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【情景】一位女士進(jìn)店購物，拿起一套的服裝。顧客剛要去試衣間試穿，導(dǎo)購馬上說：“這件衣服有折扣，折扣力度也很大，很便宜的……”

【常規(guī)導(dǎo)購應(yīng)對方案】

導(dǎo)購：“這件衣服有折扣，折扣力度也很大，很便宜的。而且這款衣服我們店里銷售很好，您要是不抓緊購買，可能下次來就沒有貨了?！?/span>

【顧客心理分析】

“這位導(dǎo)購員一開始就著重介紹折扣，并沒有從我的角度推薦合適我氣質(zhì)和款式的服裝，導(dǎo)購只是從要賣出去一件衣服的角度考慮問題。而且，這件衣服為什么要打折呢？是要清貨嗎？是對所有顧客都打折嗎？還是賣得不好呢？”顧客想。

【常規(guī)應(yīng)對解析】

導(dǎo)購的策略出現(xiàn)了問題。因?yàn)椋?/span>

第一，     并非所有顧客都是沖著折扣來購物的，而且，著重突出折扣會對品牌在顧客心中留下廉價(jià)的印象。更甚者，會使顧客感到“導(dǎo)購懷疑我的消費(fèi)能力了”。

第二，     在推薦過程開始就重點(diǎn)介紹折扣，會讓顧客感到折扣只是吸引消費(fèi)的噱頭，或者造成商品廉價(jià)的印象。

第三，     用“下次可能沒有貨了”告知顧客，有威脅的口氣，使顧客的感受降低。

所以，導(dǎo)購介紹商品要從顧客需求和FAB出發(fā)而不單單是價(jià)格。當(dāng)顧客對商品產(chǎn)生興趣后，再適時(shí)地介紹公司的折扣政策。這樣，會給顧客一個(gè)驚喜，超越了顧客的預(yù)期，往往會更快促成銷售。

【應(yīng)對建議舉例】

導(dǎo)購：“根據(jù)您的需求，我建議您試試這套衣服。您的皮膚比較白，穿亮色的衣服會很漂亮。而且，這套衣服如果再外搭一件稍微正式一點(diǎn)的小西裝的話（拿給顧客一件可以連帶銷售的商品），在辦公室穿也是不錯的選擇。所以可以說這件衣服亦動亦靜，功能性比較強(qiáng)。”

（引導(dǎo)顧客去試衣間……）

導(dǎo)購：“您看，這件衣服的材質(zhì)是本季很流行的，不僅穿著舒服，而且很具有時(shí)尚感，護(hù)理起來也比較簡單?！?/span>

（等顧客從試衣間出來以后……）