宣傳資料的使用
編寫、設(shè)計(jì)與包裝宣傳資料的目的是為了使用。宣傳資料的使用范圍廣，涉及的層次多。下面針對(duì)不同場(chǎng)合和情況下，使用宣傳資料應(yīng)注意的一些問(wèn)題進(jìn)行分析探討。
一、廣泛宣傳和聯(lián)絡(luò)時(shí)的資料使用
當(dāng)人們到某一個(gè)區(qū)域去參觀考察時(shí)，除了直觀認(rèn)識(shí)外，還希望能得到一些文字資料，以加深印象和了解；或者，當(dāng)區(qū)域的招商人員或工作人員在與外界人士交往時(shí)，總要有意或無(wú)意地向?qū)Ψ脚伤鸵恍┵Y料，以宣傳區(qū)域投資環(huán)境；有時(shí)，招商人員會(huì)向--些機(jī)構(gòu)郵寄一些宣傳資料，以加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)。以上情況，均屬于一般性的宣傳和聯(lián)絡(luò)，這種情況使用或派送宣傳資料，可達(dá)到如下目的:①宣傳推介本區(qū)域形象；②介紹本區(qū)域的投資環(huán)境；③希望能廣而告之，擴(kuò)大本區(qū)域的對(duì)外影響；④希望能引起某些投資者的興趣，取得聯(lián)絡(luò)，加強(qiáng)了解。
廣泛宣傳和聯(lián)絡(luò)時(shí)使用的宣傳資料主要是印刷宣
傳品。對(duì)于來(lái)本區(qū)域訪問(wèn)的內(nèi)外賓，可以輔助使用錄像帶、幻燈片和光盤。通常的做法是: ①讓來(lái)賓先觀看關(guān)于介紹本區(qū)域的錄像帶，一般情況下大約15－20分鐘；②由本區(qū)域招商人員或領(lǐng)導(dǎo)介紹區(qū)域投資環(huán)境，可以輔助幻燈片說(shuō)明，也可用光盤進(jìn)行輔助說(shuō)明；③來(lái)賓參觀完畢，向其贈(zèng)送印刷宣傳資料。
對(duì)來(lái)訪賓客贈(zèng)送或向有關(guān)機(jī)構(gòu)郵寄的印刷宣傳品通常有這樣幾種:一是介紹本區(qū)域投資環(huán)境的畫冊(cè)或小冊(cè)子，其內(nèi)容主要是區(qū)域簡(jiǎn)介、地理環(huán)境、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、區(qū)域規(guī)劃、優(yōu)惠政策、辦事指南等。二是有關(guān)的法律、法規(guī)專集，其內(nèi)容主要是稅法、土地管理規(guī)定、減免稅政策、勞動(dòng)保護(hù)法等外商需要了解的資料。三是介紹本區(qū)域投資企業(yè)生產(chǎn)概況的畫冊(cè)或小冊(cè)子，主要內(nèi)容包括投資企業(yè)名稱、國(guó)別、行業(yè)、產(chǎn)品、投資規(guī)模、產(chǎn)值等指標(biāo)。這種資料具有很強(qiáng)的示范效應(yīng)。廣泛宣傳和聯(lián)絡(luò)時(shí)使用印刷品資料，要注意以下幾個(gè)事項(xiàng):
(1)資料要少而精。不宜大袋小袋地發(fā)送，要選擇一些有代表性的資料，一般以介紹本區(qū)域投資概況的資料為主。如果外商有特別要求，可另行選送。此時(shí)，要使用質(zhì)量好的資料。因?yàn)椋@時(shí)送給外商的資料是區(qū)域的第一次亮相，必須新穎、完整，能夠反映本區(qū)域的發(fā)展概況。
(2)事先要做好準(zhǔn)備工作。對(duì)于本區(qū)域的宣傳資料，最好做一下分類，哪些是送給一般客人的，哪些是送給特殊客人的，要心中有數(shù)，然后將其分裝成袋。這樣，就會(huì)有備而戰(zhàn)，避免出差錯(cuò)。
(3)注意印刷宣傳品的時(shí)效性。印刷品可能還包括一些介紹本區(qū)域的報(bào)刊。這時(shí)要注意其時(shí)效性，不能把過(guò)時(shí)的資料派送給投資者。此外，派送政策、法規(guī)專集時(shí)，也要講究時(shí)效性，不可誤導(dǎo)讀者。
二、重點(diǎn)突破時(shí)的資料使用
對(duì)于那些談得比較融洽、有意向的投資者，就可采用多種策略促使其盡快做出投資決策。其中，在向其贈(zèng)送招商宣傳資料時(shí)，也是很講究的，一般分幾個(gè)層次:印刷宣傳品、錄像帶和光盤。
1． 贈(zèng)送印刷宣傳品
印刷宣傳品的質(zhì)量要更好，內(nèi)容要更完整。這種情況下，要舍得贈(zèng)送'套裝'、'精品'。如果需要，還要為個(gè)別投資者特別準(zhǔn)備或制作一些資料。這種資料有以下特點(diǎn):
一是專業(yè)性更強(qiáng)。例如，投資者是為汽車項(xiàng)目而來(lái)，那么，區(qū)域的招商人員就要準(zhǔn)備有關(guān)汽車方面的資料，包括硬件條件、投資軟環(huán)境、合作伙伴介紹、有關(guān)政策等。
二是內(nèi)容更詳細(xì)。如對(duì)一個(gè)專業(yè)方面的技術(shù)、市場(chǎng)、投資環(huán)境作更詳細(xì)的介紹。
三是要求更準(zhǔn)確。因?yàn)槭菫橥顿Y決策作參考使用的資料，所以，要求資料提供的各種信息力求準(zhǔn)確，甚至可為可行性分析報(bào)告作參考。
2．贈(zèng)送錄像帶
對(duì)有意向的投資者，除了帶其參觀考察本區(qū)域外，應(yīng)向其贈(zèng)送介紹本區(qū)域投資環(huán)境的錄像帶，以使其帶回企業(yè)向董事會(huì)成員演示。視不同國(guó)家和地區(qū)投資者，贈(zèng)送的錄像帶要用英文或中文配音。
3．贈(zèng)送光盤
光盤載有本區(qū)域更完整更全面的信息，以使有意同投資者就其所關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行查詢，并得到很滿意的答復(fù)。例如，有意向的投資者可從光盤上直接了解到本區(qū)域的發(fā)展歷史、建設(shè)現(xiàn)狀、公共設(shè)施、企業(yè)概況、規(guī)劃前景、政策法規(guī)、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等具體的事項(xiàng)，從總體上對(duì)區(qū)域作全面的了解，經(jīng)過(guò)分析判斷，從而做出投資決策。
4．三項(xiàng)原則
綜上所述，對(duì)使用招商宣傳資料，要遵照以下原則：
(1)做到印刷宣傳品、錄像帶和光盤三結(jié)合。根據(jù)洽談時(shí)的情況，可分階段分場(chǎng)合向投資者贈(zèng)送不同類型的宣傳資料。但要注意，宣傳資料從內(nèi)容上要逐步深入，先簡(jiǎn)單后復(fù)雜，先普通后精品，以讓外商感覺(jué)受到了重視。
(2)要搞'小灶'。對(duì)于有投資意向的投資者，在宣傳資料上可開小灶，即可特別制作，專門派送；為滿足需求，可調(diào)查研究，專門制作。要敢于為有意向的投資者另開'小灶'，使其樹立信心，下定決心，早日投資。
(3)要把握分寸。為有意向的投資者提供全方位的資料是無(wú)可非議的，但也要把握分寸。第一，每次不要贈(zèng)送太多的宣傳資料；第二，所贈(zèng)送的資料要前后有連貫性，要能解決問(wèn)題，對(duì)洽談起輔助作用；第三，要注意贈(zèng)送時(shí)間和場(chǎng)合，把握時(shí)機(jī)?？傊?，既要達(dá)到目的，又不能一味免費(fèi)供用。
招商重點(diǎn)突破時(shí)使用宣傳資料，要視具體情況具體分析。各區(qū)域所面對(duì)的客人不同，洽談的項(xiàng)目不同，使用招商宣傳資料的角度也不同。因此，可在實(shí)踐中不斷累積經(jīng)驗(yàn)，有效地發(fā)揮招商宣傳資料的作用，早日實(shí)現(xiàn)招商突破。
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