我以前也做過銷售，也取得了一些成績，其中從觀察身邊幾個銷售高手的成長路徑，著實給了我很強的啟發(fā)。在他們身上一般有著這樣的頂級思維模式:
這個世界有很多生意確實很難完成，但是在他們的世界里沒有不可能。
他們的內心極其強大，也許會遇到很多次的拒絕，但他們始終會覺得這只是一些微不足道的小插曲，每次都能在被拒絕之后快速尋找原因，從而完成更瘋狂的“反撲”，直至目標完成。
我的同事A在銷售中，最多的一次被拒絕了30多次（比起那些傳奇也許不算什么，但如果你做過銷售，你一定會懂）。為了一個訂單，在零下30度的哈爾濱室外等了近三個小時，感動了客戶，讓客戶覺得這么負責的合作伙伴會讓他們特別放心，10多年了，他們合作的越來越好。
這就是態(tài)度，這就是堅持下的碩果。
任何細節(jié)層面的蛛絲馬跡他們都不會輕易放過，從極小的微弱優(yōu)勢上出發(fā)，直至找到對方的核心需求點。
我的同事B是一名把間諜思維運用到極致的頂尖高手。在一次客戶談判中，他聽到了客戶女兒填報高考志愿的事情。B同事前年剛剛為兒子報過志愿，并形成了一套自己的量化數據模型。全程幫客戶把女兒報志愿的事情搞定，結果可想而知。
急客戶之所急，想客戶之所想，這是銷售高手的必備技能。
把收集到的若干數據，整合利用，完成銷售業(yè)績的完整拼圖。
同事C利用對客戶公司的考察和走訪，通過售后服務中所得數據，分析得出客戶可能存在產品數量增加的要求，并用詳盡數據說服客戶，主動為客戶解決了一個大問題，實現多贏。
大數據時代來臨，相信數據的力量，極有可能讓你事半功倍。
銷售高手的三大必要條件
關于高手，可能有人會說，管它什么理論不理論，亂拳打死老師傅。實用為王，理論又不能當飯吃。
其實，喊著 “實用為王” 的人，心里通常想的是”簡單為王“。每日里忙著各大論壇找絕招。希望一招定天下。付出不比別人少，卻什么也沒得到。
天天把成功寄托在“外掛”上，這是一種病。在中國，很多人患這種病。
絕招是不存在的，因為它不符合邏輯，你也用絕招，我也用絕招，那誰勝？這就是老虎為什么不長翅膀的原因。
所以別指望著靠所謂的絕招過日子。那些招數即使管用，也只是在某種具體環(huán)境下管用。環(huán)境變了，招數也要變，昨天的太陽曬不干今天的衣服。要想成為高手，還是要踏踏實實修煉，接下來就談一下高手修煉的秘籍。
所謂銷售高手，在銷售過程中，必須要做到三點：
1 / 你可以為客戶提供價值
2 / 你必須讓客戶知道你確實提供了價值
3 / 你必須讓客戶的各個采購角色都認為你確實提供了價值。
這三點都是必要條件，不是充分條件。這三條是遞進關系，一樣比一樣難，我們逐一討論。
你可以為客戶提供價值
沒有任何客戶想買任何產品本身，他們買的是解決問題的方法以及由此帶來的利益。而銷售中，價值不僅僅是產品、服務提供的，很多時候都是銷售人員，甚至是銷售過程提供的，大項目銷售中，銷售人員是形成差異和優(yōu)勢的一個主要方面，而不是產品本身。
所以銷售人員應該是價值提供的一個主要載體，否則銷售本身就失去了其存在的價值。
但是在B2B銷售中想為客戶提供價值，銷售人員需要具備兩個條件：
對客戶業(yè)務的深刻理解；
對客戶商業(yè)本質的理解。
客戶業(yè)務是指客戶所在行業(yè)的知識，比如，你的客戶是銀行，你要了解信貸、票據、甚至供應鏈融資業(yè)務，哪怕你只是個賣打印機的。
除此之外，你還要了解銀行員工是如何使用你的產品的，比如，他們打印的頻率，對速度的要求，對紙張的處理等等。這兩樣加起來叫客戶的業(yè)務知識。
商業(yè)本質就是指客戶怎么賺錢的，他的經營模式是什么，戰(zhàn)略是什么，核心競爭力是什么，雖然是大問題，但是和你的產品是息息相關的。
為什么是這兩點，原因在于銷售就是解決客戶的問題，如果你不了解客戶的業(yè)務，怎么發(fā)現問題，如果不了解客戶的商業(yè)本質，怎么設計（或推薦）有價值的解決問題的辦法？
這聽起來像個顧問在干的事情，沒錯，每個好銷售都是一個好顧問。你只有了解這些東西，才能真正找到客戶的問題所在。也才能最終為客戶創(chuàng)造價值。否則你能做的事情就只有人家吃飯你買單了。
這里面還有一個問題，可能有人說了，滿足需求不是一件復雜的事情，客戶通常都會告訴我們，為什么還需要高手？
這正是高手的價值所在，客戶告訴你的叫顯性需求，也就是客戶知道并計劃要解決的問題，但是它同樣也會告訴你的對手。這時候，在需求層面，你和對手就沒有優(yōu)勢了。而高手因為對客戶業(yè)務特別了解，所以他能發(fā)現客戶發(fā)現不了的需求，我們管這種需求叫隱形需求。
需求發(fā)現的越多，為客戶提供的價值就越大，銷售也就更有優(yōu)勢。
通常情況下，客戶自己發(fā)現的問題只是冰山一角，而高手能看到整座冰山。因為他比客戶還懂自己的業(yè)務。同時，由于他理解客戶企業(yè)的商業(yè)本質，所以他能提出比對手好的多的解決方案（或者讓客戶意識到自己的方案比別人更好）。
發(fā)現問題比別人多，解決方案比別人好，為客戶提供的價值自然就凸現出來了。
很多人問：銷售人員成長最快的路徑是什么？花大力氣研究客戶的業(yè)務，不出半年，你就比你部門其他的銷售高出一大塊，這是最快的路徑。可惜，愿意這樣做的人還是不多。
你必須讓客戶知道你確實提供了價值
這貌似一個簡單的事情，但實際上非常復雜。
首先，客戶未必愿意聽你說（因為沒有信任），其次，客戶未必承認你說的問題（因為沒有挖掘需求的技巧），再次，客戶未必認為你的方案是好的（因為你的說服或方案表述能力），最后，客戶還未必承認你說的價值（因為他覺得那是你的想象。）
這還只是些基本問題，還有很多其他的方面。比如，找到客戶。這些能力我們統(tǒng)稱為銷售執(zhí)行能力。銷售執(zhí)行能力就像一個望遠鏡，客戶需要通過這個望遠鏡看清楚價值所在。否則他只能看到眼前的那點東西。
銷售執(zhí)行能力不是幾個簡單的技巧。而是一種系統(tǒng)的方法論，包括你做銷售的哲學思想、銷售流程、銷售方法論、項目與客戶的管理方法等等。覆蓋了從客戶挖掘到客戶經營的各個方面的銷售技術。
市面上最不缺乏的就是這種銷售技術，天涯上、微博上、機場書店里、培訓教室里到處都充斥之各種銷售技巧。
不過，找到真正‘對’的技巧并非是件容易的事。所謂對的技巧，要符合幾個條件：
1 / 它必須是按照客戶的采購流程和行為設計的技巧，而不是經驗的堆砌?？蛻粼趺促I，你就應該怎么賣，這是銷售憲法里規(guī)定的。
2 / 它必須是有邏輯、有流程、有方法、有工具的系統(tǒng)思想，而不是碎片化的零星技巧。道、法、術、器一樣不能少。否則你只能摸個大象腿，而不能系統(tǒng)的思考問題，成不了高手。
3 / 它必須是道德的，至少是不違反道德的。銷售中的道德是指雙贏，沒有雙贏的技巧都是欺騙。
你必須讓客戶的各個采購角色都認為你確實提供了價值
銷售很像顧問，不過只是很像，并不等同。
做銷售要比做顧問累的多，因為他們的目標不一樣，顧問只是通過自己的專業(yè)為客戶提供一種組織利益，比如優(yōu)化了客戶的組織結構，從而為客戶組織提高了效率。但是銷售的目的是促成客戶的購買決策。這里面可不僅僅是組織利益這么簡單。
顧問的工作面向‘事’展開，而銷售的工作是面向‘人’展開。所以銷售人員還必須要提供一個或多個客戶角色支持自己的理由。而且要向影響決策的每一個人提供，這理由就是這次采購對他們（采購角色）個人的好處是什么，從而滿足他們的購買動機。
銷售中所說的價值本來就是包括兩個部分：
第一、客戶的組織所獲得價值；
第二、客戶中的每個人所獲得的價值。
二者缺一不可。而且缺少給一個人提供價值都很危險。
這事不是‘回扣’兩個字能替代的，這種能力叫做銷售策略能力，和銷售執(zhí)行能力一樣，這東西也復雜的很。
銷售策略能力包括對人的判斷、對對手的判斷、對項目位置的判斷、對客戶反應模式的判定、對行動計劃的制定，最核心的是對客戶個人利益的判定和滿足。
上述這些要素夠復雜了，但是更復雜的是這些因素并非是獨立存在，而是相互作用，相互影響的，它們共同構建出了大項目的銷售分析模型。
絕頂高手是怎樣煉成的？
銷售高手其實不是終點，一山還有一山高，那就是——絕頂高手。
即使你掌握了所有的上邊這些東西，并且不折不扣的嚴格執(zhí)行，你也只能到高手的層次，如果想成為絕頂高手，還有一樣你必須做到：否定自己！
人真正的進步往往比蛇蛻皮都難，是一個非常非常痛苦的過程。越是高手，手里握的東西越多，東西越多，就越舍不得扔，越舍不得扔，就越不可能拿到更好的東西。
所以如果想成為真正的高手，最需要具備的就是否定自己的勇氣。
一樣東西，無論是認知、策略、體系還是其他什么東西，當你可以隨心所欲的使用時，當你覺得引以為傲時，就一定要強迫自己質疑！找毛病、挑刺、痛罵自己。如果你這樣做，你就會發(fā)現，很多東西不但沒有丟，反而升華了。你的質疑和否定就成了最好的催化劑。
敢于否定，而不是自鳴得意是成為絕頂高手的標志。只有到了這一步，人生才能有無限的空間，否則永遠都會困在一個籠子里，一生都在耿耿于籠子的大小和質量?？墒?，即使是金子編成的的籠子，不也還是籠子嗎？
銷售們，且行且珍惜
1、以客戶為中心的思維方式；
2、比客戶還熟悉客戶的業(yè)務知識；
3、對商業(yè)本質的認知，高手首先是知者，其次才是智者；
4、學習和掌握系統(tǒng)的銷售方法論，而不僅僅是靠自己的經驗摸索；
5、掌握策略銷售，學會用結構化的方法分析項目。而不是憑你的本能。
切記，這里面的最重要、最關鍵的是第一點：以客戶為中心的思維方式。沒有這一點，其他四點會不會都無所謂了。
這就像裝東西，要講究先后順序，你得先裝大的東西，比如人格、觀念、理想、方向等，然后再裝細的東西，比如習慣、技能、步驟、方法等。反過來你就很難裝進去。
其實學銷售就像學佛（其他職業(yè)也一樣），初學者叫佛在眼前，覺得銷售是件簡單的事情，一看就會。干了幾年后，發(fā)現不懂得東西還挺多，這叫佛在大殿，這時開始對銷售這門手藝有了敬仰之心。真正入門之后，才發(fā)現佛在西天。十萬八千里的取經路，九九八十一難的向佛心，慢慢修煉吧。
1.喜歡自己
香港銷售大王馮兩駑說過“銷售員成功的秘密武器是以最大的愛心去喜歡自己”敢于相信自己的能力，敢于在顧客面前推銷自己，是一個銷售員成功的先決條件。銷售人員給人的印象往往是促成消費的一個重要因素。業(yè)績良好的銷售員是永遠充滿自信。
2.習慣拒絕
美國“保險怪才”斯通曾經提出這樣的觀點：一切結果取決于銷售員的態(tài)度，而不是客戶。在他看來，同一件事，如果用不同的態(tài)度去對待，就會不同的結果。后來，銷售專家在此基礎上總結出了現在的斯通定律。使用斯通定律成交的要點是，銷售員要時刻調整好心態(tài)，把拒絕當作一種享受，相信客戶的拒絕是銷售的真正開端。既然選擇了銷售這一職業(yè)，遭受拒絕就是在所難免的。尤其是銷售新人，由于神情上的稚嫩、言語上的生澀，將會面臨更多的拒絕。如果你稍一遇到拒絕就立即退縮，甚至回公司向上司、同事抱怨客戶的不理解、不配合，哪還有什么成功可言。銷售中有個50-15-1"原則，就是說你每50個業(yè)務里，只有15個業(yè)務對象有意和你談談，這15個之中又只有1個人會購買你的產品。再優(yōu)秀的銷售員也有被拒絕的時候，這是銷售過程中的普遍現象。莫要被客戶的拒絕嚇到，“勝敗乃兵家常事”，與其逃避拒絕，何不把拒絕當做一種享受，再去爭取一下？也許，迎接你的就是勝利的鮮花呢！銷售高手以樂觀進取的心態(tài)迎接一切拒絕，在拒絕之中學會了更改方法，促成自己進步，不斷進步，不斷改善，一次又一次地從頭開始，便有了美好的結果。
3.堅持不懈
銷售就如同打井，同顧客打交道的過程就是不斷挖掘顧客的購買需求的過程。這也是磨練耐心的過程.再堅持一次就會成功，這是每個優(yōu)秀銷售員都必須擁有的信念。
4.正面思考
一件事往往有許多面，你若總是往壞處想，那你就是自己虐待自己，所以就是遇到打擊時也應該看開些。想法捕捉光明的一面。這應該是所有銷售員必須鉻記在心的。切記沒有人可以打敗你，除非你自己。
5.養(yǎng)成良好習慣
每一個人都是習慣的奴隸。一個良好的習慣會使你終身受益。如果你是銷售員，不妨問問自己有哪些有助于成功的好習慣，總結并堅持。有哪些阻礙成功的壞習慣，越早改掉越好。
6.有計劃有目標的工作
工作沒有計劃是不要想象的。超級銷售員都是目標感非常強烈的人，定下適當目標并拼命工作。所謂的計劃就是提前為事情做準備，誰是你的顧客，他住哪，他從事什么工作，他有哪些愛好，如何接觸他-------這些所有問題必須事先了解清楚。你還要了解行業(yè)，了解競爭對手，了解自己的短期目標和長期目標，有計劃有準備才能取得最后成功。事先做好必要準備，是銷售高手的共性。美國鋼鐵大王卡耐基的七步驟:第一步,確定一個具體目標。第二步,測定本身應付出的努力。第三步,預定成功的期限。第四步,立刻著手執(zhí)行。第五步,遇厥不廢,貫徹初衷。第六步,寫成誓文,朝夕墨頌,堅守勿渝。第七步,培養(yǎng)持久的耐力,運用高度的智慧,沉著應付一切意外變化?？纯锤呤值哪繕酥贫ê蛨?zhí)行方法或許對你有幫助。
7.隨機應變
當你準備去見客戶時，這時你不必想得太多，所要準備的是樹立信心和抓住信心。多設想一下可能發(fā)生的情況，多準備一些對策，在銷售時便能自由地運用技巧，但這種準備絕不能限制住自己思維活動的想象力，否則就會適得其反。
8.不斷地學習
日本銷售大師原一平的口號是“每天進步一點點”。每個人的優(yōu)點都不盡相同，通常人們只欣賞自己的優(yōu)點，卻忽略了別人的長處。別人身上的不足，就是自己存在的價值。你要能把經文放進腦子里，那是你給自己開光！想要成為強者，最快的方法就是向強者學習。如果你認為命不好，想改變命運最好的方法就是找個好命的人交朋友。同樣想成為超級銷售員，學習別人的優(yōu)點是最的方法。每天進步1%，一年下來的成果就大得驚人。人一旦來到這個世界上，就得對自己負責，如何使今天的我比昨天的我更進步，更充實。這是人生的責任中最緊要的。不是你不想努力，而是缺乏一個學習的圈子，不如加入到我們的交流圈來吧，加上圖的群，一群愛學習的銷售高手在等你......
9.建立自己的顧客群
決定銷售業(yè)績的高低有一個基本公式：銷售業(yè)績=客戶群*轉化率*單筆成交額。其中客戶群基數是基礎。要掌握2000萬人是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能。一個優(yōu)秀的銷售員能管理的客戶群極限在150-200人左右。你有幾個客戶？10個？30個？50個？洗洗睡吧，這根本不能成為銷冠！通過廣結良緣的認識100人永遠比認識10人機會多，從認識進一步成為顧客，顧客還要衍生顧客，逐步建立自己的顧客群，業(yè)績自然而然地就會增加。你的客戶群基數越大，開單的可能。顧客是銷售員最大的資源，所以成功的銷售員必須建立自己的顧客群體。
10.具備專業(yè)知識
銷售員要具有商品，業(yè)務及其有關知識，對于自己的工作，商品銷售方法和服務具有充分的認識，對于商品和服務，若能擁有豐富的知識，,就越能給客戶深刻的印象。這是一個銷售員有基本要求。銷售高手都是客戶行業(yè)的半個專家，有了專業(yè)知識的墊底，與客戶洽談時，一口行話常常很快就能贏得信任，一舉打開局面。
11.失?。ㄝ敚┎灰o，關鍵要檢討，主動檢討是成功之母。
12.管好前景。
13.頂尖的推銷員，賣的是自己的態(tài)度
14.必須主動與這世界上所有高手過招。成功是一種選擇。冠軍是一種選擇。
15.下定決心=切斷一切退路！
16.人只有二類人：一是上流（以第一為目標的人），二是不入流。
17.當一個人下定決心之后，他的潛意識可提供的能量是無限的。
18.銷售冠軍不在乎別人的冷言冷語。第一名不跟普通的人在一起消遣，只跟一流的人在一起合作或競爭。
19.銷售冠軍不是個人的，而是使團隊成為冠軍，擁有團隊精神，要互相支持。帶領團隊成為冠軍。
一、銷售并不特殊，也是一份多勞多得的工作
提到銷售，大眾印象中就是能說會道，腦筋轉得快的人。這點沒錯，當銷售首先要讓客戶對自己產生好感，并且建立起信任關系，這樣客戶才會爽快的買單。所以銷售的溝通能力一定是要比常人優(yōu)秀的。
其次，并不是人聰明會說話，銷售工作就能做的輕輕松松。銷售也是一份多勞多得的工作。例如電銷，就算你口才再好，你們接通率與成功邀約率也是要看你具體的撥打數量。所以，銷售成功也是一個概率事件，當你具備了優(yōu)秀的溝通能力之后，接觸的客戶量越大，你的成單量也就越高。
二、銷售高手會不斷優(yōu)化自己的營銷話術
高手會定期回顧自己所慣用的話術，可以先問自己下列問題：
1.我要表達的中心點是什么？（產品最特別的地方）
2.客戶能得到什么樣的好處？（身體健康、財富再積累、身份象征的提升）
根據以上問題的答案，編制出你的營銷30秒精華話術?？蛻羰菦]有時間和興趣來跟你討論過程的，他們更關心的是自己的利益和好處。就像麥肯錫公司要求自己的每一位咨詢顧問都能在30秒內說明自己的意圖，并將方案推銷給客戶。
三、銷售高手會準確的排摸到客戶的消費需求點
在銷售中也一樣存在“二八原則”——也就是說如果你的產品賣點有10個，其中能夠真正打動客戶的只會有1-2個賣點。那么每個客戶的需求與生活背景都是不同的，如何知道10個賣點里面，哪2個能夠打動客戶呢？
好的銷售，是懂得提問的銷售。
例如賣車，銷售就可以在先期引導客戶了解展示車之后，開始排摸客戶的消費需求點。
銷售：“您在挑選車的時候，最看重的是哪一點呢？”
顧客：“性能”。
銷售：“性能的確是一輛車的核心。那么除了性能之外，你還看中什么呢？”
顧客：“它的外形”
銷售：“恩，外形也代表著您開車出去的形象，是挺重要的。還有其他您著重考慮的因素嗎？”
顧客：“價格”。
這樣，銷售高手就可以排摸出顧客的消費價值觀，以及價值層次。一般客戶越重視的價值觀，就會排在最前面說。在這段對話中，可以看出能夠打動顧客的2個賣點在于車子的“性能”與“外觀”上。
頂級銷售高手的思維方式有很多方面，他們會有各種的角度去思考，去做事情，如果你能學到一些用到工作或者生活里，那么有可能會將你目前的收入至少提高個4到5倍，你一個月收3000，但如果你有了這樣的思維方式，將有可能會獲得10000+甚至更多。
一件事情，包括你的產品，如果連你自己都沒有辦法去認同他，而是一直去抱怨與埋怨，，你覺得你會做好嗎，每件東西都不是十全十美的，都是有這樣或者那樣的缺陷我們只要愛我們自己的產品，覺得他能夠給客戶帶來真正的幫助，我們才能在行動和言語上感染客戶
客戶為什么會與你合作?他如果不認識你，不熟悉你，會輕松給你錢嗎，如果與你合作沒有好處的話，他會與你合作嗎?，咱們要先與客戶打成一片，或者說給人去塑造信任感，這樣才會更好的實現成交。利益也是如此，釣魚還得要鉤子，你需要什么客戶，就拿什么樣的利益去吸引，在你力所能及的范圍。我們也要知道客戶真正需要的是什么，我們才能更好的去根據客戶所需要的去做好銷售，比如有些東西市面是假貨較多，當你去賣這樣的產品的時候，你就要著重去塑造你產品的真實在性，針對這樣的市場痛點，我們要花大量時間塑造我們的證明形象，打消客戶顧慮
如果還沒接觸過，你一上來就跟人推銷，是個人就會很防備，人家還不認識你，就在那里一直嗒嗒嗒的講話，只會引起大多數人的反感
我們銷售主張模糊，客戶就清晰，我們銷售主張清晰，客戶就模糊，開始裝傻，這句話你應該懂得，就像去追女生，你都不認識，一上去就表白，人家怕是會被你嚇跑，因為根本就不知道你的人品，性格這些，還有能力各方面，你說是嗎。
想一下，你與人交流的時候，如果你一直在那里尬講，是不是講著講著就沒話講了，然后氣氛就會很尷尬，但如果有故事來潤滑一下，是不是就會很好。但大部分銷售都不會講故事，要不就是根本沒有，要不就是講著講著人家也不理你了，如果沒有故事，可以在你的產品特色上面下功夫，你的包裝比別人美，你的工藝流程比別人厲害等等，銷售力這些都是要慢慢訓練出來的
請相信你所做的事情是對別人有幫助的，你要自信的去推銷自己，如果你在推銷產品或者銷售的時候緊張，說不清話，那么你的銷售過程也將是失敗的。
一切的結果取決于你的行為還有態(tài)度，你用不同的態(tài)度去對待就會有不同的結果，客戶拒絕只是他們的事情，但如果你因此放棄，那么你也將止步不前，拒絕是正常的，我們要用過的去面對，把他當做一個開端，一個測試，這次測試不成功，我們改變方式與方法，再去測試一次。
一件事情有很多面，關鍵是在于你看他們的態(tài)度，你把心態(tài)放好了，自然是開心的，如果一昧的往壞處想，那么事情也會越變越糟糕，沒有人可以打敗你，除非你自己。一個好習慣也至關重要，比如這次失敗的總結記錄習慣，下次怎么去說會更好，這次找的客戶群體好像不太符合，你是否會去重新的尋找新的客戶群體，而不是坐在不變。
世界日新月異，如果我們不去學習，很快就會落后，你可以向高手前輩請教，去學習最新的策略與方法建立自己的客戶群與尋找自己的客戶群一切生意都需要粉絲流量來支持，你的客戶數量與質量決定了你的收入水平高低，我們要不斷認識新的人，不斷去認識尋找新客戶，并與他們交流，建立信任，建立自己的客戶群體。
你要十分熟悉你的產品，業(yè)務以及相關的知識，塑造成行業(yè)的專家，如果路邊一個普通人說你身體哪里有某某毛病，你是不是不會很去在意，但你如果醫(yī)生跟你這樣說，你內心就會提高一個重視程度，這就是專家與不是專家的好處。這么多點，也不知道正在瀏覽此篇文章的你能夠懂多少，筆者只希望某一點能恰好給你一些啟發(fā)，使你的生意和職業(yè)生涯越來越好。
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好思維好方法“簡單+有效”！用一個段子來戲說銷售高手的頂級思維模式！以前莆田游醫(yī)盛行全國，游醫(yī)都來自一個村莊文化程度很低，很多人不怎么會講普通話，又如何快速在全國各地開疆壁土快速成功呢？！
一、目標管理思維
將一瓶三四元的普通的消炎藥劑，稀釋后分十次注射銷售，產生超預期超額的數千元的收益和利潤。
二、場景營銷思維
游醫(yī)們找一家招待所住下，然后上街在電線桿、廁所、墻壁上很多小性病廣告，穿著白大掛在招待所等待病人來，游醫(yī)普通話不好，所以要盡量少說話，并且快速達成銷售。病人來了，游醫(yī)有模有樣、戴著墨鏡、瞇著眼睛、搖頭晃腦象專業(yè)老中醫(yī)一樣號著病人的脈。
三、直擊需求思維
游醫(yī)說：“你有?。 ?/span>
病人暗怒：“你才有病，沒病找你干嘛呢？！”
四、放大需求思維
游醫(yī)說：“很嚴重！”
病人心中恐懼由然而生，頓入深淵！
五、滿足需求思維
游醫(yī)說：“可以治！”
病人終于鞘子落地大嘆一口氣，以為終于找到一位好醫(yī)生！
六、創(chuàng)造價值思維
游醫(yī)說：“但很貴！”
病人為了救命只能咬咬牙付錢了！
銷售高手頂級思維其實就是：一個目標、一個場景、四句話！當然在移動互聯網和新零售時代，不斷呈現新的銷售思維，如大數據精準營銷思維、網紅/ⅠP營銷思維、社群運維思維……
我認識一個銷售高手，每年都是公司的銷售冠軍，現在已經是營銷總監(jiān)了。他的方法就很簡單，就是反向逆推。
他有一套自己的算法。
比如他一個月要做100萬的銷售額，平均每個產品的單價是500，他一個月就要賣2000個。
客戶單量有大有小，平均算下來大概是13個左右，相當于，他一個月要成交2000/13=154個客戶。
按他以往的經驗，第一次接觸的客戶，1個月內成交的比例大概在10%左右，也就是說，他每個月要找154/10%=1540個目標客戶。
因為聯系目標客戶時，有的會接電話（或加微信），有的不接受，電話接觸到的機會多一些，平均比例大概是每100個電話里，有60個人會有進一步接觸的意向。因為這是篩選過的目標客戶，所以機率會大一些。也就是說，他要接觸1540個目標客戶，他就要打1540/60%=2567個電話。
平均每天2567/30=86個電話。而要打86個電話。
目標這么一分下來，就很明確了，要達到100萬的銷售額，他每天只要給目標客戶打86個電話就可以了。就是這樣的逆推。
所以他要做的事情就是找一些提供名單的渠道，購買大量的客戶資料，然后每天瘋狂的打86個電話邀約。
在工作時，他總結了一些話術，把這些話術都列出來，給到下面的2個助理，每天讓助理按他的話術去打邀約電話。每人每天的任務量是打50個有效電話。
這個東西看起來很簡單，但卻很實用。不過說實在的，道理很簡單，但真正能做好的卻也不多。畢竟人都有惰性，哪怕明知道這樣可以，但簡單到乏味的工作不是所有人都能接受得了的，而且初期可能很長一段時間沒有收益，有的人看不到結果就會放棄。
高手的思維未必是頂級的，但肯定是簡單有效的。
現實生活中，我們時時刻刻在被“銷售”包圍，可能是電視上的廣告、商場里的推銷、地鐵上的各式二維碼，大部分人應該和小編我的感受是一樣的，看到廣告就想換臺、商場里越是促銷的東西越是不想買，那什么樣的銷售是那個讓你心甘情愿被說服的人呢？盛景商業(yè)評論小編認為，不管是初級銷售還是頂尖銷售（同樣適用于企業(yè)發(fā)展），企業(yè)銷售的思維永遠離不開最重要的兩點，①理解客戶思維 ②命中殺手級核心需求。
此時我們的天平已經明顯感覺到往客戶這方向去傾斜，這個時候我們怎么來應對呢？顯然，如果我們還是故步自封，還是脫離了具體的客戶需求，來取空談我們的技術多么的先進、我們的產品是多么的優(yōu)質，我們的服務多么超前，這個時候往往就會出現危險，可能就會面臨著淘汰或者被競爭對手拉開距離的危險。
這個時候，就要求我們從客戶的思維角度出發(fā)，以客戶為中心，來考慮問題的方方面面，這個就是我們盛景一直在強調的客戶思維。
客戶思維
以客戶為中心，以實現客戶價值為使命，從客戶的需求出發(fā)考慮企業(yè)的戰(zhàn)略決策、研發(fā)生產、服務銷售等各個環(huán)節(jié)的一種思維方式。
大家最近也發(fā)現，其實的我們的互聯網企業(yè)非常的火，很多的互聯網創(chuàng)業(yè)公司短短幾年之內就走完了很多傳統(tǒng)企業(yè)的需要走十幾年甚至幾十年的一種歷程。我們在媒體上也看到了好多所謂獨角獸的公司，那他們背后到底有什么秘訣呢？給大家分享一個案例，小米公司的那些事兒
客戶思維是小米成功的秘訣
小米公司成立于2010年，到2014年年底，小米完成第五輪融資估值已達450億美元，這樣一家飛速發(fā)展的公司到底有什么奧秘呢？
首先從小米的產品研發(fā)說起，MIUI（米柚）是基于安卓系統(tǒng)研發(fā)的小米手機操作系統(tǒng)，為了讓用戶深入的參與到產品研發(fā)過程之中，小米設計了橙色星期五的互聯網開發(fā)模式，核心是米柚團隊在論壇和用戶互動，系統(tǒng)每周更新。
在確?；A功能穩(wěn)定的基礎上。每周五下午，小米都會將新版本的MIUI操作系統(tǒng)發(fā)布在論壇上，而下一個周二則會收集用戶使用過后的體驗報告，這份體驗報告里小米匯總出那些功能是用戶最喜歡的，哪些覺得不夠好，哪些功能正在廣受期待。
許多MIUI功能設計都是小米通過論壇交由用戶談論或投票來決定的。實際上，小米除了工程代碼編寫部分，其他的產品需求、測試和發(fā)布，都開放給了用戶參與。
需求來自于客戶，測試來自于用戶，反饋來自于用戶
每一次MIUI的版本發(fā)布，都是用戶可感知的，是用戶真正想要的
一切以客戶為中心 從客戶的需求出發(fā)
客戶思維就是小米成功的秘訣
從MIUI的成功案例當中，它到底在客戶思維方面，有哪幾個值得我們學習的地方呢？
①MIUI需求來自于客戶
②客戶充分參與研發(fā)過程
③依靠客戶進行傳播
除了小米之外，我們也經常接觸其他的互聯網企業(yè)，比如說我們經常提到的BAT、奇虎360等，他們無不把這個用戶放在至高的一個戰(zhàn)略地位，他們特別強調客戶的參與感、粉絲經濟、客戶體驗等等。其實就是說，這些術語的背后就是我們今天一直給大家強調的客戶思維。以客戶出發(fā)，以客戶作為一個中心和原點，來思考我們整個企業(yè)經營的方方面面！
如何確定客戶的需求
如何找到“一根針戳破天”的導流點，我們需要確定三個維度剛需、高頻、跨界
剛需：不可替代、必然放生的需求
它的核心就是，它是不是不可替代，它是不是必然發(fā)生的？它在某一個特定的時間特定的場景下，它發(fā)生的概率是非常高的，如果答案是肯定的話，那么這個需求就是剛需。我們強調的剛需是針對你的客戶群的，你聚焦的這類客戶群的。比如對于汽修廠來說它來購買汽車零配件，就是一種剛需；對于制造企業(yè)來說，可能維護機械設備就是剛需；對于開車的人來說，它的加油、洗車、維修、保養(yǎng)、保險等等就是剛需。
高頻：發(fā)生頻次高的需求
高頻就是發(fā)生的或者說是持續(xù)滿足的這種程度就是高頻，比如玩網絡游戲，它就是一種高頻發(fā)生的，玩游戲的人往往是越玩越上癮，越往后它的頻率越高，這是一種顯著高頻的特征。
跨界：跨國界、跨行業(yè)復制
這個是實現難度的問題，我們看有沒有這種借鑒別的產業(yè)的可能性，比如跨國界跨產業(yè)的這種可能存不存在？如果存在這種跨界的可能性，就意味著解決這個需求的難度會比較低。
需求確認矩陣圖
如何利用這三個維度對需求進行篩選？這里給大家提供一個工具需求確認矩陣圖（有需求的網友也可以關注盛景商業(yè)評論微信公眾號ID：sjwl360，獲取更多的商業(yè)知識）
需求確認矩陣圖，這個矩陣圖就是利用三個維度，來篩選客戶的需求，從而確定開門型產品和高利潤產品。
盛景商業(yè)評論的小編認為銷售高手的頂級思維模式，就是圍繞兩個字展開的“客戶”，和我們平常維護愛情是一樣的，也必須要了解對方的喜怒哀樂，所以銷售（或是企業(yè)經營）就必須從客戶入手，一切以客戶為中心，一切以客戶需求為中心。希望能對您有所幫助。如果喜歡，歡迎點贊或分享，也歡迎關注盛景商業(yè)評論（id:sjwl360）的微信公眾賬號。
在職場里混請用牛逼的業(yè)績說話
在各個產業(yè)里90%的公司都是普通的中小企業(yè)，普通公司的生存法則就是拼了老命做業(yè)績要利潤，先生存再想著生活。過早的談使命談夢想，大多數人都會覺得蒼白無力，就連老板自己時間長了都開始懷疑這玩意兒了。
瀉藥，以下直奔主題：
換算思維，算的清楚、算的明白，換的高興。換出一個好未來！“換算思維”在實際生意中的應用是每個生意人必掌握的竅門，活用好，再小的生意也能翹起百萬的財富！今天繼續(xù)給大家分享換算思維在生活中的應用:徐總的一位朋友，很早就學會了換算思維的精髓，總是能從不同角度換算，所以他看問題的角度和別人完全不一樣，因為他點子多，朋友們都稱他鬼六。他開始自己弄餐飲，是從別人手里兌過來一個燒烤店，那個燒烤店冷冷清清，沒什么人氣。他接手后，沒有一個月就開始紅紅火火，他也沒打什么廣告，但每天晚上都滿座，經常營業(yè)到后半夜三四點鐘。鬼六的一個手法是，只要有那些穿著比較講究的人來吃燒烤，他經常贈送菜肴，并且對當地一些有影響力的人免單。很多被免單的人好面子，不好意思，經常帶人來捧場。開業(yè)不到三個月，因為太火了，引起旁邊燒烤同行的嫉妒，找來當地一個流氓故意過來鬧事。鬼六也認識不少社會人，不過他誰也沒找，也沒有生氣，而是非常正式的發(fā)聘書聘請這個流氓做燒烤店“顧問”，承諾以后流氓帶來的顧客，都可以給他百分之二十的提成。流氓一聽還有這樣的好事，隔三差五就帶著狐朋狗友來吃飯。貴六給他們點的酒水和菜里加了價，流氓心里知道也沒說啥，因為價格越高，他的提成就越多。鬼六沒有任何背景和靠山，就是用這種換算思維的招數學會跟各種人打交道，黑白兩道通吃。一個國內數一數二的公司銷售總監(jiān)在他這里吃過幾次燒烤，對鬼六非常感興趣，鄭重邀請他加入他的部門，但鬼六沒當回事。不過這位銷售總監(jiān)不是等閑之輩，幾次溝通滲透下來，最后鬼六動心了。半年后鬼六將燒烤店交給他表弟打理，他正式加盟這家大公司，做一線銷售。上班第一周經過培訓后去跑客戶，其他業(yè)務員都是坐地鐵，擠公交，他卻打車。別的業(yè)務員每天能見兩三個客戶，他每天可以見5到6個客戶，他把每天打車費都換算成了見客戶的時間和效率，開發(fā)的客戶是其他業(yè)務員的兩三倍，這就是從一開始產生的差距。剛進入公司兩個月，就派到外地去開拓市場，公司給一線業(yè)務報銷的標準是三星級賓館，有的業(yè)務員為省下住宿費用，住一些收費很低的私人旅館。但鬼六每次出差，都住五星級酒店，別的業(yè)務員都覺得這個鬼六肯定有背景，在他們眼里五星級酒店很貴，住一晚得一千多。鬼六他辦理了一張會員卡，五星級酒店一晚的消費就是幾百塊錢，有時候比三星級賓館還低。鬼六在高檔酒店里接觸的人層面不同，給客戶的感覺不同了，客戶對他的實力更加有信心，這就是懂得換算思維人看問題的角度不同。他在業(yè)務開拓上把換算思維運用的更加厲害，這讓他進入大公司，一開始就嶄露頭角。鬼六把前期的利潤提成全部換成等價的獎品和禮品回饋給客戶，禮品是打動客戶，獎品是鼓勵客戶轉介紹，7個月后鬼六就成了公司的金牌銷售，之后就再也不愁客戶了。后來的麻煩就是有很多紛爭，因為其他業(yè)務員跟蹤很久的客戶都從鬼六這里下單，這種事在大多數公司都很常見，如果發(fā)生在其他人身上就會是一個麻煩事。不過這種麻煩對于鬼六這樣懂得換算思維的人而言，就太小兒科了。只要是其他業(yè)務員的客戶在他這里購買，傭金比例全部返還給那個業(yè)務員，只是讓那個業(yè)務員承擔給客戶的獎品，禮品的部分費用。這樣換算導致的結果是，同事給鬼六的評價是大氣，直接回饋結果是人氣高漲，不到兩年就破格提升為區(qū)域銷售經理。強將手下無弱兵，鬼六的手下經過他的灌輸，都懂得換算思維的精髓，就像電視劇《亮劍》里李云龍的獨立團一樣，戰(zhàn)斗力可想而知，他的前途不可估量。這種思維從何而來？是先要算明白，要從結果逆推而來，首先要對數字敏感，能夠算出你的結論，這并不一定要求你數學多牛叉，數學成績100分的大學生有時候換算能力還不如一個小學都沒畢業(yè)的生意人。
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