當前投資的主體，也是招商引資的主攻對象。包括大型國有企業(yè)和私營企業(yè)、民營企業(yè)等，投資的方式是設(shè)立分支機構(gòu)、整體遷移和新建生產(chǎn)基地或廠房，主要采取獨資形式，少部分也有合資或合作，合資、合作的主體是企業(yè)而不是政府。
BOT投資形式:就是政府同私營部門的項目公司簽訂合同，由項目公司籌資和建設(shè)基礎(chǔ)設(shè)施項目。項目公司在特許協(xié)議期內(nèi)擁有運營和維護這項設(shè)施，并通過收取使用費或服務(wù)費用，回收投資并取得合理的利潤。特許協(xié)議期滿后，這項設(shè)施所有權(quán)無償交給政府。改革開放之初，外商對我國投資主要是以合資經(jīng)營、合作經(jīng)營為主，在資源開發(fā)項目中，通常使用合作開發(fā)方式，在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)中以BOT投資方式為主，通過入股、收購、兼并等方式是近年來外商投資的新趨勢。
（四）項目的服務(wù)
主要包括三個方面的服務(wù):一是招商前的項目論證、儲備服務(wù)。面向大專院校、科研院所、國家部委專家小組和各級計劃管理部門收集，挖掘儲備項目，廣泛接觸院士、博士和各行業(yè)專家教授獲得項目，通過網(wǎng)絡(luò)搜集項目，拓寬項目來源。組織專門力量，對搜集的項目進行論證、篩選，確定對外招商項目。認真搞好市場預(yù)測和分析，摸清市場容量，研究項目發(fā)展前景。進行科學(xué)論證和制作評估項目建議書、可研報告、初步設(shè)計，為客商投資當好參謀助手。二是做好項目洽談、建設(shè)中的協(xié)調(diào)服務(wù)。主動為客商著想，積極協(xié)調(diào)，為客商落實土地、收費等優(yōu)惠政策。實行項目手續(xù)代辦制，由有關(guān)部門幫助客商代辦審批手續(xù)。及時了解項目建設(shè)進展情況，協(xié)調(diào)解決項目建設(shè)中的困難和問題，保證項目順利建成。三是項目投資后的跟蹤服務(wù)。主動為外來企業(yè)發(fā)展出謀劃策，幫助其解決生產(chǎn)經(jīng)營中遇到的困難，多方協(xié)調(diào)，采用積極的財政、信貸政策，大力扶持對全市經(jīng)濟發(fā)展具有重要帶動作用的項目，使企業(yè)做大做強。
二、項目洽談的技巧與策略
（一）洽談的原則
1、平等互利的原則。
談判雙方的法律地位，即權(quán)利義務(wù)一律平等，不分實力強弱，單位大小，都要堅持互利互惠，項目洽談最忌的是一方只享受權(quán)利卻不盡義務(wù)，而另一方則盡義務(wù)卻不享受權(quán)利。
2、友好協(xié)商的原則。
在談判時，不可避免地會發(fā)生爭議，在發(fā)生爭議時，急躁、強迫、要挾、欺騙等手段都不是解決問題的良策。不管對方有無誠意，提出的條件如何苛刻，只要本著友好協(xié)商的態(tài)度，都可以使談判取得一個好的結(jié)果，談判往往是在爭議中實現(xiàn)雙方的目的，切忌草率中斷。
3、依法辦事的原則。
項目洽談必須以國家現(xiàn)行的法律法規(guī)為最高標準，不能輕意承諾客商，不能作出觸及法律底線的承諾，也不能作出不能兌現(xiàn)的承諾。
（二）洽談的基本要素
了解和掌握情況是談判取得良好結(jié)果的基礎(chǔ)，也是招商項目洽談的基本要素。
首先要充分了解本地的基本情況。
一是投資成本情況。包括水、電、氣、土地價格和勞動力工資等；二是運營成本情況。原材料市場情況，運輸價格，倉儲價格，廚房租用價格；三是行政成本。行政事業(yè)性審批費用，服務(wù)性費用；四是稅費情況。稅收有國稅和地稅，要掌握稅目和稅率；費收也有許多，如城市建設(shè)、教育附加等。
其次要掌握對方情況。
一是對方公司基本情況。至少要了解對方公司近三年的運營情況、經(jīng)營范圍、主要產(chǎn)品等；二是對方公司實力情況。對方公司有沒有實力，對外投資意向強不強烈。三是對方公司與本地資源的對接條件相不相符。
第三要掌握投資方、我方有關(guān)項目的最低底線。
投資商投資是為了賺錢，我們引進項目是為了發(fā)展，要本著雙贏的目的開展洽談，那么雙方的底線如何要盡量弄清，如土地最低價是多少，行政事業(yè)性收費如何優(yōu)惠等必須掌握。
（三）談判的聽、說、辯、答要領(lǐng)
在談判過程中，談判人員主要采取聆聽，詢問，回應(yīng)，說服和辯論。要使我們的談判者在這些方面都能應(yīng)付自如，就必須提高談判者的自身水平和能力。
1、準備的要領(lǐng)。
談判是雙方當事人在知識、智慧、信息、修養(yǎng)、口才、風(fēng)度等各方面的較量。無論什么場合，談判者都要根據(jù)自身的目標，按各類談判程度在一定格局中進行。這就要求在談判前做好各項準備。一是分析論證，確定談判的目標、任務(wù)和要求。二是了解對方，審查對方的法人資格和資信情況，以及對方的履約能力。三是收集整理雙方與談判有關(guān)的資料。四是設(shè)計最優(yōu)方案。
2、傾聽的要領(lǐng)。
在談判中，聽往往比談更重要。傾聽不但有助于了解問題的實質(zhì)，而且有助于了解對方的動機，從而及時正確地作出判斷，以占領(lǐng)談判的主動權(quán)。傾聽要做到專注，一般聽話時的速度比平時講話的速度快四倍，要利用有效的時間進行思考、做出判斷和尋求對策。傾聽時還要以形體語言，如口頭語、表情、手勢等，向?qū)Ψ奖磉_自己的了解程度。同時還要注意對方的面部表情、眼神和體態(tài)，以便對對方態(tài)度的推斷。特別不要隨便打斷對方的講話，要讓對方把話講完。
3、發(fā)問的要領(lǐng)。
問話的作用在于取得自己所不知道的信息，希望對方提供自己尚不知道的資料，要求對方澄清我方尚未弄明確的問題，或是表達發(fā)問人的感受，提醒對方要注意到某些問題，為對方的思考提供新思路。有的問話還有利于使話題趨向結(jié)論。
發(fā)問的方式主要有六種：
（1）澄清式。這是針對對方的談話，要求重新措詞，以使對方澄清和補充答復(fù)的問題提問方式，可以用您的意思是否是說……。
（2）探索式，這種方式可以從對方的話中獲得充分的信息，同時表示我方對這一問題的重視。可以用“您有什么想法”等類句式。
（3）間接式。這是借用第三者意見影響對方的提問方式。
（4）強迫選擇式。這是將自己的意見拋給對方，使對方在一個很小的范圍內(nèi)進行選擇，如“這樣行不行”。
（5）多問式。這是提出一連串問題請對方回答的方式。如：能否請你們在用地價格、投資密度、優(yōu)惠政策等方面具體表述意見。這種提問只適應(yīng)一般性了解。
（6）引導(dǎo)式。這是一種有強烈暗示作用的問話。
在談判中要多用商量的、友好的提問方式，少用逼問、追問、盤問之類方式。因為談判是尋求合作而不是尋求斗爭。
4、敘述的要領(lǐng)。
敘述是闡述己方對某一問題的立場、觀點、看法和意見，提出自己的方案。（1）敘述時要明確易懂，不要亂加形容、隨意夸張，更不要用一些華而不實的詞句。（2）敘述時要突出重點，抓住主題，絕對不要敘述一些無關(guān)緊要的事情。（3）敘述時要直接說明自己的觀點，不要拐彎抹角。（4）敘述時要講究精確，少用或不用“大概”、“大約”、“差不多”等類詞。
5、答復(fù)的要領(lǐng)。
答復(fù)更趨于承諾，是談判中最重要的方面之一。答復(fù)不準確，則會給自己造成極大的被動。有的問題是自己答復(fù)不了的，則要向?qū)Ψ街v清楚，其實招商談判中涉及的許多具體問題是招商局、參與談判的人所不能當場答復(fù)的問題，因此要向?qū)Ψ秸f明，我們將帶著你的問題向某某領(lǐng)導(dǎo)匯報，或這個問題要經(jīng)過某某會批準或通過，個人是不能作主的。如果領(lǐng)導(dǎo)有授權(quán)的可以當場答復(fù)，政策有明確規(guī)定的也可以當場答復(fù)，需求說明的是，我們有的優(yōu)惠政策對某個具體問題雖有描述，但不具體，這樣的問題也不能當場答復(fù)，因為，答復(fù)了今后能不能兌現(xiàn)，一定要取信了人，要有誠信，答復(fù)了的問題就要兌現(xiàn)。因此，我們制定政策時就要把問題描述清楚，少用“原則上”、“可以”等模棱兩可或商量式的詞。
6、說服的要領(lǐng)。
說服的目的是讓對方改變初衷、改變觀點和看法，而接受自己的意見。這是談判當中最艱難的一步。為此：（1）要對對方表示友善，使對方熟悉和信任自己。只有讓對方感到親切、可信，對方才會更容易接受你的觀點。（2）要向?qū)Ψ街v明接納意見后的利弊得失。談判的目的無非是為自己爭取更多的利益和好處，對己方有利，因此要從市場前景、企業(yè)發(fā)展前途等方面分析，使對方從發(fā)展上看到美好前景，接受自己的觀點。（3）在說服對對方時，也應(yīng)該坦率地說明自己的利益，使對方認為所提要求合情合理。（4）要更多強調(diào)雙方利益的一致性。正是這種一致性，使雙方坐到了談判桌前，直至簽訂協(xié)議。
三、談判的技巧
（一）創(chuàng)造良好氛的技巧
談判的成功，很大程度上取決于談判的氣氛。創(chuàng)造友好、親切、誠懇、互相信任的氣氛，是談判成功的第一步。
一是要選擇好地點，營造輕松的環(huán)境?？梢缘綄Ψ剑部梢赃x擇己方，還可以選擇第三方，但雙方都能接受。
二是在會談前要注意溝通感情。一般在正式會談前雙方都有多次接觸了，對一些問題也單獨交換過意見，但正式會談是對問題的公開化，結(jié)論化，因此會前的溝通對于達成共識有許多幫助。
三是主談的一方要尊重對方。要談的過程中要把握要點，引入感情色彩，營造一種友好、和諧、輕松的氣氛。
四是要注意察顏觀色。特別要注意對方的眼神，因為談判人員的舉手投足，都是內(nèi)心狀況的外露，成熟的談判者的是不會讓對手輕易地逃過自己的眼睛和耳朵的。
（二）討價還價的技巧和策略
投資項目的談判主要涉及選址、地價、稅收優(yōu)惠、行政服務(wù)性收費的優(yōu)惠、生產(chǎn)要素的對接（水、電、氣、道路）、稅收產(chǎn)生的起點等一些具體實際問題，這些問題參與談判者很難作出回答，也不能表態(tài)，只能把這些問題帶回來向領(lǐng)導(dǎo)報告，在領(lǐng)導(dǎo)參加談判時回復(fù)投資商，在目前招商競爭十分激烈和殘酷的情況下，給予投資者更多的優(yōu)惠是大勢所趨，也是吸引投資者主要途徑之一，我們平時聽到過許多地方所謂“零地價”，只要你來，一切好商量等等，因此，在當前狀態(tài)下，這方面討價還價的余地很小，主要是稅收返還比例，有關(guān)生產(chǎn)成本優(yōu)惠的幅度，有關(guān)行政事業(yè)性收取標準等。有關(guān)政策投資者也十分清楚，因此，討價還價的余地不大，但從談判角度講，還是有策略的。
需要強調(diào)的是，我們要站在長遠看目前，目前的優(yōu)惠將給落戶地帶來長期的利益，政府主要靠稅收，稅收優(yōu)惠雖然對增加政府財政收入產(chǎn)生影響，但要從企業(yè)解決的勞動力帶來的間接稅收上看發(fā)展，同樣能幫助政府產(chǎn)業(yè)更多的稅收，還能帶動當?shù)氐钠渌a(chǎn)業(yè)、行業(yè)的發(fā)展。
（三）談判的基本策略
1、給自己留有余地。
提出比自己預(yù)期目標更高一些的要求，這樣就給自己等于給自己妥協(xié)時留下了一些余地。目標定得高，收獲便可能多些。
2、裝點小氣。
讓步要緩，而且還要顯得很勉強，爭取用最小的讓步換取對自己最有利的協(xié)議。
3、不要以“大權(quán)在握”的口吻去談判。
而要經(jīng)常說：“如果我能作主的話……”要告訴對方，自己還不能作最后決定，或說自己的最后決定權(quán)有限。這樣，就更有回旋的余地，使自己有推后思考的時間和摸清對方底牌的時間。
4、不要輕易地亮出底牌。
要使對方對自己的動機、權(quán)限以及最后期限街道得越少越好，而自己在這方面對對方的情況知道得越多越好。
5、運用競爭的力量。
即使對方認為他對項目具有獨到的優(yōu)勢，也不妨告訴對方還有其他的投資者在考察、研究該項目，要顯得自己還可以選擇更多的投資者。
6、伺機喊“暫?！?。
如果談判陷入僵局，不妨喊“暫停”，告訴對方，自己要向領(lǐng)導(dǎo)匯報或找專家磋商，這就既可以使對方有時間重新考慮其立場，又可以使自己研究對策，或者以小的讓步重回談判桌。
7、不要急于求成。
除非自己準備工作十分充分，或者自己握有百分之百的主動權(quán)，否則也不能不加思考亮出自己的底牌。
8、改變方法，出其不意。
有時要突然改變方法、論點或步驟，使對方措手不及，如改變說話的聲調(diào)、語氣、表情乃至生氣等，都以迫使對方改變立場和態(tài)度。
9、盛氣凌人。
有時可以大膽地威逼對方，看對方如何反應(yīng)。這一手有一定的冒險性，但有時很生效，可以迫使對方接受修改或重回談判桌。
10、間接求助戰(zhàn)略。
可以說：我真的歡迎你來投資，可惜我們沒有能力負擔，這樣可以滿足對方自負的心理，因而讓步。
11、要有耐性、韌性。
不要期望對方立即接受自己的新構(gòu)思。堅持、忍耐，對方或許最終會接納意見。
12、不要逼得對方走投無路。
要給人留點余地，顧及對方的面子和利益，成功的談判是使雙方都有好處，雙方都愉快離開談判桌。談判的原則是：沒有哪一方是失敗者，而且每一方都是勝利者。
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