曲徑通幽
我們做銷售，面對一個(gè)新項(xiàng)目時(shí)，有時(shí)會不知道怎么下手，簡單粗暴的想法就是找關(guān)系，問題是，找什么關(guān)系呢？
我們輾轉(zhuǎn)認(rèn)識了甲方的人，這是不是就算找到關(guān)系了呢？
其實(shí)，以終為始，我們的目的必須很明確，在面對一個(gè)項(xiàng)目時(shí)，我們的述求是看通過什么途徑能搞定，并且時(shí)間、精力投入的產(chǎn)出比最大化。而不是利潤最大化。這有時(shí)是讓人費(fèi)解的。
搞定一個(gè)項(xiàng)目需要涉及到很多節(jié)點(diǎn)，比如甲方、設(shè)計(jì)院、總包、成套廠、供應(yīng)商等，每個(gè)節(jié)點(diǎn)都是一個(gè)利益相關(guān)方，都會為了謀求自身利益最大化采取一系列行動(dòng)。這些綜合的、互相矛盾的行動(dòng)會最終會糾纏、融合在一起，決定項(xiàng)目的終局。
我們作為參與節(jié)點(diǎn)之一，如果單純把利潤作為核心目標(biāo)，勢必意味著整個(gè)銷售鏈條上其他節(jié)點(diǎn)的利益可能都會受影響，畢竟價(jià)格是一個(gè)很關(guān)鍵的投標(biāo)因素。這就意味著單純做甲方工作以謀求利益最大化，彼此都會承擔(dān)巨大的壓力。
如果不以利潤最大化為最終目的，更理性的就是：以時(shí)間、精力、金錢投入產(chǎn)出比最大化為目的搞定項(xiàng)目，因?yàn)槲覀冞€有很多其他項(xiàng)目要搞，這個(gè)項(xiàng)目少賺點(diǎn)，但省下了時(shí)間可以去做更多的項(xiàng)目。
當(dāng)然，這不光是節(jié)省時(shí)間的事，而是，很多時(shí)候不這樣想就搞不定項(xiàng)目。要求甲方去擺平所有其他環(huán)節(jié)是不是要求太高了，甲方得承受多大壓力啊？畢竟合規(guī)是一個(gè)大前提，至少大家都是相互制約的。
舉個(gè)栗子，前段時(shí)間參與一個(gè)項(xiàng)目，標(biāo)書2個(gè)品牌，我沒做過工作，是被拉去陪標(biāo)的?？梢钥闯鰜砀偁帉κ值目蛻絷P(guān)系很好，但他們的問題在于，完全不理會總包的感受。具體表現(xiàn)在價(jià)格沒的商量，響應(yīng)也不積極?？偘遣徽麴z頭爭口氣，有機(jī)會就要推翻他們，那我就是全村的希望啊。
其實(shí)一般損人不利己的事兒我一般不做，降價(jià)也搞不定的項(xiàng)目其實(shí)沒必要降價(jià)，光惡心人自己也沒什么好處，還不如去做做其他項(xiàng)目呢。但這個(gè)項(xiàng)目在分析了各種情況后感覺大概率可以搞定，所以才配合總包降價(jià)的，且價(jià)格也在我的射程之內(nèi)，而總包具有在同等條件下的選擇權(quán)，甲方也沒辦法。
最后總包的商務(wù)、采購老大都認(rèn)可我，要求我和競爭對手正式報(bào)最后一輪書面價(jià)格，之后他們和甲方開了正式的溝通會，在會上拿著書面材料向甲方攤牌，我是短名單的品牌，價(jià)格便宜，所以總包選擇我沒任何程序上的毛病，甲方和競爭對手有點(diǎn)懵逼。
當(dāng)然，偷雞也不是那么容易，最后這個(gè)項(xiàng)目我還是沒搞定，只能說競爭對手客戶關(guān)系還是太好了。甲方是怎么翻盤的呢？他們搜出集團(tuán)內(nèi)部曾經(jīng)采購過的歷史最低價(jià)，是之前競爭對手報(bào)價(jià)的一半，總包最終以這個(gè)價(jià)格簽了合同，而這個(gè)價(jià)格我確實(shí)對標(biāo) 不了，太低了。
但對我來說，參與這個(gè)項(xiàng)目之前就評估過，這個(gè)項(xiàng)目大概六百萬，做成了就是天上掉餡餅，做不成實(shí)際投入也不大，我就飛了一趟上海，飯都沒請吃一頓，時(shí)間、精力、金錢的投入很小很小。
而競爭對手由于太大意，最后銷售價(jià)格腰斬，如果不腰斬可能業(yè)績都沒有，那就更慘了，白忙活一場。
來的都是客。沒有兩把刷子，大家就不會參與游戲，畢竟每個(gè)人的時(shí)間精力都有限啊，所以作為能控盤的人，千萬別太大意，傲慢的成本可能巨大。
所以，可以看出來，我們?nèi)ジM(jìn)一個(gè)項(xiàng)目，其目的是要爭取整個(gè)銷售鏈條上的盡量順暢，就是如果能達(dá)到各個(gè)環(huán)節(jié)阻力都比較小，這是最好的。
大概有點(diǎn)嘉誠哥說的：能賺十塊錢但只拿八塊錢的意思。讓利能團(tuán)結(jié)人，讓事情更順利。
這是今天要說的，當(dāng)然這么做的好處還有很多，比如體現(xiàn)在維護(hù)渠道和收款上面，這個(gè)后面再說。
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