【招商引資內參導言】
蘇州工業(yè)園的招商引資一直以來都是全國各地爭相學習的榜樣。他們到底是如何招商的？有哪些寶貴經(jīng)驗？招商引資內參（微信號zsyznc）選取蘇州工業(yè)園區(qū)管委會招商局局長進行招商培訓的內部講稿，給大家講透蘇州工業(yè)園如何招商引資。
【招商引資內參正文】
1、因地制宜選項目，突出重點抓項目
選項目要因地制宜，要根據(jù)所處的地理位置選擇，不是所有項目都適合。比如說蘇州地區(qū)選擇集成電路的半導體項目就是因地制宜的結果。大家都知道，電子產品關鍵要“快”，快進快出，做到“現(xiàn)代零庫存”，蘇州靠近上海，便于原料、商品的進出口，能夠做到這一點。另外，當時還有很多機遇——浦東開發(fā)、以半導體集成電路為主導的產業(yè)興起。于是，我們果斷出擊，利用優(yōu)惠政策和優(yōu)勢條件，吸引了一大批半導體的項目。如今蘇州地區(qū)、長三角地區(qū)已成為整個大陸的集成電路半導體建設基地。
假如我們有很好的地理位置、便捷的交通條件，那么就去搶兩頭在外、快進快出的項目，否則就要抓目標是中國內陸的、不用出口的項目。有的地區(qū)鐵路公路網(wǎng)絡發(fā)展得很好，但是沒有機場，那么就要把附近機場延伸到本地，形成無稅保稅港，做到鐵路、公路、空運的共同發(fā)展。城市要錯位經(jīng)營，錯位劃分多個園區(qū)，每個園區(qū)有每個園區(qū)的功能。不同的園區(qū)基礎設施的重點也要不同，要有所側重，以吸引不同種類的項目。
要集中精力抓大項目。大項目有自己的產業(yè)鏈，抓一個大項目能帶動其他配套項目的招商建設。比如重慶，大概在2009年抓了一個惠普筆記本電腦的項目，現(xiàn)在3年過去了，重慶形成了“一區(qū)十園七基地”做配套的園區(qū)，吸引了5個世界級的筆記本電腦生產廠商、6家他們的代工廠以及500個配套企業(yè)。
對于大項目，政府要組織專門的人員報批，要有專門的小組負責大項目，根據(jù)項目的特點完善園區(qū)的基礎設施。盡量滿足大項目企業(yè)在土地、稅收、人力、勞動力等資源方面的要求。舉個簡單的例子，有高校、有技工學校，可以爭取企業(yè)和學校聯(lián)手，定向培養(yǎng)專業(yè)人才，學生們畢業(yè)就可以去企業(yè)任職，這樣既能保證大企業(yè)的用人問題，也能帶動當?shù)鼐蜆I(yè)。
2、打開招商知名地，讓招商走向世界
“酒再好也怕巷子深”，真正的項目是自己找上門的。蘇州的企業(yè)1/3是自己找上門，1/3是老客戶介紹，1/3是中介公司介紹。怎么打開招商知名度？這需要負責招商的同志走出去。想辦法去各地開投資情況說明會，利用各種形式宣傳，讓客商知道。2006年10月，我們要到美國硅谷開招商會。我提前半年去硅谷，在當?shù)卣偌?0多家媒體的記者，請他們?yōu)槲覀冏鲂麄?。那一次，蘇州工業(yè)園獲得了不少的項目。大家也可以試試這種方法，把招商人員分成小組，參加各地的招商會，去做宣傳，擴大知名度。招商的同志要利用好各種類型的招商會、展覽會，有目的地選擇客商，跟他們聊天、聯(lián)系，一回生二回熟三回成朋友。盯緊重點客商，積極爭取、促成合作。
每個展覽會都有本資料，招商人員要拿到這本資料，打電話聯(lián)系客商，甚至去客商所在地見面，切忌不要耽誤客商的時間，跟客商見面不要遲到，也不能提前得太早，把握好這個度，保證準時同客商見面。第一次見面務必不要超過一個小時。如果有幻燈片資料，幻燈片的時間不要超過20分鐘。要準備好資料和有特色的禮品，不能空手見客戶。要和大型中介公司保持好聯(lián)系，美國、歐洲的大項目都是中介公司介紹的。招商負責人還可以聯(lián)系北京、天津的大中介公司。同中介公司合作，要認認真真，按要求處理好相關資料，不能偷懶。
3、細致入微搞服務 讓客商賓至如歸
客人來考察，主人要做好接待準備。首先是迎接，接客人一定要到車站里面、機場里面去接，不能在外面。迎接人員要穿好西服、打好領帶、拿好鮮花。如果是不認識的客商，要做好提示牌，要正式，牌子的兩面都要有“熱烈歡迎誰誰誰”的字樣，給對方貴賓的待遇。
要根據(jù)不同的項目選擇不同的行車線路。假如客商是做房地產的、做娛樂的、做餐飲的，就要從人多的地方進來；制造業(yè)和電子的就無所謂了，在蘇州一般是從人少的地方進來。安排客人入住的房間必須整潔，并且要注意房間的風水、位置，不能是最后一間，不能靠近電梯。房間里擺上鮮花、水果，給對方賓至如歸的感覺。一次，我們接待澳門寶龍集團的董事長許先生，專門從廈門買來他愛喝的茶葉，把他感動得不得了，最后他決定在我們這里投資。晚上活動結束后，招商人員不能著急回家。要分好工，研究、商量如何做好下一步的服務。比如客人都去哪里了？交談過程中客商說了什么？對方看重什么條件？另外要準備好第二天可能會用到的資料。
我們說，招商就是要變管理為服務，急客商之所急、想客商之所想。只要是客商的合理要求，我們都要滿足他。有一次，一位日本客商來蘇州洽談，晚上11點多，他給我打電話說他房間的水龍頭壞了。我急匆匆地趕到賓館，安排了另外的房間。然后跟他說：“對不起先生，這個我也不會修，您先去另外的房間休息，明天早上10點鐘我保證派人給你修好?！?/p>
蘇州工業(yè)園區(qū)倡導服務內容承諾制，把各個單位的所有行政服務整理成書，每個客商來都發(fā)給他們一本，讓他們一目了然。同時我們規(guī)定哪個工作人員得到客商的投訴兩次，就調離管委會，以此敦促工作人員的服務質量。
此外，各部門之間的相互配合也很關鍵，各部門只有勁兒往一處使，招商工作才能有條不紊地進行。在蘇州工業(yè)園區(qū)，招商局負責客商投產之前的工作，經(jīng)濟貿易發(fā)展局負責客商投產開業(yè)之后的事。一些小問題我們可以直接跟各局商量解決，大的問題一定要及時向領導匯報，讓領導開會協(xié)調解決。
最后是資料的問題。招商資料要專門定做，里面應詳細介紹整個當?shù)亟?jīng)濟、社會、氣象、水文、勞動成本、稅收政策、海關政策、建筑成本、規(guī)劃條件、審批程序、地塊圖、標準場房圖、區(qū)位位置圖等信息。如果是重大項目，資料還要請專業(yè)的公司做，要做得漂亮，并抓住客商最關心的問題，吸引客商眼球。做資料也要根據(jù)客商的特點，如臺灣客商的項目啟動快，前期投資較大，對當?shù)氐慕哟蟾?，注?小時之外的服務；日本客商的項目前期投入較小，但是比較穩(wěn)定；歐洲的項目有自己的專利，并且注重生活的質量等等。
回復客商的問題要按要求、要及時，不做“二傳手”。招商人員自己去咨詢相關單位，或邀請相關負責人開電話會議，要到位，不能說“這個問題是哪個局的，他們的電話是多少，你自己去問吧。”這樣做絕對不行，我們要幫客商問明白這些事情。
4、主輔分工促談判 分門別類抓跟蹤
項目談判也是促成項目落地的關鍵環(huán)節(jié)，談判要有的放矢。談判之前，負責同志要做好計劃、做好分工，誰為主、誰為輔要落實好。談判時謹記不該說的話不說，客商問什么我們答什么。一次，有個客商問我說：“宿遷冬天會不會很冷??？”我說：“沒有啊，現(xiàn)在都是暖冬了，不冷?！痹掝}就這么過去挺好?？晌业囊粋€同事說了句，“冬天沒事，夏天不行，夏天下雨要下半年?！贝蠹蚁胂?，下雨是要影響工期的呀，客商聽了肯定會不高興。
談判時，重點的項目一定要開例會。開例會有兩個作用：一個是及時總結、發(fā)現(xiàn)問題，有搞不定的問題趁早向領導匯報，及時把問題解決掉；二是對于重點項目一般會有較多的優(yōu)惠條件，重大的優(yōu)惠條件要提前向區(qū)、市甚至是省領導匯報，我們自己不能決定。
帶領客商實地考察時也有竅門：注意所推薦地塊的形象，地塊上的垃圾、雜草要提前清除；另外做好安保工作，準備好地塊圖紙；客人看地塊時要先把最不好的地塊給他看，把好地塊留在后面，最好的地塊留在最后面。項目簽定了、開工了，我們一樣不能掉以輕心，要做好項目的跟蹤工作。
怎么跟蹤項目？一般的項目要經(jīng)常打電話跟客商聯(lián)系，一個項目最好有兩個人跟蹤，有主有輔。跟蹤的同志要做好記錄，幾月幾號、什么問題請示過誰、他是怎么說的。重要的內容要有目錄和紙質文件，方便領導和同事們查閱。
重大項目要派有小分隊專門跟蹤，并且及時形成報告，比如出國后都拜訪了誰、都有什么公司、公司的電話是多少、跟公司負責人談了些什么、我們做了什么工作等。我們要求國內大項目的報告要當天成文，國外大項目的報告三天之內成文。
蘇州工業(yè)園區(qū)提倡分類跟蹤，把園區(qū)的項目按投資金額、建設情況分為ABCD四類：A類為50%——70%的項目，B類為30%——50%的項目，C類為10%——30%的項目，D類為一般的項目。其中A類和B類的項目每個禮拜要跟蹤一次，簽了協(xié)議的要請他盡快注冊登記、填表、開賬戶，步步跟進、督促項目盡快開工。
蘇州工業(yè)園區(qū)提倡分類跟蹤，把園區(qū)的項目按投資金額、建設情況分為ABCD四類：A類為50%——70%的項目，B類為30%——50%的項目，C類為10%——30%的項目，D類為一般的項目。其中A類和B類的項目每個禮拜要跟蹤一次，簽了協(xié)議的要請他盡快注冊登記、填表、開賬戶，步步跟進、督促項目盡快開工。
聯(lián)系客服
