下面來看一下他是怎么處理的。
山水外貿(mào)公司業(yè)務(wù)員張三有一個(gè)做了四年之久的國外客戶，觀方的合作有較高的信任度。
但是，突然有一天，國外客戶發(fā)來一封郵件，告訴張三同在一個(gè)城市的另一家外貿(mào)公司也在開發(fā)他們這家客戶，并且把這家新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與他們之間的電郵轉(zhuǎn)發(fā)了一份。
內(nèi)容大致是:“該外貿(mào)公司同給山水外貿(mào)供貨的工廠之間也有合作，并且看到了工廠給山水外貿(mào)公司生產(chǎn)的貨，所以他就毛隨自薦告訴國外客戶說他也可以從這家工廠供貨給他， 而且價(jià)格更低”，后來，國外客戶婉拒了這家競(jìng)爭(zhēng)公司，告訴這家競(jìng)爭(zhēng)外貿(mào)公司并不想改變目前的狀況。
現(xiàn)在國外客戶把信件轉(zhuǎn)發(fā)給我，請(qǐng)我自己看著處理。請(qǐng)問:
1.國外客戶為什么要把這件事情告訴山水外貿(mào)公司的張三，目的何在?
2.如果你是這個(gè)外貿(mào)公司的外貿(mào)員，你該如何處理?以及如何回復(fù)國外客戶?
他分析一下客戶的意思：
展現(xiàn)自己的忠誠度，表明因?yàn)樾湃文?，拒絕了其他供應(yīng)商的合作請(qǐng)求，把球拋給你，看你反應(yīng)如何，做如何表現(xiàn)；
想知道你是不是同樣可以給他價(jià)格上的優(yōu)惠，因?yàn)楣┴浬淌峭患夜S， 別人能拿到低價(jià)，你也可以，除非你在騙他，或潛在供應(yīng)商在騙他，擔(dān)心自己多花錢（以往和今后的訂單合作），又擔(dān)心價(jià)格低的貨物質(zhì)量上被坑（畢竟你和客戶有了合作基礎(chǔ)，而對(duì)于新的供應(yīng)商，他一無所知），想一探虛實(shí)；
客戶很可能發(fā)給你的只是他們之間談話的一小部分，很可能客戶已經(jīng)到了對(duì)方能給的價(jià)格具體是多少，所以好奇是不是你利潤過高，間接抬高了他的采購成本，看看你夠不夠誠實(shí)，能不能給折扣，能降到多少。
他給出的談判策略和解決方案：
展現(xiàn)自己的忠誠度，表明因?yàn)樾湃文?，拒絕了其他供應(yīng)商的合作請(qǐng)求，把球拋給你，看你反應(yīng)如何，做如何表現(xiàn)；
想知道你是不是同樣可以給他價(jià)格上的優(yōu)惠，因?yàn)楣┴浬淌峭患夜S， 別人能拿到低價(jià)，你也可以，除非你在騙他，或潛在供應(yīng)商在騙他，擔(dān)心自己多花錢（以往和今后的訂單合作），又擔(dān)心價(jià)格低的貨物質(zhì)量上被坑（畢竟你和客戶有了合作基礎(chǔ)，而對(duì)于新的供應(yīng)商，他一無所知），想一探虛實(shí)；
客戶很可能發(fā)給你的只是他們之間談話的一小部分，很可能客戶已經(jīng)到了對(duì)方能給的價(jià)格具體是多少，所以好奇是不是你利潤過高，間接抬高了他的采購成本，看看你夠不夠誠實(shí)，能不能給折扣，能降到多少。
價(jià)格分析
價(jià)格真假難辨，有可能是客戶稍加改動(dòng)后發(fā)過來的郵件或文檔，而且這個(gè)價(jià)格的真實(shí)性還分兩種:
第一種：
很好辨別，那就是極其離譜的價(jià)格，比如你賣USD2/PCS，客戶發(fā)過來的是USD0.5/PCS. （有點(diǎn)產(chǎn)品或市場(chǎng)認(rèn)知的都能識(shí)別出來，只要客戶不是行業(yè)新人或不傻，都不會(huì)這么玩,因?yàn)檫@樣做毫無意義，他什么也得不到，是無用功）。
第二種：
不好辨別，那就是貼近實(shí)際市場(chǎng)情況的價(jià)格，比如你USD2/PCS，客戶發(fā)過來的是USD1.5/PCS.
我們需要做的：
根據(jù)產(chǎn)品規(guī)格分析成本（脫離產(chǎn)品，空談價(jià)格，不死也難），表明自己的價(jià)格并不高，除非有人想做低劣品，偷工減料，以此打破對(duì)手設(shè)置的陷阱，引導(dǎo)客戶的思維方向，轉(zhuǎn)入品質(zhì)談判，而非單純的價(jià)格談判。
心理戰(zhàn)術(shù)
突破客戶的心理戰(zhàn)術(shù)，堅(jiān)守剛性底線，價(jià)格不能讓步,讓步不僅僅是讓利這么簡(jiǎn)單，同時(shí)也是心虛，默認(rèn)了客戶的猜測(cè)，承認(rèn)了以前的生意都是在忽悠客戶。
擔(dān)心客戶掉頭去找別人？！除非你的價(jià)格真的非常離譜，不過不太可能，不然客戶也會(huì)不會(huì)和你合作這么久，對(duì)于你的信任和對(duì)于你的產(chǎn)品的認(rèn)可都是實(shí)質(zhì)性存在的。
要以品質(zhì)和服務(wù)贏取客戶，而不是價(jià)格。
主動(dòng)示好
俗話說，禮多人不怪。雖然不能降價(jià)，但是有些事還是可以有的。
我們可以明確表示，為了感謝客戶對(duì)于我們的信任和忠誠度，愿意下次發(fā)貨多給幾件產(chǎn)品以示良好的合作關(guān)系，表示很希望給客戶更加優(yōu)惠的價(jià)格，但是我們更希望能夠?yàn)榭蛻籼峁└鼮閮?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量，因?yàn)槲覀儓?jiān)信，質(zhì)量和誠信，才是生意的長久之計(jì)。
最后，他要放大招了，接穩(wěn)
Dear Sophia：
Hope this e-mail finds you well.
We are very grateful for your business, trust and support all along the years.
And thanks so much for telling us this matter.
Since you are a professinal in this field, you may know that there're are actually three(根據(jù)實(shí)際情況寫） materials making this product.
Some suppliers use *** to replace *** for saving 15%~30%(根據(jù)實(shí)際情況寫） cost, however, by which the finished product in actual use will ****, leading to more problems in after-sale service.
We hold this belief ' Only with Quality and Credibility can two company keep the business running great.'
To keep the quality, we can hardly decrease the price any more, but we'd like to send you extra *** pcs ** as a gift in ur next order for our good relationship. (人家來一回，總不能啥也沒有，空手而歸）
Thanks for your understanding.
Sincerely yours,
Michael
翻譯如下：
親愛的Sophia：
希望這封郵件能讓你很好。
我們非常感謝您多年來的業(yè)務(wù)、信任和支持。
非常感謝你告訴我們這件事。
因?yàn)槟闶且粋€(gè)專業(yè)在這個(gè)領(lǐng)域，你可能知道,實(shí)際上是有三個(gè)(根據(jù)實(shí)際情況寫)材料制造這種產(chǎn)品。
一些供應(yīng)商使用* * * * * *代替***去銷售15% ~ 30%(根據(jù)實(shí)際情況寫)成本,然而,由實(shí)際使用的成品將* * * *,從而導(dǎo)致更多的售后服務(wù)中存在的問題。
我們堅(jiān)信“只有質(zhì)量和信譽(yù)，兩家公司才能保持良好的經(jīng)營。”
為了保持質(zhì)量，我們不能再降低價(jià)格了，但為了我們之間的良好關(guān)系，我們想在下次訂貨時(shí)再給你額外的*** ***件作為禮物。(人家來一回，總不能啥也沒有，空手而歸)
謝謝你的理解。
謹(jǐn)致問候.
Michael
聯(lián)系客服
