酒店采購人員購買的產(chǎn)品是形形色色的，有的只是簡(jiǎn)單的物料采購，有的卻是一個(gè)要經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間談判才能完成的大采購項(xiàng)目。采購談判的過程可以分為三個(gè)顯著的階段：談判開局、談判中場(chǎng)和談判終局，每個(gè)談判階段、每個(gè)談話細(xì)節(jié)都有可能影響到整場(chǎng)談判的最終結(jié)果。本期專題，小編按這三個(gè)基本階段結(jié)合案例簡(jiǎn)要介紹一些酒店采購談判的技巧，希望有助于提升酒店采購人的談判智慧。
一、采購談判開局還價(jià)方法
1、開局的條件一定要（遠(yuǎn)）高于你的期望值
美國(guó)前國(guó)務(wù)卿、談判大師亨利·基辛格（Henry Kissinger）博士曾經(jīng)說過：“談判桌前的結(jié)果完全取決于你能在多大程度上抬高自己的要求?！笨纯匆韵聨讉€(gè)場(chǎng)景：
* 在面試時(shí)，你為什么經(jīng)常會(huì)提出高出自己心理預(yù)期的工資待遇？
* 總經(jīng)理分配給你一項(xiàng)采購工作，你預(yù)計(jì)3天可以完成，但會(huì)和總經(jīng)理說爭(zhēng)取5天完成。
* 去商店買一件衣服，你的期望值可能是180元，但你往往會(huì)第一次就還價(jià)到150元。
仔細(xì)對(duì)照以上幾個(gè)場(chǎng)景，再認(rèn)真思考一下，為什么會(huì)這么做，相信你就會(huì)明白為什么需要在談判開始時(shí)抬高自己的要求。
（1）它可以讓你有更大的談判空間
之所以這么做，一個(gè)主要的原因就是：它可以讓你有更大的談判空間。道理非常簡(jiǎn)單，如果你是酒店采購方，你隨時(shí)都可以提高價(jià)格，但卻很難降低價(jià)格；如果你是供應(yīng)商，你也隨時(shí)可以降低價(jià)格，但卻很難增加報(bào)價(jià)。
（2）對(duì)方可能直接答應(yīng)你的條件
當(dāng)你開出一個(gè)自認(rèn)為非常離譜的條件后，對(duì)方很有可能直接答應(yīng)了你的條件，不費(fèi)吹灰之力，就為酒店多省了一筆，何樂而不為呢？
（3）可以讓對(duì)方在談判結(jié)束時(shí)感覺到他贏得了談判
之所以要在談判開始階段就盡量抬高條件，還有一個(gè)重要原因：這可能是唯一可以讓對(duì)手在結(jié)束談判時(shí)感到他贏得談判的方式。
當(dāng)然，抬高開局條件要講究彈性：一定要讓對(duì)方感覺你的條件是可以商量的。否則，如果你讓對(duì)方感覺你的條件非?？量?，而且你的態(tài)度也非常堅(jiān)決，那么只會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為你毫無談判的誠(chéng)意，最終的結(jié)果可能只有兩種：根本無法開始談判，或是一開始就使談判陷于僵局。對(duì)于采購人員來說，切忌漫天還價(jià)，亂還價(jià)格；也不要一開始就還出了最低價(jià)。前者讓人覺得是在“光天化日下?lián)尳佟?，而后者卻因失去彈性而處于被動(dòng)，讓人覺得有欠精明，從而使價(jià)格談判毫無進(jìn)行的余地。
【談判實(shí)例】
你和某酒店設(shè)備供應(yīng)商談采購一批設(shè)備的事情，你的期望采購單價(jià)是2800元/臺(tái)，供應(yīng)商的期望銷售單價(jià)是3000元/臺(tái)，但是，他卻這樣告訴你：“或許在更準(zhǔn)確地了解貴酒店的需求之后，我們還能做一些調(diào)整，但就目前的情況而言，根據(jù)您的訂貨數(shù)量、付款條件、運(yùn)輸要求等，我們能給予您的最優(yōu)惠的報(bào)價(jià)是3500元/臺(tái)?！?/span>
聽了這個(gè)價(jià)格，你或許會(huì)認(rèn)為：“簡(jiǎn)直是個(gè)瘋子，居然敢報(bào)出這個(gè)價(jià)格，不過感覺還有談的余地，我不妨和這個(gè)家伙談一談，看看能把價(jià)格壓低到多少。”但當(dāng)你這么想的時(shí)候，實(shí)際上你已經(jīng)被對(duì)方的虛高開價(jià)忽悠了。
2、如何開出（遠(yuǎn)）高于預(yù)期的開局條件
在下定決心開出高于自己預(yù)期的條件之后，到底如何確定自己的條件呢？
（1）界定自己的目標(biāo)范圍
經(jīng)過統(tǒng)計(jì)，絕大多數(shù)最終成交的條件，都是雙方開出的條件的折中值，也就是說，你所開出的條件與對(duì)方開出的條件和雙方最終成交的條件是等距的。
【談判實(shí)例】
某品牌酒店電器廠家報(bào)價(jià)8萬元，你的期望值是7萬元，那么，你第一次的還價(jià)就應(yīng)該是6萬元（或者更低）。
但值得注意的是，并不是所有的談判，最終成交條件就是大家各讓步一半的。
（2）你對(duì)談判對(duì)手的情況了解得越少，你所開出的條件就應(yīng)該越高
正如前面所講，只要你讓對(duì)手覺得你的條件是可以談的，就完全可以大膽地提出你自認(rèn)為非常離譜的條件。
如果雙方是初次接觸，對(duì)方在聽到你的條件后可能會(huì)非常驚訝，但在接下來的談判過程中你可以作出比較大的讓步，從而可以讓對(duì)方感覺你初次合作很有誠(chéng)意。
3、永遠(yuǎn)不要立即答應(yīng)對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)
先看這樣一個(gè)生活場(chǎng)景：
【談判實(shí)例】
你打算買輛二手車，經(jīng)過考察，看中了一輛，對(duì)手開價(jià)6萬元，你覺得價(jià)格也比較合適了，但還是有點(diǎn)不甘心，于是決定報(bào)價(jià)5.5萬元。你本以為賣家會(huì)非常生氣，誰知道，賣家只是稍微遲疑了一下，說：“好吧，5.5萬賣給你了現(xiàn)在我們就去辦過戶手續(xù)吧！”
你會(huì)怎么想呢？相信絕大多數(shù)的人都會(huì)認(rèn)為：“天哪，我真傻，這一定是哪里出了問題，我如果開價(jià)5萬，或許賣家也會(huì)答應(yīng)的，就這樣，我多花了5000元。”
所以說，如果你立即答應(yīng)供應(yīng)商的第一次報(bào)價(jià)，賣家通常會(huì)有兩種反應(yīng)：
（1）我本來可以做得更好，可以賣出更高的價(jià)格；
（2）太不可思議了，一定是哪里出了問題。
但是，如果賣家提出的條件實(shí)在是太具誘惑性，如果不立即答應(yīng)，機(jī)會(huì)可能就錯(cuò)過了，我們又該如何應(yīng)對(duì)呢？
（1）保持鎮(zhèn)靜
無論對(duì)手的條件多么誘人，你都必須保持鎮(zhèn)靜，不能流露出非常興奮、迫不及待的表情。
（2）運(yùn)用“更高權(quán)威法”
在采購談判過程中，你可以通過虛構(gòu)一個(gè)根本不存在的更高權(quán)威，這樣你就可以緩解時(shí)間壓力，從而讓自己有足夠的時(shí)間來徹底研究對(duì)方的報(bào)價(jià)了。更高權(quán)威是一種非常有效的談判方式，它既給對(duì)方制造一定的壓力，又不會(huì)導(dǎo)致任何對(duì)抗情緒。
當(dāng)你的談判對(duì)手試圖訴諸更高權(quán)威時(shí)，一定要想盡辦法讓對(duì)方無法得逞。
◆ 不要讓對(duì)方知道你有權(quán)作出最終決定。
◆ 你的更高權(quán)威一定要是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是某個(gè)具體的人。
◆ 即便你是公司的采購最高決策人，你也可以告訴對(duì)方你需要征求某個(gè)部門的意見。
◆ 談判時(shí)一定要放下自我。千萬不要讓對(duì)方誘使你說出真相。
◆想辦法讓對(duì)方承認(rèn)他擁有最終的決定權(quán)。如果這種方法不奏效，你可以使用3 種策略來阻止對(duì)方訴諸更高權(quán)威：訴諸他的自我意識(shí)，讓對(duì)方承諾他會(huì)在自己的上司面前積極推薦你，以及采用“取決于”策略。
◆在你還沒有做好準(zhǔn)備的情況下，如果對(duì)方強(qiáng)迫你做出最終的決定，不妨告訴他你只好放棄這筆交易。如果對(duì)方使用升級(jí)更高權(quán)威的做法，你也可以升級(jí)自己的更高權(quán)威。記住，每次叫停時(shí)，一定要把價(jià)格壓到最初談判的報(bào)價(jià)水平。
4、知道對(duì)方的條件后立即大膽地表示意外
先看下面這個(gè)案例：
【談判實(shí)例】
你到一家供應(yīng)商去采購一批東西，同款式同品牌的產(chǎn)品，你已經(jīng)看過好幾個(gè)賣家的了，價(jià)格也了解清楚了。該公司銷售經(jīng)理開價(jià)5000元?！疤炖?，我不會(huì)聽錯(cuò)了吧，其它店鋪的開價(jià)至少都是5200元?！比绻銢]有表示意外，該經(jīng)理就會(huì)接著說：“如果需要我送貨上門的話，加收送貨費(fèi)100元?！保ㄔ竞芸赡苁敲赓M(fèi)送貨的）
最后談判的結(jié)果會(huì)怎樣？多半是5000元，免送貨上門費(fèi)。而如果你在聽到5000元的價(jià)格的時(shí)候，立即就表示出很意外，“不會(huì)吧，同樣的東西，其它公司標(biāo)價(jià)也是5000，但我還價(jià)到4800元，他們都同意了，而且是免費(fèi)送貨上門?！苯Y(jié)果會(huì)怎樣？你自己想吧。
所以說，在知道對(duì)方的條件后，一定要立即表示意外。切記：傻子才會(huì)指望你立即接受他們的第一次報(bào)價(jià)；但如果你沒有表示出意外，對(duì)方就會(huì)認(rèn)為你是有可能接受他提出的遠(yuǎn)超過他預(yù)期的條件的。
如果你表示出很意外，對(duì)方通常會(huì)作出一些讓步。但如果沒有任何表示，只會(huì)讓對(duì)方變得更加強(qiáng)硬和自信。即使不是與對(duì)方在當(dāng)面談判，仍然需要讓他感覺到你的震驚（電話、E-mail、QQ、微信或MSN等）。
5、誘使對(duì)方先出價(jià)
在談判開局階段，一定要誘使對(duì)方先出價(jià)，當(dāng)然，也就是要避免被對(duì)手誘惑而先出價(jià)。理由有三：
（1）對(duì)方的出價(jià)或許會(huì)遠(yuǎn)超自己的預(yù)期；
（2）對(duì)方先亮出條件，可以幫你界定你的談判目標(biāo)范圍，而界定目標(biāo)范圍之后，你就能很清楚地知道自己在談判中的讓步空間有多大；
（3）讓對(duì)方先出價(jià)，是使自己占據(jù)主動(dòng)地位的唯一方式。
掌握了這些技巧和知識(shí)，就能營(yíng)造非常有利的談判氛圍，有助于爭(zhēng)取到最大的利益。
二、采購談判中場(chǎng)殺價(jià)技巧
中場(chǎng)是談判的核心環(huán)節(jié)，也是最能展現(xiàn)談判技巧的環(huán)節(jié)。以下簡(jiǎn)單介紹三個(gè)技巧：
1、如何應(yīng)對(duì)對(duì)手的影子談判策略
【談判實(shí)例】
某酒店管理公司采購經(jīng)理A和某酒店服飾公司銷售經(jīng)理B洽談1000件酒店制服的訂單，B最初開價(jià)150元/件，A還價(jià)120元，雙方經(jīng)過近1周時(shí)間的討價(jià)還價(jià)，同意按135元/件執(zhí)行，A拿出購銷合同，此時(shí)，B突然提出，根據(jù)他們公司的相關(guān)規(guī)定，簽訂合同前，尚需公司總經(jīng)理審批一下。
次日， B致電給A，“我們總經(jīng)理否決了這個(gè)價(jià)格，根據(jù)預(yù)算計(jì)劃，他能接受的最低價(jià)格是137元/件。”
假定你是A，該如何選擇：
①、辛苦了一周，擔(dān)心完成不了采購計(jì)劃；加之公司實(shí)際采購的預(yù)算底價(jià)是135.5元，感覺差距不大，遂很無奈地接受B的新價(jià)格。
②、不同意B的價(jià)格，取消合作。
③、重新開始艱苦的談判，最終的價(jià)格一定是介于135和137之間，很可能是136元/件
在談判過程中令人最為沮喪的或許就是，在談判正在進(jìn)行或者你感覺即將順利結(jié)束的時(shí)候，你突然發(fā)現(xiàn)你的談判對(duì)手居然沒有最終決定權(quán)：或許他的確沒有決定權(quán)，最終的決定權(quán)在他的直接上司；這只是對(duì)方的一個(gè)談判技巧——影子談判策略（更高權(quán)威策略）；
那么，如何應(yīng)對(duì)談判對(duì)手的“影子”策略呢？
◆在談判開始之前，設(shè)法讓對(duì)手承認(rèn)，只要條件合適，他即可作出最終決定，而不需要請(qǐng)示其他人；
◆以毒攻毒。同樣使用“影子”策略，讓對(duì)方明白你的用意，一般對(duì)方會(huì)立即使用此策略；切記；對(duì)手每次叫停這種策略時(shí)，你都應(yīng)該把報(bào)價(jià)的水平恢復(fù)到第一次的水平。
需要說明的是，“影子”策略，有時(shí)又稱為“更高權(quán)威”策略。值得注意的是，你所使用的“更高權(quán)威”，一定要是個(gè)模糊的實(shí)體，而避免使用明確的個(gè)人，否則，很容易帶來被動(dòng)。（對(duì)手很容易提出直接和你的更高權(quán)威談判）
2、絕對(duì)不要首先提出折中的方案
前面已經(jīng)提過，很多人的潛意識(shí)里面總有一種折中的思維定勢(shì)，即最終成交條件是雙方條件的平均值。正因?yàn)槿绱?，采購人千萬要記住，不要主動(dòng)提出與對(duì)方的條件進(jìn)行折中，而要鼓勵(lì)對(duì)方首先提出折中。舉例說明：
【談判實(shí)例】
你想采購一批客房電器，經(jīng)銷商的報(bào)價(jià)是15萬元，你的開價(jià)是14萬元，你運(yùn)用了“立即表示意外”的開局策略，經(jīng)銷商把價(jià)格降低到14.8萬元，而你同意14.2萬元……接下來怎么辦呢？看起來很簡(jiǎn)單，如果你提出折中的價(jià)格14.5萬元，對(duì)方一定會(huì)接受。
但如果你提出：“既然是這樣，我們一人讓一步吧，14.5萬元，如何？”
如果你遇到的是個(gè)談判高手，對(duì)方的回答很有可能會(huì)出乎你的意外：“的確是這樣，我們也談了很長(zhǎng)時(shí)間了，其實(shí)我們的差距也不大的，我開價(jià)14.8萬元，你還價(jià)14.5萬元，也就3000元的差距，我很有誠(chéng)意的，就14.65萬吧！”
看看結(jié)果。對(duì)方轉(zhuǎn)眼間就將談判的空間從14.2～14.8縮小到14.5～14.8。因此，千萬不要主動(dòng)提出折中，而是誘使對(duì)方先提出折中：
◆千萬不要進(jìn)入認(rèn)識(shí)的誤區(qū)：只有價(jià)格折中才是對(duì)雙方都公平的做法；
◆當(dāng)雙方的價(jià)格或條件出現(xiàn)差距時(shí)，不一定要取中間值，因?yàn)槟阃ǔ?huì)有若干次討價(jià)還價(jià)的機(jī)會(huì)；
◆千萬不要主動(dòng)提出價(jià)格或條件的折中，而要誘使對(duì)方首先提出來，這樣可以將談判空間向有利于自己的方向縮小；
◆讓對(duì)方先提出價(jià)格或條件折中，實(shí)際上是在鼓勵(lì)對(duì)方作出妥協(xié)，即使最終無法再次進(jìn)行折中，你也可以裝出非常不情愿的樣子接受他的條件，讓對(duì)方感覺到他贏得了這場(chǎng)談判的勝利；
3、讓步之后要及時(shí)索取回報(bào)
讓步既需要把握時(shí)機(jī)又需要掌握一些基本的談判技巧，也許一個(gè)小小的讓步會(huì)涉及到整個(gè)戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。
采購人員應(yīng)知的讓步技巧具體如下：
◆謹(jǐn)慎讓步，要讓對(duì)方意識(shí)到你的每一次讓步都是艱難的，使對(duì)方比充滿期待；并且每次讓步的幅度不能過大；
◆盡量迫使對(duì)方在關(guān)鍵問題上先行讓步，而本方則在對(duì)手的強(qiáng)烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步；
◆不做無謂的讓步，每次讓步都需要對(duì)方用一定的條件交換；
◆了解對(duì)手的真實(shí)狀況，在對(duì)方急需的條件上堅(jiān)守陣地；
◆事先做好讓步的計(jì)劃，所有的讓步應(yīng)該是有序的。并將具有實(shí)際價(jià)值和沒有實(shí)際價(jià)值的條件區(qū)另別開來，在不同的階段和條件下使用。
及時(shí)索取回報(bào)的技巧及注意事項(xiàng)：
◆及時(shí)索取回報(bào)，可以讓你所作出的讓步更有價(jià)值；
◆及時(shí)索取回報(bào)，可以幫你避免很多麻煩（如果對(duì)手知道每次讓你讓步都要他付出代價(jià)的話，他就不會(huì)無休止地一直讓你讓步）；
◆一定要及時(shí)，在對(duì)手要求你讓步的同時(shí)，當(dāng)即提出，事后再提出，對(duì)手一般不會(huì)同意；
◆注意表達(dá)方式：“如果我們能夠?yàn)槟阕鲞@個(gè)，你會(huì)為我們做什么呢？”，千萬不要索取具體的報(bào)酬，避免在雙方之間造成一種對(duì)抗的情緒。
三、采購談判終局議價(jià)策略
雙方經(jīng)過一定時(shí)間的討價(jià)還價(jià)，談判看似即將結(jié)束，但往往是在這個(gè)時(shí)候，一些富有經(jīng)驗(yàn)的談判人容易使用一些談判技巧，從而很輕易地獲取更多的利益。
例如有些精明的供應(yīng)商會(huì)采用“黑臉－白臉”的抬價(jià)策略。
【談判實(shí)例】
A酒店采購部李經(jīng)理與B公司洽談500套浴袍的訂單，雙方經(jīng)過多次的電話溝通，基本確定了價(jià)格是120元/件。約定好時(shí)間，李經(jīng)理來到B 公司，和B公司業(yè)務(wù)部的王主管在會(huì)議室進(jìn)行洽談，突然，B公司的副總經(jīng)理推開會(huì)議室的門，看了看，王主管說：“林總，我正在和李經(jīng)理討論浴袍的事情，您有空嗎？要不一起聽聽！”很自然，林總坐下來了。
幾分鐘過后，林總突然站起來，臉色陰沉地說：“小王，我感覺你們談的這個(gè)價(jià)格很有問題，你看著辦，我還有事情處理，先走了！”
王主管很尷尬地說：“很抱歉，李經(jīng)理，我們林總就是這個(gè)脾氣，你不要介意。其實(shí)我個(gè)人還是很想和貴酒店達(dá)成合作的，我們繼續(xù)談?！?/span>
“如果你能在采購價(jià)格上更加靈活一點(diǎn)，我想我還可以在林總那里去爭(zhēng)取爭(zhēng)取的，也很有希望?！?/span>
假定你是李經(jīng)理，該如何選擇：
這就是我們經(jīng)常所說的“黑臉－白臉策略”。那么，如何識(shí)別和應(yīng)對(duì)談判對(duì)手的黑臉—白臉策略呢？
◆黑臉—白臉策略是一種非常有效的談判策略，可在不導(dǎo)致任何對(duì)抗情緒的情況下成功地給對(duì)手施加壓力。人們使用黑臉—白臉策略的頻率遠(yuǎn)比你想象的高。每當(dāng)你同時(shí)面對(duì)兩個(gè)談判對(duì)手時(shí)，就一定要當(dāng)心；
◆應(yīng)對(duì)黑臉—白臉策略的最好的方式就是識(shí)破它，一旦被識(shí)破，對(duì)方通常會(huì)選擇放棄，但要注意識(shí)破的方式，以免引起對(duì)手的尷尬。
注意到對(duì)方是兩個(gè)人，并在使用黑臉—白臉策略，可以微笑著說：“王主管，你們不是在玩黑臉—白臉策略吧，呵呵，我們還是回到正題上吧！”
四、其他采購談判壓價(jià)常用技巧
采購價(jià)格談判是采購人員與供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員討價(jià)還價(jià)的過程。對(duì)于采購人員來說，是想辦法壓價(jià)的過程；而對(duì)于業(yè)務(wù)員來說，是固守報(bào)價(jià)的過程。而采購員在壓價(jià)時(shí)還應(yīng)掌握如下幾種常見技巧。
1、直搗黃龍
有些單一來源的總代理商，對(duì)采購人員的議價(jià)要求置之不理，一副“姜太公釣魚，愿者上鉤”的姿態(tài)，使采購人員有被侮辱的感覺。此時(shí)，若能擺脫總代理商，尋求原制造商的報(bào)價(jià)將是良策。
【談判實(shí)例】
某酒店擬購一批健身器材，經(jīng)總代理商報(bào)價(jià)后，雖然三番兩次應(yīng)邀前來議價(jià)，但總代理商卻總是推三阻四，不切主題。后來，采購人員查閱產(chǎn)品目錄時(shí)，隨即發(fā)送要求降價(jià)12 ％的傳真給原廠。原本只是存著姑且一試的心理。不料次日原廠回電同意降價(jià)，使采購人員雀躍不已、欣喜若狂。
從上述的事例中，可以看出采購人員對(duì)所謂的總代理應(yīng)在議價(jià)的過程中辨認(rèn)其虛實(shí)。因?yàn)橛行┕?yīng)商自稱為總代理，事實(shí)上并未與國(guó)外原廠簽訂任何合約或協(xié)議，只想借總代理的名義自抬身價(jià)，獲取超額利潤(rùn)。因此，當(dāng)采購人員向國(guó)外原廠詢價(jià)時(shí)，多半會(huì)獲得回音。但是，在產(chǎn)、銷分離制度相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膰?guó)家，如日本，則遷回戰(zhàn)術(shù)就不得其門而入。因?yàn)樵瓘S通常會(huì)把詢價(jià)單轉(zhuǎn)交當(dāng)?shù)氐拇砩蹋粫?huì)自行報(bào)價(jià)。
2、化零為整
采購人員在還價(jià)時(shí)可以將價(jià)格集中開來，化零為整。這樣可以在供應(yīng)商心理上造成相對(duì)的價(jià)格昂貴感，會(huì)比用小數(shù)目進(jìn)行報(bào)價(jià)獲得更好的交易。這種報(bào)價(jià)方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價(jià)格，加大計(jì)量單位。如：將“公斤”改為“噸”；“兩”改為“公斤”；“月”改為“年”；“日”改為“月”；“小時(shí)”改為“天”；“秒”改為“小時(shí)”等。
3、 敲山震虎
在采購談判過程中中，巧妙地暗示對(duì)方存在的危機(jī)，可以迫使對(duì)方降價(jià)。
通過暗示對(duì)方不利的因素，從而使對(duì)方在價(jià)格問題上處于被動(dòng)，有利于自己提出的價(jià)格獲得認(rèn)同。這就是還價(jià)法的技巧所在。但必須“點(diǎn)到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺，讓供應(yīng)商覺得并非幸災(zāi)樂禍、趁火打劫，而是真心誠(chéng)意地想合作、想給予幫助一一當(dāng)然這是有利于雙方的幫助，那么還價(jià)也就天經(jīng)地義了。
【編輯后記】
采購人員在協(xié)商過程中，應(yīng)仔細(xì)地傾聽對(duì)方說明，在爭(zhēng)取權(quán)益時(shí)，可利用所獲得的對(duì)方資料或法規(guī)章程，進(jìn)行合理的談判。即“說之以理，動(dòng)之以情，繩之以法”。最后，需要強(qiáng)調(diào)的是：談判結(jié)束之后，一定要記得祝賀對(duì)方，一定要讓對(duì)方感覺自己贏得了勝利！
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