情商
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上面四條給我?guī)砹耸裁矗?/span>
首先，我們要了解聯(lián)代
——什么是聯(lián)代？
兩家或者多家以上的代理銷售公司去進(jìn)行樓盤銷售！
——聯(lián)代的發(fā)展軌跡
聯(lián)代首先出現(xiàn)在港澳等地區(qū)，此后進(jìn)入廣深沿海城市，并隨之進(jìn)入內(nèi)陸大中型城市，現(xiàn)如今已被大多數(shù)開發(fā)商所引用，亦是一種趨勢！
那么，開發(fā)商為什么要選擇聯(lián)代呢？對他們有什么好處？
其次，了解聯(lián)代的基本方式
1、甲方與代理商聯(lián)代銷售
代表性開發(fā)商：中建、招商、世貿(mào)、保利、中海等
2、兩家或多家代理公司聯(lián)代銷售
代表性開發(fā)商：萬科、華夏幸福置業(yè)、新鴻基以及競爭相對激烈的廣深等區(qū)域；
3、內(nèi)場與外場聯(lián)代銷售
代表性開發(fā)商：萬科、綠地及廣深區(qū)域，便于快速改變銷售現(xiàn)狀，提高去化；
個(gè)人見解：
開發(fā)商運(yùn)用聯(lián)合代理有６大好處１個(gè)弊端。
這６大好處是：
1.更好的去把控項(xiàng)目方向；
2.客源拓展更有廣度；
3.得到更多的房地產(chǎn)專業(yè)人士為其服務(wù)；
4.回收資金的速度更快；
5.開發(fā)商可用更多時(shí)間把服務(wù)做得更好；
6.逼著各參與聯(lián)代的代理公司調(diào)配精干人手去殘酷競爭。
人文關(guān)懷，稱兄道弟
?甲乙雙方的關(guān)系微妙，畢竟代表兩種意識形態(tài)，雖利益共同體但有存在利益差異；
?與甲方的關(guān)系要親密，特別是要有情感交流，“請客吃飯”是關(guān)系維護(hù)的原始階段；更多的是給予情感維護(hù)，如贈送小孩生日畫冊（公司有設(shè)計(jì)資源）、IPHONE外殼等；
?平時(shí)交流中注意稱謂，哥、姐稱呼要常態(tài)化、習(xí)慣化、自然化；
良好的關(guān)系維護(hù)是聯(lián)合代理PK成敗的基石
（客戶爭議、關(guān)系戶、打擊對方）
唇齒相依，一榮俱榮
?目前聯(lián)合代理的項(xiàng)目以品牌開發(fā)商居多，如萬科、龍湖等，職業(yè)經(jīng)理人支撐企業(yè)的發(fā)展，項(xiàng)目的運(yùn)作是其職場發(fā)展的評判；
?案場管理要精細(xì)化，來電、來訪、客戶素描、認(rèn)籌率、認(rèn)購率、簽約率、回款率等銷售環(huán)節(jié)把控精細(xì)，闡述細(xì)致，PK是全方位多角度的PK；
?對于甲方營銷經(jīng)理自身的工作匯報(bào)要尤為重視，這是他展示自我的機(jī)會，我們要充分做好表哥表姐、P哥P姐的角色；
良好的關(guān)系維護(hù)是聯(lián)合代理PK成敗的基石
（客戶爭議、關(guān)系戶、打擊對方）
一、來電接聽、來訪接待制度
?客戶確認(rèn)原則；
?來電接聽電話標(biāo)準(zhǔn)；
?電話接聽成功轉(zhuǎn)來訪客戶如何判別？
二、客戶界定原則及明源執(zhí)行規(guī)范
?新訪客戶AB位的確認(rèn)？
?客戶有效期的界定原則?
?若客戶回答之前來過但記不起銷售人員如何界定？
?客戶上門找重復(fù)姓的業(yè)務(wù)員如何判別？
?如果客戶沒有告知其家庭成員有來看過，被兩家分別接待界定原則？
?若客戶回答其家人之前已經(jīng)來過，接待界定原則如何判定？
?若來訪客戶未及時(shí)維護(hù)，來訪客戶有效期過期，客戶成交如何判定？
三、接待規(guī)范要求
?關(guān)于對手接待規(guī)定有哪些？
?來訪客戶資料應(yīng)在何時(shí)錄入系統(tǒng)？二次來訪是否需要更新系統(tǒng)信息？
?老客戶推薦新客戶如何界定？
?同一組客戶當(dāng)天上、下午來訪，系統(tǒng)無記錄怎么界定？
?若客戶指定的業(yè)務(wù)員不在現(xiàn)場或已離職，應(yīng)如何處理？
四、違規(guī)行為處罰規(guī)定
?界定惡意競爭行為標(biāo)準(zhǔn)及處罰規(guī)定？
?接電和接待輪崗問題，接待輪崗A,B位三問？
?三問如何去問？三問中和三問之后會存在哪些問題？
?發(fā)生問題應(yīng)如何去解決？
?聯(lián)動項(xiàng)目間代理公司互動的客戶歸屬問題？
?認(rèn)購前，明源客戶按照3-7-7原則，3-7-7原則要注意哪些事項(xiàng)？
?認(rèn)購后出現(xiàn)客戶爭議包括哪些問題，如何解決這些問題？?針對聯(lián)動項(xiàng)目緊鄰，存在哪些接待問題，遇到這些問題該如何去解決？
?代理公司已出售業(yè)主歸屬問題？
除此之外，還有哪些呢？
強(qiáng)烈保護(hù)意識：
?客戶來訪、來電信息的保護(hù)；
?接聽電話時(shí)、客戶洽談時(shí)及填寫認(rèn)購書時(shí)注意周邊是否有競爭對手存在；
?客戶發(fā)生爭議時(shí)，寸步不離開客戶；
?客戶洽談時(shí)，競爭對手認(rèn)出客戶時(shí)，想坐下洽談，堅(jiān)決拒絕；
?發(fā)現(xiàn)客戶被別人接走時(shí)，堅(jiān)決跟進(jìn)客戶，保護(hù)己方利益；
敏銳觀察能力：
?觀察對方是否到場外、停車場、樣板房等地方攔截客戶；
?觀察到訪客戶是否之前有自身團(tuán)隊(duì)銷售接待過，所有同事必須共同互相觀察；
?觀察競爭對手是否在場內(nèi)使用惡意擾亂客戶成交；
如：假裝打電話大聲報(bào)低價(jià)格、跟蹤客戶到洗手間傳播不良信息等。
團(tuán)隊(duì)協(xié)助能力：
?發(fā)生糾紛時(shí)，發(fā)現(xiàn)的同事必須放下手頭上工作，共同協(xié)助同事處理問題；
?銷售人員與客戶洽談時(shí)，若客戶前期被競爭對手接待，不方便離開客戶時(shí)，其他同事必須協(xié)助辦理成交手續(xù)。
如：拿銷控、倒水、復(fù)印資料等；
?若客戶不能逼定下來，讓主管、經(jīng)理或總監(jiān)協(xié)助逼定，盡可能促進(jìn)成交；
?案場經(jīng)理需要在洽談區(qū)了解對方推售房源，并及時(shí)告知銷售人員，避免重復(fù)推薦；
?如現(xiàn)場氣氛較差，銷售人員亦需要裝扮成客戶協(xié)助其他同事進(jìn)行逼定；
日常工作：
?團(tuán)隊(duì)分工、分組需明確清晰；
?組織有效的培訓(xùn)課程，如：技巧、市場、政策、心態(tài)等專業(yè)課程；
?組織團(tuán)隊(duì)?wèi)敉馔卣?、軍?xùn)、聚餐等活動；
?每天、每周、每月總結(jié)銷售情況，隨著市場與項(xiàng)目本身的變化及時(shí)改正銷售方式，給予銷售人員明確的方向；
?把銷售目標(biāo)明確，制定有效的獎懲方案，指標(biāo)分配及指示督促要到位；
Yinwei ,Women you women de jiaoao!
因?yàn)?，我們有我們的驕傲?/span>
Liandai, Women pa guoshui??
聯(lián)代，我們怕誰？？
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